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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目录,一、策略综述,二、品牌建设,广告宣传,三、太原销售部,四、外埠销售部,五、附件,1,一 策略综述,市场分析,目标,产品与定价,品牌广告宣传策略,渠道,地理市场,组织,行动计划,预算,目录,2,营销目标,短期目标：,2001,年销售额达到￥,5000,万，,12,月底太原市场占有率达到,50,2001,年成为 “消费者理想的品牌之一”,长期目标：,2002,年稳固山西市场占有率第一品牌（市场占有率,60,）,2002,年成为“消费者理想的第一品牌”,3,策略综述,目标：,8,个月,确保月度现金流（公司的安全），为明年打基础,太原：,是唯一的,A,类市场，年底前必须在鲜奶和酸奶市场获得,50%/,￥,3000,万的份额,大赌一把策略：,￥,1.0/,袋的鲜、酸奶、乳酸菌饮料，增加花色品种；长期,2,送,1,、,3,送,1,或,4,送,1,促销；质量监督局,/,防疫站用行政手段清理劣质奶；品牌定位是贴近顾客,/,科技领先；广告宣传力度太原第一；入户和特约经销店数量和质量成为第一。,外埠：,谨慎选择适合现有产品线的城市，精心挑选区域代理商，以降低资金投入,风险,策略：为每个城市量身定做营销方案,在省内外,B,级城市争取成为市场占有率第,2,品牌,在石家庄和郑州以,渗透策略,争取份额进入前,4,位；,学生奶：,通过“为学生度身定做”同时报审批和开发两项工作同步执行，争取在,8,月上市，并力争获得,50%,潜在市场份额,4,策略综述：,通过增加地理市场和增加产品线达到￥,5000,万销售额目标,太原,省内外埠,郑州,省外,开封,石家庄,大同,晋城,阳泉,入户,零售,卖场,高档（屋脊包）,中低档（,UHT,）,鲜奶,酸奶,鲜奶,酸奶,塑杯,原味,/,花色酸奶,学生奶,合计,合计,￥,5000,万,乳酸菌,5,竞争战略：,恒康乳业需要建立网络、品牌和产品三大竞争优势,恒康,伊利,三鹿,阿牛,乳品厂,成本,网络,品牌,质量,服务,产品品种,众和,好营养,5 2 4 5 4 5,5 1 5 2 5 3,5 2 4 2 4 2,4 4 2 3 3 4,4 3 2 3 2 4,4 3 3 3 3 4,3 3 2 3 3 4,6,渠道战略：,控制终端，直接面对消费者：建立恒康专属网络超市,/,零售,专卖,/,入户,区域市场重要性,年度,2001,2002,2003,C,级（二类地级城市、,县级城市）,B,级（一类地级城市）,A,级（太原）,二级批发,区域代理协助深度分销,零售兼卖,超市,入户,零售专卖,7,目录,二 品牌建设,广告宣传,营销目标,消费者与竞争者分析,广告宣传的任务,广告宣传的战略,广告宣传的战术,媒体策略,行动计划和预算,附件：广告和活动方案,8,营销目标,短期目标：,2001,年销售额达到￥,5000,万；,12,月底太原市场占有率达到,50,，销售额￥,3000,万,2001,年成为 “消费者理想的品牌之一”,长期目标：,2002,年稳固山西市场占有率第一品牌（市场占有率,60,）,2002,年成为“消费者理想的第一品牌”,9,消费者与竞品分析,消费者购买鲜奶的原因,当作饮料，有地位,鲜奶,酸奶、乳酸菌饮料,高档（￥,1.5/243ml,以上）,中档（￥,0.8-1.2/243ml),低档（￥,0.8-1.2/243ml),孩子,/,老人,/,中年人增加营养,孩子,/,老人,/,中年人增加营养,味道好，作为冷饮，增加营养,味道好，作为冷饮，增加营养,味道好，作为冷饮；有地位,10,消费者与竞品分析,山西乳业品牌现状,妙士、伊利等作为酒店中的饮料销售,鲜奶,酸奶,/,乳酸菌饮料,高档（￥,1.5/243ml,以上）,中档（￥,1.0-1.5/243ml),低档（￥,1.0/243ml,以下,),￥,0.8,的好营养,.5t,天，份额,10%,第一品牌是￥,1.2,的三鹿,t,天，开始被认可，份额,3,第一品牌是￥,0.7,的阿牛,15t,天，份额,24,尚未建立优势品牌，市场容量约,5,10t/,天,11,恒康乳业品牌分析,12,品牌发展过程和市场推广运动的任务,认知,兴趣,喜好,试用,忠诚,恒康,太原,360,万消费者,大同,50,万消费者,恒康忠诚顾客,13,恒康品牌发展过程,恒康乳业“第一品牌”,广告,/,公关,品牌个性,科技领先的，规模最大的，关怀的,（技术）、（企业）、（产品,/,服务）,消费者最理想的品牌,洞察消费者需求：,“我要健康，我想提高生活质量”,（安全卫生,/,营养价值高,/,新鲜）,14,现状,问题点,品牌感受（产品质量,-,技术,规模、服务质量）,价格（成本）,阿牛,好营养,三鹿,低档品牌,伊利,维士佳,妙士,15,达成目标的“捷径”,领导者永不追随,品牌感受（产品质量,-,技术,规模、服务质量）,价格,阿牛,好营养,三鹿,低档品牌,伊利,维士佳,妙士,恒康,如何做到,?,16,事实上，消费者对牛奶的真正感受主要来源于“产品感受质量,/,价格性价比”,购买牛奶看重因素：质量好，价格便宜,质量好,消费者心目中：,安全卫生（无菌无毒）,营养好（稠、有油皮）,新鲜（煮沸就可以，几,天时间不会变质）,方便（习惯于煮沸）,营养专家认为：,安全卫生（无菌无毒）,营养好（蛋白质含量高于,2.9,、无油皮）,新鲜（容易变质，不要超过保质期）,方便（即开即饮好）,性价比,鲜奶重量,/,价格,蛋白质和干物质含量,/,价格,17,通过引导消费，驱逐低劣产品，以恒康品牌取而代之,品牌感受（产品质量,-,技术,规模、服务质量）,价格,阿牛,好营养,三鹿,低档品牌,伊利,维士佳,妙士,恒康,恒康屋脊包,“,技术领先，营养专家”,(,运用产品技术诉求）,“身边的，关怀的”,(,运用个性感觉诉求）,连续的牛奶质量检查,/,曝光,连续的群众性牛奶营养卫生知识普及活动,18,广告、公关运动战略,19,品牌：,以“贴近顾客 科技领先”建立同山西其它品牌大相径庭的形象,随时随地喝好奶,一流的生产队伍,一流的研究队伍,一流的销售服务队伍,世界一流技术保证质量,告诉您为什么要喝奶、怎样选奶,专门为您研制的乳品,随时随地获得您的乳品,芬兰伊莱克斯德工艺技术,山西第一家乳品研究所,恒康超市专柜、授权经销店、送奶到家,一流的广告宣传队伍,一流的政府、媒体关系,乳品健康知识普及活动,政府、媒体清理乳品市场,20,广告、公关战略的发展过程,以恒康（新）产品的技术和服务优势为基础,以洞察消费者对健康（卫生,/,营养,/,新鲜）的感受为出发点,通过强烈的对比，改变并强化消费者观念,正面：恒康奶就是卫生、营养、新鲜的标准,中性：卫生、营养、新鲜的科学判断标准,负面：权威部门正告市民,哪些奶符合标准,核心诉求：,贴近顾客 科技领先,21,恒康乳品神殿,推出产品子品牌,恒康乳品,“真诚关怀您家人的健康”,媒体广告、售点广告、促销活动、公关活动,营养宝,特浓宝,宝中宝,小酷宝,小星星,我的品牌,我现在就要买！,我的产品,/,子品牌,243ml,UHT,鲜奶,243ml,UHT,特浓鲜奶,200ml,UHT,学生配方奶,125ml,塑杯原味草莓芦荟珍珠液,200ml,UHT,酸奶原味草莓,22,品牌广告（一）科技领先：加工工艺 生产技术,表现恒康世界一流生产工艺技术,产品品质保障,23,品牌广告（二）科技领先：研发技术,专门为您研制的奶,老人、婴儿、中学生、小学生、青年人、中年人,在家里、在学校,喝到不同的奶,一帧帧闪出后缩小组成一组图象,主题歌：恒康健康一刻,健康来自每一天，每一刻,24,品牌广告（三）贴近顾客：销售服务,以您的时间、您的地点为您送去恒康奶,恒康专卖店、超市恒康专柜、家门口的恒康奶箱、学校里的课堂,25,品牌广告（四）贴近顾客：宣传普及乳品健康知识,咨询热线、街头“恒康之家”流动咨询展示厅,小区,/,街道黑板报，节假日流动咨询、服务,恒康健康手册,课堂上恒康营养专家讲课,孩子、父母,26,报纸广告,各个击破（一）“营养宝”,营养宝（,UHT,鲜奶系列）,（旗舰产品）,“,营养”,支持点：蛋白质含量,2.9%,格调： 母子,/,家庭亲情诉求,27,报纸,/,电视广告,各个击破（二）“小酷宝”,小酷宝（,8,联杯系列）：,休闲！,时尚！,支持点：搭赠“卡通描红册”或卡片,格调： 快乐、时尚,青少年,28,报纸广告,各个击破（三）,宝中宝学生奶系列：,度身定做！,支持点：对幼儿园、小学生、中学生，专门设计的营养配方、包装容量、饮用时间、饮用方式,4,合,1,组合。,29,报纸广告,各个击破（四）,小星星袋装酸奶系列：,好喝保肠胃,支持点：乳酸“活”菌含量高，在夏天食欲不振的情况下，改善肠胃消化功能。,30,2001,年整合营销宣传计划,31,消费者,以“牛小宝一家人”为消费者代表，也可用作吉祥物,使“真诚关怀您家人的健康”深入人心。,各种宣传活动和资料的“牛小宝”定义为恒康乳品的吉祥物。,通过各种针对目标消费群体的活动，使恒康乳品成为消费者钟爱第一品牌。,通过全年的促销活动和公关活动保证恒康乳品的曝光率,酸奶、鲜奶成为首选品牌。,树立形象,恒康,健康！快乐）,乳品知识普及教育,(,包括喝奶保健康,如何鉴别优劣奶等,),质检,/,新闻调查持续曝光,劣质产品,恒康,32,整合营销宣传目标人群分类,销售队伍,批发商经理,超市,零售店老板,送奶工,物业,/,街道,门市经理,采购员,业务员,销售,/,促销员,消费者,青年上班族,/,大学生,杯装酸奶,/,鲜奶,中小学生,购买者：,鲜奶父母,酸奶本人,中高收入成年人和老人,鲜奶,合作者,乳业协会,校长,/,老师,教委,乳品监督办公室,质量监督局,防疫站,记者,33,整合营销活动方案清单,消费者营销,促销,长期买赠，,2,送,1,、,3,送,1,、,4,送,1,长期定奶卡，支持亲友间电话预约赠送入户，并附赠,问候卡,生日卡,等,有奖销售：,巡回咨询、品尝、服务活动,“,恒康之家”流动展厅,搭赠卡通描红本,8,联杯,广告,报刊广告：产品广告,电视广告：品牌广告,电视广告：产品广告,电视广告：公益广告,电台广告,健康之声,户外路牌、灯箱、挂旗、横幅,入户直邮,售点广告活动,POP,、海报、太阳伞、展板,3.,公关,公司行为,建立“恒康之家”顾客俱乐部,34,整合营销活动方案清单（续）,赞助“恒康杯”中小学生足球,/,篮球,/,乒乓球联赛,设立恒康中小学生奖学金,赞助“恒康杯”中小学生科技发明大奖赛,赞助省,/,市体委“恒康杯”全民健身长跑大赛,赞助山西卫视“恒康大擂台”活动,支持乳品协会深入街道,/,小区,/,学校,/,妇联,/,工会,/,团委举办全民乳品健康知识普及教育活动,讲座、板报、咨询,不断发表围绕“技术领先、关怀顾客”的恒康系列故事,“恒康农大”国家级乳品研究所成立仪式,恒康乳品厂投产典礼,政府,/,媒体行为,质监局每月一次的产品质量抽查，在报纸上公布结果,恒康始终是第一,乳业办公室对乳品厂的卫生状况检查,电视台对山西乳品市场的追踪报道,市场状况有进步，但仍要努力,报刊对山西乳品市场的追踪新闻调查报道,35,经销商营销,请经销商经理参加投产典礼，“经销协议签约仪式”,对业务员、采购员、柜组,/,门市经理、销售,/,促销员、零售店老板、送奶工的恒康乳品知识培训（定期,/,不定期）,批发商业务员的销售技能培训,“,使业绩倍增的销售技能”系列课程,零售店：恒康金牌授权经销店（,TR),星级评估及大赛,零售店：恒康授权经销店高级研讨会,队伍营销,每月一次集中培训,金牌客户代表大赛,合作者营销,邀请参加恒康乳品厂投产典礼,邀请学校校长、教师、教委、营养专家，举办“学生营养”研讨会，听取反馈意见,邀请媒体、记者举办媒体联谊会，听取新闻界的意见,通过多种形式同乳品监督办公室、质量监督局等建立良好的关系,整合营销活动方案清单（续）,36,目录,三 太原销售部,目标,市场分析,产品与定价,渠道,广告、公关、促销,组织,考评与薪酬,行动计划和预算,37,营销目标,短期目标：,12,月底太原市场占有率达到,50,，销售额￥,3000,万,2001,年成为 “消费者理想的品牌之一”,长期目标：,2002,年稳固太原市场占有率第一品牌地位,市场占有率,60,，销售额￥,4000,万,2002,年成为“消费者理想的第一品牌”,38,在太原市场我们选择了大赌一把策略,策略一、大赌一把,策略二、多方下注,策略三、灵活选择,是否推出低档产品（￥,0.7-0.8),是否清场,是否长期打折价格战,否,只推出中档产品（￥,1.0,鲜奶）,是,是，长期折扣至￥,0.7,左右,是，推出低档产品（￥,0.7,0.8,鲜奶）,是,否,#7-8,月时根据实际进展，决定是否推出低档产品（￥,0.7,0.8,鲜奶）,是,先打折至￥,0.7,7-8,月再决定后续行动,说明：推出低档奶可以自己生产，也可以通过收购、合资、合作等手段依靠阿牛、乳品厂等生产,39,策略综述：大赌一把,按重要性的,5,大策略，尤以,1,、,2,为重要,长期折扣,价格战,清场,大规模建设入户和零售专卖网络,大规模广告,/,公关,/,宣传,细分市场，推出（新产品）花色奶,市场份额第一,40,恒康的两大杀手锏：折扣和清场,不同价位的销售吨数,1.5,1.5,1.2,1.0,0.8,0.7,1.5,1.5,1.2,1.0,0.8,0.7,0.7,4.8%,0.8%,5.4%,2.4%,2.4%,43%,19%,零售价,销售量,68t/,天,20%,散奶,48,强化奶的价格（加钙加锌）普遍高于鲜奶,不同价位的销售吨数,不同价位的销售额,49,花色奶的销量以高价位为主，,1.2,元以上占销量的,58,和销售额的,76.2%,不同价位的销售吨数,不同价位的销售额,50,太原市场从销售量上看以纯鲜奶为主，但从销售收入看，花色奶和强化奶也占有较大的比例,按销售吨数比较图,按销售额比较图,51,酸奶市场中以中低价位的酸奶为主,不同价位的销售吨数,不同价位的销售额,52,太原市场零售渠道鲜奶（纯奶强化奶花色奶）与酸奶的销量比例基本上是,2,：,1,销售吨数的比例,销售额的比例,53,目录,三 太原销售部,目标,市场分析,产品与定价,渠道,广告、公关、促销,组织,考评与薪酬,行动计划和预算,54,以中价位鲜、酸奶和乳酸菌饮料长期打折到需求最大的低价位区域,鲜奶,乳酸菌,酸奶,55,目录,三 太原销售部,目标,市场分析,产品与定价,渠道,广告、公关、促销,(,详见二）,组织,考评与薪酬,行动计划和预算,56,目前市内主要厂商都以自己送货和使用经销商相结合的方式；入户很少,零售渠道：,阿牛：全市估计有,400,500,个零售点，其中,100,个由三个大的经销商负责送货，其余的是自己送货，使用经销商主要是在其自己拓展失败的情况下，如公园路小学旁经销商是在阿牛拓展河西区不利情况下介入的，目前负责,40,多个终端零售点的送货，日销量在,1,吨左右。,乳品厂：全市有,500,家以上的零售点,好营养：在全市有,70,80,个自身供货的经销商，部分经销商再分别向其它零售摊点供货，全市拥有,500,个以上的零售商,入户渠道：,天一入户量最大，约,7000,8000,户,57,以入户和零售专卖达到网络数量和质量第一,入户,渠道类型,恒康目标,主要竞争者,订户数：,入户率：,A,类：,B,类：,天一：,7000,户,标杆公司,佳宝：,20,万瓶户,光明：,60,万瓶户,零售,共,600,家,兼卖：,专卖：,阿牛：,500,多家兼卖，其中,100,家,/3,家二批,佳宝：,1000,多家,光明：,卖场,共,195,家,A,类：,B,类：,58,目录,四、外埠销售部,外埠市场销售策略综述,外埠市场各城市的市场分析与销售策略,外埠销售部的组织结构与业务流程,外埠市场销售的行动计划与预算,59,说明,本文档的制作以以下假设为前提：,外埠市场年销售目标,2000,万元。,所有估计来自于前期对外埠市场的调研。,假设公司所生产产品的口味、质量能满足消费者需要。公司提供产品的数量能够随时满足外埠市场销售的需要。,外埠市场部获得的所有价格均为到岸价格，而不是出厂价格，即将外埠的运输成本记入生产成本而非销售费用。,60,外埠市场销售策略综述,年度营销目标及其分解,地理市场选择策略,各销售区域的销售目标预测,总体产品策略,总体渠道策略,总体广告,/,促销策略,61,2001,年度营销目标及分解,外埠销售部,2001,年总体营销目标：,2164,万元,UHT2,鲜奶,销售量：,3965.8,吨,销售额：,1237.3,万元,袋装酸奶,销售量：,3065.4,吨,销售额：,826.4,万元,8,联杯,销售量：,167.3,吨,销售额：,100.4,万元,销售费用：,305.52,万元,62,外埠销售部,5,月,12,月的行动计划与预算,注：详细资料请见附件中,(5-12,月销售计划与预算,),63,外埠销售部,2001,年销售额及销售费用的月度分解,64,外埠销售部,2001,年销售额与广告,/,促销费用的销售区域分解,65,外埠市场销售策略综述,年度营销目标及其分解,地理市场选择策略,各销售区域的销售目标预测,总体产品策略,总体渠道策略,总体广告,/,促销策略,66,在山西省内外埠市场中，大同、临汾、长治、阳泉是市场培养的重点；在省外外埠市场中，河南、河北是战略竞争的重点,内蒙,陕西省,河北省,河南省,山西省,山西省周边共有,4,个省区，其中到,内蒙,运输距离长，而且当地乳业十分发达，进入困难；,陕西,省贫困地区较多，主要城市距离比较分散，只有西安有开发的可能性；,河南、河北,两省的主要城市距离太原交通比较方便，城市相对比较集中，相对运输方便，加之当地乳业市场容量大，虽然竞争集中度比较大，但中档奶市场空间大，是恒康外省市场中竞争的重点。,在山西省内外埠市场中，,忻州、朔州,地区市场容量小，且是古城乳业的基地，不宜过早进入；,长治、临汾、大同、阳泉,市场中尚无复合膜奶出现，市场需要培养，属于前期的培养重点。,500,700km,67,中档鲜奶、酸奶市场，在山西省内，主要是培养型市场；在河北、河南，主要是竞争型市场,增长率,产品生命周期,酸奶,鲜奶,阳泉,大同,临汾,长治,河北,郑州,洛阳,河北、河南的中档酸奶、鲜奶市场比山西本省外埠市场成熟，但同时市场集中度高，竞争也相对激烈，应采用竞争策略进入市场,在山西省内外埠市场，中档鲜奶酸奶市场基本属于空白，应相应采用培育策略进入市场,68,外埠市场分三批进入，山西省内外埠市场采用全面进入策略，河南、河北市场采用重点突破，逐步拓展策略,第一批进入市场,5,月,1,日,5,月,6,日,第二批进入市场,5,月,7,日,5,月,31,日,第三批进入市场,6,月,1,日年底,69,外埠市场销售策略综述,年度营销目标及其分解,地理市场选择策略,各销售区域的销售目标预测,总体产品策略,总体渠道策略,总体广告,/,促销策略,70,各销售区域的销售目标预测,注：河南共有,5,个城市分别为：郑州、洛阳、焦作、安阳、新乡,河北共有,6,个城市分别为：石家庄、邯郸、沧州、邢台、衡水、任丘,71,外埠市场销售策略综述,年度营销目标及其分解,地理市场选择策略,各销售区域的销售目标预测,总体产品策略,总体渠道策略,总体广告,/,促销策略,72,总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（山西）,注：临汾销售处的销售区域包含临汾、运城、侯马；,长治销售处的销售区域包含长治、晋城；,73,总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河南）,注：安阳、焦作、新乡的市场有待进行新的调研；,74,总体产品策略各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河北）,75,顺应市场需求，公司应陆续推出新的产品,5,月,1,日,6,月底,11,月,12,月,5,月,15,日,5,月,1,日,6,月底,76,外埠市场销售策略综述,年度营销目标及其分解,地理市场选择策略,各销售区域的销售目标预测,总体产品策略,总体渠道策略,总体广告,/,促销策略,77,初期进入外埠市场将采用区域经销商辅助深度分销的渠道策略,区域经销商,辅助深度分销,优点,利用经销商现有的网络、人员、设备资源迅速铺货；,利用经销商对市场的了解找到市场的切入点；,节约初期市场投入；,缺点,经销商控制网络资源，企业拓展市场受到牵制；,经销商的经营状况，直接影响厂家的效益,优点,协助经销商更加充分的完善厂家产品的网络建设；,收集经销商的网络信息，为进一步拓展市场或经销商更换事件作准备；,监督经销商的销售行为，防止串货、随意降价，损坏厂家品牌等行为；,及时反馈市场信息，加强厂家对当地市场的敏感度,协助与,监督,节约前期市场投入，保证后期市场发展,78,经销商选择战略明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价,业绩表现的评估,-,配送能力,-,网络状况,-,资金能力,-,仓储管理,-,专业能力,潜力的判断,-,敬业精神,-,学习能力,-,信誉度,现实业绩表现,潜,力,高,低,好,坏,A,B,C,D,经销商的优先选择顺序,：,A-B-C-D,经销商的选择要求：,-,只能从,A/B/C/D,类经销商中选择恒康外埠市场经销商,-,严格遵循优先选择顺序,-,注重经销商发展潜力,注：详细资料请见附录中（恒康外埠市场经销商评分标准）,79,外埠市场销售策略综述,年度营销目标及其分解,地理市场选择策略,各销售区域的销售目标预测,总体产品策略,总体渠道策略,总体广告,/,促销策略,80,广告促销策略遵循基本原则，因地制宜的制定广告,/,促销的具体方案,81,外埠销售部的组织结构与业务流程,外埠销售部的组织结构与定岗定编,外埠销售部的考评,/,薪酬体系,外埠销售部的主要业务流程,82,恒康公司外埠销售部组织结构图,总经理,总经理助理,山西市场部,河南市场部,河北市场部,大同销售处,办公室,临汾销售处,长治销售处,阳泉销售处,郑州同销售处,洛阳销售处,新乡销售处,安阳销售处,石家庄销售处,邯郸销售处,邢台销售处,衡水销售处,焦作销售处,沧州销售处,83,外埠销售部的定岗定编,总经理,总经理助理,山西市场部经理,河南市场部经理,河北市场部经理,大同销售处,办公室,临汾销售处,长治销售处,阳泉销售处,郑州同销售处,洛阳销售处,新乡销售处,安阳销售处,石家庄销售处,沧州销售处,邯郸销售处,邢台销售处,焦作销售处,外埠调度,1,人,统计,文秘,内勤兼出纳,司机,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,司机,内勤兼出纳,1,人,1,人,1,人,*,总经理代管,司机,内勤兼出纳,1,人,1,人,1,人,主管,业务,主管,业务,主管,业务,主管,业务,主管,业务,主管,业务,主管,主管,主管,主管,主管,主管,主管,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,1,人,合计：,岗位：,10,个,编制：,34,人,衡水销售处,主管,1,人,84,外埠销售部的组织结构与业务流程,外埠销售部的组织结构与定岗定编,外埠销售部的考评,/,薪酬体系,外埠销售部的主要业务流程,85,外埠销售所有人员的薪酬分为基本工资、月度奖金和年度奖金三个部分,月度、年度奖金：,根据,目标年收入、,回款额,和考核成绩,基本工资,：,根据职级序列和薪级序列,40%-50%,45%-55%,销售经理和销售代表,销售人员薪酬结构,标准年收入,=,月基本工资,12 +,月度奖金,+,年度奖金,15%-5%,月度、年度奖金：,根据,目标年收入、平均业绩和考核成绩,基本工资,：,根据职级序列和薪级序列,50%-75%,22%-40%,销售内勤、文秘等,行政人员薪酬结构,10%-3%,86,外埠销售所有人员的薪酬确定,薪酬结构,年初：确定各人的目标年收入、各区域的销售额目标,40%-50%,45%-55%,15%-5%,基本工资：根据各人的职级和薪级确定,月度奖金,=,当月实际销售回款,提成系数, 80% ,考核得分,年度奖金,=,当年实际销售回款,提成系数, 20% ,考核得分,说明：,提成系数,=,（目标年收入,-,（基本工资,+,费用）, 12 )/,年目标销售额,各级销售经理和销售代表在完成其目标销售额,50%,以上时方可领取奖金。,行政人员的年目标销售额、实际销售回款额、考核得分等同其所在区域销售经理的数额,87,外埠销售人员的考核得分确定,举 例,说明：,各级经理、主管定期对下一级销售人员的工作完成情况进行全面考核，用上列考核表确定销售人员的考核得分（,0-1,分）。,88,外埠销售所有人员的薪酬明细,举例,1,：长治主管（,2001,年）,期初确定：,目标年收入：,23333,元（,5-12,月）,目标销售额：,240,万（,5-12,月）,薪级：,S14,月基本工资：,1200,元 费用：,200,元,如达到目标，奖金占收入的,52%,8,月目标销售额：,30,万（举例）,提成系数,=,（,23333-,（,1200+200,）,8,）,/240=50.55,实际完成：,8,月回款：,28,万，考核得分：,0.9,分,8,月奖金,=28 50.55 0.9 80%=1019,元,年底回款总计：,230,万，考核得分：,0.95,分,年度奖,=230 50.55 0.95 20%=2209,元,举例,2,：河南销售内勤（,2001,年）,期初确定：,目标年收入：,6000,元（,5-12,月）,河南目标销售额：,708,万（,5-12,月）,薪级：,C33,月基本工资：,600,元 费用：,0,元,如达到目标，奖金占收入的,20%,8,月河南目标销售额：,90,万（举例）,提成系数,=,（,6000-,（,600+0,）,8,）,/708=1.69,实际完成：,8,月河南回款：,43,万，考核得分：,0.4,分,8,月奖金：回款未达到目标的,50%,，无奖金,年底河南回款总计：,590,万，考核得分：,0.7,分,年度奖,=590 1.69 0.7 20%=140,元,附：所有人员明细见,外埠人员薪酬结构表,。,89,
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