某企业收购式抵押贷款业务营销策划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精品(jn pn)文档,1,第一页，共25页。,精品(jn pn)文档,2,第二页，共25页。,目录(ml),住房贷款市场分析及业务特征,收购式抵押贷款业务操作(cozu)思路,收购式抵押贷款业务营销策略,3,第三页，共25页。,昆明地区的房地产交易(jioy)总量逐年不断攀升，并在2003年出现爆炸性放量增长,昆明房产实际(shj)交易金额*,135,159,2000年,2001年,2003年,昆明房产(fngchn)实际交易面积*,单位：万平方米,139,2000年,2001年,2003年,单位：人民币亿元,=51.22%,CAGR=78.75%,*上述历年房产交易金额和面积的统计均 不含当年预售房产的数据,75,2002年,2002年,313,771,*数据来源：昆明房地产交易中心,4,第四页，共25页。,昆明地区房屋预售交易持续呈现“购销两旺”的势头,并且在2003年呈现出爆炸性上升的态势,预示昆明房产交易日趋(rq)活跃,昆明房产预售情况分析,117,2000年,2001年,2003年（19月）,单位：万平方米,134,300,154,154,69,当年批准预售面积数,当年实际预售面积数,40,2000年,2001年,2003年（19月）,单位：人民币亿元,89,50,当年房产预售金额,昆明新建商品房整体价格水平*,2985,3247,3037,2000年,2001年,2003年,单位：人民币元,3009,2002年,昆明二手房历年整体价格水平*,1580,1480,1300,2000年,2001年,2003年,单位：人民币元,1568,2002年,*数据(shj)来源：昆明市房产交易中心,5,第五页，共25页。,昆明地区二手房交易量增长迅猛(xnmng)，并且在2003年昆明地区的二手房的交易面积和交易金额历史性地超过新建商品房,昆明(kn mn)房产交易结构变化分析*,2000年,2001年,2003年,单位(dnwi)：人民币亿元,昆明二手房实际交易金额*,CAGR=665%,1,5,550,2000年,2001年,2003年,单位：万平米,昆明二手房实际交易面积*,CAGR=719%,*上述历年房产交易金额和面积的统计均 不含当年预售房产的数据,2002年,133,2002年,二手房交易面积占比,57.55%,42.45%,二手房交易金额占比,72.23%,27.77%,2002年数据,新建商品房 交易面积占比,新建商品房 交易金额占比,二手房交易面积占比,28.58%,71.42%,二手房交易金额占比,48.34%,51.66%,新建商品房 交易面积占比,新建商品房 交易金额占比,2003年数据,*数据来源：昆明市房产交易中心,6,第六页，共25页。,昆明房地产市场发展存在着很大的机遇，亦会给昆明房地产按揭服务市场提供了很大的成长(chngzhng)空间,昆明(kn mn)房地产业面临,前所未有的机遇,经济(jngj)一体化机遇,东盟经济(jngj)自由区的实现，使昆明这一桥头堡商机无限,环境机遇,得天独厚的气候条件和旅游资源使得昆明成为最适合人类居住的城市之一,城市规划机遇,现代新昆明“一湖四片、围湖而局”的宏伟规划拟投入资金2000亿元，极大地推动昆明房地产的开发,政策机遇,昆明房改政策不断深化，全面开放二级市场，简化房屋交易手续、降低交易契税等政策促进了存量房市场的活跃态势,7,第七页，共25页。,昆明房屋按揭市场分析小结(xioji)：一个值得积极介入和拓展的市场,昆明房地产面临着良好的发展机遇,昆明城市的新规划、房产市场配套政策不断完善以及东盟经济自由区一体化的进程加速，都给昆明房地产市场带来了很好的发展机遇,昆明房产中介市场亟待 整合和壮大,昆明房产中介“小而散”和“不规范”的发展现状，降低了市场壁垒，给新市场进入者极大的发展空间,昆明房地产市场交易量不断攀升，但价格却未出现泡沫,充分表明昆明的房地产市场是一个健康发展的市场，未来的房产交易总量和房产价格均具有较大的上升空间，银行强势介入房屋按揭市场的金融风险比较小,二手搂交易发展迅猛，已经成为新的楼市业务增长点,目前昆明二手楼交易已经超过了新建商品房交易量和交易金额，尤其随着新昆明规划的实施，新旧城区之间的楼盘置换交易会日趋活跃，从而进一步催生昆明的二手楼交易市场,昆明房屋按揭金融市场值得商行积极介入和拓展,8,第八页，共25页。,收购式抵押业务是传统住房(zhfng)按揭业务的演进,住房按揭业务流程,商业银行,产权交易中心,购房人,房屋开发商,1,6,3,2,4,5,商业银行,产权交易中心,买方,中介机构,卖方,卖方,卖方,2,1,5,4,3,6,7,收购式抵押按揭业务流程,购房人与开发商签订购房合同,购房人与银行签订借款合同和抵押合同,开发商向银行提供阶段性保证担保，银行根据委托划款,开发商为购房人办理(bnl)房屋产权过户手续,购房人以所购房产权证书向银行提供借款抵押担保,购房人还款银行贷款之后解除抵押担保，取回产权证书,卖方委托中介机构售房,买方与中介签订购房合同,买方与银行签订借款合同和抵押合同,中介机构向银行提供阶段性保证担保，银行根据委托划款,中介机构为购房人办理房屋产权过户(guh)手续,买方以所购房产权证书向银行提供借款抵押担保,买方还款银行贷款之后解除抵押担保，取回产权证书,9,第九页，共25页。,可以通过收购式抵押(dy)业务衍生出新的银行业务,商业银行(shn y yn xn),产权交易中心(zhngxn),买方,中介机构,卖方,卖方,卖方,2,1,5,4,3,6,7,二手楼按揭业务,跨行转按楼宇按揭业务,不指定楼盘按揭业务,1,2,3,收购式抵押按揭业务,10,第十页，共25页。,目录(ml),住房贷款市场分析及业务特征,收购式抵押贷款业务操作思路(sl),收购式抵押贷款业务营销策略,11,第十一页，共25页。,利用合作(hzu)/联盟,放款,按揭办理,营销与销售,按揭产品设计,风险(fngxin)控制,按揭中介(zhngji),清晰地定义目标客户群,为不同的目标客户度身定制多样化，灵活的产品、组合定价、以及服务水平,按揭中介,按揭中介,简单化，标准化按揭流程以提高效率，杜绝差错,自动化贷款发放,自动化审批,自动化/集中化的处理,银行,透过多渠道贷款发放,利用合作/联盟,通过强有力的信用控制手段和评分模型/系统进行风险控制,建立风险评估的指导性标准和流程,建立信审评分模型,依靠独立且具备较高分析能力的团队来管理信用风险和改善盈利能力,产业价值链,主要机构,特征,先进的银行与按揭机构合作思路战略合作伙伴模式,12,第十二页，共25页。,个,人,金,融,服,务,中,介,平,台,银行与中介发挥各自的业务比较优势，形成合理的业务分工与高效的互动配合机制，构建个人金融业务拓展(tu zhn)新模式,个人(grn)信贷类产品,资金来源,信贷(xndi)产品设计,信贷产品营销/销售,个人理财类产品,产品 价值链,资金来源/投资,营销和销售,产品设计,业务运营与管理,风险管理/运营,资金来源,投资产品设计,投资产品营销/发行,风险管理/运营,个人金融服务中介平台理念,后续服务,贷后管理,客户关系 管理,通过中介服务,形成合理业务分工，发挥业务比较优势,反向切入,加强与银行在产品设计和风险管理上的合作与对接，形成高效的互动配合机制,服务延伸,进一步提高个人金融服务的效率,合理分工，互动配合，提升效率、延伸服务，建立全面个人金融服务的中介平台,银行业务关注点,中介业务关注点,13,第十三页，共25页。,通过高效的金融中介增值服务，中介机构将具有多元化的业务收入来源(liyun)，从而具备较强的市场生存和发展能力,中介公司可分别为银行、个人金融客户和各类理财产品发售(fshu)机构创造中介服务价值，并获取相应收入,为个人客户提供信贷(xndi)中介增值服务,收入来源：银行的个人信贷(xndi)客户,收入项目：,包括但不限于服务手续费、担保费及 保险、律师和评估机构的返利,为银行提供业务拓展和市场营销服务,收入来源：银行,收入项目：,包括但不限于业务拓展费用、客户维护费用、营业场地及宣传费用补贴,为个人客户提供理财中介增值服务,收入来源：昆明地区的个人理财客户,收入项目：,各类理财产品发售机构的销售佣金,为银行提供贷款清收服务,收入来源：银行,收入项目：,贷款清收费用,合作公司多元化的业务收入来源,个人金融客户,银行,各类理财产品发售机构,14,第十四页，共25页。,合作(hzu)公司应以房贷业务为核心，逐步把商行的个人信贷业务架构建设成为以房产金融为核心的全方位个贷金融服务体系,关键(gunjin)决策支持因素,昆明房产市场目前发展迅速而健康，房价少有(sho yu)“泡沫”,二手楼市场已完全启动，并且仍具有较大发展空间,昆明房产中介规模“小而散”，发展不规范，整合空间大,昆明新城区的发展规划使得昆明房地产市场和房产金融市场面临着难得的市场扩容与高速发展的机遇,昆明房贷市场富有吸引力，值得积极介入,虽然目前昆明私人汽车消费市场发展迅猛，但市场总体规模相对较小，市场扩容时机应在2005年之后出现,由于车贷固有的风险较大，单笔业务的处理成本较高，目前各家银行均缺乏有效的手段来控制车贷业务的风险和降低业务处理成本，所以在现阶段缺乏成功的车贷业务模式的情况下，贸然全面介入车贷业务是风险的,昆明车贷市场需要进一步培育和关注,中介公司目前的业务和经验优势主要体现在楼宇按揭市场，因此中介公司率先介入昆明房产市场，有利于充分对接中介和银行双方的经验优势，有利于积累成功案例,同时中介已经在车贷业务方面进行了积极探索，在将按揭市场的成功经验移植到车贷市场、开发出成功的车贷业务模式的领域内具有领先的优势,中介的业务和经验优势,中介公司与银行开拓,个人信贷业务基本策略,先房后车,房车联动,客户共享,以房养车,释义,先房后车、房车联动：,从进入市场时机而言，合作公司与银行应优先切入按揭市场,从深层上说，银行和合作公司应始终以楼宇按揭作为个贷核心业务，在此基础之上衍生出车贷业务和其他个贷业务，目标将商行的个贷业务架构发展成为以房产金融为核心的全方位个人信贷金融服务体系,客户共享、以房养车：,房贷客户和车贷客户的重合度很高，实现两类客户的信用信息资料的共享，可以在本行范围内建立起客户信用交叉评价体系，特别是可以通过客户房贷的信用情况，为同一客户的车贷业务授信提供最佳的信用评定参考,在此基础之上，可以进一步通过房贷转加按等业务手段，将同一客户的房贷、车贷及其他类型的个贷业务的抵押都与客户的抵押房产挂钩，在房产价值可以承受的幅度内进行多次抵押，在总贷款成数不超过银行信贷政策前提下，可有效解决车贷与其他个贷业务风险监控难题,15,第十五页，共25页。,中介公司将从传统的住房按揭中介增值服务入手(rshu)，逐步将服务延伸到中高端的个人理财类增值服务领域,市场(shchng)空间,2004年2005年中期（业务(yw)起步阶段）,2005年中期2007年（业务提升阶段）,2007年以后（地域扩张阶段）,时间,市场空间,业务领域,中介公司全面切入昆明住房按揭中介服务领域，积极进行按揭产品的设计与创新,在按揭中介业务试点基础之上，将服务延伸到个人汽车消费贷款领域和信用卡销售领域,管理领域,对接商行的个人信贷类业务和信用卡审批业务的系统与流程,建立独立的清贷体系,介入商行的个人消费类信贷产品和信用卡产品的设计环节,建立与商行共享的客户信息管理系统,业务领域,中介公司进一步深度提升商行在住房按揭、汽车消费信贷和信用卡销售的昆明市场份额