房地产精英置业顾问养成课件(六)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-9-26,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,房地产精英置业顾问养成课件（六）,营销常见问题解析,Part,3,客户购买心理分析,客户购买过程的七个心理阶段的操控术,客户购买过程的七个心理阶段,引起注意,产生兴趣,使用联想,希望拥有,进行比较,最后确认,决定购买。,第一阶段：引起注意,被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此，在销售的初始阶段，,置业顾问,如何通过语言等表达工具将客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。引起客户注意的方法很多，一般可以通过发问的方式进行。,第二阶段：产生兴趣,如果客户所关注的某些卖点是符合自身需要的，客户就会产生希望深入了解产品的兴趣。当然客户的兴趣也可以由置业顾问进一步引导和激发。有效的销售是在客户的兴趣被真正激活后才进行的。,第三阶段：使用联想,使用联想就是指,置业顾问,通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种使用情景和好处。,置业顾问,应告诉客户一些有价值的信息，并将其进行联想性扩展，就产品的每个利益点与客户的切身利益展开生动具体的联想。,第四阶段：希望拥有,当,置业顾问,运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。,第五阶段：进行比较,现代的消费者与以往的不同，其中有一个显著的特点，那就是他们的知识水平越来越高，处理事情更为理性，他们把握的选择很多，而且能掌握大量的信息。因此，尽管,置业顾问,能打动客户，但客户还是头脑清醒，他们需要在掌握的信息中进行分析比较，尤其是市场竞争所造成产品同质化的现象越来越严重，客户还需要从更多的细节和深层次的地方进行比较。,此时，置业顾问若能提供真实可信、全面的市场信息给客户参考，充分展示自己专业的一面，就能快速攻克客户的心理障碍，为成交打下基础。,第六阶段：最后确认,客户成交的信号,推眼镜,挪凳子,身体前倾,反复询问,陷入沉思,反复翻阅资料,第七阶段：决定购买,理论及实际演练,（实操）,谢谢！,THE END,！,