中国农资经销商的出路和未来课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国农资经销商的出路与未来,报告人：冯卫东,中国农资经销商的出路与未来报告人：冯卫东,主讲人介绍,冯卫东,农资与市场杂志社总编,销售与市场杂志社高级研究员,中国农业大学EMBA特聘专家,潜心研究中国农药市场销售十余年，连续十二年策划组织“中国农资营销策划峰会”，多家农化企业营销顾问,主讲人介绍 冯卫东,行业未来的状态,目前是否有行业机遇,从现在走向未来的路径,经销商关注的三件事,行业未来的状态经销商关注的三件事,架构,1、行业的变化,2、出路与机会,架构1、行业的变化,一、行业的变化,1、资本加速进入农资行业,2、行业整合全面开花,3、农村改革速度加快,4、行业变化加速,一、行业的变化 1、资本加速进入农资行业 3,2、农民合作社,1、土地流转,3、劳动力的转移,农村改革速度加快,2、农民合作社1、土地流转3、劳动力的转移农村改革速度加快,农业企业,合作社,农户,全国共有涉农企业15.32万家，签约农户1397.47万户，签约合同1178.03万份.,截至今年一季度末，全国依法注册登记的农民专业合作社已达13.91万家，实有成员1200多万。已有25000多家合作社率先执行了农产品生产质量安全标准，13000多家合作社取得了“三品”认证。,据中国村社发展促进会统计,目前全国总计有68万个行政村、9亿农民。据国家统计局第二次全国农业普查结果，到2006年末，全国共有农业生产经营户20016万户，农业生产经营单位39.5万个。,5%,5%,90,农业企业,合作社,农户,农业企业合作社农户全国共有涉农企业15.32万家，签约农户1,附表1-1：三种农业经营体制比较,比较项目,家庭承包经营体制,集体经营体制,西方国家农场式合同制经营,基层单位,以户为单位,以自然村为单位,以农场主为单位,经营面积,绝大多数20亩以下,300-5000亩,大多数是1000亩以上的大型农场,土地管理集约化程度,家庭自主经营，土地管理很松散,集体经营，土地管理集约化程度高,公司化经营，集约化程度高,单位成本,高（主要是技术落后、不成规模和效率低下造成的）,高（主要是体制原因导致经营效率低造成的）,低（上规模，专业，相对风险低，产出效率高）,组织管理,管理对象松散，对基层管理的组织效率低下,通过行政命令来管理，管理对象相对集中，管理的组织效率高但执行效率低,通过了解农业的农业公司、合作社和行业协会来管理，因为导入了公平的市场机制，管理效率高,水利兴修,靠自觉参与，无定期兴修,行政命令，定期兴修，水利兴修和维护的水平决定于上层机关的行政水平,长远规划，提前预防，定期维护,技术人才,无专业的技术人才，也无力承担吸收和培养专业技术人才的成本,一般拥有选拔出来的技术员，但水平不高，专业技术人才相对匮乏,与国内农业院校科研院所实现技术人才培养对接，拥有专业技术人才队伍,公共设施,不愿投入兴建，完全依赖政府投入建设,部分靠政府拨款建设，部分靠集体兴建,以纳税人身份积极参与，与政府共同投入建设公共设施,附表1-1：三种农业经营,附表1-2：三种农业经营体制比较,比较项目,家庭承包经营体制,集体经营体制,西方国家农场式合同制经营体制,收入分配,多劳多得，上交适当税收和费用后，收入完全归个人支配,集体所有，社员按工取酬，其他上交国家或集体提留，无激励机制,有完善的激励机制，独立核算，盈亏自负,数据记录,基本无详细的数据记录,有专人如实记录，但数据的利用率低,全面记录和跟踪，数据利用率高,品种培育,无培育能力和识别能力，很多靠政府部门和种子公司的宣传推广,上级分派或自行培育传统种子,技术研发能力雄厚，根据市场需要自行培育或引进优良品种。,土壤改良,没有长远发展观，很少对土壤条件进行保护和改良,定期进行简单的土壤改良措施（如深施塘泥改土或秸秆还田等）,根据土壤测定分析结果确定土壤改良方案，作物生长的土质和土壤条件得到了有效保护,施肥用药技术,简单的器械和人工，对肥料农药的识别能力差，各用各的肥各打各的药，水平低下,简单的器械和人工，上级统一调拨，统一施肥打药，施肥用药水平取决于上级,采用了先进的卫星定位测土施肥技术，机械化科学施肥用药，严格按照合同和订单要求使用。,田间管理,分散管理，技术落后，田间管理技术水平由农民自身的水平决定,统一管理，技术落后，田间管理技术水平是由技术员的水平决定,从效益最大化出发，由专业的技术人才进行田间管理或由技术部门提供技术指导,附表1-2：三种农业经营体,附表1-3：三种农业经营体制比较,比较项目,家庭承包经营体制,集体经营体制,西方发达国家农场式合同制经营体制,农资采购,户主决定，易受到引导或误导，采购成本高,上级指定或村干部决定，统一采购，采购成本不高,公司试验结果和投入产出对比分析决定，采购量大，采购成本不高。,农产品质量安全,市场无规范，产品无分级标准，容易出现质量安全问题,由于经济发展落后，农产品质量安全问题尚未提出,严格按照合同订单生产和市场准入制度，很少产生质量安全问题,产量预测,农民自身不懂测产的方法和技术，也没有专门的协会和公司组织产量预测，合作社或协会对农户的组织能力以及自身的抗风险能力很弱,测产的技术落后，方法多以估计为主，结果不准确，因为市场化程度低，产量报告只是为了表现领导的政绩,由农业公司和专业协会定期对产量采用科学的方法和技术进行预测，以便及时调整供应量和供应价格，降低经营风险,农产品采收,以人工和简单的器械为主,以人工采收为主,从效益出发考虑最有效采收的方式,保鲜和储藏技术,由于总产量不高，没有能力采用先进的保鲜和储藏技术,有良好的仓储条件和管理人员，保鲜和储藏技术尚不发达,有专业的技术人员和机构研发先进的保鲜和储藏技术。,农产品运输,无专门的物流，多靠收购商上门收购或自行运到就近的集市，运输半径非常小,根据上级要求对农产品进行统一调拨和运输,由合作社或大型农业公司的物流运输队伍或专业的物流公司组织农产品运输，运输半径大，物流效率高,附表1-3：三种农业经营,附表1-4：三种农业经营体制比较,比较项目,家庭承包经营体制,集体经营体制,西方发达国家农场式合同制经营体制,农产品规范,不了解详细的农产品分级标准，即使有分级标准，级别的确定不是由自身决定的而是由采购商临时决定的，在分级标准面前处于弱势地位,部分产品有简单的分级标准，但并不影响收入分配制度,有明确的分级标准，有对双方都公平公正的农产品级别鉴定机构。在分级标准面前供求双方处于平等的地位,销售通路,没有自有的销售渠道，主要靠随行就市，现货交易，销售价格很容易被采购商人为操控，经营的潜在价格风险很大,计划经济条件下除了自留就是上缴国家，基本不存在销售问题,通过农业公司和合作社共同建立自有的销售渠道或期货交易，合同订单式生产，除不可抗力因素外，对价格风险的驾驭能力大大增强,信息通道,信息意识非常薄弱，接受的信息量非常少,主要通过上级文件来接受信息,信息意识非常强，捕捉信息的能力强，发布和接受的信息量都非常大,保险,无风险防范意识，风险靠个人承担或社会救助,社会共同承担,保险公司承担或行业协会承担,社会福利,靠政府安排和个人承担,集体和社会共同承担,公司与社会共同承担,附表1-4：三种农业经营体制比较比较,竞争手段,同质化,依靠,人脉,价格战,促销战,心有,力弱,远离,农户,利益,交换,忽视,终端,营销模式,粗放化,方式,雷同,服务意识,淡薄,促销方式,单一,单纯,降价,营销模式失效,竞争手段依靠价格战促销战心有远离利益忽视营销模式方式服务意识,我们的出路与机会,中国农资经销商的出路和未来课件,农药厂,化肥厂,种子公司,一批,农户,种植,二批,终端,收购,农产品,深加工,农产品,品牌化,家庭单元,规模化,上游,农业种植产业链,利润区,利润区,利润区,利润区,专业植保公司,精致农业,订单农业,农药厂一批农户种植二批终端收购农产品农产品家庭单元规模化上游,自建终端（直营）,团购,专业化,产业链,战略合作,关键词:,出路与机会:,自建终端（直营）关键词:出路与机会:,中化农资超市,1.自建终端（直营）,中化农资超市 1.自建终端（直营）,案例一：售点营销的“,店面整合传播”,案例一：售点营销的“店面整合传播”,店面,电视,报纸,电台,杂志,电影,媒体接触度%,目标群偏好度%,互联网,数据来源:中国媒介与市场调研 2005春季,店面,是接触度最高媒体,目标消费者媒介接触习惯分析,店面电视报纸电台杂志电影媒体接触度%目标群偏好度%互联网数,案例：,十大工具：,应当充分利用经销商网点店内位置、,面积全面展示我们产品的形象，提高网点,销售形象，加强形象给客户的视觉冲击力,案例一：售点营销,案例：十大工具：案例一：售点营销,十大工具：,用于包装终端销售形象及产品宣传推广,店头,告示招贴,横幅,荣誉墙,货架,不干胶贴,海报,KT板,单页,报刊,售点宣传工具：,售点宣传工具：,动作一：售点营销的,“七个一”工程,动作一：售点营销的“七个一”工程,2.团购,农户团购,政府采购,农民合作商、土地流转,2.团购 农户团购 政府采购 农民合作商、土地,3、专业化程度成为趋势,1、种植的专业化,2、作物高产的标准化,3、专业化防治,3、专业化程度成为趋势1、种植的专业化,作物专业化完全解决方案,（台州农资西瓜专业化,）,5食用菌类,6糖料类,7茶叶类,8药材类,花卉类,10烟草类,11棉麻蚕类,12其他类,1谷类,2薯类,3豆类,4油料类,作物专业化完全解决方案（台州农资西瓜专业化）,4.产业链（供应链图）,农产品经纪人、品牌化,农作物高产标准化,4.产业链（供应链图）农产品经纪人、品牌化,5、战略合作,中国农资经销商的出路和未来课件,战略突围：厂企合作一体化,彼此宽容、加强沟通,分工协作、共同发展,阶段性合作,纯粹的买卖关系,夫妻关系,情人关系,一夜情（即一锤子买卖),渠道隐忧：脆弱的销售网络！,战略突围：厂企合作一体化彼此宽容、加强沟通阶段性合作纯粹的买,1、品牌+服务,2、产品+推广,3、技术+能力,4、能量+借力,强化合作共赢,1、品牌+服务强化合作共赢,动作二：销售模式建立,动作二：销售模式建立,1、建立多渠道,2、建立回访制度（电话回访中心）,3、建立不间断的沟通（短信、小报）,4、建立农业科技服务研究中心,1、建立多渠道,1、模式营销（11个建立）,5、建立种植大户会员,6、建立技术代言人,7、建立用户档案（附后表）,8、建立专业村、专业乡,1、模式营销（11个建立）5、建立种植大户,主要农户资料卡,客户分类,姓名,手机电话,详细地址,家庭电话,种植面积,主要种植作物,购买日期,购买金额,购买产品,购买日期,购买金额,购买产品,1,12,2,13,3,14,4,15,5,16,6,17,7,18,8,19,9,20,10,21,11,22,主要农户资料卡客户分类姓名手机电话详细地址家庭电话,动作三：销售提升的方法与路径,动作三：销售提升的方法与路径,提高销售常见的方法,定期回访 客户拜访,团队例会 经理现场拜访客户,集体出击 个案分析与诊断,培训/学习 销售信息推荐,促销/奖励 销售竞赛与评比,顾客关怀行动 用户满意度调查,方案佣金 职业发展计划、晋升,2/8原则管理 表达/鼓励/谈话,表彰/树立榜样 数据/表格,提高销售常见的方法定期回访 客户,直 面 口 语,感官刺激,图 文,报纸,墙报、传单,杂志,信件,说明书,电 子 传 媒,在农村，口语,媒介占77.8%,转介绍,电视,广播,电影,电话,互,联,网,宣传片,直面口语,声音-广播,影像-电视、宣传片,网络,影响,直,觉,借势,利,益,从,众,沟通,媒介,推广沟通媒介,直 面 口 语 感官刺激图 文报纸墙报、传单杂志信,电视,广播,VCD,热线点换,互联网,报纸,杂志,书,防治历,文件,海报,条幅,板报,广告,墙体,车厢广告,参观,讲课,培训,技术员,邻居,朋友,厂家,人员,零售店,电子媒介,文 字,口 语 媒 介,其 他 媒