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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道商开发流程及技巧,中大贵金属投资有限公司,周涛,2014.3,课程大纲,第一节 渠道商开发的流程,第二节 与渠道商面谈技巧,第三节 与渠道商面谈剧本,开发渠道商的流程,第一步：寻找渠道对象,(,列名单,),第二步：跟进渠道对象,第三步：与渠道对象进行面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寻找渠道商对象,渠道商对象的轮廓,渠道商对象的来源,列出名单,渠道商对象的轮廓,-,客观条件：,1,、年龄,2,、学历,3,、经历,4,、性别,5,、婚姻状况,6,、社会背景,7,、形象,Success,Knowledge,知识,Skills,技巧,Desire,愿望,Persistence,坚持,Vision,见识,Sustainable&Repeatable Success,持续不断的成功,Passion,热情,Energy,活力,-,主观条件（人格特质）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道商对象的来源,电话商销,缘故渠道商,转介绍渠道商,网络营销,活动会销,资料挖掘,约谈渠道商对象,约谈的唯一目的是让渠道商,来跟我们进行交流的机会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,约谈前的自我心态准备,约谈前的准备,约谈的方式,约谈渠道商对象,约谈前的自我心态准备,是,帮助,而不是,乞求,是,给予,而不是,索取,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,约谈前的准备,1,、确定目标（人员、目的）,2,、分析策略（对策、上中下人员）,3,、准备商谈资料（内外部资料）,4,、模拟约谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话约谈,信函约谈,面对面约谈,网络约谈,约谈的方式,电话约谈的步骤,自我介绍,排除疑问,约定时间,成功促成,1,、问候准渠道商对象，做自我介绍,2,、寒暄赞美并运用推介人的力量,3,、说明意图,面谈邀约,4,、约定面谈时间和地点,二择一法,5,、拒绝处理,6,、再次约定面谈时间和地点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面对面约谈,网络约谈,与渠道商对象面谈,面谈的步骤,面谈的辅助工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道商面谈的步骤,开门,说 明,拒绝处理,促 成,寒暄赞美,动摇话术：挖掘准渠道商的经营需求,推销自己公司，找到切入点（成功吸引成功）,说明行业、公司、产品,可以给渠道商提供的帮助，盈利，以及规避风险,提供服务后台,邀约参加渠道商说明会,办理相关手续,认同、理解、但是,面谈的辅助工具,一、公司介绍光碟,二、剪报：行业、公司,三、证书：经营资格、获奖、资格证书,四、报刊、杂志：,激战白银,五、商品、彩页、展示资料,六、成功渠道商的例子：,123,七、最近几个月的合作人群,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,第一节 渠道商的流程,第二节 各类渠道商面谈技巧,第三节 各类渠道商面谈剧本,各类渠道商面谈技巧,各类渠道商的分析,渠道商面谈步骤,各类渠道商的分析,心态,常见疑问,解决方式,金融行业负责人,中小企业主,临近退休人群,银行证券渠道商,你们的平台能否赚钱？,风险大不好做问题？,手续费高、如今门槛高？,资金安全？,赞同渠道商观点,提出反问,排除渠道商疑惑,共同探讨解决,渠道商面谈步骤一：开门,1,、寒暄赞美：,目的是打破准渠道商对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,寒暄赞美,金融经营业者,中小企业主,银行证券渠道商,临近退休人群,背诵寒暄赞美话术,把握渠道商观念,理想与现实差距,对投资产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作需求,2,、动摇话术,挖掘经济需求,我加入贵金属的原因,我,的渠道商现在做的,如何,我,如何帮助自己的渠道商盈利,3,、推销自己,成功吸引成功,6.,推介平台,促成协议,1.,结交,2.,鼓励,3.,获得信息,4.,赞同观点并发问,5.,确认进展,说明的内容,渠道商面谈步骤二：说明,结 交,与渠道商建立交情,说明,与渠道商会面时，尽可能望着对方的眼睛。,尽量采用与渠道商相若谈吐、表情和姿势。,在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与渠道商都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。,要素,目光交投,声气相通,融洽相处,鼓 励,促使渠道商投入对话,要素,加强默契,心意相通,表示理解,说明,向渠道商说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多,.,表示你理解渠道商的感受。心意相通并不一定表示同意渠道商的说法,向渠道商表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法,.,这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意渠道商的说法。,获得信息,了解渠道商,要素,了解需求,寻找切入点,最终获得交谈的信任,说明,以多提问的方式去跟渠道商交谈,根据不同的渠道商，了解之后寻找合适的切入点,其当中交谈的信息是相互的，渠道商了解我们，我们也在了解渠道商，最终是要让渠道商信任我们，信任我们的公司，信任是有盈利的机会。,赞同观点并发问,说明,提出让渠道商自由发挥的问题，不要问一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。,自由发挥的问题,要素,发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问题、需要等,确 认 进 展,说明,覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：,列出要点,重温渠道商提出的观点，认明自己没有理解错误,将重要、相关的事项连在一起留心观察渠道商的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证渠道商是否与自己意见一致。譬如，你可以问：,我们大概谈了这些，没错吧？,我想我已明白你关注的事项了，是吗？,确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。,要素,总结,查证,推介产品及促成协议,说明,解释产品或服务的特点如何能满足渠道商独特的需要,简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商提问时才详细介绍。,谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。,看准世纪把握机会,要素,说出效益,解说精简,表现热诚,把握机会,说明的要诀,把,握,点,灵,活,应,变,控,制,局,面,随,时,促,成,说明要诀,针,对,性,常见拒绝,金融业经营者,中小企业主,银行证券渠道商,临近退休人群,渠道商面谈步骤三：拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,用心聆听,尊重理解,澄清事实,请求行动,提出方案,拒绝处理要诀,运用诱人的话术,把握促成时机,提出邀请,渠道商面谈步骤四：促成,课程大纲,第一节 渠道商的流程,第二节 各类渠道商渠道商面谈技巧,第三节 各类渠道商渠道商面谈剧本,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,掌握四套完整增,员话术的重要性,家庭主妇,中小企业主,普通上班族,乡镇人群,各类渠道商剧本分析,话术组合重点,寒暄、赞美,挖掘需求,行业介绍,公司介绍,平台特点,投资方式,盈亏说明,解决困惑,促成,中大事业的真谛,帮助别人,成就自己,
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