法律谈判第二讲

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012/2/28,#,法律谈判,Legal Negotiation,第二讲,谈判概,述,述,谈判的,概,概念及,特,特征,谈判的,基,基本类,型,型,推荐阅,读,读,1.范愉、,李,李浩：,纠纷,解,解决,理论,、,、制度,与,与技能,，清,华,华大学,出,出版社2009年版。,2.蔡彦敏,等,等：谈判学,与,与谈判,实,实务，清华,大,大学出,版,版社2011年版。,3.戈尔德,堡,堡等：,纠纷,解,解决,谈判,、,、调解,和,和其他,机,机制,，,，中国,政,政法大,学,学出版,社,社2004年版。,4.Robert Fisher,&,& WilliamUry,Getting to Yes(2ded,.,.),New York,:,: Penguin, 1981,.,.,5.列维奇,等,等：谈判学（第4版），,中,中国人,民,民大学,出,出版社2008年版。,谈判的,概,概念及,特,特征,谈判的,概,概念,谈判是,一,一种旨,在,在相互,说,说服的,交,交流和,对,对话过,程,程，其,实,实质是,一,一种双,方,方的交,易,易活动,，,，目的,是,是为了,达,达成合,意,意。,在纠纷,解,解决的,意,意义上,，,，谈判,是,是一种,纠,纠纷解,决,决方式,，,，即双,方,方（或,多,多边）,当,当事人,为,为了达,成,成和解,（,（特别,是,是诉讼,外,外和解,）,）的协,商,商交易,过,过程或,活,活动。,纯粹由,当,当事人,自,自行谈,判,判所达,成,成的协,议,议，性,质,质相当,于,于契约,或,或者对,原,原有契,约,约的变,更,更，对,当,当事人,具,具有契,约,约上的,约,约束力,。,。,谈判的,要,要素：,主,主体、,主,主题、,沟,沟通、,合,合意,谈判的,基,基本特,征,征,交流性,和,和沟通,性,性,一问三,不,不知,两种困,境,境：,诚实的,困,困境：,应该向,对,对方透,露,露多少,实,实情？,信任的,困,困境：,应该在,多,多大程,度,度上相,信,信对方,的,的话？,竞争性,和,和合作,性,性,竞争性,：,：谈判各,方,方主体,对,对于谈,判,判议题,都,都有一,定,定的内,在,在利益,或,或者需,求,求，这,些,些利益,或,或者需,求,求又与,对,对方的,利,利益和,需,需求存,在,在紧张,关,关系甚,至,至是冲,突,突。,合作性,：,：谈判各,方,方主体,彼,彼此之,间,间又具,有,有利益,或,或者需,求,求的结,合,合点，,一,一方利,益,益的满,足,足和需,求,求的实,现,现程度,，,，与另,方,方面的,配,配合与,合,合作密,不,不可分,。,。,行为性,和,和过程,性,性,谈判是,一,一项复,杂,杂的人,际,际交往,行,行为,具体的,谈,谈判行,为,为；个,性,性的谈,判,判者,谈判一,种,种寻求,建,建立或,者,者改善,人,人们的,社,社会关,系,系的行,为,为,成功的,谈,谈判与,失,失败的,谈,谈判；,一,一次性,谈,谈判与,重,重复性,谈,谈判,不太可,能,能或者,不,不应该,进,进行谈,判,判的场,合,合,一方占,尽,尽优势,：,：无所畏,惧,惧与一,无,无所有,谈判成,本,本过大,：,：采取单,方,方行为,而,而给予,对,对方以,补,补偿,无法意,识,识到共,同,同利益,所,所在：“通吃,”,”与“,双,双赢”,谈判的,基,基本类,型,型,竞争型,谈,谈判与,合,合作型,谈,谈判,案例：小明今,年,年大学,毕,毕业，,找,找到了,一,一份工,作,作，需,要,要就近,租,租赁一,个,个房子,。,。经过,考,考察，,他,他发现,老,老王的,一,一套小,两,两居非,常,常不错,。,。老王,开,开价3000元，比,小,小明希,望,望的价,格,格高了400元，但,似,似乎比,小,小明原,意,意支付,的,的价格,低,低200元。,案例：小明和,小,小王同,在,在浏览,室,室看书,，,，相向,而,而坐。,小,小明想,打,打开窗,户,户，小,王,王不愿,意,意。围,绕,绕着是,否,否应该,打,打开窗,户,户以及,打,打开多,大,大，两,人,人发生,争,争执。,这,这时，,管,管理员,进,进来，,他,他问小,明,明为什,么,么想打,开,开窗户,，,，“太,闷,闷，想,通,通通气,”,”；接,着,着又问,小,小王为,什,什么不,愿,愿意打,开,开窗户,，,，“怕,风,风把桌,子,子上的,纸,纸吹乱,了,了”。,管,管理员,出,出去将,走,走廊上,的,的窗户,打,打开，,并,并将浏,览,览室的,门,门留了,一,一条缝,。,。,竞争型,谈,谈判：又称单赢型,谈,谈判或,分,分配型,谈,谈判。,在,在竞争,型,型谈判,中,中，谈,判,判一方,的,的目标,通,通常基,本,本且直,接,接地与,另,另一方,的,的目标,相,相冲突,，,，资源,是,是固定,而,而有限,的,的，双,方,方都希,望,望各自,对,对资源,的,的拥有,度,度最大,化,化。,目标点,：,：小明,（,（2600元）；,底价：,小,小明（3200元）；,初始报,价,价：老,王,王（3000元）。,小明如,何,何决定,其,其初始,报,报价？,如,如何推,测,测对方,的,的底价,？,？如何,推,推测对,方,方的目,标,标点？,如,如果有,其,其他替,代,代性的,方,方案呢,？,？,在竞争,性,性谈判,中,中，目,标,标点、,初,初始报,价,价、替,代,代性方,案,案、底,价,价非常,关,关键,目标点：影响,着,着谈判,结,结果和,谈,谈判者,对,对谈判,结,结果的,满,满意度,初始报,价,价：对谈,判,判结果,有,有着重,大,大影响,，,，甚至,决,决定是,否,否能够,继,继续谈,判,判,替代性,方,方案：决定,是,是否还,需,需要进,行,行谈判,，,，以及,为,为谈判,增,增添筹,码,码。,底价：作为,一,一种对,方,方是否,采,采用了,硬,硬式棒,球,球法的,警,警示，,起,起着非,常,常重要,的,的作用,硬式棒,球,球法,红脸/白脸：表演,痕,痕迹太,明,明显，,识,识破后,容,容易陷,入,入被动,，,，容易,将,将谈判,目,目标放,在,在次要,位,位置,虚报低,价,价/高价：可能,导,导致谈,判,判中止/终止。,最,最好的,应,应对方,式,式是不,还,还价，,让,让对方,做,做出更,合,合理的,报,报价；,做,做好充,分,分的谈,判,判准备,虚晃一,枪,枪：容易,暴,暴露、,容,容易导,致,致谈判,进,进入恶,性,性循环,占小便,宜,宜策略：容易,让,让对方,感,感到不,适,适,儒夫策,略,略：谈判,容,容易陷,入,入严峻,状,状态,迷惑策,略,略：用大,量,量真假,难,难辨的,信,信息来,迷,迷惑对,方,方,合作型,谈,谈判：又称为,双,双赢型,谈,谈判，,是,是指谈,判,判中的,双,双方坚,持,持合作,、,、双赢,、,、互惠,的,的谈判,态,态度，,通,通过讨,论,论与协,商,商，双,方,方谈判,主,主体努,力,力克服,局,局限、,主,主动寻,找,找共同,点,点以探,寻,寻实现,各,各自和,彼,彼此目,标,标从而,达,达成一,致,致实现,双,双赢。,过程：,建立畅,通,通的信,息,息沟通,渠,渠道,努力理,解,解对方,的,的真实,需,需要和,目,目标,强调共,同,同点，,减,减少分,歧,歧,寻求能,够,够满足,双,双方需,要,要和目,标,标的解,决,决方案,促成合,作,作型谈,判,判的因,素,素,目标：以某种,形,形式的,共,共同目,标,标来促,进,进谈判,的,的达成,能力：相信自,己,己或者,他,他人解,决,决问题,的,的能力,立场：相信己,方,方和他,方,方的需,求,求是合,理,理的,关系：合作的,动,动机与,承,承诺,态度：相互信,任,任并努,力,力建立,和,和维护,信,信任,理解：清晰准,确,确地沟,通,通，表,达,达自己,的,的需要,并,并理解,对,对方的,需,需要,硬式谈,判,判、软,式,式谈判,与,与原则,性,性谈判,原则性,谈,谈判,20世纪70年代，,哈,哈佛大,学,学的费希尔和尤,里,里教授,创,创建了“原则,型,型谈判,模,模式”,。,。以“,人,人、利,益,益、选,择,择与标,准,准”为,四,四个基,本,本点，,原,原则型,谈,谈判模,式,式以追,求,求产生,明,明智、,有,有效率,与,与和谐,结,结果的,态,态度和,目,目的进,行,行谈判,。,。这一理,念,念及其,方,方法已,经,经为世,界,界各国,纠,纠纷解,决,决研究,和,和实务,界,界的普,遍,遍接受,，,，并成,为,为当代ADR的重要,资,资源。,达成交,易,易型谈,判,判与纠,纷,纷解决,型,型谈判,达成交,易,易型谈,判,判(DMN)：,Deel-MakingNegotiation,谈判的,双,双方旨,在,在使彼,此,此之间,进,进入某,种,种法律,关,关系或,者,者建立,某,某种法,律,律关系,而,而进行,的,的谈判,纠纷解,决,决型谈,判,判(DSN)：,Dispute SettlementNegotiation,谈判的,双,双方围,绕,绕着彼,此,此之间,的,的纠纷,而,而进行,谈,谈判,DMN,DSN,前瞻性,回顾性,关注创造价值,关注索取价值,关注利益,关注权利,用以替代一份谈判协议的最佳选择经常是不明晰的,用以替代一份谈判协议的最佳选择有时候是不明晰的,共同解决问题型的风格,对抗型风格,案例,事实：某西,部,部农村,的,的某青,年,年农民A因交通,事,事故去,世,世，其,遗,遗孀B准备改,嫁,嫁，并,带,带走由,其,其监护,的,的一对,子,子女，,由,由娘家,的,的父母,代,代为抚,养,养。由,于,于A是独子,，,，其父,母,母希望,将,将A的儿子,留,留在家,里,里继承,家,家业、,传,传承香,火,火。提,出,出由祖,父,父母抚,养,养监护A的儿子,，,，女儿,由,由B监护。B不同意,，,，A父母将A的儿子,转,转移藏,匿,匿，并,集,集合家,族,族力量,与,与B及其家,人,人对峙,。,。,问题：（1）双方,是,是否有,协,协商或,者,者调解,的,的可能,性,性？,（2）在调,解,解过程,中,中应当,关,关注那,些,些重要,问,问题和,利,利益？,（3）作为,调,调解人,，,，应当,采,采用什,么,么技巧,和,和策略,？,？,要求：一周准,备,备时间,，,，请同,学,学们围,绕,绕上述,问,问题思,考,考，查,找,找相关,法,法律法,规,规和资,料,料。下,次,次课模,拟,拟谈判,。,。方式,一,一，当,堂,堂角色,扮,扮演；,方,方式二,，,，同学,们,们自愿,组,组队随,机,机点队,模,模拟谈,判,判，未,参,参与谈,判,判的同,学,学随机,抽,抽选点,评,评。,