渠道的设计管理与创新66453

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,渠道设计、管理与创新,主讲：,第一讲 渠道的现况与趋势,【,本讲重点,】,分销渠道建设的重要性和急迫性,目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题,未来中国渠道发展的六大趋势,在终端变革形式下的渠道战略,分销渠道建设的重要性和急迫性,南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例,目前分销渠道存在的主要问题,缺乏对分销渠道的统筹设计能力,缺乏对分销渠道的调整和把握能力,缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差,各行其是，宁为鸡头不为马后,由于渠道促销和返利带来的窜货问题,经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力,各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性,经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念,渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。,大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。,赊销带来的拖账死账及连锁问题。,虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降,销售渠道对终端控制无力,成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等问题,渠道发展的六大趋势,系统与规范，中国未来渠道建设的基础；,个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；,整合与细分，中国未来渠道的主要形式；,渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；,较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；,渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。,经销商的新赢利模式,精耕细作,公司化管理,专业化分类,超级终端供应商,自有品牌经销商,回归传统，深化流通,第二讲 渠道合理设计,设计、管理与创新,渠道设计是谋略，渠道管理是正合，,渠道创新是奇胜！,“运筹帷幄之中，决胜千里之外”,“以正合，以奇胜”！,一、渠道设计的五项基本原理,营销渠道的长度,营销渠道的宽度,影响渠道选择的六大因素,分销渠道设计的四个步骤,分销渠道赢利模式的选择,影响渠道选择的六大因素,组织特性,产品特性,消费者特性,渠道中现有之成员,竞争者特性 环境变化,分销渠道设计的四个步骤,第一步 第二步 第三步 第四步,分析消费者,的服务需求,分析各种影,响因素并确立,分销渠道目标,找出可选择的,渠道方案,对方案进行,评估与选择,二、渠道设计的九大策略,可行可控,以我为主,与时俱进,创新制胜,增减有度,因地制宜,虚实相济,借船出海,不进则退,汉武酒业渠道设计案,娃哈哈的网络建设与整顿案例,第三讲 渠道有效管理,管理的关键是要“以正合”：,强调务实、高效，重视细节、方法。,我对管理有三点体会：,一是，“防大于治”；,二是，“理”管；,三是，“控”管。,渠道管理的三个方面十五项主要内容,流通管理：,物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理,成员管理：,选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理,部门管理：,业务部结构、销售队伍设计、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升,渠道管理体系中六个方面常见的问题的应对策略,1,、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题,市场部与销售部之间各项职能、销售队伍的人员与资源的配置，是否合理、高效？是许多企业经常存在的问题。,应对策略,请专家指导，科学设计。,2,、销售队伍管理、培训整顿与提升不足,应对策略,像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营盘，流水的兵。”,3,、渠道成员的评价、激励不当,造成市场秩序混乱与窜货等短期行为的主要诱因。,应对策略,调整唯量论的短视评估目标，加强规范管理和可持续的长期发展战略。,4,、物流、资金流、信息流的管理较混乱,应对策略,加强流程规范化的专业设计与管理。,5,、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。,应对策略,引进外脑加强培养引导和系统改造。,6,、对渠道成员缺乏调整能力,应对策略,网络两整顿,这六方面问题大多是综合症，最终表现在销售业绩上不去。,第四讲 经销商管理三步曲,第一步：布局和选择,第二步：引导和培养,第三步：管理和控制,第一步是布局和选择,合理布局是渠道建设成功的前提！,“选好一个经销商，是销售成功的一大半”,二步走策略,亦步亦趋策略,逆向拉动策略,第二步是引导和培养,企业首先要确立自己正确的渠道策略。,经营理念的认同，建立共同愿景。,利益的有序分配，双赢政策。,渠道的基础建设与完成目标销量相结合。,坚持长期不间断的网络整顿。,通过有效的管理与控制手段达到共同成长的目的。,第三步是管理和控制,管理是为了控制，控制是为了结果,十大控制,远景控制,服务控制,投资控制,人员控制,协议（合同）控制,冲突控制,价格控制,评估控制,利益掌控,激励控制,第五讲 渠道创新的二个方向,【,本讲重点,】,终端变革形势下的渠道创新问题,用渠道差异化抵御产品同质化,渠道创新的两个方向十三条路径,终端变革形势下的渠道创新问题,超市连锁等零售业态的变化,南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例,娃哈哈渠道改造,康师傅通路创新,用渠道差异化抵御产品同质化,戴尔计算机网络直销,亚马逊电子商务书店,耐克建立旗舰店,娃哈哈的非常可乐农村包围城市,基尔直复营销店,渠道创新的二个方向十三条路径,第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径。,第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径。,第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径,增加或减少渠道成员、增加或减少渠道成员任务、增加或减少营销渠道是渠道改造与创新的基本策略。,厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。,区域行业内垄断经销商初步形成。,由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会,。,第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径,逆向批发商（超级终端供应商）将因终端变革而应运而生。,通路终端扩展，通路空间横向拓宽将是未来通路创新的重点。,细分通路，专业通路的开发将是通路创新的主攻方向。,以“上量”为基本诉求的大众通路不可能真正培育出分众市场和细分市场。,经销商职能创新所产生的通路创新。,通路将持续下沉乡镇，直至最终乡镇二批。,第六讲 渠道创新的八种方法,拓宽通路，创新渠道,缩短通路，创新渠道,逆向渠道创新,增加通路，创新渠道,职能分解、组合创新法,厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营,产品分解组合创新法,通过渠道创新进行产品创新,方法一、拓宽通路，创新渠道,案例,1,：把菜场当成卖场做,案例,2,、传统物流加上高科技手段,如虎添翼的渠道创新,方法二、缩短通路，创新渠道,案例：跨越终端直做社区,案例：直复营销：基尔店,案例,3,： 戴尔计算机网络直销,案例,4,：亚马逊电子商务书店,方法三、逆向渠道创新,到有市场的地方建渠道,案例,1,：在修车摊卖饮料,案例,2,：江南水乡或山村,案例,3,：玉兰花的启示,案例,4,：西湖边的蚊香,方法四、增加通路，创新渠道,案例：巧借绿色通道,案例：桂林山水,方法五、职能分解组合创新法,把一批商改造成配送商,把一批商改造成仓储商,有限职能经销商,1.5,批浮出水面,方法六、产品分解组合创新法,方法七、厂家借经销商“壳”，,实行“托管”经营,方法八、通过渠道进行产品创新,结束语：,渠道设计、管理与创新,“以谋始，以正合，以奇胜”。,设计的要诀在于：远谋、深虑，,人无远虑必有近忧；,管理的要诀在于准确、细仔，,魔鬼藏在细节里；,创新的要诀在于巧妙、实效，,四两拔千斤！,谢谢大家！,谢 谢,10月-24,02:10:44,02:10,02:10,10月-24,10月-24,02:10,02:10,02:10:44,10月-24,10月-24,02:10:44,2024/10/3 2:10:44,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,02:10:44,02:10:44,02:10,10/3/2024 2:10:44 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,02:10:44,02:10,Oct-24,03-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,02:10:44,02:10:44,02:10,Thursday, October 3, 2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,02:10:44,02:10:44,October 3, 2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,03 十月 2024,2:10:44 上午,02:10:44,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,2:10 上午,10月-24,02:10,October 3, 2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/3 2:10:44,02:10:44,03 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,2:10:44 上午,2:10 上午,02:10:44,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,02:10:44,02:10:44,02:10,10/3/2024 2:10:44 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,02:10:44,02:10,Oct-24,03-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,02:10:44,02:10:44,02:10,Thursday, October 3, 2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,02:10:44,02:10:44,October 3, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,2:10:44 上午,02:10:44,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,2:10 上午,10月-24,02:10,October 3, 2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/3 2:10:44,02:10:44,03 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,2:10:44 上午,2:10 上午,02:10:44,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,02:10:44,02:10:44,02:10,10/3/2024 2:10:44 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,02:10:44,02:10,Oct-24,03-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,02:10:44,02:10:44,02:10,Thursday, October 3, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,02:10:44,02:10:44,October 3, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,2:10:44 上午,02:10:44,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,2:10 上午,10月-24,02:10,October 3, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/3 2:10:44,02:10:44,03 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,2:10:44 上午,2:10 上午,02:10:44,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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