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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,送福包话术训练,中国人保健康湖北分公司个险销售部,2011.12.16,开门红,中国人,天生喜欢福热爱福,五福临门,长寿,、富贵、康宁、好德、善终,岁末年初,正是送,福包的,最佳时机,今年送,福包的,n,个理由,与文化和品牌相结合,与众不同的,“,龙年健康福包,”,从福包的内容来做好健康开门,由,送福包展开,整理保单服务,积累客户,对老客户表达感谢和祝愿的最好机会,发现准主顾的最佳契机,最好的售后服务方式,。,。,贴“福”的来历,传说始于周朝姜子牙,即姜太公。当年姜太公封神时,封妻叶氏为穷神,说,“,有福的地方你不能去,”,。从此,百姓过年贴,“,福,”,字,以驱赶穷神,寓意,“,福到我家,”,。过春节在大门上贴上大红福,主要表示了福星高照,富贵吉祥的象征,也表达了人们祈求添福添寿、岁岁平安的心理。,“,福,”,到了的传说,明太祖朱元璋当年用“福”字作暗记准备杀人。好心的马皇后为消除这场灾祸,令全城大小人家必须在天明之前在自家门上贴上一个“福”字。其中有户人家不识字,竟把“福”字贴倒了。第二天,皇帝派人上街查看,发现家家都贴了“福”字,还有一家把“福”字贴倒了。皇帝听了禀报大怒,立即命令御林军把那家满门抄斩。马皇后一看事情不好,忙对朱元璋说:“那家人知道您今日来访,故意把福字贴倒了,这不是“福到”的意思吗?”皇帝一听有道理,便下令放人,一场大祸终于消除了。从此人们便将福字倒贴起来,一求吉利,二为纪念马皇后。,送,“,福包,”,操作流程,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,工具,:,名片,、健康沙龙邀请函,、,“,福,”,包,(,利是封、台历,、窗花、,中国人保健康生活馆,碟片)、个人,荣誉册等,1,、客户分类:孤儿单客户 缘故客户 陌生客户,买过健康宝,A,的,客户,2,,制定拜访计划和路线,2,、了解,“,龙年健康福包,”,相关的内容,3,、在,“,福,”,帖背后粘上双面胶,要点,:,中国人保健康生活馆,碟片,龙年健康福,一、福字的起笔是一个,“,寿桃,”,,象征,“,长寿,”,;,二、托起,“,寿桃,”,的笔式是一柄,“,如意,”,,蕴育,“,吉祥,”,、,“,健康,”,之意;,三、,“,如意,”,下镶嵌金钱和元宝,预示,“,招财进宝,”,之意;,四、,“,福,”,字的右边是一条巨龙。龙是中国万兽之首,同时也是帝王的象征,寓意,“,权力,”,和,“,地位,”,的含义。,龙年健康福,寓有长寿、健康、吉祥、如意、财务、地位的象征。,中国人保健康生活馆,碟片,作为中国第一家专业型的健康保险公司的中国人保健康,秉承着,“,心系人民,健康中国,”,的经营理念。为了全面回馈支持公司发展的您,我们特别制作了,中国人保健康生活馆,碟片。在这个碟片里包括了诸如爱牙护理、秋季预防小孩口角炎、秋天如何保养皮肤等家庭预防疾病,保护健康的知识,是公司赠送给您新年最好的祝福。,中国人保健康生活馆,碟片,以服务为切入,以送,福包为理由,,让约访更轻松!,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,王先生,您好!我,是人保健康的,,因为您,是人保健康的,老客户,到年底了,公司委托我上门送,福包。,同时根据公司的服务守则,公司专门派我为您做一些保单的保全服务,给你的保单做一个整理。您看,我是下周一还是下周三过去比较方便?我们再确认一下地址。,方法:用二择一法,注意事项:了解清楚客户所购买险种的保险责任,约访话术,1,(孤儿单客户),:,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,拒绝处理:,正,因为有这种疏忽,所以公司派我来专门为您服务的。您看是下周一还是下周三过去比较方便?,孤儿单客户最可能出现的问题是抱怨!,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,1,、买过保险的:,XX,,快过年了,今年生意红火吧?我们公司为了回馈客户进行大型送,福包活动,。我,来人保健康也,有一段时间了,为了感谢您对我的信任和支持,我想把,“,龙年健康福包,”,专程给您送来。如果您方便的话,把您以前买的保单整理出来,我再来给您回顾一遍。您看,星期一还是星期二我过来方便?,2.,没买保险的:,XX,,快过年了,今年生意红火吧?到年底了,公司开展大型的客户服务活动。我想把公司的,“,龙年健康福包,”,专程给您送过来。您看,星期一还是星期二我过来方便?,约访话术,2,(缘故客户),加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,拒绝处理,不要麻烦了,福是要送的,不能自己买的。我连,XXX,,,XXX,(几个认识的朋友的名字)都送了,我们俩这么要好,我能不送吗?况且送福给您,不但是送给您自己,也是送给您的家人。老人孩子都会特别喜欢的。,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,约访话术,2,(缘故客户),3,,平时接触少,接触有障碍的客户,可以让主力打电话预约,,目的是提升业务员地位,:,王先生,您好!我,是人保健康,的,的助理,您现在方便吗?是这样的,快新年了,公司的各项服务均已启动,公司委派我的主管,要亲自把今年,的,“,龙年健康福包,”,送,到您府上,我主管需上门服务的客户比较多,所以让我先和您预约个时间,您看是今天下午合适还是晚上合适?,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,1,、(转介绍),先生您好,我,是人保健康的,,我们工作最近在进行一个岁末迎新的客户服务活动,主要内容是送,“,龙年健康福包,”,,您的朋友,我也去给她送,过人保健康的,“,龙年健康福包,”,,她非常喜欢,所以她一定要我也把这,份人保健康的,福送给您,他说您一定会喜欢的!请问送到您单位还是您家里更方便一些?地址是?,话术,3,(陌生客户),加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,2,、(有过一面之交),先生您好,我,是人保健康的,保险公司,的,,上次我们在,见过面,您可能已经不记得我了,但我,对您,的印象非常深刻。最近我们公司在进行一个岁末迎新的客户服务,活动,,主要内容是送,“,福,”,,我也很想,把人保健康的,这份福气送给您,您,看是,明天下午,3,点还是后天上午,9,点比较方便?是到你家里还是单位?,地址,是?,话术,3,(陌生客户),加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,1,、我跟你不是很熟,算了吧!,拒绝处理,现在这个社会,多一个朋友就多一条路,再说了,一回生、两回熟,我也很希望能有机会跟您成为朋友!要不我,把人保健康的,福送到你家里?,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,2,、很多单位都来送过了,家里已经很多,“,福,”,帖了,都没地方贴了!,拒绝处理,那说明您人缘好啊,您明年的福气也一定会很旺!就像没有人会嫌钱多一样,谁会嫌福多啊?再说我们,的人保健康的,福跟别的福可不一样,有特别的寓意呢,你可不能不要哦!相信你肯定会喜欢!明天上午,9,点还是下午,3,点比较方便?,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,能够熟练生动地介绍,A,公司的,“,福,”,文化(见,投影片,7-11,),要点,:,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,1,、帮助客户总结现有已经购买保险的保障范围、保障额度;,2,、帮助客户分析现有保障的缺口,同时,借口经营所短缺的保障或提升客户的保障额度;,3,、客户保障在十分全面下,可以向客户以送,“,龙年健康福包,”,为理由,要求转介绍。,要点,:,加保,转介绍,增员,保单,年检,送,福包,约访,约访,接触前,准备,1,、赞美客户的保险观念,并引导客户谈一谈龙年规划;,2,、利用人保健康行销辅助系统,吸引对健康险有兴趣的人员;,3,、公司组织健康沙龙活动或特别早会时,可邀约准增员对象感受公司文化和氛围。,要点,:,反复演练话术,直到背诵熟练为止,唯一要求,到财神到,祝,各位龙年喜,迎,开门红,谢 谢,
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