6月导购月会报告-北京-531

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,六,月,月,导,导,购,购,例,例,会,会,（,北,北,京,京,）,）,PresentedBy,:MSteam,Date,：,2009,.5.31,通,路,路,行,行,销,销,处,处,商,化,化,业,业,务,务,组,组,回,顾,顾,篇,篇,：,：,一,、,、,4,月,导,导,购,购,业,业,绩,绩,达,达,成,成,公,公,告,告,二,、,、,5,月,导,导,购,购,业,业,绩,绩,追,追,踪,踪,三,、,、,Q,2,团,购,购,奖,奖,励,励,执,执,行,行,情,情,况,况,实战篇：,一、,6,月导购业绩,目,目标公告,二、,6,月团购奖励,活,活动目标公,告,告,教育篇：,一、导购员,培,培训,目录,回顾篇,4,月导购业绩,达,达成公告,5,月导购业绩,追,追踪,Q,2,团购奖励活,动,动执行情况,一、,4,月导购业绩,达,达成公告,特殊说明：,请达成率低,于,于,70%,的门店现督,导,导做改善计,划,划,二、,5,月导购业绩,达,达成确认,特殊说明：,请达成率低,于,于,70%,的门店导购,员,员及当前督,导,导做说明及,改,改善计划？,三、,Q,2,团购奖励执,行,行情况,实战篇,6,月导购业绩,目,目标公告,6,月导购团购,奖,奖励活动目,标,标,6,月,KA,档期表,一、,6,月导购门店,目,目标公告,二、,6,月导购门店,团,团购奖励活,动,动目标公告,三、,6,月,KA,档期表,教育篇,导购员培训,目录,导购员的定,义,义,导购员的工,作,作重要性,导购员应掌,握,握的知识,集团简介及,公,公司概况,导购员的工,作,作使命和工,作,作职责,导购员的纪,律,律要求,导购员的工,作,作规范,导购员应具,备,备的素质及,服,服务意识,导购员的礼,仪,仪形象,强化商品知,识,识的销售要,点,点,充分了解顾,客,客特性及购,物,物心理,销售服务的,技,技巧,商品的陈列,导购员的定,义,义,导购员就是,，,，,针对消费者,的,的需求，向,消,消费者推介,合,合适的、称,心,心的产品，,并,并提供真诚,的,的服务,导购员的工,作,作重要性,工作重要性,（,（一）,导购员是完,成,成整个销售,工,工作的,重要环节,让顾客从衣,兜,兜里,掏出钱来,购买公司的,产,产品,让顾客感到,她,她所购买的,产,产品,物超所值,需要导购员,详细的、耐,心,心的,讲解所销售,的,的产品功能,、,、特点，而,且,且让顾客明,白,白这种功能,、,、特点正是,她,她需要的,做到这一点,需,需要导购员,在,在促销的过,程,程中运用,灵活的,促销手段和,促,促销技巧,工作的重要,性,性（二）,导购员代表,着,着公司的,形象,，顾客在没,深,深入了解产,品,品之前，她,对,对公司的感,知,知直接来自,于,于导购员给,她,她的,感觉和印象,导购员的工,作,作重要性,工作的重要,性,性（三）,著名的销售,法,法则：,1,：,8,：,25,：,1,，即,影,影响,1,名顾,客,客，,可,可以,间,间接,影,影响,8,名顾,客,客，,并,并使,25,名顾,客,客产,生,生购,买,买意,向,向，,1,名顾,客,客达,成,成购,买,买行,为,为,依此,类,类推,，,，如,果,果你,得,得罪,了,了,1,名顾,客,客，,那,那么,也,也会,带,带来,相,相应,损,损失,，,，而,带,带来,的,的损,失,失需,要,要你,付,付出,2,倍的,努,努力,来,来弥,补,补,由此,可,可见,向顾,客,客提,供,供优,质,质的,产,产品,或,或满,意,意的,服,服务,是,是每,一,一位,导,导购,员,员的,重,重要,职,职责,工,作,作,的,的,重,重,要,要,性,性,（,（,四,四,）,）,是,门,门,店,店,管,管,理,理,的,的,勇,锐,锐,将,将,领,领,，,负,负,责,责,排,排,面,面,、,、,位,位,置,置,、,、,陈,陈,列,列,、,、,库,库,存,存,等,等,阵,阵,守,守,工,工,作,作,，,，,捍,捍,卫,卫,国,国,家,家,领,领,土,土,导,购,购,员,员,应,应,掌,掌,握,握,的,的,基,基,本,本,知,知,识,识,了,解,解,公,公,司,司,的,的,基,基,本,本,概,概,况,况,了,解,解,行,行,业,业,和,和,常,常,用,用,术,术,语,语,行,业,业,的,的,趋,趋,势,势,与,行,行,业,业,相,相,关,关,的,的,常,常,用,用,术,术,语,语,POSM,（,商,商,化,化,物,物,料,料,）,）,POP,：,海,海,报,报,DM,：,促,促,销,销,海,海,报,报,5S,：微笑,、,、迅速,、,、诚恳,、,、灵巧,、,、研究,TG,：堆头,4P,：,Product(,产品,),、,Price(,价格,),、,Place(,地点，,即,即分销,，,，或渠,道,道,),和,Promotion(,促销,),4C,：,Customer(,顾客,),、,Cost(,成本,),、,Convenience(,便利,),、,Communication(,沟通,),导购员,应,应掌握,的,的基本,知,知识,了解产,品,品知识,竟品知,识,识,工作职,责,责与工,作,作规范,了解顾,客,客特性,和,和购买,心,心理,销售服,务,务技巧,商品陈,列,列与展,示,示知识,如何处,理,理顾客,抱,抱怨,导购员,的,的纪律,要,要求,永丰余,集,集团事,业,业群,纸业事业群,金融事业群,科技事业群,生技事业群,公益事业群,永丰余集团,纸业事,业,业群,永丰余,造,造纸,永丰余,工,工业用,纸,纸,永丰余,消,消费品,实,实业,永丰纸,业,业,中华纸,浆,浆,中华彩色印,刷,刷,沈氏艺术印,刷,刷,申丰化工,永丰余集团,概,概况,永丰余集团,创,创立于,1950,年，是以纸,业,业为核心事,业,业，横跨造,纸,纸中下游产,业,业，并跨足,高,高科技、生,物,物技术等产,业,业的集团。,多,多元化的经,营,营成立了：,纸,纸业、金融,、,、科技、生,技,技及公益等,五,五大事业群,。,。给予环境,保,保护保育理,念,念，跨足农,业,业生技，成,立,立永丰余生,技,技，积极推,动,动绿色企业,文,文化，希望,以,以“人”的,角,角度，善尽,企,企业的社会,责,责任，并将,同,同样的精神,贯,贯彻到产品,品,品质、客户,服,服务、社会,关,关怀每一层,面,面上,永丰余纸,业,业现是台,湾,湾第一大,纸,纸业公司,，,，业务涵,盖,盖范围包,括,括：纸浆,、,、文化用,纸,纸、印刷,事,事业、工,业,业用纸、,纸,纸器、包,装,装、食品,容,容器及家,庭,庭用纸。,为,为满足消,费,费者的不,同,同需要，,前,前后创立,了,了“五月,花,花”品牌,，,，收购“,得,得意”、,“,“柔情”,品,品牌，希,望,望提供给,消,消费者更,多,多的选择,，,，更好的,服,服务。,价低物廉,群,群,品質品味,群,群,不在意群,基本品質,保證群,時尚潮流,群,群,品牌的核,心,心策略,五月花以,品,品,质,品味族,、,基本品,质,保,证,群,为,主,得意以,不在意群,为,主要消,费,群,“五月花,”,”品牌介,绍,绍,“五月花,”,”自,1998,年拓展大,陆,陆市场以,来,来，一直,秉,秉承,“质量、,环,环保、创,新,新”,的经营理,念,念，经过,十,十一年的,品,品牌耕耘,，,，已成为,家,家喻户晓,的,的品牌,多年以来,“,“五月花,”,”致力于,好,好品质，,好,好功能生,活,活用纸的,开,开发，产,品,品不断推,陈,陈出新，,并,并始终为,提,提供消费,者,者更好质,量,量，更好,功,功能的产,品,品而不断,创,创新努力,！,！,產品兼具,品質與功能,價格,競爭力,品牌,物超所值的品牌價值,品牌定位,:,超,值,值,(BestValue),以,有,竞,竞,争,争,力,力,的,价,格,，,，,提,提,供,供好,品,品,质,/,功,能,能,性,性的,家,家,用,纸,纸,品,品,不,断,研,发,新,技,技,术,，,藉,藉,由,由,新,新,品,品,/,产,品,升,升,级,，,建,建,立,立,创,新,超,超,值,值,的,的,品,品,牌,牌,形,形,象,象,目,标,消,费,群,:,主,要,要,目,目,标,消,费,群,为,2549,岁,已,婚,婚,，,，,中,中,收,收,入,入,家,家,庭,庭,，,，,多,多,为,全,职,工,者,者,此,族,族,群,群,消,消,费,购,购,物,物,时,时,重,视,产,产,品,品,品,质,，,愿,意,意,多,多,花,花,钱,钱,买,买,品,品,质,质,好,好,的,的,产,产,品,品,，,注,重,重,身,身,体,体,健,健,康,康,会,会,购,购,买,买,认,认,为,为,安,安,全,全,信得,过,过品,牌,牌的,生,生活,用,用纸,五月,花,花品,牌,牌定,位,位,品牌,利,利益,点,五月,花,花的,产,品，,给,你物超,所,所值的好,品,品,质,/,好功,能,能,品牌,支,支持,点,创,新技,术与,专,专业,的研,发,(e.g.,创,新,双压,花,),品牌,个,性,创,新的,(innovative),可靠,的,的,(reliable),专业,的,(Professional),五月,花,花品,牌,牌定,位,位,品牌,定,定位,持续,以,以“经,济,济、,安,安全,”,”为品,牌,牌定,位,位，,强,强化,产,产品,特,特性,，,，提,升,升产,品,品竞,争,争力,保持,低,低价,策,策略,，,，物,超,超所,值,值的,产,产品,体,体验,目标,消,消费,群,群体,不在,意,意族,群,群和,物,物美,价,价廉,族,族群,此群,体,体不,太,太在,意,意品,牌,牌和,品,品质,，,，觉,得,得卫,生,生纸,只,只要,能,能用,就,就好,，,，受,价,价格,因,因素,的,的影,响,响较,高,高,得意,品,品牌,定,定位,得意,品,品牌,定,定位,品牌,利,利益,点,在低,价,品牌,中,中,用得,意,意最,安,安心,品牌,支,支持,点,注,重,产,品安,全,全性,(100,%,原生,木,木浆,;,高温,杀,菌,;,不添,加,加有,害化,学药,剂,剂,),品牌,个,性,诚实,的,(Honest),务,本的,(Practical),简约,的,（,Wholesome,）,导购,员,员的,工,工作,使,使命,企业,的,的代,表,表者,导购,员,员面,对,对面,地,地直,接,接与,顾,顾客,沟,沟通,，,，一,举,举一,动,动、,一,一言,一,一行,在,在顾,客,客眼,中,中就,代,代表,着,着企,业,业的,服,服务,风,风格,与,与精,神,神面,貌,貌。,基,基于,此,此，,导,导购,代,代表,必,必须,清,清楚,的,的认,识,识到,自,自己,是,是企,业,业的,代,代表,者,者，,要,要时,时,时刻,刻,刻注,意,意自,己,己的,言,言行,举,举止,信息传,播,播的沟,通,通者,导购代,表,表对公,司,司的特,价,价、季,节,节性、,节,节假性,优,优惠等,促,促销活,动,动的内,容,容、活,动,动期限,应,应了如,指,指掌，,一,一旦顾,客,客询问,到,到有关,事,事项时,，,，都能,够,够给予,详,详细的,解,解答,导购员的,工,工作使命,消费者的,生,生活顾问,只有事先,充,充分的了,解,解自己所,销,销售的商,品,品的特性,、,、功能、,价,价值以及,每,每一种产,品,品将会给,顾,顾客带来,的,的益处，,才,才能够适,时,时地为顾,客,客提供最,好,好的建议,和,和帮助,因此，一,位,位优秀的,导,导购员，,不仅要在,服,服务、业,绩,绩上有最,好,好的表现,，,，同时还,应,应该是顾,客,客的生活,顾,顾问，应,站,站在顾客,的,的立场上,给,给予他们,最,最多的产,品,品咨询和,建,建议上的,帮,帮助,服务大使,一种品牌,要,要在市场,上,上作到较,高,高的占有,率,率，长期,来,来吸引消,费,费者，光,靠,靠优质的,产,产品质量,，,，促销活,动,动、减价,、,、打折是,不,不够的，,还,还要靠,“服务”,来打动消,费,费者的心,在现今如,此,此激烈的,市,市场竞争,中,中，竞争,优,优势将越,来,来越多地,来,来自于无,形,形服务，,一,一系列微,小,小的服务,改,改善，都,能,能征服顾,客,客，压倒,竞,竞争对手,导,购,购,员,员,的,的,工,工,作,作,使,使,命,命,企,业,业,与,与,消,消,费,费,者,者,之,之,间,间,的,的,桥,桥,梁,梁,作,为,为,企,企,业,业,与,与,消,消,费,费,者,者,之,之,间,间,的,的,桥,桥,梁,梁,，,，,导,导,购,购,员,员,要,要,站,站,在,在,消,消,费,费,者,者,的,的,立,立,场,场,上,上,，,，,将,将,消,消,费,费,者,者,的,的,的,的,意,意,见,见,建,建,议,议,与,与,希,希,望,望,等,等,情,情,报,报,传,传,达,达,给,给,企,企,业,业,，,，,以,以,使,使,企,企,业,业,制,制,定,定,更,更,好,好,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,和,和,服,服,务,务,策,策,略,略,，,，,产,产,生,生,更,更,受,受,消,消,费,费,者,者,欢,欢,迎,迎,的,的,产,产,品,品,导,购,购,员,员,的,的,工,工,作,作,职,职,责,责,利,用,用,各,各,种,种,的,的,销,销,售,售,技,技,巧,巧,，,，,营,营,造,造,卖,卖,场,场,顾,顾,客,客,参,参,与,与,气,气,氛,氛,，,，,提,提,高,高,购,购,买,买,欲,欲,望,望,，,，,增,增,加,加,卖,卖,场,场,营,营,业,业,额,额,在,卖,卖,场,场,派,派,发,发,公,公,司,司,产,产,品,品,的,的,宣,宣,传,传,资,资,料,料,做好卖场、,商,商品和,POSM,的陈列以及,安,安全维护工,作,作，保持产,品,品与助销用,品,品的摆放整,齐,齐、清洁有,序,序,时时保持在,卖,卖场良好的,服,服务态度，,创,创造舒适的,购,购物环境，,积,积极向消费,者,者推介，帮,助,助其正确选,择,择，能满足,他,他们需求的,商,商品,通过在卖场,与,与消费者交,流,流，向消费,者,者宣传产品,的,的形象，提,高,高品牌的知,名,名度,收集顾客对,产,产品的意见,、,、建议与期,望,望，及时妥,善,善处理顾客,投,投诉,收集竞争对,手,手的产品、,价,价格、市场,活,活动等信息,，,，并及时向,MS,发馈信息,完成日、周,、,、月报表填,写,写等各项基,础,础工作,完成上级交,办,办的各项工,作,作,并坚定实现,公,公司的各项,政,政策及促销,活,活动的配合,执,执行,导购员的纪,律,律要求,遵守公司的,规,规章制度、,遵,遵守所在卖,场,场的日常管,理,理制度,与卖场相关,人,人员建立良,好,好的客情关,系,系,准时上、下,班,班；不允许,擅,擅自离岗，,有,有事应事先,请,请假；就餐,时,时间严格遵,照,照卖场的规,定,定,多用礼貌用,语,语，注意仪,表,表及树立企,业,业良好的形,象,象,认真填写相,关,关报表,严格执行公,司,司的促销活,动,动,时刻以“顾,客,客至上”为,出,出发点，耐,心,心解答顾客,提,提出的异议,，,，不得以任,何,何的理由与,顾,顾客发生争,吵,吵,注意个人的,卫,卫生,注意商品的,整,整理与相关,用,用具的整理,导购员的工,作,作规范,导购员的职,业,业道德规范,诚信务实,认真踏实,洁身自爱,忠于职守,乐观自信,积极进取,追求目标,导购员的工,作,作规范,促销活动的,准,准备工作,促销活动：,厂,厂商周、大,型,型推广活动,、,、主题消费,者,者活动、派,发,发等,提前落实促,销,销地点、促,销,销时间,提前将各种,物,物料、赠品,检,检查一遍,备好促销物,料,料：,促销台、立,牌,牌、易拉宝,、,、,产品,赠品、试用,品,品、派样品,信息海报,吊旗、,POP,服装、绶带,其他特殊道,具,具,导购员的工,作,作规范,特殊促销的,准,准备工作,备好商品,能借出商品,，,，场外促销,、,、场外购买,的,的商场、向,商,商场办好借,货,货手续,备好赠品,按主推品牌,配,配备赠品,按预估销量,配,配备合理的,赠,赠品,按商,品,品规,格,格与,价,价格,配,配备,赠,赠品,“五,月,月花,”,”、,“,“得,意,意”,品,品牌,赠,赠品,不,不能,通,通用,、,、混,用,用,导购,员,员的,工,工作,规,规范,特殊,促,促销,的,的准,备,备工,作,作,场地,布,布置,规,规范,“早,起,起早,到,到占,好,好位,，,，晚,起,起晚,倒,倒没,有,有位,”,”,想方设法,占,占据最好,促,促销位置,将展台、,易,易拉宝、,立,立牌摆放,端,端正,将促销信,息,息海报粘,贴,贴于显眼,处,处,寻找或创,造,造条件悬,挂,挂吊旗,在周围环,境,境粘贴宣,传,传海报两,张,张或三张,以,以上,产品摆放,整,整齐美观,，,，方便顾,客,客拿取,场地布置,追,追求美观,、,、显眼、,规,规模、气,势,势,导购员的,工,工作规范,销售前准,备,备工作：,接,接待顾客,空闲时细,心,心观察周,围,围的情况,学会接待,各,各种类型,的,的顾客,详尽倾听,顾,顾客的需,求,求,是否存在,需,需要帮助,的,的顾客,尽量不让,顾,顾客有爱,理,理不理的,感,感觉,尽量不,让,让顾客,重,重复说,明,明同一,件,件事,接待顾,客,客的基,本,本姿态,导购员,接,接待顾,客,客的基,本,本规范,用,用语,招呼语,问候式,小姐、,先,先生您,好,好！早,上,上好！,（,（必须,面,面带微,笑,笑）,迎接式,有什么,可,可以帮,您,您呢？,介绍式,这里是,五,五月花,（,（或得,意,意）产,品,品，很,乐,乐意为,您,您服务,。,。,欢迎语,：,欢迎光,临,临*,卖,卖场,致谢语,：,：,递商品,给,给顾客,时,时,多谢惠,顾,顾。,顾客帮,我,我们做,事,事时,非常感,谢,谢。,顾客提,意,意见时,感谢您,为,为我们,提,提出的,宝,宝贵意,见,见。,顾客离,开,开专柜,时,时,感谢您,的,的光临,，,，欢迎,下,下次再,来,来。,致谢要,诚,诚心，,及,及时并,注,注视被,谢,谢者。,导购员,接,接待顾,客,客的基,本,本规范,用,用语,致歉语,：,：,让顾客,久,久等时,不好意,思,思，很,抱,抱歉，,让,让您久,等,等了。,顾客想,买,买的东,西,西售完,时,时,对不起,，,，您要,的,的产品,我,我们这,里,里暂时,没,没有。,您,您可以,留,留下您,的,的电话,，,，产品,一,一到我,们,们马上,通,通知您,。,。,顾客向,您,您反映,意,意见时,非常抱,歉,歉，我,们,们会把,问,问题反,映,映到公,司,司，谢,谢,谢您的,保,保贵意,见,见，可,送,送小赠,品,品、更,换,换产品,、,、退货,等,等简单,处,处理方,法,法。,导购员,接,接待顾,客,客的基,本,本规范,用,用语,询问语,：,：,直接式,您需要,什,什么效,果,果的产,品,品呢？,（,（通常,顾,顾客比,较,较多的,时,时候，,才,才试用,）,）,渐进式,您需要,什,什么效,果,果的产,品,品呢？,五,五月花,（,（或得,意,意）的,产,产品有,没,没有用,过,过（根,据,据顾客,目,目光所,到,到之处,）,）？,价,价钱需,不,不需要,考,考虑？,这,这款,产,产品物,超,超所值,，,，或价,廉,廉物美,。,。这款,新,新品（,五,五月花,新,新品）,，,，值得,试,试一下,。,。,如果顾,客,客是其,它,它品牌,的,的忠诚,消,消费者,，,，我们,要,要先向,她,她简介,竞,竞品的,产,产品特,点,点，从,中,中了解,她,她的使,用,用习惯,，,，再向,她,她推介,我,我司为,其,其量身,订,订造的,产,产品,选择式,您要的,是,是卷纸,、,、面纸,还,还是手,帕,帕纸？,征求式,您不介,意,意我为,您,您挑选,吗,吗？,顾客给,予,予肯定,回,回答时,非常感,谢,谢。,顾客不,同,同意时,我没关,系,系，,有,有需要,的,的时候,可,可以找,我,我，您,可,可以先,了,了解一,下,下我们,的,的产品,。,。,导购员接待,顾,顾客的基本,规,规范用语,应答语：,顾客叫你时,您稍等，我,马,马上过来,。,。,顾客询问商,品,品时，尽可,能,能使用肯定,句,句,没有标准，,面,面巾纸也不,错,错，您可以,试,试试 。,顾客购买东,西,西多时,马上拿购物,篮,篮。,顾客表示感,谢,谢时,请不要客气,。,。,顾客表示歉,意,意时,没关系，不,要,要紧。,推辞语：,不能打折时,很抱歉，我,们,们的产品没,折,折扣。但现,在,在的价格也,很,很优惠呀！,我,我们现在有,很,很优惠的活,动,动,不能退换时,实在对不起,，,，这种商品,是,是不能退换,的,的。,导购员接待,顾,顾客的基本,规,规范用语,送客语：,祝您周末,愉,愉快。,嘱咐语：,您慢走，,请,请带好您,的,的物品。,告别语：,欢迎您再,来,来。（对,于,于初次购,买,买的顾客,，,，要表示,：,：好用的,话,话您再来,买,买！）,我们在*,日,日会有个,新,新产品上,市,市推广试,用,用活动，,有,有空请过,来,来看一下,导购员语,言,言表达要,求,求,语言表达,技,技巧,态度要好,表达要恰,当,当，语,气,气要委婉,要通俗易,懂,懂,不要夸大,其,其词,适当地称,赞,赞顾客,嬴取顾客,信,信任,要突出重,点,点和要点,语调要柔,和,和,要配合气,氛,氛,要留有余,地,地,要有问必,答,答,(,选择关键,的,的问题作,答,答,),导购员的,工,工作规范,店内的引,导,导,做店内引,导,导时的重,点,点：正确,性,性、简洁,易,易懂,做店内引,导,导时的注,意,意事项：,掌心向上,，,，手指伸,直,直,在条件允,许,许的情况,下,下，尽可,能,能地陪顾,客,客前往所,购,购商品放,置,置地,引导时要,具,具体向顾,客,客指明方,向,向和方位,要洞察顾,客,客是否真,的,的明白,导购员工,作,作规范,在工作中,绝,绝对不允,许,许的行为,依靠货架,手插在口,袋,袋里与顾,客,客讲话,在卖场化,妆,妆，剪指,甲,甲，梳头,发,发,推卸责任,，,，甚至与,顾,顾客争吵,顾客光临,时,时，熟视,无,无睹,经常空岗,导购员的,工,工作规范,营业即将,结,结束前后,的,的工作处,理,理与准备,清查商品,与,与助销用,品,品,及时补货,整理商品,货,货架,报表的完,成,成与提交,，,，报告促,销,销品销售,留言（如,有,有两班制,的,的情况，,应,应留言下,任,任替班者,）,）,导购员具,备,备的素质,正,视,视,导,导,购,购,员,员,的,的,工,工,作,作,导,购,购,员,员,是,是,永,永,丰,丰,余,余,集,集,团,团,营,营,销,销,体,体,系,系,的,的,重,重,要,要,组,组,成,成,部,部,分,分,，,，,不,不,要,要,瞧,瞧,不,不,起,起,导,导,购,购,员,员,的,的,工,工,作,作,。,。,为,什,什,么,么,部,部,分,分,导,导,购,购,员,员,会,会,瞧,瞧,不,不,起,起,自,自,己,己,的,的,工,工,作,作,呢,呢,？,？,因,因,为,为,大,大,部,部,分,分,的,的,导,导,购,购,员,员,对,对,销,销,售,售,一,一,知,知,半,半,解,解,，,，,片,片,面,面,的,的,认,认,为,为,都,都,是,是,因,因,为,为,自,自,己,己,身,身,无,无,一,一,技,技,之,之,长,长,，,，,在,在,谋,谋,职,职,无,无,门,门,，,，,无,无,可,可,奈,奈,何,何,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,才,才,去,去,干,干,销,销,售,售,工,工,作,作,，,，,所,所,以,以,自,自,己,己,在,在,任,任,职,职,之,之,前,前,，,，,就,就,否,否,定,定,了,了,导,导,购,购,代,代,表,表,这,这,项,项,工,工,作,作,这些无,可,可奈何,的,的心态,导,导致了,一,一种思,想,想：反,正,正我找,不,不到工,作,作，就,在,在这凑,合,合一下,再,再说吧,！,！由于,这,这种思,想,想上已,否,否定了,这,这项工,作,作，自,然,然工作,起,起来也,就,就显得,信,信心不,足,足，缺,乏,乏向上,的,的朝气,了,了。（,举,举例）,导购,员,员具,备,备的,素,素质,正视,导,导购,员,员的,工,工作,不要,认,认为,导,导购,很,很容,易,易做,大多,数,数的,导,导购,员,员总,认,认为,自,自己,的,的工,作,作很,容,容易,干,干，,只,只要,四,四肢,健,健全,，,，谁,都,都能,做,做这,工,工作,，,，这,是,是错,误,误的,概,概念,实际,上,上，,促,促销,是,是一,门,门深,奥,奥的,学,学问,，,，要,成,成为,一,一名,优,优秀,的,的导,购,购员,，,，必,须,须经,过,过长,时,时间,的,的专,业,业训,练,练和,自,自我,学,学习,，,，要,掌,掌握,有,有关,心,心理,学,学、,行,行销,学,学、,表,表演,学,学、,口,口才,学,学、,人,人际,关,关系,学,学、,人,人际,沟,沟通,及,及咨,询,询、,管,管理,的,的知,识,识。,导购,员,员具,备,备的,素,素质,为你,提,提供,的,的不,仅,仅仅,是,是一,份,份工,作,作,公司,的,的人,力,力资,源,源晋,升,升系,统,统为,一,一线,销,销售,代,代表,提,提供,了,了广,阔,阔的,发,发展,空,空间,，,，公,司,司为,你,你提,供,供的,不,不仅,仅,仅是,一,一份,工,工作,，,，还,是,是你,个,个人,能,能力,提,提升,，,，自,我,我价,值,值体,现,现的,最,最佳,机,机会,：,：,导购,员,员,商化,业,业务,业务,代,代表,客户,主,主任,通路,经,经理,因此,，,，导,购,购员,必,必须,是,是一,个,个全,才,才，,她,她不,但,但双,手,手要,敏,敏捷,，,，双,脚,脚要,勤,勤快,，,，而,且,且头,脑,脑要,清,清楚,，,，心,灵,灵要,开,开放,我们,说,说：,使,使用,双,双手,的,的是,劳,劳工,；,；使,用,用双,手,手与,头,头脑,的,的是,舵,舵手,；,；使,用,用双,手,手、,头,头脑,、,、心,灵,灵的,是,是艺,术,术家,；,；只,有,有使,用,用双,手,手、,头,头脑,、,、心,灵,灵再,加,加上,双,双脚,的,的才,是,是真,正,正优,秀,秀的,导,导购,员,员。,导购,代,代表,具,具备,的,的素,质,质,优秀,的,的导,购,购员,应,应具,备,备的,素,素质,工作,的,的干,劲,劲,工作,的,的投,入,入度,明朗,的,的个,性,性,强烈,的,的责,任,任感,敏捷,性,性,上进,心,心,洞察,力,力,忠实,于,于公,司,司,服从,领,领导,充沛,的,的体,力,力,诚实,导购,代,代表,具,具备,的,的素,质,质,优秀,的,的导,购,购员,应,应具,备,备的,素,素质,良好,的,的记,忆,忆力,具有,爱,爱心,自信,心,心,冷静,具有,创,创造,性,性,善于,沟,沟通,熟练,掌,掌握,销,销售,技,技能,导购,员,员具,备,备的,服,服务,意,意识,顾客,的,的满,足,足感,售前服务,卖场服务（售中）,售后服务,1.DM,海报,2.,散发宣传单,3.,商品的陈列,4.,各种销售工具与用品的准备,5.,清洁、舒适、便利的购物环境,1.,塑造卖场快乐的购物气氛,2.,导购代表提供的服务,正确的礼仪办法,措辞与态度,帮助顾客选购商品,3.,提供咨询服务,处理顾客抱怨,保持陈列整洁,促销活动的执行,1.,商品品质的保证,2.,提供咨询服务,3.,理货、补货,4.,处理顾客抱怨,5.,听取顾客意见,6.,信息反馈,导购,员,员具,备,备的,服,服务,意,意识,导购,员,员自,身,身的,勤奋,、,、快,乐,乐和,成,成长,1,、微,笑,笑：,（,（,Smile,）,微笑,可,可体,现,现感,谢,谢的,心,心和,心,心灵,上,上的,宽,宽容,笑容,可,可表,现,现开,朗,朗、,健,健康,和,和体,贴,贴,2,、迅,速,速：,（,（,Speed,）,以迅,速,速的,动,动作,表,表现,活,活力,，,，不,让,让顾,客,客久,等,等，,提,提高,服,服务,质,质量,3,、诚,恳,恳：,（,（,Sincerity,）,以真,诚,诚的,态,态度,工,工作,，,，顾,客,客一,定,定能,体,体会,得,得到,4,、灵,巧,巧：,（,（,Smart,）,以灵,活,活巧,妙,妙的,工,工作,态,态度,来,来获,得,得顾,客,客信,赖,赖，,适,适当,地,地称,赞,赞顾,客,客,5,、研,究,究：,（,（,Study,）,要时,刻,刻学,习,习和,熟,熟练,掌,掌握,商,商品,知,知识,研究,顾,顾客,心,心理,以,以及,接,接待,与,与应,付,付的,技,技巧,导购,员,员身,心,心两,方,方面,的,的健,康,康,为顾,客,客提,供,供,100%,满意,取得,顾,顾客,信,信赖,、,、企,业,业得,到发,展,展、,个,个人,获,获得,利,利益,导购,员,员的,礼,礼仪,规,规范,作为,一,一名,导,导购,员,员每,天,天要,接,接待,众,众多,的,的顾,客,客，,导,导购,员,员的,仪,仪态,如,如何,，,，决,定,定了,给,给消,费,费者,的,的第,一,一印,象,象,整洁,美,美观,的,的容,貌,貌，,大,大方,得,得体,的,的着,装,装、,稳,稳重,庄,庄雅,的,的言,谈,谈举,止,止，,表,表现,了,了个,人,人良,好,好的,精,精神,面,面貌,，,，它,往,往往,直,直接,决,决定,和,和影,响,响着,顾,顾客,的,的购,买,买情,绪,绪，,也,也就,直,直接,关,关系,着,着导,购,购工,作,作的,绩,绩效,导购,员,员的,礼,礼仪,规,规范,服饰美（,衣,衣着穿戴,）,）,身着公司,统,统一制服,，,，加深顾,客,客印象,穿戴清洁,，,，整体和,谐,谐大方,公司标志,悬,悬挂正确,，,，令人一,目,目了然,导购员的,礼,礼仪规范,修饰美,修饰要美,观,观、大方,、,、淡雅,注重自身的,仪,仪容,发型保持明,快,快、舒展，,不,不留怪发,长发要束绑,化淡妆，切,忌,忌浓妆艳抹,注意体表卫,生,生,不要吃有异,味,味的东西，,避,避免口中的,异,异味,举止美,站立姿势要,自,自然、端正,形态风度要,高,高雅、礼貌,、,、得体,导购员的礼,仪,仪规范,情绪美,要热情饱满,，,，精力充沛,适当保持充,足,足的睡眠,适当化妆,多参加健康,的,的娱乐活动,，,，培养广泛,的,的兴趣,化不利情绪,为,为有利情绪,积极参加营,业,业前的工作,例,例会，通过,会,会上的工作,部,部署，互通,情,情况而使自,己,己抛开不良,情,情绪，提前,进,进入工作状,态,态,要主动热情,地,地和商场人,员,员打招呼，,营,营造一种融,洽,洽的工作环,境,境，使自己,心,心情舒畅,进行自我调,节,节（静思）,导购员的礼,仪,仪规范,检查自身的,仪,仪容、仪表,服装：统一,的,的制服,袜子：高筒,或,或中筒袜、,丝,丝袜，色泽,以,以肉色为主,（,（防寒时用,深,深色,鞋子：皮鞋,面,面要有光泽,，,，保持干净,，,，鞋跟不超,过,过,5,厘米,胸卡：端正,佩,佩带在左胸,部,部,头发：不油,腻,腻，无明显,的,的头皮屑，,染,染发不过份,，,，短发不过,肩,肩，长发应,绑,绑扎,手：保持指,甲,甲短于手指,尖,尖、不染色,化妆：淡妆,上,上岗,装饰：适当,的,的佩带装饰,品,品,强化商品知,识,识的销售要,点,点,基本销售要,点,点,设计、开发,原料、材质,制造、加工,技,技术、专利,性能,安全性、信,赖,赖性,使用方法,经济性、价,格,格、折扣率,辅助销售要,点,点,色彩,流行性（注,意,意程度的评,价,价）,包装、商标,、,、形象,各类促销活,动,动、馈赠品,售后服务、,品,品质保证,强化商品知,识,识的销售要,点,点,其他销售要,点,点,宣传广告,销售业绩、,过,过去顾客的,抱,抱怨,其他顾客的,体,体验与评价,商品在行业,内,内的优势,充分了解顾,客,客特性及其,购,购物心理,顾客是什么,？,？,对于导购员,来,来说，顾客,是,是全世界最,重,重要的,顾客是经营,环,环节中最重,要,要的人物,顾客是导购,员,员的衣食父,母,母，一切业,绩,绩与收入的,来,来源,顾客是货架,上,上商品流通,运,运作的“血,液,液”,顾客是导购,员,员工作中应,当,当给予最高,礼,礼遇的人,要记住：导,购,购员的工作,职,职责就是满,足,足顾客的要,求,求,充分了解顾,客,客特性及其,购,购物心理,顾客的具体,购,购买动机,求实的购买,动,动机,求廉的购买,动,动机,求安的购买,动,动机,求美的购买,动,动机,求,便,便,的,的,购,购,买,买,动,动,机,机,求,优,优,的,的,购,购,买,买,动,动,机,机,求,名,名,的,的,购,购,买,买,动,动,机,机,求,新,新,的,的,购,购,买,买,动,动,机,机,求,荣,荣,的,的,购,购,买,买,动,动,机,机,嗜,好,好,购,购,买,买,动,动,机,机,充,分,分,了,了,解,解,顾,顾,客,客,特,特,性,性,及,及,其,其,购,购,物,物,心,心,理,理,引,子,子,顾,客,客,在,在,接,接,触,触,商,商,品,品,后,后,会,会,不,不,会,会,马,马,上,上,作,作,出,出,购,购,买,买,行,行,为,为,？,？,答,案,案,：,：,不,会,会,顾,客,客,通,通,过,过,几,几,次,次,接,接,触,触,商,商,品,品,才,才,会,会,作,作,出,出,购,购,买,买,行,行,为,为,？,？,答,案,案,：,：,17,次,充,分,分,了,了,解,解,顾,顾,客,客,特,特,性,性,及,及,其,其,购,购,物,物,心,心,理,理,影,响,响,顾,顾,客,客,购,购,买,买,动,动,机,机,的,的,因,因,素,素,商,品,品,因,因,素,素,商,品,品,质,质,量,量,商,品,品,价,价,格,格,服,务,务,媒,介,介,因,因,素,素,广,告,告,介,介,绍,绍,陈,列,列,与,与,展,展,示,示,介,介,绍,绍,导,购,购,口,口,头,头,介,介,绍,绍,充,分,分,了,了,解,解,顾,顾,客,客,特,特,性,性,及,及,其,其,购,购,物,物,心,心,理,理,影,响,响,顾,顾,客,客,购,购,买,买,动,动,机,机,的,的,因,因,素,素,经,营,营,因,因,素,素,门,店,店,因,因,素,素,导,购,购,员,员,的,的,服,服,务,务,正,确,确,的,的,礼,礼,仪,仪,规,规,范,范,，,，,如,如,主,主,动,动,服,服,务,务,、,、,态,态,度,度,热,热,情,情,、,、,耐,耐,心,心,周,周,到,到,，,，,使,使,顾,顾,客,客,购,购,物,物,的,的,温,温,馨,馨,、,、,愉,愉,快,快,导,购,购,员,员,专,专,业,业,的,的,商,商,品,品,知,知,识,识,与,与,良,良,好,好,的,的,销,销,售,售,服,服,务,务,技,技,巧,巧,，,，,使,使,顾,顾,客,客,真,真,正,正,了,了,解,解,到,到,商,商,品,品,的,的,价,价,值,值,和,和,如,如,何,何,利,利,用,用,，,，,让,让,顾,顾,客,客,觉,觉,得,得,买,买,得,得,放,放,心,心,，,，,买,买,得,得,舒,舒,心,心,。,。,充,分,分,了,了,解,解,顾,顾,客,客,特,特,性,性,及,及,其,其,购,购,物,物,心,心,理,理,社,会,会,因,因,素,素,顾,客,客,类,类,型,型,划,划,分,分,女,性,性,顾,顾,客,客,的,的,购,购,买,买,特,特,点,点,购,买,买,动,动,机,机,具,具,有,有,主,主,动,动,性,性,、,、,灵,灵,活,活,性,性,和,和,冲,冲,动,动,性,性,购,物,物,心,心,理,理,不,不,稳,稳,定,定,易,易,受,受,外,外,界,界,因,因,素,素,的,的,影,影,响,响,，,，,且,且,购,购,买,买,行,行,为,为,受,受,情,情,绪,绪,影,影,响,响,较,较,大,大,乐,于,于,接,接,受,受,导,导,购,购,员,员,的,的,建,建,议,议,挑,选,选,商,商,品,品,较,较,为,为,细,细,致,致,，,，,对,对,商,商,品,品,的,的,外,外,观,观,、,、,款,款,式,式,、,、,价,价,格,格,、,、,品,品,牌,牌,、,、,质,质,量,量,、,、,服,服,务,务,比,比,较,较,注,注,重,重,充,分,分,了,了,解,解,顾,顾,客,客,特,特,性,性,及,及,其,其,购,购,物,物,心,心,理,理,社,会,会,因,因,素,素,顾,客,客,类,类,型,型,划,划,分,分,按,年,年,龄,龄,阶,阶,段,段,来,来,分,分,析,析,，,，,各,各,年,年,龄,龄,段,段,顾,顾,客,客,大,大,致,致,有,有,如,如,下,下,的,的,特,特,点,点,：,：,中,老,老,年,年,顾,顾,客,客,喜,欢,欢,购,购,买,买,用,用,惯,惯,了,了,的,的,商,商,品,品,，,，,对,对,新,新,产,产,品,品,常,常,持,持,怀,怀,疑,疑,态,态,度,度,，,，,很,很,多,多,情,情,况,况,下,下,是,是,在,在,亲,亲,戚,戚,朋,朋,友,友,的,的,推,推,荐,荐,下,下,才,才,去,去,购,购,买,买,未,未,曾,曾,使,使,用,用,过,过,的,的,某,某,种,种,品,品,牌,牌,的,的,商,商,品,品,购,买,买,心,心,理,理,不,不,稳,稳,定,定,，,，,不,不,易,易,受,受,广,广,告,告,宣,宣,传,传,的,的,影,影,响,响,希,望,望,购,购,买,买,质,质,量,量,好,好,、,、,价,价,格,格,公,公,道,道,、,、,方,方,便,便,舒,舒,适,适,、,、,售,售,后,后,服,服,务,务,有,有,保,保,障,障,的,的,商,商,品,品,购买,时,时的,动,动作,缓,缓慢,，,，挑,选,选仔,细,细，,喜,喜欢,问,问长,问,问短,对导,购,购人,员,员态,度,度反,应,应非,常,常敏,感,感,中青,年,年顾,客,客,多属,于,于理,智,智型,购,购买,，,，购,买,买时,比,比较,自,自信,喜欢,购,购买,已,已被,证,证明,使,使用,价,价值,的,的新,产,产品,充分,了,了解,顾,顾客,特,特性,及,及其,购,购物,心,心理,社会,因,因素,顾客,类,类型,划,划分,青少,年,年顾,客,客,具有,强,强烈,的,的生,活,活美,感,感，,由,由于,年,年龄,因,因素,，,，不,需,需要,承,承担,过,过多,的,的经,济,济负,担,担，,所,所以,对,对商,品,品的,价,价值,观,观念,较,较淡,薄,薄，,只,只要,是,是见,到,到自,己,己喜,欢,欢的,商,商品,，,，就,会,会产,生,生购,买,买欲,望,望和,行,行动,追求档次,、,、品牌、,求,求新、求,奇,奇、求美,的,的心理较,为,为普遍,多数顾客,购,购买能力,强,强，不过,多,多注重商,品,品的价格,和,和实用价,值,值,购买具有,明,明显的冲,动,动性，易,受,受外部因,素,素的影响,充分了解,顾,顾客特性,及,及其购物,心,心理,女性购物,性,性格和应,对,对策略,悠闲型（,慎,慎重选择,的,的顾客）,慎重地听,，,，自信的,推,推荐；不,焦,焦急或强,制,制顾客,急噪型（,易,易发怒的,顾,顾客）,慎重的语,言,言和态度,；,；动作敏,捷,捷，不要,让,让顾客等,待,待,沉默型（,不,不表示意,见,见的顾客,）,）,观察顾客,表,表情、动,作,作；以具,体,体的询问,来,来诱导,饶舌型（,爱,爱说话的,顾,顾客）,不打断顾,客,客话题，,忍,忍耐地听,；,；把握机,会,会回复商,谈,谈,博识的顾,客,客（知识,丰,丰实的顾,客,客）,“您说得,好,好仔细”,等,等赞美；,发,发掘顾客,的,的喜好并,推,推荐商品,权威型（,傲,傲慢的顾,客,客）,在态度和,言,言语上特,别,别慎重；,一,一边赞美,其,其携带物,一,一边进行,商,商谈,充分了解,顾,顾客特性,及,及其购物,心,心理,女性购物,性,性格和应,对,对策略,猜疑型（,疑,疑心病的,顾,顾客）,以询问来,把,把握顾客,的,的疑问点,；,；确实说,明,明理由与,根,根据,优柔寡断,型,型（欠判,断,断力的顾,客,客）,对准销售,重,重点，让,顾,顾客比较,；,；“我想,这,这个比较,好,好”的建,议,议,内向型（,性,性格软弱,的,的顾客）,冷静沉着,的,的态度接,近,近；配合,顾,顾客的步,骤,骤，使其,具,具有自信,好胜型（,不,不服输的,顾,顾客）,尊重顾客,的,的心情和,意,意见推荐,；,；若顾客,要,要求建议,，,，要具有,自,自信,理论型（,注,注重理论,的,的顾客）,条理井然,的,的说明；,要,要点简明,，,，根据明,确,确的说明,。,。,嘲讽型（,爱,爱讽刺的,顾,顾客）,以稳重的,心,心情接待,应,应对；以,“,“真会开,玩,玩笑,”,带过讽刺,充分了解,顾,顾客特性,及,及其购物,心,心理,顾客购买,心,心理过程,示,示意图,注,视,留,意,感,到,兴,趣,联,想,产,生,欲,望,比,较,权,衡,满,足,决,定,购,买,信,任,销售服务,技,技巧,商品销售,步,步骤,注,视,留,意,感,到,兴,趣,联,想,产,生,欲,望,比,较,权,衡,满,足,决,定,购,买,信,任,待,机,机,初步接触,商,商品提示,了解顾客,销售开启,阶,阶段,顾问式,商品说明,积,积极推荐,疑,疑问解答,建议购买,出售连带,品,品,成交,欢送顾客,完成销售,阶,阶段,销售服务,技,技巧,商品销售,步,步骤,与顾客打,招,招呼：小,姐,姐，您好,！,！,观察顾客,的,的购买需,求,求，询问,顾,顾客的自,身,身特点,利用专业,知,知识，根,据,据顾客的,特,特点，一,边,边展示产,品,品，一边,推,推介我司,产,产品（误,区,区：只推,促,促销品）,采取快速,的,的购买决,定,定（用身,体,体档着顾,客,客往下面,的,的货架走,去,去）,连带购买,：,：顾客在,购,购买了原,计,计划产品,后,后，提醒,顾,顾客我们,其,其它品类,也,也在做促,销,销或新品,推,推介。（,软,软面、手,帕,帕纸、盒,面,面等）,欢送顾客,销售服务,技,技巧,销售开启,待机,正确的待,机,机姿势：,双,双手自然,下,下垂轻松,交,交叉于胸,前,前,正确的,待,待机位,置,置：站,在,在能照,顾,顾到自,己,己负责,的,的商品,区,区域,暂时没,有,有顾客,时,时,检查商,品,品,整理、,补,补充商,品,品,其他准,备,备工作,（,（商品,标,标签、,POSM,、宣传,品,品、助,销,销品等,）,）,销售服,务,务技巧,销售开,启,启,初步接,触,触,（,判断接,触,触顾客,的,的时机,）,）,当顾客,与,与导购,员,员的眼,神,神相碰,撞,撞时,当顾客,四,四处张,望,望象是,在,在寻找,什,什么时,当顾客,突,突然停,下,下脚步,时,时,当顾客,长,长时间,凝,凝视某,一,一商品,时,时,当顾客,抬,抬起头,时,时,当顾客,主,主动提,问,问时,当顾客,用,用手触,摸,摸商品,时,时,销售服,务,务技巧,商品提,示,示,介绍商,品,品本身,的,的情况,介绍商,品,品的行,情,情，销,售,售情况,介绍时,引,引用例,证,证（引,用,用有说,服,服力的,资,资料及,实,实际购,买,买例子,）,）,了解顾,客,客需求,观察购,买,买信号,（,（主要,指,指动作,、,、表情,两,两方面,）,）,询问,不要单,方,方面一,味,味询问,询问与,商,商品提,示,示交替,进,进行,询问要,循,循序渐,进,进,倾听法,：,：了解,顾,顾客意,见,见与需,求,求,销售服,务,务技巧,商品展,示,示,商品说,明,明,针对顾,客,客需要,来,来介绍,善于应,付,付各种,需,需求并,存,存的需,求,求,交替运,用,用“商,品,品说明,”,”、“,了,了解需,求,求”和,“,“商品,提,提示”,要注意,调,调动顾,客,客情绪,（,（应该,是,是对话,而,而非自,言,言自语,）,）,语言要,流,流利，,尽,尽量避,免,免口头,禅,禅,要有应,变,变能力,顾问式,积,积极推,介,介,积极推,介,介四原,则,则,帮顾客,比,比较商,品,品,要实事,求,求是,设身处,地,地为顾,客,客着想,让商品,自,自我推,荐,荐（展,示,示商品,自,自身的,特,特点）,销售服,务,务技巧,处理反,对,对意见,反对意,见,见的种,类,类,主观反,对,对意见,：,：借,口,口、偏,见,见和成,见,见、自,我,我表现,、,、价格,上,上的反,对,对、恶,意,意反对,客观反,对,对意见,：,：对,商,商品不,太,太了解,、,、由于,对,对信息,的,的需求,而,而产生,的,的反对,、,、 客,观,观批评,、,、 两,难,难境地,、,、最后,的,的反对,处理反,对,对意见,的,的时机,立即答,复,复：对,顾,顾客的,偏,偏见、,价,价格上,的,的反对,、,、对商,品,品不太,了,了解,提前答,复,复：采,取,取自问,自,自答的,方,方式抢,在,在前面,指,指出，,主,主动消,除,除顾客,疑,疑义,延后回,答,答：对,借,借口、,自,自我表,现,现和恶,意,意反对,，,，不用,立,立即回,答,答,销售服,务,务技巧,处理反,对,对意见,先发制,人,人的处,理,理方法,在销售,的,的过程,中,中，如,果,果导购,代,代表感,到,到顾客,可,可能提,出,出反对,意,意见，,最,最好的,办,办法是,自,自己先,把,把它指,出,出来,自食其,果,果法（,对,对压价,的,的顾客,可,可采用,此,此法）,顾客提,出,出商品,的,的缺点,，,，成为,她,她购买,商,商品的,理,理由,采用摊,牌,牌的方,法,法（表,示,示诚意,）,）,用反问,的,的方式,表,表示自,己,己的诚,意,意，如,“,“那你,是,是怎样,看,看这个,产,产品的,？,？”,归纳合,并,并反对,意,意见,把顾客,的,的几种,反,反对意,见,见归纳,起,起来成,为,为一个,，,，并做,出,出圆满,的,的答复,。,。如“,您,您的这,些,些想法,是,是可以,理,理解的,，,，集中,起,起来就,是,是,”,销售服,务,务技巧,处理反,对,对意见,对偏见,要,要争取,认,认同,抓住偏,见,见的漏,洞,洞,抓住商,品,品的优,点,点,直接否,定,定,消除心,理,理障碍,讨教,引用比,喻,喻方法,对商品,不,不太了,解,解的顾,客,客，导,购,购员可,以,以通过,介,介绍事,实,实或比,喻,喻以及,实,实际展,示,示等生,动,动比喻,使,使问题,容,容易理,解,解，消,除,除顾客,疑,疑虑,销售服,务,务技巧,处理反,对,对意见,有保留,地,地同意,顾,顾客的,意,意见,对自我,表,表现和,故,故意表,示,示反对,的,的顾客,，,，导购,员,员可适,当,当地在,语,语言上,附,附和，,在,在推进,销,销售进,程,程,满足顾,客,客虚荣,心,心。如,：,：“对,，,，说得