L7第八章商务谈判策略lst

单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,第八章 商务谈判策略,引例,日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。,1,个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。,引例,又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。,引例,美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。,在本案例中，日、美双方各采用了,什么策略？效果如何？,第一节 商务谈判策略概述,一、商务谈判策略的概念,P131,商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是一个集合概念和混合概念,二、商务谈判策略的特点,1、针对性,2、预谋性,3、时效性,4、随机性,5、隐匿性,6、艺术性,7、综合性,三、商务谈判策略的作用,P132,1.,是谈判中扬长避短和争取主动的有力手段,2.,是维护自身利益的有效工具,3.,有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段,4.,具有引导功能，可以促使谈判顺利达成,四、运用商务谈判策略的原则,有效性原则,周密性原则,灵活应变原则,合情合理原则,共同利益原则,对事不对人原则,实际中的谈判规则,（一）不断寻找谈判双方需求中的差异点,1,、在一项谈判中，很有可能不同的人所要求的东西也不同,2,、差异可以促成和平解决，只要合作各方不把情感因素掺入正确的判断之中,（二）开始谈判前先搞清楚自己的位置,每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中,你的前任大获全胜 对手想打平局,你的前任输了 你想打平局,你的信誉也会影响其他人的反应,最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让人觉得与他打交道是有利可图的人。,考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何的影响同样重要。,（三）千万别期望谈判是“公平”的 谈判并不是娱乐， 是一项严肃的事，你必须经常去从事它。 谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他原因影响下的前后关系中 不要担心究竟是否公平，而要考虑什么对你最有利。,（四）寻找方法避免面对面的竞争,如果希望谈判是一场战争，那么他们就会进入一场战争。 如果希望谈判是一种友善的利益交换，就会变成友善的利益交换。 一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要，就会有各种创意的可能性。 当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议时，你可以避免面对面的竞争。 对方提出特殊的条件时，问“为什么”不断询问直到发现你能为对方做一些事，而又不损害你自己的利益。,（五）不要假定妥协的必要性,惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。讨价还价后的妥协，只有当价格是唯一的条件时才起作用。 期待在中途作出妥协的人，决不会花时间去寻求赢一赢解决方法。 你不去寻找除了妥协以外的方法，你就不会了解其他的方法,（六）充分利用时间,五、影响谈判策略制定的因素,1,、谈判的内容与性质,2,、谈判者的目的,3,、谈判双方的实力对比,4,、谈判双方的关系,制定商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素,寻找关键问题,确定具体目标,形成假设性方法,深度分析假设方法,形成具体的谈判策略,拟定行动计划草案,第二节 商务谈判的总体策略,一、商务谈判总体策略分类,根据谈判的基本方针划分,软式谈判,硬式谈判,原则谈判,根据谈判的基本姿态划分,积极策略,消极策略,根据谈判的基本方式划分,攻势策略,防御策略,三、商务谈判策略的类型,二、几种主要和常见的策略：,1、个人策略和小组策略,（根据组成规模不同）,个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。,小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，包含了个人策略。,关键是,：任务和职责分配。,三、商务谈判策略的类型,2,、姿态策略和情景策略,（根据人员在谈判中的态度和对应姿态）,英国谈判学家：马什在1971年出版的合同谈判手册中提出。,1）姿态策略,是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。,例如,：情绪爆发、微笑路线，均是典型的姿态策略的运用。,三、商务谈判策略的类型,2）情景策略,在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对,固定性,和,明确性,两大特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣，应对一方早已准备。,例如：,中国象棋的,“,当头炮,”“,把马跳,”,。,三、商务谈判策略的类型,3,、速决策略和稳健策略（,从实现目标的速度和风格来分,）,速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。,稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的条件下达成协议的策略。,利弊分析,在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步方法上。,速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但目标不高；,稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且有可能失败。,例如,：,“,切香肠,”,就是稳健策略。,4,、进攻性策略和防守性策略,（依攻击的主动性程度）,进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地位的策略。,特点,是主动进攻，态度强硬，难以让步。,先声夺人、,出其不意、车轮战术,都属于典型的进攻性策略。,三、商务谈判策略的类型,4,、进攻性策略和防守性策略,（依攻击的主动性程度）,防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。,特点,是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。,例如：,“,权力有限,”,策略就是其典型。,注意,以上划分看上去比较绝对，但在具体的谈判过程有时很难说清攻守的界限。多数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。,5,、回避策略、换位策略和竞争策略,（依冲突的情形）,回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。特点是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避是赢得利益的手段。,案例：“,以柔克刚,”“,以退获利,”,三、商务谈判策略的类型,5,、回避策略、换位策略和竞争策略,（依冲突的情形）,换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。实质是谈判人员之间进行的价值评价与价值交换，避免正面冲突。,例如：,换位法,5,、回避策略、换位策略和竞争策略,竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：,“,货比三家,”“,联合取胜,”,“,制造竞争,”“,渔翁得利,”,等。,6,、喊价策略和还价策略,（根据讨价和还价所运用的策略）,喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价策略是指谈判人员根据先前对方的报价而采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形成一个连续的过程，常用的策略有：筑高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。,案例：,欲擒故纵,三、商务谈判策略的类型,7,、传统策略和现代策略,（根据策略产生的时间）,以20世纪80年代为分界线，在此之前产生的谈判理论和策略称为传统策略。在此之后产生的成为现代策略。,8,、单一策略或综合策略,（依策略使用的数量或类型）,单一策略是指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。,综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。,注意,在谈判时间中，大多采用综合策略。在复杂多变的当今社会，单一策略很难达到既定的目标。不过，综合策略是由单一策略构成的，在学习和实践中，必须给予单一策略的原理、方法、关键点以足够的重视。,一、 开局阶段的策略,协商式开局,坦诚式开局,适用：,实力比较接近的双方，过去,没有商务往来，第一次接触。,做法：,使用外交礼节性语言、选择,中性话题、本着尊重对方的态度，,不卑不亢。,适用：,双方过去有过商务往来，而,且互相比较了解，关系很好,；,以及,实力不如对方的谈判者。,做法：,真诚、热情地畅谈双方过去,的友好合作关系，坦率地陈述己方,的观点以及对对方的期望；,坦率地,表明己方存在的弱点,第三节 商务谈判过程中的应对策略,一、 开局阶段的策略,慎重式开局,进攻式开局,适用：,谈判双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现,做法：,对过去对方的不妥之处表示,遗憾，并希望通过本次合作能够改,变这种状况。不急于拉近关系，用,礼貌性的提问来考察对方的态度、,想法。,适用：,谈判对手居高临下，有以势,压人、不尊重己方的倾向,做法：,有理、有利、有节，要切中,问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，,适时转变做法。,案例,进攻式开局,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“,我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是,案例,进攻式开局,这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴,。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。,案例,进攻式开局,点评：,本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。,开局中：,情报战略,80,年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（,LOH,）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技 情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让,24,种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从,24,种产品中挑选出,13,种产品,引进，因为这,13,种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长,R,柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都 掏去了。”在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。,获得有用情报，正确认定价值,1982,年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期,15,年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包 含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共,240,万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术,“,双点涂料工艺”专利的有效期将于,1989,年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至,130,马 克。,评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许 结果会完全不同。,掌握环境情报，以静制动，静观其变,1987,年,6,月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡 尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货 甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了,150,台中国机床。,在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。,掌握情报，后发制人,在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情 报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉 之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。,评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。,二 、报价阶段的策略,价格起点策略,1,、吊筑高台（欧式报价 ）,是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略,喊价要狠，让步要慢,应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据,2,、抛放低球（日式报价）,是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。,应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,第三节 报价阶段的策略,除法报价策略,以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,加法报价策略,在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,案例,除法报价法,保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“,参加液化气保险，每天只交保险费,1,元，若遇到事故，则可得到高达,1,万元的保险赔偿金,。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费,365,元的话，效果就差的多了。,因为人们觉得,365,是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交,1,元，人们听起来在心理上就容易接受了。,案例,加法报价法,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。,采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件,1,，就无法割舍组件,2,和,3,了。,三、报价阶段的策略,四、差别报价,是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。,五、对比报价,是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,三、报价阶段的策略,六、数字陷阱,指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。,适用：,商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。,四、 磋商阶段的策略,一、优势条件下的谈判策略,二、劣势条件下的谈判策略,三、均势条件下的谈判策略,一、优势条件下的谈判策略,1,、不开先例,是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。,是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。,如何应对？,一、优势条件下的谈判策略,2,、先苦后甜,是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？,案例,先苦后甜,在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。,一、优势条件下的谈判策略,3,、价格陷阱,是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。,这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。,如何应对？,一、优势条件下的谈判策略,4,、期限策略,是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。,何时用？,怎么用？,一、优势条件下的谈判策略,5,、声东击西,是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。,如何应对？,一、优势条件下的谈判策略,6,、先声夺人,是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。,该策略如何用好？,二、劣势条件下的谈判策略,1,、吹毛求疵,是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。,使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。,请举例。,二、劣势条件下的谈判策略,2,、以柔克刚,是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。,应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人,二、劣势条件下的谈判策略,3,、难得糊涂,是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。,要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制,如何应对？,二、劣势条件下的谈判策略,4,、疲惫策略,是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。,二、劣势条件下的谈判策略,5,、权力有限,是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。,如何理解“有限的权利才是,真正的权利”这句话的含义？,二、劣势条件下的谈判策略,6,、反客为主,是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的,心理？,三、均势条件下的谈判策略,1,、投石问路,即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。,有哪些“石头”,可用？,如何“接”？,三、均势条件下的谈判策略,2,、先造势后还价,是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。,应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步,三、均势条件下的谈判策略,3,、欲擒故纵,是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。,该策略的应用是基于,人们怎样的心理？怎,样用好？,三、均势条件下的谈判策略,4,、大智若愚,是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。,三、均势条件下的谈判策略,5,、走马换将,是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。,“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。,三、均势条件下的谈判策略,6,、浑水摸鱼,是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。,如何防御？,三、均势条件下的谈判策略,7,、红白脸术,是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。,“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。,案例,红白脸术,有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了,34,项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。,案例,红白脸术,事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了,34,项要求中的,30,项。,案例,红白脸术,休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“,这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方,你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华,休斯跟你们解决？结果对方无不接受我的要求,。”,上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。,三、均势条件下的谈判策略,8,、休会策略,是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。,应用情形：,谈判出现低潮,会谈出现新情况,出现一方不满,进行到某一阶段的尾声,三、均势条件下的谈判策略,9,、私下接触,是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。,私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。,该策略的注意事项？,三、均势条件下的谈判策略,10,、润滑策略,指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。,要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、送礼的场合及礼仪,三、均势条件下的谈判策略,11,、情感转移,是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。,四、 成交阶段的策略,1,、场外交易,2,、成交迹象判断,3,、行为策略,4,、不遗余“利”,1,、场外交易,是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。,注意谈判对手的不同习惯,2,、成交迹象判断,对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨,以建议的形式表示他的遗憾,对方对你介绍的商品的使用功能随声附和,谈判小组成员由开始的紧张转向松弛,抓住一切显示成交的机会,3,、行为策略,适时展现对“结束谈判”的积极态度,设法采取不同的方式向对方渗透,采取假定谈判已经顺利达成协议的方式,与对方商量协议的具体内容,以行动表示达成协议,提供一项特别的优惠,4,、不遗余“利”,不忘最后的获利,争取最后的让步,注意为双方庆贺,慎重地对待协议谈判的成果,商务谈判案例：,一位销售经理的谈判奇谋,Q,品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。,2003,年，,Q,品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。,2003,年秋，,Q,牌 男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在,Q,牌 休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。,谈判 法则一：,招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力,。,谈判 法则二,。,：,处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。,谈判 法则三：,凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。,谈判法则四：,千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。,谈判法则五：,赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。,谈判法则六：,避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传,99%,都是从招商的角度考虑的。,谈判法则七：,千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。,谈判法则八：,激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。,谈判法则九：,招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。,谈判法则十：,要注意何时结束，语多必失,第四节 针对不同性格谈判者的应对策略,一、应对,“,固执型,”,谈判者的策略,一对一交换,先例旁证,休会策略,先下手为强策略,二、应对虚荣型谈判者的策略,投其所好,顾全面子,强化制约,三、应对感情型谈判者的策略,陷阱策略,心理陷阱,价格陷阱,信息陷阱,第五节 针对不同谈判风格的应对策略,一、应对,“,强硬型,”,谈判者的策略,恻隐术,高帽子,将错就错,二、应对阴谋型谈判者的策略,反车轮战,对付抬价,假痴不癫,兵临城下,三、应对不合作型谈判者,改良策略,制造僵局,荆棘与搅合,四、应对合作性谈判者,开放,私下接触,谈判期限,润滑策略,小结,P156,谢谢大家！,