如何做到胜在终点赢在执行ddmd

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,胜,在,终,端,赢,在,行,执,陈,启,刚,前言,快,速,消,费,品,的,取,胜,之,道,创新求变,强化执行,系统作战,决胜终端,敢,于,和,善,于,发,现,问,题,企业能经常反思，就找到了改善自己的机会；,与其在战场上被敌人发现问题，还不如自我反,省；,敢于找自己的问题，是痛苦的过程，但如要实,现发现和超越自我，必须这样做！,胜在终端,竞,争,的,最,后,战,场,随着市场经济的日趋成熟，竞争也日趋激,烈。争夺终端是每一家企业的重要目标,终端争夺的关键看终端服务,决,胜,终,端,的,武,器,PDCA,P（PLAN）计划,D（DO）执行,C（CHECK）检查,A（ACTION）行动,P,C,A,D,终,端,营,销,误,区,之,一,不在现场 不了解情况,办公桌上的判断是危险的,不了解变化，只听汇报是致命的,数字不能代表本质,离开现场分析不会产生确切的好方法,科,学,开,展,工,作,五,步,骤,第1步骤把握现状,第2步骤把握问题的本质,第3步骤制定解决的方案,第4步骤实施解决的对策,第5步骤跟踪，落实，检查,按照个人的意愿对顾客分类,ABC分类的局限性,按扩大销售目标 ，对顾客分类,终,端,营,销,误,区,之,二,目的不明确的顾客分类,营,销,战,略,的,四,个,程,序,把握市场（顾客）的实际情况,按照一定的标准对顾客分类,确定重点顾客，决定优先程序,为有效利用有限的资源，进行资源分配,事先不考虑完成指标的方法（对策）就会：,丧失干劲（理解每个人工作内容，让每个人,发挥和提高自己的能力）,不能培养人（2:6:2原则）,不能发挥集体力量（相互协作，共同解决）,终,端,营,销,误,区,之,三,无计划的确定目标,确,定,目,标,的,方,法,与有发展前途的顾客加强联系,扩大销售机会（余地）的大小,控制（物的管理）,管理（人的管理）,计划阶段要尽可能预测环境变化，设定行动的基准。,终,端,营,销,误,区,之,四,偏离中心的管理,检,验,实,绩,的,方,法,生产商,批发商,消费者,销售店,1,2,3,增,加,流,动,库,存,还,是,市,场,占,有,率,日期,销售额,强行推销,在,竞,争,中,取,胜,的,管,理,担当者,A,B,销售额完成率,+10%,-10%,内,涵,重要顾客,-10%,+5%,其他,+30%,-25%,检,查,作,战,程,序,5月,6月,目标,实绩,作战程序,实绩,对比,对比,原因分析,对策,目标,实绩,作战程序,实绩,举例：,三得利决定书系统,营,销,活,动,的,定,义,为达到某种目的（销售）,抓住对方的心（需求）,设想满足它的作战,将它计划化,实施计划,检查结果（发现错误）,恋爱是推销自己的营销活动,需,求,和,满,足,公司与分销商之间的需求和满足,分销商与终端网点之间的需求和满足,分,销,商,的,需,求,经营利润率,经营的难度,厂家的支持和服务水平,厂家的管理水平（市场控制能力）,厂家的长期承诺,资金的需要,终,端,的,需,求,经营利润率,经营的难度,分销商的服务水平（方便，及时、态,度）,需,要,满,足,需要一旦满足，它就不再成为激励因,素，,但需要的满足可能是暂时的，所以才,需要我们不断地创新求变来满足更高,层次的需要，,因此，人永远有动力，真正的成功来,自于内心的满足！,终端作战的营销构造,发挥智慧，解决,终端问题,合理设定区域内市场占有率的目标,认清终端店扩大销售可能余地，再次确定目标,确定向终端店的进攻方向,发挥智慧，与竞争对手扩大差距,（1）,（2）,（3）,（4）,（5）,终端作战的营销构造,（7）,（8）,提供自己如何指导终端店开展活动的智慧,发挥智慧，使,终端进一步靠拢自己,共同研究支援终端店活动,（6）,在本公司与终端店意见一致的基础上，制定综合活动计划，开展活动,特,殊,案,例,三得利公司,分销商,管理手册,赢在执行,赢,在,执,行,再好的方针和政策都贵在执行，,执行的成功在于人，相互间的信任是基础，,信任你自己，信任你代理的产品，信任你的,服务，信任你为客户创造的附加价值，,尽其所能达成客户的要求，不做华而不实的,承诺，着眼于长久的关系，,赢在执行靠脚踏实地！,执,行,力,首,先,是,认,识,自,我,自我,目标,训练,管理,纪律,激励,执,行,力,首,先,是,认,识,自,我,我是谁,我是最优秀的业务员。,我随时迎接挑战，克服困难，吸取经验。,我卖的是中国名牌面品 产品，是由自己A,区提供，别人没法做到的独特产品，是根据,不同地区口味精心打造的产品。,我的贩卖条件是具有挑战性的，是最优秀,的产品之一，是因为想帮助你而给予的。,执,行,力,首,先,是,认,识,自,我,我是公司的一员,我们要成为中国第一的面品公司，那么，我作为公司一员：,我有义务总结前人的经验与教训，并肯定前,人的努力及其血汗结晶。,我有责任让过去的缺点加以改正，并让优点,加以发扬光大。,我要有一种强烈的使命感，让我的团队抱成,一团，提升我们的业绩。,我更要有经营者的抱负，承担成败，接受挑,战，迎接曙光。,案,例,小张失败的故事,小张正同他的上司田科长进行商谈。,田科长：“小张，移动公司联合促销项目没有成功，到底是什么原因？你曾也相当自信地向我报告过，怎么会有如此结果？真是莫明其妙。”,小张：“前两年都一直是用我司产品作为积分换礼品的，对方一直都很满意，我和他们的采购部长关系也很牛，为什么会这样，我也不明白。”,案,例,小张失败的故事,这个2000万的项目，被近来迅速发展起来的Y公司全部抢过去了，为了引以为戒，公司对小张及田科长过去的活动情况进行了调查，发现有以下几点：,某一天，移动公司的采购部长打电话到公,司，提起明年要用新口味，请来公司一次，,这时距小张上次访问已过了3个月。,2 以前也是每隔3-4个月访问这家公司一次的。,案,例,小张失败的故事,访问对象都是采购部长和他们部门直接分管的采购员，小张还请他们一起吃饭和桑拿。,去了解了对方的希望和意向后，再提出报价及设计书时，已经有两家竞争对手先期交了报价及设计书了，我司产品是当地的绝对第一，以前都是我们独家报价的。,对方来电话询价，是签订合同的3个月前，这,样大的项目一般在签约的六个月前就要开始排,计划，再一比较，明显地行动慢了。,案,例,小张失败的故事,6 再调查一下访问记录卡上的访问面谈内容和活,动过程，发现他访问的对象都是前面讲过的,人，且记录多是“没有遇见”、“研究中”、“对方,说要价太高”等，没有更深入地交谈内容。,再问小张，谁是这家公司有实际决定权的人，,回答是李副总（实际是为了公平起见，避免徇,私，由陈总亲自挂帅）。而且，问起对手是如,何安排计划评估决定的，也没有明确答,复。,案,例,小张失败的故事,8 虽然不十分了解竞争对手Y公司从几时起，由,于什么原因，采取什么进攻方法等，但却非常,清楚Y公司是通过谁认识陈总的。,9 虽然Y公司的营销员单独活动也相当多，但有,时营销部门经理，甚至董事副总都一起参加。,最近，已经有了一些倾向，这种失败的事例也在增多，这次，简直是彻底失败了。,案,例,小张失败的故事,请把你注意到的几点，记录在以下空栏中（5条）,1,2,3,4,5,执行力首先,是,拜访到位率,执,行,力,首,先,是,拜,访,到,位,率,执,行,力,要,靠,智,慧,小张的失败，是无知，无对策的结果。,应解决的课题,(目标),收集必要的,情报,开动脑筋,想办法,认定障碍和探究,排除对策,判断实行,可能性,选,择,运用智慧的过程,执,行,力,要,靠,智,慧,运用智慧时必须的情报：,顾客,顾客和公司的关系,顾客和竞争对手的关系,竞争对手的动向,执,行,力,要,靠,智,慧,具体作战和希望成果,建立良好的接触点,建立自己的同情者,争取交易上的进一步发展,签一个理想的合同,小王是某英语补习学校的顶级营销员，他大学毕业已经5年，正好27岁。进公司第3年起，成为公司众多营销员中最优秀者之一。他的秘密是什么？将他介绍归纳成以下的思想和做法。,案,例,熟悉顾客是执行力的原点,首先将所居区域内的所有中学都标上记号。,根据社会上的评价，将中学的程度排序。,按排序的高低，决定该区域的重点次序。,走访作为目标的区域内中学，那也是在放学,时，站在校门口观察中学生的言行，兴趣小,组活动等晚归的，慢悠悠离校的，急匆匆回,家的，然后观察他们的表情。,分析哪个中学的学生上补习学校较多，热衷于升学。,案,例,熟悉顾客是执行力的原点,接着，随机地访问重点中学附近的3-4户家,庭，推测各家庭对学习的态度和家庭影响的,状况，这是他自己的经验。,设法搞到本区学生名单，他的排名表上，可能顾客已经相当集中。,访问时，几乎不说话，完全听取家长的意见， 按他的话是“我的话不及2成”，他的同事对他的评价是“小王在他标上可能顾客记号的地方，将近7成是成功的，总之，非常了不起。”,案,例,熟悉顾客是执行力的原点,案,例,小王的销售方法,选定有好的可能顾客的地方（市场）,确认它是优良地区（验证）,选定可能顾客,了解可能顾客的需求,集中焦点，进行说明和说服,案,例,结论,先会听,后会说,再行动,执,行,力,与,客,情,关,系,好的执行力要靠好的客情所支持,让客户认同，做他的朋友，面品专家，经营顾,问:,我对你非常了解（生意状况，信用度，人,品，发展）,我帮你做整齐有序的空间管理陈列生动化,我帮你清点库存运用客户卡做新鲜度管理,我可以告诉你的特色，优点，效果,我是你的好帮手，好朋友,执,行,力,与,客,情,关,系,客户卡是执行力的有效工具,帮客户做好库存管理，建立客户资料档案，做,有目标，有计划的拜访。,整洁的仪表及服饰,适当的应对及进退,以平常、平静的心，迎接每一天挑战,以诚挚的态度接近客户、赞美客户,随时保持微笑,保持积极的人生观，创造自己区域内明天更,美好的业绩,牢记客户的姓名,倾听客户的想法,永不与客户争辩,勇于向客户认错,不轻易说假话,销,售,的,原,则,销,售,的,内,涵,企划+行销+营销,企业少数人脑力,执行大量人力、脑力、时间,（拉）行销50今天，50明天,（推）营销80今天，20明天,今天执行结果，解决问题,明天评估、预测、规划未来,领导担心明天,消防队担心今天,在,责,任,区,均,衡,有,效,地,强,化,执,行,区域划分及安排要适当、贴切,对领受的销售目标要自行分配，并逐日检讨进,度。,客户拜访要按时，并平等对待。,要充分了解公司的经营理念及产品知识与特,性。,尊重客户并应熟悉客户的姓氏及一般状况以争,取好感。,在,责,任,区,均,衡,有,效,地,强,化,执,行,运用客户卡的好处，管理自己的辖区，并赢得,客户的信赖。,以专业化的精神，有礼貌、有顺序的执行拜访,客户之步骤。,以敏锐的观察力“发掘”争取每一个可销售之据,点（向和尚推销梳子的故事）。,均衡发展公司全系列产品，以争取更大的市场,占有空间。,在,责,任,区,均,衡,有,效,地,强,化,执,行,落实产品生动化的执行工作，赋予产品生命,化、活泼化、以加速产品之销售及回转。,保持高度的信心，适时确切的处理，化解客户,之抱怨及异议。,随时反映市场的变化及同业的活动，并提出见,解或建议方案。,配合公司的广告促销及各项活动，争取更大的,效益发挥。,生,动,化,陈,列,提升消费者购买欲望：,看得见 、拿得到 、陈列好。,陈列原则：,“视野平、排头兵、,一家亲、多一瓶”,关键点：,“动手勤”,陈列要求,视野平：最佳的陈列层面是与视野相平的位置;,较好的位置,最好的位置,较好的位置,不好的位置,不好的位置,排头兵：将产品放在消费者最容易看到的位置;,进门,陈列要求,如果货架正对大门或在一些餐饮店的吧台上;,进门,陈列要求,一家亲：把自己的产品集中陈列在一起；,多一瓶：比竞争品牌的产品多一瓶陈列；,陈列要求,如果只有一排货架:,陈列要求,成,功,业,务,员,的,一,天,8：30 - 早晨上班时，要有充沛的自信心,- 上班途中，懂得充分利用,- 先在公司内做完善的准备，与相 关人员做一个简单沟通,- 事情一开始，必须有周密的计划 才能成功。,早晨,成,功,业,务,员,的,一,天,12：30 -,坚守工作目标，摈弃偷懒，克服 诱惑。,-,意气昂昂，高高兴兴的完成目标返 回公司（或回家）。,-,懂得精确整理拜访资料，才算是好 业务员,中午,成,功,业,务,员,的,一,天,17：30,- 要积极和主管和同事协调沟通。,- 明日工作下班前要提前做准备。,- 今日工作，今日完毕。,- 轻松、愉快的选择回家途径。,下午,成,功,业,务,员,的,一,天,19：30 -,业务员享受美好的晚餐。,- 回家后的2小时，是自我进修，争 取升迁的重要时刻。,- 安安心心就寝，才能彻底消除疲 劳。,晚上,成,功,业,务,员,的,一,天,22：30,好的业务员，都懂得妥善安排每天的,作息时间,深夜,特,殊,案,例,销售人员日常,工作程序,及标准,特,殊,案,例,销售主管,工作职责,结语,胜在终端 赢在执行,凡是工作，必有计划；,凡是计划，必有结果；,凡是结果，必有责任；,凡是责任，必有检查；,凡是检查，必有奖罚。,胜在终端 赢在执行,任何结果都是设计出来的；,任何结果都是训练出来的；,任何结果都是要求出来的；,没有难度，没有设计就可以实现,的结果，对专业选手是一种侮辱！,胜在终端 赢在执行,业绩的背后是战略；,战略的背后是团队；,团队的背后是文化；,文化的背后是心态；,心态的背后是投资。,赢得一场战争最重要的因素就是“人”，,我们这支队伍必须练就过硬的战斗本领和铸造坚强的战斗意志“,剑锋所指，所向披靡,”的亮剑精神，,我们要时刻做好冲向战场的准备“,沙场点兵,”，上之能战，战之能胜！,人的因素,人的因素,关键不是对与错，,关键是正确的时候，我们获得了什么，错误的时候我们失去了什么？,优秀的员工再贵也是便宜的，,落后的员工再便宜也是贵的！,可以成功，可以失败，但不可以放弃！,只要我们同心同德，精诚团结，,贯彻“,创新求变、强化执行、,系统作战、决胜终端”,的方针，,最后的胜利，一定属于我们！,我们坚信,胜在终端,赢在执行,！,我们的口号,