基层医院的开发与销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,基层医院的开发与销售,我国医药体质改革之路,生 产：计划经济下的计划生产（供方市场）,流 通：国有体制下的四级批发制度（省、地市、县级、乡镇）,使用机构：各级医院,使用原则：公费医疗,医院进药：自主进药。,建国后,九十年代,。,九十年代开始医疗卫生体制改革,生 产：市场经济下的生产（需方市场）,流 通：二级级批发制度（省、地市）、代理制、,使用机构：三级医疗制：三级（甲、乙）,国家、省级、地市级中心,二级（甲、乙）,地市、县级中心,一级,乡镇中心,使用原则：,95,年之前：公费医疗、,95 98,年：逐步增加自费比例的公费医疗、,98,年之后：城镇职工医疗保险（城市）配套,医保目录,2000,前后：新型农村合作医疗（农村）,问题：大医院人满为患、看病难、看病贵,尤其是低收入人群（弱势群体）,2000,年后,新医改：为解决看病难、看病贵问题。,使用原则：,城镇职工医疗保险（企事业单位职工）,1998,农村新型合作医疗（农村群众）,2000,城镇居民医疗保险（城镇低收入群体）,2005,2005,年后，大力建设基层医疗体系，向基层倾斜（资金、设备、人力）,城镇：社区卫生服务中心,卫生站,乡镇：乡镇卫生服务中心,卫生站、村卫生室,配套,国家基本药物制度,307,“,零利润”政府补贴。,2011,年各地开始大力、严格执行,各分类市场显示：,2009,年,零售百强销售总额比,2008,年增长,16.90%,社区增长,40%,医院增长,19.48%,（,SFDA,南方医药经济研究所,2010,年数据）,二级以下医院,（基层医院）：,社区卫生中心卫生站,（城镇）,乡镇卫生中心卫生站、室,（农村）,诊所,厂矿企业职工医院,如何开发基层医院？,如何进行基药的销售,?,基药销售的两个前,一、,基药目录,的竞争,国家基药目录,307 ,卫生部,各省基药增补目录,省卫生厅,二、基药招标，以省为单位统一招标,只有基药目录内品种才能参加招标！,只有基药中标品种、规格，该才允许在省基层医疗卫生机构销售。,有利的因素：基层医生抱怨，能用药品太少！,其他品种不让进，,进入的品种机会大,!,我们销售人员需要做的主要工作：,1,、开发进药：,让各基层医院填单进货、,后续循环填单进货,2,、院内促销：,进社区医院后医生的促销,基层医院的开发进药：,基层医院在哪里？如何获取名称、地址,1,、政府官网,:,卫生厅、卫生局网站,2,、定点配送商的流向单、订货会信息表；,3,、同行介绍；,4,、已有客户介绍；,5,、自己找：查黄页、打听等；,基层医院、社区服务中心,/,站的开发进药方式,正向：,1,、政府统一采购勾标（强制配送、进货）,2,、利用定点配送商系统性开发进药,（产品上市推广会、订货会）,3,、利用定点配送商单个开发进药,4,、利用上级医院渗透（适用“中心”下属的“站”）,5,、单独开发,核心就是院长、站长的攻关,药剂科长、采购的攻关,反向：,患者需要而进药,基层医院、社区服务中心,/,站的分类管理,分类的依据,规模大小、销量的大小、未来增长潜力大小、产品分类,可分,ABC,三级管理,A,类：规模大、目前销量达、未来销量大、公司品种多；,B,类：规模一般、销量一般、潜力一般；,C,类：其它,资源的投入：（精力、时间、资金、促销礼品、政策）,A,类,+B,类,80%,C,类,20%,（或者重点、次重点两分法）,基层医院的院内促销：,基层医院和二级以上医院的区别,二级以上医院 基层医院,病人多 病人少,学术性强 学术性弱,厂家多、支持力度大 厂家少、力度弱,学习机会多 学习、进修机会少,专业信息渠道广 专业信息获取主要来自杂志等,抵触广告 受广告影响,处方产品多为新药 处方产品多为普药、常用药,基层医院的院内促销：,院内药品销售的关键环节,医生,影响医生处方的因素,1,、和我关系好的人；,2,、我了解这个产品，这个产品好用；,3,、上级压的任务，我不得不开,；,4,、利益驱使；,5,、患者点名要的药品；,基层医院的院内促销：,院内药品销售的关键环节,医生,1,、和我关系好的人；,客情维护,2,、我了解这个产品，这个产品好用；,产品宣教,3,、三级压的任务，我不得不开；,上级客情维护,4,、利益驱使；,5,、患者点名要的药品；,基层医院情感化营销方式,看重与我,关系的医生,尊重我的医生,对我友好的医生,知道我名字的医生,不了解我和产品的医生,反复使用并向外推荐,反复使用并扩大适应症,经常使用,尝试使用,不使用,客情维护：,1,、勤快、有亲和力、常见面、最好有规律的拜访；,2,、早到一会儿，打扫卫生，给鱼缸换换水；,3,、小礼品、报纸、饮料、一包烟、冷饮。,4,、电话拜访；,5,、节日贺卡；,6,、根据客户的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上学、学分、职称晋升、论文。；,产品知识宣教,1,、产品彩页、临床资料汇编,2,、,面对面讲解,3,、科室会,关于 利益驱使,事实、现实,基层医院药品中标价格底。,厂家利润空间本身就小；,雷允上产品价格普遍较低；,基层医院门诊量小；,单盒兑付的意义不大，重点还是 “客情关系”,其他厂家和我们一样！,费用高者本身就少，门诊量就小，给的也不会太多，,大部分说这个的医生都是“托辞”！关系好了，就不是问题！,擦亮眼睛、明辨是非！,谢 谢 ！,