大岭山市场—改

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,大 岭 综 合 购 物 市 场,项目营销方案,东莞市锦盛商住开发有限公司,考虑到贵项目营销策划的阶段意义与目的，本方案重点对项目市场定位及目标客户进行了全面的分析，而对于整合推广等方面进行了简要的策划。,本案主要由市场定位、营销推广及项目建议等部分组成。本案仅仅是体现了我司对于贵项目在运作过程中的一些思路和操作手法，并且也未与贵公司进行深入且具有针对性的讨论，难免有不足和偏差之处，因此具体的一些执行方案还须经双方协商达成一致意见后另行制定。,本案的核心思想是通过准确的市场把握、目标客户引导及合理完善的功能定位来营销造势，以此带动的招商；而后期通过良好的市场管理来达到商铺的价值最大化，因为本项目具有比较独特的项目特色，须通过营销造势来形成影响力，并推动项目的整体招商和销售。,前 言,2,目录,一、营销目标,.,.,.,.,.4,二、定位强调,.,.,.5,1、市场定位,.,.,.,.5,2、客户定位,.,.,.,.6,3、发展核心,.,.,.,.8,三、功能划分,.,.,.,.9,1、功能定位补充,.,.,.,.9,2、形象定位,.,.,.,10,3、功能划区补充,.,.,.,.,11,四、营销推广,.,.,16,1、整体操作要点、流程,.,.,.,16,2、专业推广,.,.,.17,3、推广节奏,.,.,.,.19,4、卖场包装,.,.,.20,5、商业气氛营造,.,.,.,.22,五、租售政策与价格,.,.,.,.25,六、阶段目标,.,.,.,.27,1、重点营销节点提示,.,.,.27,2、时间大致安排,.,.,.,.28,七、合作事项,.,.,.,.29,1、人员安排,.,.,29,2、招商和销售代理取费和其他具体事项,.,.,29,3、广告代理事项,.,.,29,八、结束语,.,.,.,30,类比市场举例,.,.,.31,3,我们的营销目标,租售顺理成章，经营可持续发展,消费者、投资者有兴趣和信心,形象包装和宣传,工程和招商进度,思路总纲,市场经营氛围营造,定位强调 功能划分,专业推广 租售策略,一、营销目标,4,1、市场定位,定位,选择,专业市场（满足某一种消费类型的一种规模化消费）,综合市场（满足多种群体可能的多样消费）,显然，本商业项目的定位应为“,综合市场,”，定位理由如下：,项目规模和规划,消费喜好,发展机遇,区域产业构成,综合消费力,工业迅猛发展，服务业有待跟进,片区发展趋势，争作龙头，政策优惠,大岭山管理区体量最大的商业项目（近3万平米），建筑设计新潮，配套优越,居民和打工消费者希望拥有舒适、安全、卫生、品种齐全的大众化购物场所,区域居民和打工仔有近,10,万工仔的3.6亿消费,二、定位强调,5,2、客户定位,我们的客户三种类型,投资置业者,投资经营者,纯粹消费者,本项目的营销方式是区域商业物业投资的首例，所以存在投资客户的引导因素。如何增强使经营者和投资者在消费群体发现市场经营的信心，实现完满招商和销售是项目的营销的关键。在这里公司强调的做市场最终是做商品消费者的市场。,目光专注,6,市场提供的消费场所要达到五个“,最,”的区域标准：,最亮（靓）,最干净,最齐全,最安全,最有档次,高档,中低档,7,3、发展核心,综合市场由多个相对专业的 功能划分区域（小专业市场）组成,1）中大型超市,2）中型餐饮或大众特色美食广场,3）服饰商场和流行前线（精品、化妆品、饰物、箱包等）,4）菜市场是满足人们日常生活购物必需，是一站式消费的起点，同时与超市之间进行档次、价位和品种补充。,由招商带动销售，同时在招商中挖掘投资购买潜力。,由代表性、相对大规模的龙头经营商家完善定位、提升项目品牌。,经营内容为：,8,1、功能定位补充,娱乐,广大顾客在购物之余，可尽情在此看电影、,溜冰、阅览室、唱卡拉,OK、,泡吧,、,美容美发等,，,还有儿童游乐等。,商务,银行、电信、公用电话等营业设施为顾客提,供了最大的方便。,美食,快餐美食广场，消费者不用大花费能品尝到,地方特色美食、水果；,购物,菜市场、百货、超级市场、通讯器材、电器音响制品、成人服装、,化妆品,、,儿童服饰、玩具、文化用品等满足大众个性化的消费需求,，树立自身品牌经营的区域城市形象。,主要围绕打工消费群体的喜好进行经营范围规划,三、功能划分,9,2、形象定位,名称定位：,大岭综合购物市场,消费者对市场经营业态的理解不受名称的限制：日常生活购物、娱乐、美食和商务等一应俱全。,主要消费群体为档次不高的打工仔，他们对名称的现代和时尚性敏感度不高，而更注重的是市场适用性，只要名称通俗易懂即可，,此项目名称作用主要为消费指导“综合”,10,中间档铺：农贸市场,一楼：,内铺：粮油副食、日杂、低档服饰、床上用品等,街铺：服装、化妆、,医药、摄像、通讯器材、,银行信用社、,电话,超市、美容美发、,士多店、,餐饮,等,合理业态分布，有效人流互动,3、功能划区补充,二楼：,超市、精品百货（服饰、化妆品、床上用品、电器通讯摄影器,材、烟酒、玩具、礼品、文具等）,三楼：,音像图书、儿童游乐、,网吧、各类培训如,电脑学习、办公用房,四楼：,影院、卡拉,ok、,溜冰场，仓储,划分原理：,1、一楼功能区兼顾市场管理、外部形象、常规消费喜好作内外明显划区；,2、考虑市场内外人流规律，人梯和货梯安排就近原则；,3、,各类型经营相对集中，考虑动静分区，上下楼层配合,4、满足目标消费群体的消费喜好，商品品种繁多，提供全方面的服务。,11,农贸市场,日杂货,日杂货,床上用品,服饰,服饰,服饰化妆,粮油副食,粮油副食,通讯器材及商务,服饰,餐饮,餐饮,美容,美发,餐饮,士多,医药,一楼功能平面图,餐饮,化妆品,服 饰,摄影,餐饮,12,超,市,精品百货,（服饰、化妆品等、电器通讯摄影器材、玩具礼品文具)）,二楼功能平面图,13,各类培训,三楼功能平面图,办公,音像,图书店,电脑学习,网 吧,儿童 游乐室,14,影,院,溜冰场,舞,厅,卡拉,OK,四楼功能平面图,家私,家私,15,1、整体操作要点、流程,商业物业的推广和营销服务不同于住宅，其操作更加要注重过程的系列和连贯性，是否能贯彻执行是商业项目最终成功的关键因素。,整体分四步：,第一步：名称和概念强调,定位形象传播,第二步：市场内部设施与服务内容的告之,定位功能和卖点的展示,第三步：入住商户的告之,市场实力展示，增强客户兴趣和信心,第四步：进驻商户生存状况的报道,市场经营写真，不断推进招商和销售,四、营销推广,16,2、专业推广,1、关系营销与整合市场营销同时进行,2、通过形象展示和现场活动安排逐渐市营造场商业气氛，在消费者,当中建立品牌知名度，从而增强经营者和投资者兴趣和信心。,3、以招商促进销售，从招商中挖掘潜在客户，有效引导投资经营。,营销策略,第一营销渠道：销售现场及业务代表推荐。,第二营销渠道：现场包装、户外广告和媒体组合,第三营销渠道：“口碑效应”。,考虑到本项目的投资经营特殊性，客户之间的传播效果可能比硬性广告效果更好，因为投资创业者之间的信息传递是很迅速的，同时口碑效应能带动集团客户的购买欲，也能够增强本案的可信度。所以，专业的营销服务是此类型物业推售中一个重要内容。,营销渠道,17,由派驻当地招商人员进行宣传册（单）广告和影视广告片传递信息，并邀约现场参观。,营销对象,全面出击策略。结合结合现场展示，活动安排、户外广告媒体宣,传和人员直销，多渠道、全方位、立体化宣传。,重点突出策略。招商经纪员针对目标市场中的目标客户进行驻点,招商，跟踪宣传。,现场促销。专门设立全新现场接待中心，进行现场促销活动。,针对区域内客源：,派高素质经纪员进行地毯式邀约，召集组织当地商家来本项目考察、签约。笼络区域消费品供应商。,针对区域外客源：,18,3、推广节奏,现场,包装,路旗,广告牌,电视,报纸,经纪员,单张,市场,定位,功能,配套,规模,市场消费前景,租售,促销,实效营销活动,强势,宣传,营造商业气氛,亮出卖点,强势 推 广,发出声音,预 热,强 销,持 续,尾盘消化,租售,促销,进驻商家跟踪,报道和宣传,营造商业气氛,亲 切 推 广,市场,管理,进驻商家跟踪,消费者引导,营造商业气氛,亲 切 推 广,19,4、卖场包装,围墙和楼体,工地形象,售楼部,卖场形象极大程度影响客户的兴趣和信心，细节部分到位是品质的象征。,20,现场展示说明，户外形象广告延伸构成视觉冲击的主要组成部分，起到引导和品牌展示的作用。,户外广告,21,5、商业气氛营造,加快市场招商和销售的进度，首先考虑是：尽快尽早提供最基本的条件，提前利用市场部分空间或场进行少量经营，特别要把握春节前期的消费热潮期首先笼络区域内的,打工消费,。,依工程进度来看，目前最有可能的经营市场场地就是市场前的广场，约3000平方米。完全可以提供以下交易和服务项目的经营：,新春交易会：,主要提供厂家直销商品，如中低挡服装、地方特色,干货食品、,火车、飞机票代办点和春运发车点：,方便工薪打工仔春节旅行准备,大舞台,：在节假日或晚间为打工人群提供免费的观赏和娱乐消遣,灯光夜市：,临时准许在广场摆设厂家直销服饰，杂货、水果摊等，晚间还可 设置小 吃摊、露天卡拉,OK,和打靶游戏等,大岭综合购物市场项目营销方案,住,隆,22,以上经营活动为发展商自发联系和组织起来，着实为消费者提供优越方便服务，提升市场的品牌，同时在招商和销售关键期间大大提升市场经营氛围，从而增强经营者和投资者对市场的信心。,其他,提前能够营造市场商业气氛，招揽消费者聚集如此，首先就要保证的广场和市场临街外立面建筑和形象工程（铺脸、灯光和广告牌等）提前完成，所以工程秩序上需要加以考虑，接待中心迁入商铺内；另外，物管人员（如：保安）也需提前进场。即在市场内部经营之前，首先在广场上出现一个简易的交易市场，同样是最亮最干净，最安全、最有档次的露天市场。,23,广场上露天市场的规划设想,主入口,道 路,大舞台,服装,日杂,箱包,床上用品,水果,小吃排挡,晚间,娱乐区,首先完善广场配套，如标志小品、灯光、休闲椅、广告牌、临时棚架等等，方便经营者和消费者在此进行全天的活动。市场外立面的形象也应尽早展示在人们面前。,此为一般规划，如有大型交易会时临时安排。晚间娱乐可设置卡拉,OK、,打靶、露天舞池等，此区间白天可以临时安排其他经营。,招商接待中心,24,租售策略补充,项目的推售现状：招商明显比销售好，一楼市场受经营者的青睐；二、三楼市场整体招商困难；投资购买的客户数量少，且信心不足。,针对首层商铺的营销策略作重点补充：,1、招商分三种方式：,可以增加多种经营选择，长期租赁政策给经营者施加压力的同时展,现市场经营信心，从而增强经营者进驻的决心；,可以从中长租赁中回笼资金；,带中长期租约的商铺更受投资者的青睐。,将付租方式、期间和优惠等三要素灵活组合起来进行招商的好处：,提示：东莞各综合市场大多采取一次性付租的中长期租赁。,付租方式,租赁期限,优惠政策,按月付款,1年,基本无优惠,按年付款,2,3,年,较多优惠,一次性付款,3,5,年,最多优惠,五、租售政策与价格,25,2、马上解筹前期积累的诚意认购客户，目的在于：,减少投资者的疑虑，太长时间的考虑时间只会“夜长梦多”,及时消化前期客户，有利于后期可能不同的营销策略的推广,及时回笼资金,增加实质的销售人气,价格策略说明：,价格策略需要市场在一定阶段中检验是否合理，同时也需要对市场有了充分的了解后，结合推售的具体促销策略，才能调整得到合理的价格体系和策略。,26,1、重点营销节点提示：,广场投入使用,春节期间气氛营造,交 楼 试 营 业,正 式 开 业,市场形象和经营雏形的展示,把握经营机会投其（消费者）所好，进一步建立市场品牌，加快推售节奏,约50%经营者进场装修和经营