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单击此处编辑母版标题样式,编辑文本,第二级,第三级,第四级,第五级,销售遇见客户砍价怎么办？,一、客户为什么会讲价,1、客户越来越理性，讲价的频率越来越高；,2、房产市场不景气，客户不急于买房，讲价成为家常便饭；,3、价格跟周边竞品相当，客户容易讲价。,二、客户为什么喜欢讲价,1、好占便宜的心理。,2、作为一种习惯用语。,3、试探性询问。,4,、补偿的心理。,5,、明确性价格期望。,二、,1、,好占便宜的心理。,很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用一种小的纪念品或小礼品就可以处理。,二、,2,、,作为一种习惯用语。,没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入讲价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了。,二、,3、试探性询问。,这种客户有讲价的想法和准备，但是对于讲价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以讲价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的讲价谈判。,二、,4,、补偿的心理。,这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望。,二、,5,、明确性价格期望。,这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。这就要销售人员对周边项目的基本信息详细了解，同时竞品的优劣分析，以及本项目优势，巧妙对比，自身项目附加值，以及竞品没有的前景规划等，总之一句多讲些竞品，本项目客户不了解的方面。,三、讲价的成交过程,杀价,-,守价,-,讲价,-,成交,三、（,1,）杀价,三、（,1,）杀价,三、（,1,）杀价,-,如何应对,1、熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，尤其是竞品跟项目的比较，知道自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也需要调整好。,三、（,1,）杀价,-,如何应对,2、 抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜欢的楼层/朝向，如低楼层的低价房、中间位置的低价房）达到守价的目的。,三、（,1,）杀价,-,如何应对,3、不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。,三、（,2,）守价,杀价客户分为：不能成交客户和能成交客户,不能成交客户,能成交客户,对于不能成交的客户，直接放底价给他有意义吗？或者客户的要求已超出了底价，肯定要直接拒绝。,对于意向性较强的客户，守价也是能更加顺利成交的必经过程，同时这也是维护公司和前期已购房业主的利益的必须。首先明确，客户杀价只是寻求心理感觉，找平衡。砍价的经历，如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，先守住价格，确认客户的意向度再技巧的放价，客户马上成交。,三、（,2,）守价,三、（,3,）讲价,-,原则,1、 对“表价”要有充分信心，不轻易让价。不轻信客户之假情报、假资料（客户有时会批评产品或制造假情报来打击销售人员）。,2、不要有底价的观念,3、除非客户、携带足够现金及支票能够下定，否则别作“讲价谈判”,4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）,5、抑制客户有杀价念头的方法：坚定态度，信心十足；强调产品优点及价值；,6、 打折让价要合情合理、有理有据。,三、（,3,）讲价,-,如何应对客户,1、成本分析法：成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？我们公司以诚信为本，价格实实在在，不含水份。,2、情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。,3、换位思考法，“假如你是我，你怎么办？”,4、坚决否认以绝后望：董事会决定，统一定价、统一执行，无人能改。,5、公司计划涨价。这是刚刚开盘的价格，已经是优惠价格，再让价的空间确实没有。,6、取整法，抹掉尾数，需要请示。,7、比较法，周围确定项目，有内容,8、以退为进法，聊别的,9、反问法：能否批量购买（多买几套）？能否一次性付款？,10、各退一步法，“您这麽有诚意，不如先把定金交了，这样我才好帮你争取折扣”,三、（,4,）成交,1、填写订单时，勿喜形于色，给客户造成抓紧时间交定金，赶紧了事的感觉,2、带客户缴纳定金，叮嘱签约时需要携带文件及按揭所需资料等。,3、让价的同时，适当向客户提出反要求：如快速签约（7天内）、规定时间内配合银行办理按揭等。,四、实战案例,客户：房子很满意，我很感兴趣，但是折扣不如其他楼盘给的多，多放些折扣，我一定要了。,置业顾问：我们是透明化销售、一房一价，没有额外的折扣可以给您。,客户：你们项目还是比周边项目贵一些的，你们经理（领导）应该可以多给一些折扣的吧？,置业顾问：价格和折扣是我们公司统一决定的，一般是不会打折的，就是关系户我们这里也给折扣的权限。您想想看，如果您购买成功，我有拿奖金拿，如果能有折扣放、让您购买，那这种互惠互利的事我肯定会做的，但确实我们没有。,四、实战案例,客户：你们的房子设计也不是那么好，我也不一定非要购买你们的房子。如果折扣多一些的话，我还可以考虑考虑。,置业顾问：我们项目的品质以及口碑是非常好的，您买房子就是买个安心。如果您一定要和我们找领导申请，也可以，但是，您带定金了吗？如果您带定金了表示诚意，我可以尝试一下，请我们的经理来跟您沟通一下，但是不保证可以申请到，因为我们的管理确实非常严格。,置业顾问在接待时让客户等了30分钟，才请出销售经理与客户去沟通，电话专程向王总说了一大堆好话，才同意给客户部分额外的优惠，但仅限今天定房才有效。客户在得到一些适当优惠和心理安慰后，加之对房子确实挺满意，所以当场就交了定金。,五、研究讨论,1,、我朋友之前看过（买过）你们的房子，你们给他的折扣就多，这对我太不公平了！如果非要去找人，我也可以找下你们开发商的关系，单就是不想麻烦，我也没要过多的折扣，所以不想动用关系。,2,、我认识,*,领导，可以优惠些，这几天我找找关系，价格可以优惠不少呢？,3,、,*,项目环境好，价格还便宜，还可以分多次多种形式购买。,4,、再优惠,5,个点，就可以买，,5,、别人买的时候,4000,元，现在,7000,元，心里不平衡，得再优惠些。,等。,六、,谢谢观看,
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