如何进行活动策划与执行（PPT45页)68200

,专业赢得尊重服务创造价值,坚 定务 实拼 搏高 效,坚 定务 实拼 搏高 效,如何进行活动策划与执行,PART 1,目录,促销活动解析,促销活动反馈检核,促销活动元素解析,如何有效组织促销活动,PART 2,PART 3,PART 4,促销目的：,提升销售业绩,清理库存盘活资金,打击竞争对手,新品上市,品牌宣传造势,新店开业,。,常见的促销偏见：,促销就是赔钱赚吆喝,促销就等于打折和降价,促销就是免费替厂家打工,只要促销了降价了，就一定有销量,促销就是打广告、贴海报、发单页、请临促,促销活动要素,1 较强的意愿,2 完整的终端店面和产品形象,3 活动区域须有3-5个新小区，并且在近期已经准备交房或者开始装修；,4 产品价格有一定让利空间；,5 足够的人员配置,常见促销方式解析,折扣让利,买赠活动,现金返还,凭证优惠,联合促销,抽奖,有奖参与,游戏参与,竞技活动,免费咨询讲座,公关赞助,现场展示,顾客会员俱乐部,限量特供,社会热点炒作,产品概念炒作,不同类型经销商可选择不同类型推广活动,地理位置偏远,团队较弱,淘汰产品库存积压,家装渠道销量占比较大,近期针对性小区交房,到底什么是促销：,促销发展趋势,个人投入到资源整合,同质化中找差异,创意困惑到系统执行,个人作战到团队作战,消费者促销到系统促销,PART 1,促销活动解析,促销活动反馈检核,促销活动元素解析,如何有效组织促销活动,PART 2,PART 3,PART 4,系统促销 执行为王,消费者促销,渠道促销,内部员工促销,战争中学会战斗,如何开展一次成功的促销活动,PART 1,促销活动解析,促销活动反馈检核,促销活动元素解析,如何有效组织促销活动,PART 2,PART 3,PART 4,促销元素解析,1,、主题创意,6,、路演部分,2,、内容策划,7,、传播方式,3,、执行流程,8,、费用规划,4,、物料系统,9,、渠道预热,5,、临促人员,10,、促销意外,关于促销主题的思考：,优秀促销主题特点,能看懂但不能看“透”,有噱头与众不同,引起关注与联想,易记易传播,关于促销主题信息的输出：,促销内容,“四度”策划,立意有高度,从品牌的高度和全国重大节假日市场的高度形成本次方案的策划思路,切入有角度,活动有力度,执行有精度,活动具体形式必须寻找一个契合市场的角度切入，为各项活动的完全落地和执行提供可能性,促销内容要有力度，将活动从高度的立意落实到具体的执行，将活动做实，切实让消费者一定程度得到实惠,在主题下的各项内容是可执行，能够细化，活动内容与主题能够有联系和呼应,活动内容策划思路,促销策划系统,促销政策系统,促销执行系统,促销传播系统,产品,活动内容组成,促销活动执行的四个阶段,阶段,主要工作工作内容,筹备阶段,库存盘点；当前销售情况总结分析；确定促销目的；制定促销方案计划；明确促销任务；制订促销政策,预热阶段,渠道预热拉动；导购的培训激励；专卖店店面布置改善；临促的招聘、选拔、培训；全体员工的动员激励大会等,促销阶段,临促的站位、拦截；导购的讲解快速成交开单；导购的现场鼓励与总结；现场路演的调控等,扫尾阶段,顾客尾款的回收；顾客的送货安装服务跟踪到位；部分顾客销售情况的跟踪等,活动筹备和执行步骤,一、活动场地落实、门店布置,二、媒体宣传落实、渠道预热,三、制定销售任务、激励方案,四、活动人员的招募、培训和管理,五、产品规划,六、公司员工培训和动员大会,七、活动现场执行跟进,八、活动的总结和奖励的兑现,一、活动场地落实、门店布置,提前落实，优先抢占商场资源,1,美化店面，营造销售氛围,2,借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源,3,二、媒体宣传落实，渠道预热,根据市场情况确定媒体种类,1,做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出,2,提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果,3,提前通知客户，输出活动信息,4,制定激励政策，大力挖掘各个渠道销量,5,三、制定销售任务、激励方案,任务明确，奖罚分明,1,阶段性奖励和总体奖励相结合,2,四、活动人员的招募、培训和管理,强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识,1,实战演练，相互,PK,2,五、产品规划,理清库存，明确主推,1,协调好各渠道价格的平衡,2,做实产品价格，体现活动力度,3,核算价格资源，确保利润水平,4,六、公司员工培训和动员大会,鼓舞士气，统一思想,1,讲解方案，统一口径,2,明确分工，责任到人,3,及时推进，考核监督,4,七、活动现场执行跟进,活动现场流程把控,1,活动现场人员的管理与激励,2,活动现场工作的适时调整,3,活动应急预案的执行等,4,八、活动的总结和奖励的兑现,及时总结，模式、经验与教训,1,准确核算奖励，树立模范标兵,2,表彰先进者，鼓励落后者,3,提倡竞争与合作共存,4,三焦距物料拦截法,（,139,法则）,在长焦距（,9,米）、中焦距（,3,米）、短焦距（,1,米）三个焦距范围内，布置相应的宣传物料，使终端成为一个物料宣传系统化、立体化的卖场，形成一个渐次加强的信息覆盖区域，最大程度从外围到内围、从店外到店内对消费者实施层层拦截，从而屏蔽竞争对手。,终端物料,物料名称,尺寸 （参考）,材质,使用指导,串旗,210mm*285mm,正背四色，,250,铜版纸，线串,悬挂橱窗上方，烘托气氛,DM,单张,16,开,正背四色，,157,铜版纸,主要现场分发给顾客,立牌,80cm*160cm,写真画面,户外，店门口和店内张贴,特价贴,15cm*15cm,正背四色，,250,铜版纸,根据实际产品系列使用,礼品贴,15cm*15cm,正背四色，,250,铜版纸,根据实际产品系列使用,玻璃贴,70cm*150cm,正背写真，异形剪裁,粘贴在橱窗中,吊旗,80cm*50cm,正背四色，,250,铜版纸,悬挂过道上方,台牌,30cm*15cm,写真喷绘，手工折叠,均匀布置门店各区域,终端拦截,物料拦截（店面）,在能够体现宣传信息的地方充分布置各种物料，并技巧性的将竞争对手的物料淹没是物料拦截的核心。,物料名称,参考尺寸,材质,使用指导,拱门,10-12m,跨,租赁即可,市场或者专卖店入口摆放,空飘,竖幅,9m*0.7m,气球加横幅,市场入口两侧,横幅,按标准规格,绸布,市场外围醒目的位置,导购促销授带,按标准规格,绸布,烘托现场气氛,举牌,80cm*60cm,KT,板或者木板加写真,现场游行宣传产品及活动,广告衫,均码,布料,临促穿上做宣传用,路牌,按标准规格,按具体材质,品牌及促销信息,灯箱,按标准规格,按具体材质,品牌及促销信息,终端拦截,物料拦截（户外）,终端拦截人员招聘,1,面试筛选,2,全面培训,3,卖场站位布局,4,提前实习演练,5,活动临促人员,通过路演的形式占领优势宣传资源，提高消费者关注度，促进销售达成。为终端拦截提供场地和机会，打击竞争对手气势，提高专卖店人气。相关工作重点如下：,活动路演系统,路演工作重点：,节目内容符合品牌定位,确保活动场地是客流量最大的,表演,+,游戏互动,突出主题表现形式,内容,场地,形式,主题,严格制定路演流程和人员分工,流程,必做项目：,1,、现有路牌、灯箱广告：,全部换成促销信息画面，争取市场周边的各个广告位，尽可能的输出促销信息。,2,、市场广播：,和市场沟通，在活动期间播放促销信息和软文，保证一天播放,5,次以上。,3,、送货车：,将自有所有送货车全部都打上促销信息。,4,、短信：,建立短信平台，广泛收集客户信息，向客户发放祝福和促销短信。,5,、网络宣传：,和当地的建材家居网站或者是大型综合网站的建材家居版块和房地产版块合作，购买广告位，输出促销信息。,活动传播方式,选做项目：,1,、电视广告：,在建材家居频道或者车载电视播放促销广告或者专题片。,2,、报纸广告：,和市场做跟版，做,2-3,期,1/4,版。,3,、交通广播,：选择上下班时段的交通频道输出促销信息，每次播放,15,秒，每天循环播放,10,次以上。,4,、,费用规划,不花钱办实事,费用管理原则,花小钱办大事,广告费,公关费,赠品采购费,促销物料费,人工费,推广费,费用占比,监控难度,关注力度,一般最高,高,较高,一般,一般,中等,难,一般,一般,较少,较少,较少,促销活动渠道预热,设计师渠道,小区（团购）渠道,分销渠道,铺贴工渠道,渠道预热：,专卖店,/,老客户渠道,网络（团购）渠道,促销意外,在促销过程中，造成促销活动突然结束或暂时中断、或促销效果大打折扣的所有主观人为障碍、突发事件以及客观非人为的物质性问题等。,常见的意外表现与防范,1,：,常见的意外表现与防范,2,：,PART 1,促销活动解析,促销活动反馈检核,促销活动元素解析,如何有效组织促销活动,PART 2,PART 3,PART 4,经销商促销执行检核表,序号,检核项目,满分,得分,检核人,1,确保公司员工全部熟悉了解方案内容,10,销区经理,2,人员分工明确,10,3,代理商合理制定公司内部激励考核制度,10,4,促销活动信息和政策已经向各渠道输出,10,5,合理规划制定了促销产品和价格,10,6,促销期间销售任务及时合理的分解,10,7,必做广告全部投入，有,1-2,项选做广告投入,10,8,物料按总部要求制定到位,10,9,按总部要求进行路演的安排,10,10,作为终端拦截的临促招聘培训到位,10,合计,100,市场活动情况反馈：见附件,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Thursday,October 3,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,13:24:05,13:24:05,13:24,10/3/2024 1:24:05 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,13:24:05,13:24,Oct-24,03-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,13:24:05,13:24:05,13:24,Thursday,October 3,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,13:24:05,13:24:05,October 3,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,03 十月 2024,1:24:05 下午,13:24:05,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,十月 24,1:24 下午,10月-24,13:24,October 3,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/3 13:24:05,13:24:05,03 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,1:24:05 下午,1:24 下午,13:24:05,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Thursday,October 3,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,13:24:05,13:24:05,13:24,10/3/2024 1:24:05 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,13:24:05,13:24,Oct-24,03-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,13:24:05,13:24:05,13:24,Thursday,October 3,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,13:24:05,13:24:05,October 3,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,1:24:05 下午,13:24:05,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,十月 24,1:24 下午,10月-24,13:24,October 3,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/3 13:24:05,13:24:05,03 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,1