如何进行网点经营讲义68238

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,详细内容以保险合同,/,条款为准,本资料仅供本公司内部培训使用,不得外泄,2009,年,3,月版,生命人寿深圳分公司,如何进行网点经营,课程目录,网点经营的意义,网点经营对,SFP/,客户经理的要求,网点经营的内容,网点经营的注意事项,网点经营的概念：,在银行保险业务开展中，,SFP/,客户经理对自己所驻点银行网点代理销售保险产品的活动进行,管理,的过程，包涵,人员推动、产品促销,。,客户经理的工作就是做好网点的经营,网点是银行代理业务赖以生存的土壤。,网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。,网点人员是,SFP/,客户经理的衣食父母。,网点经营的好坏直接影响网点的产能,网点产能的高低直接,SFP/,客户经理的收入。,网点经营的意义,网点经营的意义,网点经营对,SFP/,客户经理的要求,网点经营的内容,网点经营的注意事项,课程目录,目前银行保险市场分析,银行保险业务发展初期,与银行的合作模式：,松散型合作，无行政管理约束力。,网点人员销售意愿和销售技能低。,网点销售的竞争停留在关系的竞争。,网点经营中个人魅力很重要,网点经营对客户经理的要求,销售者：,专业的从事寿险销售,训练者：,个人保险理财专家和培训讲师,管理者：,组织销售推动,服务者：,银行人的好帮手,网点经营的意义,网点经营对,SFP/,客户经理的要求,网点经营的内容,网点经营的注意事项,课程目录,网点的调研,网点的销售气氛的建立,网点的日常沟通,网点的培训与辅导,网点的日常服务,网点经营的内容,网点的调研,银行网点基础材料搜集（外部、内部）,网点位置、联系电话、人员名单、,代理同业品种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、,网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等,填写网点资源卡,渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持,对同业的调研,网点共卖的保险公司有哪几家,同业的产品是什么，有什么优势、劣势,同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何,同业费用情况如何，如何分配的,同业客户经理在网点有什么关系,网点的销售气氛的建立,主动、积极地帮助网点布置宣传品,制作并炒作竞赛方案,分析销售成功、失败的原因,找到网点销售的最大动力,如何布置网点宣传品,宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼位置,及时更换，保持宣传海报的整洁与新鲜感,可设计简单易懂的文字彩页，吸引客户，方便客户,理解（需经公司合规审核）,彩页的宣传要有气氛，,讲解要简单易懂，有吸引力,！,制作并炒作竞赛方案,竞赛方案的制定,对阶段性业务发展起到关键的作用,但最终效果和炒作情况密切相关,所以，不要制定、宣导完就结束了。,要在制定方案之前和之后下大力气！,竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！,制定并炒作竞赛方案,注意事项,制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定,方案制定必须突出特色，不要人云亦云,方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改,方案的制定必须要有追踪有炒作,竞赛要火！,成功和失败都是暂时的,要和银行一起分析，避免不良氛围的继续和扩大。,要养成阶段性总结的习惯。,分析销售成功、失败的原因,找到网点销售的最大动力,赚钱型,完成任务型,追求政绩型,帮忙型,提升型,动力充分，但容易误导,动力充分，但时间有限、业绩有限,动力有限，但任务一定能完成,无动力，只是为了帮忙,只要认为能提升自己，就能创造奇迹,注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的,销售动力。,网点的日常沟通,日常沟通,1,、多交流,2,、深入其生活,3,、会赞美,4,、找熟人,5,、换位思考,6,、会送礼,与行长、理财经理沟通,1,、多交流,2,、多帮忙,3,、好人品,4,、做朋友,5,、多承认,6,、会认同,与行员沟通,寻求支持,认同、接纳,真诚,沟通的几大原则,双赢原则（第一原则）,从上至下,上讲理,下讲利,揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作,赞美,聆听技巧,同理心,换位思考,(,站在对方的角度思考,),沟通要素,以对方为中心，避免先入为主,沟通时要注意“质”，而不是“量”,任何事情不能“我觉得怎样,”,让每一次沟通都能创造价值,澄清及确认对方的需求和动机,倾听与询问多于诉说,迅速与网点关键人物拉近距离,多交流，多吃饭，深入其生活,适时适当的赞美，拉近称谓距离,通过同事、上级介绍，更易增加信任,换位思考，给予力所能及的帮助,适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送,礼品给小孩、老人表示关心,成为他们中的一员,熟悉全部员工。,工作，生活中多帮助,以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家,优秀的,SFP/,客户经理都是处理人际关系的高手,还是发展人际关系的高手。,学会送礼,送礼要顺理成章，要学会借题发挥,送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收,送礼频率要适中，否则会使行员习以为常，起,不到预想的作用，甚至让行员产生依赖心理，,不送礼品就不积极做业务。,送礼要舍得,网点的培训与辅导,网点集中培训,网点一对一辅导,+,公司专业形象的展示,内容要丰富有趣、讲解清楚,主讲公司背景、合作前景、产品、营销方案,最好提前彩排,网点集中培训,网点的集中培训,个人专业形象的展示,让销售人员认识公司和产品的最好机会,内容轻松有吸引力,多讲实战的东西、注意时间,提前得到负责人的支持,注意培训后要多辅导,培训的效果是短暂的需要不断的对行员辅导,要注意观察随时发现、解决问题,经常对行员“洗脑”接受你的思想,辅导要有变化有针对性,经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导,使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完了。,网点一对一培训辅导,时间较短,一般在网点不忙或行员休息时,主要话术和销售技巧,了解同业的销售情况和销售技巧,培训与感情沟通同时进行,网点的日常服务,取送单要及时、宣传品送达和更新要及时,手续费发放要及时,竞赛方案做好跟踪,节假日经营,关键人物的特殊日子,与网点一起对有问题的客户做好服务,网点经营的意义,网点经营对,SFP/,客户经理的要求,网点经营的内容,网点经营的注意事项,课程目录,注意合理的投入,经营一定是有投入有产出,投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副作用，张弛有度，能出能收。,投入要注意关键人、关键点、关键时。,投入要与公司政策相结合,投入是为了产出,注意同业竞争策略,专业策略,心理策略,行动策略,专业策略,快速看懂一款同业产品,辨形、看形、查费、识组,理性分析同业产品收益（费率、收益）,辨别产品助推客户市场,剖析客户需求心理,理清自己产品利益,心理策略,冷静应对,沉着思考,自信发挥,行动策略,行员的认同及异议,快速争取中间派,销售业绩是好产品的最有力证明,经营网点的,八必须,必须及时兑现物质奖励,必须及时对行员进行精神激励,必须及时了解网点业绩情况（方案达成率）,必须及时对行员进行再培训，解答客户及行员的问题,必须做好售后服务，解决业务中出现的问题，使网点无后顾之忧,必须适时在网点周边的小区做合理的宣传,必须不断提高行员活动率,必须不断与行员拉近距离，成为好朋友,经营网点的,八必须,没有不好的网点只有经营不好的网点,不能主观上选优抛劣,全方位调动银行行员的积极性,网点经营的核心是什么？,网点经营的实质是：,网点持续稳定产单的关键是？,养成行员主动销售习惯,在关系经营中谋生存，,在专业经营中谋发展！,用大脑去经营,谢谢！,