优秀门店管理者的核心能力之资源掌控能力

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,优秀门店管理者的核心能力之,资源掌控能力,人,房,客,1,、房源和客户是成交的基础；,2,、房源吸引客户；,3,、拥有优质房源即抓住了成交的主动性；,4,、拥有优质客户，能够快速消化房源。,资源,互为条件，互相依存,聚焦,-,旺季市场聚焦,淡季市场聚焦,以客寻房模式,以房寻客模式,房源管理的业务动作-房源聚焦,管理指标,聚焦房源成功率，出售占比，销售周期，量化指标,目的,减少销售周期,房源聚焦要领：,符合当下较多客户需求房源,业主着急出售的房源,手续清晰无争议的房源,看房方便的房源,符合市场价格的房源,卖点清晰的房源（地铁，学区房）,房源管理的业务动作-推广,管理指标,:,房源曝光率，空看率，带看量，通关率,目的,：提升带看量,房源推广要领：,房源呈现,以房吸客,展板，媒体网络，微信朋友圈推广,跨店/区房源交流会，房源信息共享,维护人，业主本人,组织空看,房源卖点销讲通关,销售话术,房屋美化,房源保洁,聚焦的要点,【,推,】,集体集中约看,聚焦的失败案例：,聚焦房源，约不来带看,没有总结突出卖点,没有研讨约看话术,议价不够,约看技巧不足,解决方案,房源管理的业务动作-带看,管,理指标：,陪同带看量，业主信息完善度，业主配合度，业主心理变化了解,目的：,提升业主认可度，缩短销售周期，议价的依据,房源带看要领,带看前的策划,美化建议,带看路线及角色,探索需求,现场讲解,维系关系,管理者手上沾灰，脚下带泥,房源管理的业务工作-反馈,管理指标：,回访率，回访交付物,目的：,建立可信度，辛苦度，议价依据,带看情况,增加与业主之间的互动交流,表现出我们的辛苦度,以客户的意见表达你的想法,反馈市场价格,整理同小区在售房源信息,汇总报价与成交价,市场动态,政策分析,一二手信息,房源管理的业务动态-议价,管理指标：,议价交付物,目的：,成交,房屋议价要领：,探索业主售房动机,不急于出售的业主慎重议价,以市场数据为准,在售，已售，客户报价，新房价格,让业主自己定价,建议业主定价,运用成交周期数据,运用销售推广相关数据（网签数据）,运用带看量数据,借用客户看房后意见,房源管理-述职,述职目的：,了解问题，发现问题，解决问题的手段。也是一种检核方式：,述职频率：,聚焦房源每周一次,每月？次。,述职内容,库存,新增,实勘,他售,带看,维护,新增房源,3,必做：,1,实勘,2,描述，面访,3,加微信,房源述职怎么述,库存,新增,无带看,业主资料完备,无实堪,0,录入,经纪人,量：检查库存数量、占比,质量：维护跟进记录、带看量、陪看、价格,重点房源（聚焦）出售进度,关注哪些细节指标,为什么管这个指标,关注责任盘库存房源的维护质量，是否消化掉,不维护、不跟进,常常出现哪些问题,库存,新增,无带看,业主资料完备,房源述职,无实堪,0,录入,经纪人,1.0,录入人的数量、占比,2.,门店经理有没有要求经纪人洗盘，经纪人打没打，,打多少量,关注哪些细节指标,为什么管这个指标,店面维护人守不守盘，是不是主动挖掘责任盘房源，检验开发能力及意愿,怎么述职,脑中有房：,每天早会唱盘,，匹配会,每周,4,默盘【默盘管理制度】【默盘表格】,每周资源盘点小黄房,瘦身,资源,述职,空看量,面访表,回报议价管制表,网络投放,根据置换客来源,根,据市场成交热点,根,据点击率热点,合理的投放比例,合理的投放网络个数,客源管理-新增客户攻守道,攻：,提高经纪人主动开发意愿,提升经纪人的开发能力,制定新增客户量化指标与考核,客源管理-新增客户攻守道,守：,随时做好被客户选中的机会,经纪人的形象,经纪人的专业,经纪人的言谈,提升客户带看量,01 提升经纪人电话约看的能力,掌握房源的量与质,客户需求了解程度,电话拨打时机与话术,02 快速形成带看能力,驻守，进店客户第一时间带看,钥匙房管理,养成第一时间带看意识,提升客户带看量,03经纪人的专业与形象,05 带看回访,做到有问必答 分行经理回访,三分钟呈现 对带看房源的满意度,良好的职业形象 探索需求,有效提议,04 客户需求深度挖掘,显性需求与隐形需求,（客户要求22问）,个人利益与集体利益,客户需求22问,01是否有钱 09价位 16现居住情况,02是否有权 10学区 17人脉关系,03谁来居住 11房龄 18工作性质,04急迫程度 12位置 19性格爱好,05购买方式 13楼层 20投资换房,06工作地点 14户型 21婚姻情况,07交通工具 15面积 22客户国籍,08装修情况,客源管理技巧,如何提高一看率,利用好,【,工具,】,和,【,制度,】,1.,利用制度和系统权限，一看客,24,小时约不出来，本 团队交换约。一周约不出来由上级分配给其他同事。,店经理二看陪看量,80%,以上,复,看客组建个案小分队。（店经理，小组长，当事人及本小组队友参与互动配合）,每,周数据分析，二看超过,50%,，陪看超过,80%,，无开单，组织经纪人述职客户,用表格管理数据，用数据管理员工,27,时不我待,故惜时如金,THANKS,时不我待,故惜时如金,