08服务“小”客户收获大保单

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,黑龙江哈尔滨,刘元琴,当前职级：高级经理一级,入行时间：,2002,年,8,月,25,日,入司时间：,2010,年,1,月,1,日,主要荣誉：,-,总公司第十期,TOP2000,黄金班,-,总公司,2011,年,4,月份月度十佳,黑龙江分公司,2011,年第一位,“,月度十佳,”,黑龙江哈尔滨,刘元琴,二一一年五月,上海,服务“小”客户收获大保单,数据展示,坚持服务“小”客户助我突破,5,万元保单,时间,标保,件数,件均 保费,五万元件,2009,年,（同业业绩最高年份）,28,万,（保费）,100,件,0.3,万,0,件,2010,年,28,万,68,件,0.4,万,0,件,2011,年,1-4,月,61,万,28,件,2.2,万,3,件,我,的,市场状况及客户特征,市场小,:,处于亚布力镇，人口密集，能,做好服务，,乡里乡亲就能口碑相传，,并不断转介绍,件均低,:,小客户多，件均,3,、,4,千,销售中我必须以件,数取胜，拥有,大量客户是我高件数的基础,琐事多,:,从业,10,年积累,1000,位客户,，且销售医疗险,居多，客户头痛脑热等,小事不断,所以,面对大量的,“,小,”,客户，在服务上，我必须用,固定的流程,，既满足了客户要求，又不占用我过多时间、精力和金钱,“小”客户的心理分析,“小”,客户的内心,不安且缺乏主见、喜欢跟风和比较,“小”,客户的需要,希望被重视、被关注,我的做法（,1/4,）,告知,1,：,“在我心里，你的利益是第一位的，但,我跟个别代理人不同的是：,我的服务,绝不是买东西送礼,”,签单前,的,2,个告知,好处,：,多数“小”客户喜欢比较，签单前将自己服,务标准告知，预先处理客户可能产生的无,理要求和不满情绪。,我的做法（,2/4,）,告知,2,：,“每日上午,8:00-9:00,，是我,固定的服务,时间,；当您递交理赔申请后，,半个月后,再来找我，期间一切事项由我来办理。”,签单前,的,2,个告知,好处,：,明确承诺服务时间，打消客户担心理赔,难的顾虑；同时让我的时间可控，为办,理理赔留出充分时间，避免客户抱怨,我的做法（,3/4,）,要求,：,要求客户在,签单现场将我的电话号码存,入手机,，并告知：我会,24,小时,为您开机,签单时,的,1,个要求,好处,：,显示我服务的决心和真诚，体现对客户,的重视和关注。,我的做法（,4/4,）,原则：,客户发生,理赔,时，一定,要出现,签单后,的,1,个原则,好处,：,理赔是服务中最重要的时刻，是体现个,人专业度和服务质量的绝佳时机，这时,的表现胜过高频率的出现。,长期、固定,对客户说,2,句话，提,1,个要求、并坚持做好,1,件事，让我的服务变得即,省时、省力，又省钱,且获得客户一致好评，并为我带来源源不断的保费,【,案例分享,】,客户情况：,老客户，购买过,100,元卡单,场景介绍：,干农活时，发生意外伤害事故,我的处理：,接到报案电话，,第一时间,赶到医院，帮助处,理现场事务，启动理赔程序（给客户“定心丸”），,并亲自开车将客户送回家。,客户反应：,很感动，女主人,主动提出加保，当即促成,1,万元,保单。对我评价：,“在你那里买什么保险都放心。”,启示,1,理赔是加保、转介绍的最佳时机，做好理赔服务就能为我带来“新”保单。,【,案例分享,】,客户情况：,李先生，老客户，购买过,趸交,1.9,万,保险,场景介绍：,其爱人打电话说想再次购买医疗，我设计年,交,800,元的,IPA,，未获得客户的认同,我的处理：,大着胆子拿出年交,30,万,的财富定投,大计划,客户反应：,这就是我真正想要的产品，有保障又有身价！,最终,签单,30,万,财富定投，并现场转,介绍且帮,助促成,，当日再签,30,万,启示,2,即使在偏远市场,，,即使是当前的“小”客户,，,也不要低估其购买力,，,站在客户的立场做好服务、长期经营，未来一定会有人成长为大客户。,启示,3,签单时,，,是要求转介绍的最好时机。因为，客户在签单时，需要再次确认自己的购买决定是否正确，而确认最有效的方式是找到同质朋友一起购买。,二季度：,2,0,万,全年度：,1,00,万,2011,年,个人,目标,课件采访与整理：黑龙江分公司个人业务部 金梅花,总公司个人业务部,杨 阳,