客户维护与二次开发ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,老客户的维护与二次开发,六组,90号文、10号的出台，银保市场受到严峻的考验，我们的作业环境也发生了巨大的变化，为应对市场变化，银代业务必须以网点经营，客户经营和队伍经营作为业务发展主线，实现理财经理职责定位的转变，实现从客户获取到深度开发的转变，实现队伍在行形势下技能全面提升的转变，在渠道队伍，客户方面实现转型。,大环境,他们既然能在我们这买过保险，一是说明他们对保险有一定的认识和了解，二是对我们业务人员本人还是接受和认同的。维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多，也容易促成。,我就能撬起一个地球,给我一个支点,老客户是我们的宝,王永庆是台湾的塑胶大王，知名的企业家。但是大家知道吗？他年轻的时候只是一家米店的伙计。南方人比较喜欢吃米饭，南方米的种类也很多，很多家庭主妇经常到米店去买米，和我们这里一样，去市场买东西时，我们通常一次会买很多东西，一个人拿不过来，王永庆就在米店里负责帮助客户把米送到家。我们可以看到身边的粮店伙计，只管把米送到你家，送到以后拿钱就走。可是，王永庆不，他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去，这样一来，他的客户只会增加不会减少，他从一个小伙计发展到自己开店，完成了最初的原始积累，最终成就了自己。,王永庆卖米的故事,对于一个专业保险代理人来说，只具备专业技能远远不够，还需要有高尚的人格和非常强的服务意识。我们要多为客户着想，这种服务意识不仅反映一个人的素质的高低，更是一种经营之道。,从这个故事中我们可以体会到什么,?,请您参与,请问一位伙伴，王永庆在给客户送米的时候，一直在做一个动作，就是在和客户边走边聊，他为什么要这么做？他和客户聊天的目的是什么？,小提醒,:,他边走边和客户聊天，把客户的家庭情况、口味、买一次米可以吃多长时间，在闲谈中都了解清楚了。回来以后，他把这些信息都记在工作日志上，等时间差不多时，他就主动称好米给客户送上门去,.,我们在做保险营销、客户经营的时候，又应该如何对待和经营好自己的老客户，并做好保单的二次开发？,与客户经常保持联系,节日祝福,各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的节日，像客户生日、乔迁等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、打电话等给予以祝贺。这些方式不会花很多钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感，同时也可以提升公司和我们的形象。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系,进行跨时空交流,信件、传真、网络等，这些跨时空交流形式覆盖面广，影响力大，我们可以充分运用。同时，这种形式留给客户个人空间，避免尴尬。,老客户维护的方法,老客户维护的方法,与客户经常保持联系,保单整理,尤其是保单相对较多的客户，可以给客户做保单整理工作，讲解服务。同时也可以为客户提供新产品的讲解。,老客户维护的方法,与客户经常保持联系,赠送礼品,我们在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、新颖、实用的礼品。,重要节假日，高端客户维护。,维护好了客户就会有源源不断的准客户资源，也会有稳定的好业绩。,人们的保险意识在日益提高老百姓的保险需求越来越大,我们的第二单从哪来!,现状,老客户是我们的财富,一种是已经购买过保险的人（老客户）；一种是已经购买过保险的人的家人（老客户的亲朋好友）。,谁将是第二单的购买者,已经购买过保险的人（老客户）,。,1.满期客户,2.承保的未到期客户,满期客户,。,服务 专业,承保的未到期客户,。,1.分红送达,(,约访面淡促成,),2.客户答谢会,已经购买过保险的人的家人（老客户的亲朋好友）,转介绍,加保,减小客户约访阻力,快速取得客户信任,易于产品签单促成,养成开拓客户习惯,有助于扩大客户资源,借此检验客户满意度,转介绍的好处,认可保险,热情,有威信有号召力,有点贪小便宜,哪些客户可以成为转介绍中心,保险市场广阔，保险需求旺盛，如何扩张经营，善加利用我们已有的客户资源，关键取决于我们对客户的深耕细挖,。,问渠哪得清如许,为有源头活水来,对待客户，我们也要有可持续发展的观念，这样我们才能获得比保单更多、比保费更多、比业绩更宝贵的财富,。,祝大家前程似锦！,谢谢！,11,醉翁亭记,1,反复朗读并背诵课文，培养文言语感。,2,结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。,3,把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。,4,体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修,(1007,1072),，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰,(,今属江西,),人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年,(1045,年,),，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字,1,初读文章，结合工具书梳理文章字词。,2,朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁,/,皆山也。其,/,西南诸峰，林壑,/,尤美，望之,/,蔚然而深秀者，琅琊也。山行,/,六七里，渐闻,/,水声潺潺，而泻出于,/,两峰之间者，酿泉也。峰回,/,路转，有亭,/,翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者,/,谁？山之僧,/,曰,/,智仙也。名之者,/,谁？太守,/,自谓也。太守与客来饮,/,于此，饮少,/,辄醉，而,/,年又最高，故,/,自号曰,/,醉翁也。醉翁之意,/,不在酒，在乎,/,山水之间也。山水之乐，得之心,/,而寓之酒也。节奏划分思考“山行,/,六七里”为什么不能划分为“山,/,行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之,/,蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然,/,而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练,1,学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。,2,以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。,3,教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容,1,赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。,2,第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。,3,第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。,4,作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。,5,第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色,1,在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。,2,反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。,(1),句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。,(2),文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。,(