零售店铺诊断指引培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,零售店铺诊断指引,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,零售店铺诊断指引,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,零售店铺诊断指引,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,零售店铺诊断指引,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,零售店铺诊断指引,*,零售店铺诊断指引,零售店铺诊断指引,店舖診斷分析,第一講、零售經營概要,第二講、店舖診斷,2.1 商圈診斷,2.2 立地診斷,2.4 商品診斷,2.5 管理診斷,2.3 行銷診斷,1.1 經營鐵三角,1.2 零售業問題,1.3 競爭策略,2.6 顧客服務診斷,2.7 業績診斷,2,2,零售店铺诊断指引,店舖診斷分析第一講、零售經營概要第二講、店舖診斷2.1 商圈,零售經營 - 賣場鐵三角,商品,促銷,賣場管理,顧客,1.價格,2.組合,深度、廣度,3.量感,4.陳列,5.品質,6.新鮮度,1.,Layout,佈局,2.清潔,3.人員管理,4.補貨陳列,5.,BGM,6.燈光,1.會員組織行銷,2.週年慶,3.節慶促銷,4.假日促銷,5.專案促銷,6.策略聯盟,4,3,零售店铺诊断指引,零售經營 - 賣場鐵三角商品促銷賣場管理顧客1.價格1,一、,MAN ,經營者理念、管理者、組織能力,二、,CAPITAL,資金與調度狀況,三、,KNOW HOW,與他公司經營,Know-How, Skill,比較,四、市場洞察力、應變力,五、立地條件,企業,Watching 5,條件,5,4,零售店铺诊断指引,一、MAN 經營者理念、管理者、組織能力二、CAPITA,一、資金力,二、經營,Know How,三、技術力,四、計畫力,五、執行力,經營能力評估要因,六、創造力 （創意）,一、現在不能保證未來,二、記錄的重要性,三、未處理事項,四、計畫,五、分析、評價、檢討,六、要累積、要有主題、,具體化整理,一、要長期觀點,二、要機能整合,三、壓倒的差別化,四、要重點集中,五、要檢證,六、要革新的,評估要因,檢證活動,條件,6,5,零售店铺诊断指引,一、資金力二、經營 Know How三、技術力四、計畫力五、,零售業問題點,競爭的影響,策略的盲點,1. 店面/賣場的擴大,2. 流通庫存的增加,3. 銷售效率的惡化,4. 減價、損失、退貨的增大,5. 銷售生產力的降低,1. 經營策略,2. 行銷策略,3. 商品策略,經營危機,. 欠缺前瞻性,. 業績不順,. 毛利下降,. 損失擴大,. 無法掌握市場需求,. 情報不足,. 業態別應對力不足,. 無法改變從 - 的想法,. 與顧客需求差距大,. 商品開發力不足,. 商品分類與管理弱,. 錯誤的,VMD,4.,Non-Merchandising,策略,. 人員素質差,. 接客力、銷售力弱,. 軟體面強化不足,. 無法脫離廉價迷失,7,6,零售店铺诊断指引,零售業問題點競爭的影響策略的盲點1. 店面/賣場的擴大2.,業種別策略,機能別策略,既存店,新開店,商,品,策,略,銷,售,策,略,店,鋪,策,略,競,爭,策,略,顧,客,策,略,開,店,策,略,行銷機能,既,存,店,策,略,開,店,策,略,研,發,策,略,人,事,策,略,組,織,策,略,財,務,策,略,管理機能,開,發,策,略,物,流,策,略,管,理,策,略,財,務,策,略,後勤支援,管理,後勤支援,前勤,銷,售,策,略,商,品,策,略,人,事,策,略,零售經營策略,8,7,零售店铺诊断指引,業種別策略機能別策略既存店新開店商銷店競顧開行銷機能既開研人,經營（店舖）診斷的概要,經營者（店長）之,訪問、診斷,申請（店舖）診斷,顧問師的專業領域,現狀分析,經,部,門,、,構,成,賣,場,佈,後,場,佈,置,店,舖,營,店,斷,物與,流構,度,析,組,織,情與,之,構,築,市場、,地域,趨勢,分析,商,品開發,計劃,管理,訂,貨,售,陳 列,減價,、調撥,送,貨,1.問題點,解決方案,2.以,ABC,分析,課題,5.設定假設,設定目標,濃縮課題作成實施計劃,理,促,銷,計,劃,1.,3.,4.產,動態,（調查）,情,理,9,8,零售店铺诊断指引,經營（店舖）診斷的概要經營者（店長）之申請（店舖）診斷顧問師,商圈診斷,顧客診斷,立地診斷,店舖/,功能診斷,店舖/陳列,、裝飾診斷,商品/齊全度診斷,促銷診斷,商品/價格診斷,待客、應對診斷,競爭診斷,分,100分,平均值,零售業診斷表之雷達圖,診 斷 項 目 評價 得分 備 註,商圈診斷,立地診斷,顧客診斷 顧客組織、服務網,店舖/功能診斷 文化設施、訴求、機能,、空間動線、生活服務,店舖/陳列、裝飾診斷 ,商品/齊全度診斷 機能、感性,商品/價格診斷,促銷診斷,待客、應對診斷,競爭診斷 情報力,綜 合 得 分,基準值,該店舖,10,9,零售店铺诊断指引,商圈診斷顧客診斷立地診斷店舖/店舖/陳列商品/齊,經營效率,收益性賣場：營業額、毛利額、毛利率,人員：人事費用率,商品：部門別營業額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率,財務：投資報酬率,生產性賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率,人員：勞動分配率、人效、人員守備率,商品：商品迴轉率、迴轉期間、單品業績、貢獻度,財務：總資產迴轉率、應收帳款迴轉率,安全性賣場：,B.E.P.、,經營安全率,人員：人事流動率,商品：商品缺貨率、商品耗損率,財務：流動比、速動比、負債比,成長性賣場：營業額成長率,人員：人事費增加率,商品：附加價值成長率,財務：資本額增加率,11,10,零售店铺诊断指引,經營效率收益性賣場：營業額、毛利額、毛利率1110零售店,經營環境分析,2、商圈分析,4、競爭店分析,3、立地條件分析,1、產業環境分析,12,11,零售店铺诊断指引,經營環境分析2、商圈分析4、競爭店分析3、立地條件分析1、,一、產業概況分析,(1)、產業生命週期分析,(2)、產業規模分析,(3)、政治、法規與限制,(,a,)、,營業額規模,(,b,)、,區域,規模、特性與比例,(,c,)、,供應商供應條件,(,d,)、,零售通路型態、比例與規模,(,e,)、,消費者,特性與比例,(,a,)、,發展階段,(,b,)、,階段特性、經營焦點 -,Maslow,應用,(,a,)、,產業、公會組織,(,b,)、,消費者組織團體,(,c,)、,環保,團體,(,d,)、,工會,團體,13,12,零售店铺诊断指引,一、產業概況分析(1)、產業生命週期分析(2)、產業規模分析,二、商圈分析,(2),(1,)、,市場評估 -,消費行為分析,(2,)、市場需求,-,(3,)、市場佔有率,：,各競爭店之,市場佔有率,( 商圈支持度),各競爭店之消費群比例,What,- 購何物,?,Why - 消費動機,Who -,決定者, 購買者, 使用者,When -,離尖峰, 季節指數,Where -,消費地點,How -,如何購買,潛在消費者, 消費型態,(4,)、,影響商圈四大要因,：,地理要因、交通要因,競爭店要因, 促銷要因,商圈能否擴大?, 全憑店舖實力,15,13,零售店铺诊断指引,二、商圈分析 (2)(1)、市場評估 - 消費行為分,三、立地條件分析,(1)、交通狀況分析,(2)、店面吸引策略,vs,門面寬度,(3)、各樓層坪數,vs,坪效,(4)、樓層高度,(5)、建物使用區分,(6)、租金,vs,業績佔比,(7)、租期,vs,調,幅,(8)、其他機能,ex.,停車場,(9)、店內動線設計,16,14,零售店铺诊断指引,三、立地條件分析(1)、交通狀況分析(2)、店面吸引策略 v,四、競爭店分析,(1)、競爭店規模分析,(2)、競爭店經營分析,(,a,)、,立地、商圈,(,b,)、,店數,vs,營業額規模,(,c,)、,競店市場佔有率,(,d,)、,店面面積,- 坪效,(,a,)、,經營焦點 ,優,點、缺點,(,b,)、,顧客特性與比例,(,c)、,商品,特性、,結構分析,(,d,)、,供應商及供應條件,(,e)、,促銷手法,(,e,)、,營業人數,- 人效,(,f,)、,服務定位,(,h)、,攻擊難易度,(,g)、,時間性之業績變化,(3)、競爭手段策略,(,a,)、,短期競爭條件?,. 最有效手段為何? 其次條件為何?,. 差別化的關鍵點為何 ?,(,b)、,長期競爭條件?,. 依經營觀點之基本性為何?,. 成為區域第一店之條件為何 ?,17,15,零售店铺诊断指引,四、競爭店分析(1)、競爭店規模分析(2)、競爭店經營分析(,競店調查分析法,商圈,行銷,目的 =,戰略手段,1,競爭地位,模仿戰,d.Nicher,：,特定區隔, 有高名聲,並發揮獨自立地能力,(1) 立地環境 = 立地商圈整體吸引力,(2) 入店客調查=入店客數、購物動機、,選擇理由、顧客居所.,(3) 店鋪調查 = 店鋪面貌、景觀招牌、照明,賣場面積與構成,商品群別賣場面積,(4),MD,調查,= (,a,),店內,VMD,調查 -,商品訴求之展開,展示陳列,POP .,告是手法,(5) 販賣促進調查 = (,a),廣告手法之調查,(,b),顧客服務調查,(6) 銷售員待客態度調查 = 做成查核表,ex.,話術、表情、穿著,(7) 銷售預測 = 由,MD,調查庫存量、庫存額,(陳列量與價格),以周轉率做銷售預測,由平均客單價計算營業額,街頭調查,街頭調查,照相,步測,隱藏式錄音,購物,(,b),商品群別調查 -,品目、品項、數量,價格、價格帶,品牌與採購店名,打分數,找出對方弱點,調查項目,調查手段,18,16,零售店铺诊断指引,競店調查分析法商圈行銷1競爭地位,行銷診斷分析,SWOT,分析,Position,分析,Marketing,分析,Pricing,分析,19,17,零售店铺诊断指引,行銷診斷分析SWOT 分析Position 分析Marke,Marketing,分析,一、需求分析,二、競爭分析,三、流通業態分析,四、市場行銷,五、技術分析,一、組織分析,二、人員能力分析,三、管理系統分析,四、資金、資產分析,五、立地條件分析,一、,SYSTEM,體系,二、目標,三、過程,四、專案,五、價格,一、商品分析,二、價格分析,三、促銷分析,四、廣告分析,五、物流分析,外部環境分析,內部環境分析,戰略分析,行銷組合分析,六、通路分析,七、其他,六、通路、商品,七、其他,六、其他,七、其他,六、法規分析,20,18,零售店铺诊断指引,Marketing 分析一、需求分析二、競爭分析三、流通業,綜合環境分析和公司能力分析的結果,威 公司的缺點 公司的優點,和戰略威脅 和戰略威脅,脅 (2) (3),機 公司的優點 公司的缺點,和戰略機會 和戰略機會,會 (1) (4),優 點 缺 點,一般環境分析,公司能力分析,消費者環境分析,競爭環境分析,業界環境分析,公司的優、缺點,市場的機會及威脅,分析,21,19,零售店铺诊断指引,綜合環境分析和公司能力分析的結果 威 公司的缺點 公司的,一、品質,二、價格,三、便利品、選購品,四、流行性、日用性,五、商品組合（品項數）,定位的因素,六、銷售額,七、賣場面積,八、級數 （高級品、普及品）,-,任選兩因子做矩陣分析,低價位,高價位,流行性,日用性,22,20,零售店铺诊断指引,一、品質二、價格三、便利品、選購品四、流行性、日用性五、商品,認知,情境,行為,顧客,機會,認知,投入,零售經營 - 知覺行銷,23,21,零售店铺诊断指引,認知情境行為顧客機會認知投入零售經營 - 知覺行銷23,權威商品,主力商品,服務商品,Better Zone,Volume Zone,Service Zone,高感度、高流行、前衛客層消費,業績最高、主力客層消費,主力客,+,流動客,特價或,Back Item,7900,6900,5900,4900,3900,2900,2500,1900,1.,Price Zone =,客層,2. 每個,Zone,最多,3 個,Price Line,3. Price Line,應精簡, 否則顧客選擇不易,Price Zone,設定,25,22,零售店铺诊断指引,權威商品主力商品服務商品Better ZoneVolume,1.,服務策略,a.,資訊服務,b.,人員服務,c.,心理服務,d.,經濟性服務,2.,促銷,策略,a.,促銷時機,b.,促銷對象,c.,促銷組合,3.,形象,策略,a.,信譽如何,b.,如何加深信譽,c.,本店象徵為何,d.,象徵之銷售、滲透方法為何,促銷,服務,策略,26,23,零售店铺诊断指引,1. 服務策略促銷服務策略2623零售店铺诊断指引,提高集客力,1.經驗值 :,2.若,下滑,3.掌握需求變化,只有,活動,4.時間攻擊,v.s.,傳單效,果,(先發與後攻),v.s.,搭便車,作戰,5.集客條,件,1. 傳單,2.,DM,3. 促銷手法,一次,集客,二次,集客,三次,集客,一次,集客,三次,集客,1. 立地,2. 面積,3. 商譽,1. 管理力=賣場構成,2. 商品力=商品完整性,3. 銷售力=待客服務,長期集客,日常集客,企劃集客,開幕已定,27,24,零售店铺诊断指引,提高集客力1.經驗值 : ,1. 正常,A,版,CD,商,品,售價 $300/,pcs,成本 $285,Case :,紅配綠,紅配綠,規則,1. 評價觀點,a.,促銷手法,b. Cash Flow,觀點,c.,知覺行銷觀點,d.,社會道德觀點,e.,成本觀點,f.,發展策略 ,2. 澳門蛋韃店,生命為什麼那麼短暫?,紅標 $198/,pcs,2. 切貨、盜版、翻版、,B,版,CD,商,品,售價 $300/,pcs,成本 $35 - 50,綠標 $198/,pcs,3. 若紅配綠 則,售價 紅標+綠標 $396 賺 50 - 65,單買 照原價購買,售價 $300 賺 15 - 30,紅配綠 評估,28,25,零售店铺诊断指引,1. 正常 A 版CD商品Case : 紅配綠紅配綠 規則1,商品診斷分析,4.,Decision Table,2.,ABC、Z Analysis,1.,BCG Model,3.,Life Cycle Model,29,26,零售店铺诊断指引,商品診斷分析4. Decision Table 2. ABC,BCG - PPM,分析,喪家犬,商 品,利益貢獻度,滯 銷 暢 銷,搖錢樹,商 品,熱 門,商 品,問 題,商 品,30,27,零售店铺诊断指引,BCG - PPM分析喪家犬利益貢獻度滯 銷,SALES,商品,ITEM,A,B,C,Z,ABC,、,Z,分析,1.主力商品為何,2.主力商品對顧客之,impact,為何,3.暢銷商品為何,4.利潤商品為何,6.短期刺激商品為何,5.招攬顧客商品為何,7.採取價格策略為何,31,28,零售店铺诊断指引,SALES商品ITEMABCZABC、Z 分析1.主力商品為,商品管理報表分析,2.商品存貨管控,銷售及存貨構成分析,1.暢、滯銷商品分析,4.商品生產性分析,迴轉天數、迴轉率、坪效分析,3.商品安全性分析,安全存量、採購建議、變價管理,5.商品收益生產性分析,營業額分析、毛利分析,、,交叉率分析,32,29,零售店铺诊断指引,商品管理報表分析2.商品存貨管控 銷售及存貨構成分析1.,1.,3. 求,出,座標,7. 依五大方向改善,A,B,C,D,E,F,G,H,I,Decision Table,目的,1.商品政策分析,2.陳列分析,技巧,分析手法,33,30,零售店铺诊断指引,1. ABCDEFGHI Decision Table,Decision Table,目的,1.商品政策分析,2.陳列分析,毛利率%,坪效,A 25% 4,萬,B 23% 8,萬,C 18% 6,萬,D 20% 5.5,萬,E 30% 3.5,萬,F 22% 9,萬,毛利率%,坪效,平均,6 萬,23 %,34,31,零售店铺诊断指引,Decision Table目的1.商品政策分析毛利率%坪,管理診斷分析,4.,賣場管理診斷分析,2.,物流配送分析,3.,人事診斷分析,1. 資產負債表診斷,5.,POS,活用診斷分析,36,32,零售店铺诊断指引,管理診斷分析4. 賣場管理診斷分析 2. 物流配送分析3.,一、銷售額增減率,二、毛利率、成本率,三、迴轉率、庫存率,四、費用率,五、損益平衡點 (,Break Even Point ),以資產負債表為中心之簡易診斷,六、資金調度,37,33,零售店铺诊断指引,一、銷售額增減率二、毛利率、成本率三、迴轉率、庫存率四、費用,零售店铺诊断指引培训课件,顧客策略診斷,1.,目標選擇策略,2.,顧客維持策略,3.,新顧客開發策略,a.,策略為何 ?,d.,顧客策略,為集中化,or,分散化 ?,a.,?,舊有顧客對開發新顧客之影響?,45,35,零售店铺诊断指引,顧客策略診斷1. 目標選擇策略2. 顧客維持策略3. 新顧客,顧客策略診斷,1. 顧客組織,vs,經營模式,2. 會員人數，會員成長率，新舊顧客比率,3. 客單價及其成長狀況 -,PICS,4. 目的購買,vs,衝動購買比率,5. 待客服務態度,vs,應對口語,6. 店員商品知識,7. 比較 : 店舖策略/商品策略/來店顧客 之適當性,8. 比較自店與競店之目標客層,46,36,零售店铺诊断指引,顧客策略診斷1. 顧客組織 vs 經營模式2. 會員人數，會,業績診斷,業績五方程式,a.,c.,業,績,=,人數,X,人效,d.,業績 =,銷售量,X,商品單價,f.,業績 =,M,/S X,商圈人口數,X,商圈佔有率,2. 業績改善方法,a.,X,人效,d.,期初搶,先法,e.,業績 =,銷售,量,X,商品單價,47,37,零售店铺诊断指引,業績診斷業績五方程式2. 業績改善方法 a. X,經營手順,新開幕,已,OPEN,1,2,3,4,1,2,3,4,業績,毛利,存貨管控,管銷費用,48,38,零售店铺诊断指引,經營手順新開幕已OPEN12341234業績毛利存貨管控管銷,第一化思考,面積密度,1.3,or,1.7,倍,1.3,or,1.7,倍,1.7,or 3,倍,1,弟弟,第一目標,x,第一主力部門、商品,1.自店分析,2.市場、競店調查,3.創造第一化,4.視覺,MD,策略及統一性,1.3,x 1.3 = 1.69,1.7 x 1.7 = 2.89,Ex :,冰品,現況為 30 坪, 月坪營業額 10萬,若設定目,標為 15萬, 則,可再創附,加,業績 1,0 x,10 = 100,萬,49,39,零售店铺诊断指引,第一化思考面積密度1.3 or 1.7倍1.3 or 1.7,Price,Zone,7.,3% 3,6.,15% 17,5.,25% 29,4.,35% 40,3.,15% 14,2.,5% 6,1.,2% 3,比 例,Item,數,Price,Zone,7. 2,% 3,6.,5% 18,5. 1,5% 23,4.,35% 52,3. 2,5% 37,2. 1,5% 23,1. 3,% 4,比 例,Item,數,競爭店,自 店,合 計 115,合 計:,52/0.35,= 150,1.,依商圈特性，,2.,Budge,Zone,3.主力,Zone,為,競店之,.7,倍,第一化思考,因應,競店,1.3倍,順,序,40,x1.3 =52,50,40,零售店铺诊断指引,Price7. 3% 3,第一化思考,為,什,麼,第,一,店,會,賺,錢,1.想購物時第一個想到,2.對競爭店具有價格主導權,3.對供應商具有,Buying Power,4.毛利率比第二名高,5.促銷費用比其他競店低,6.第一店能匯聚人才,來店第一店 = 銷售數第一店 = 營業額第一店,若無法變成第一店,仙郵局不變成第一店, 再逐漸擴大,第一範圍,51,41,零售店铺诊断指引,第一化思考為1.想購物時第一個想到2.對競爭店具有價格主導權,PICS,公式 : 業績,P x Q,業績 = 成交客,數,x,平均客,單價,= 成交,客數,x,平均購,買件數,x,商品,平均單價,成交客數,A Zone,(Power Line),商品,平,均單價,未開幕,已開幕,平均購,買件數,(,PI),B Zone,D Zone,C Zone,(,PI,值),客單價曲線,54,42,零售店铺诊断指引,PICS 公式 : 業績P x Q業績 = 成,PICS,公式 : 業績,P x Q,業績 = 成交客數,x,平均客單價,= 成交客數,x,平均購買件數,x,商品平均單價,1.,to build,權威,商品、專業,2.導入,新商品,3.生活提案商品,4.,強化附加價值,服務、商品知識,5.,Back Catalogue,商品齊全度,改,善,手,法,手,順,2,56,43,零售店铺诊断指引,PICS 公式 : 業績P x Q業績 = 成交客數 x,提高,演出,力,1.演出力要素 : 數量，型態、顏色、素材,、,價格,2.基本事項 : 清潔、待客,3.易購性,容易看得到、易拿得到，易比較選擇,4.提高密度,-,m,5.,T,字型與山谷形,6.塑造商品力賣場,7.塑造愉悅蓬勃氣氛,、,活用場地,陳列,、,顏色,、,照明,、,通道,3,走,道,H,字型,T,字型,走,道,58,44,零售店铺诊断指引,提高演出力1.演出力要素 : 數量，型態、顏色、素材、,MDing,思考原則,經營,理念,主角,商品,舞台,賣場,劇本,Layout,誘惑,展現,配角,小道具,易進入,易行走,易瀏覽,易拿取,易選購,主角,顧客,59,45,零售店铺诊断指引,MDing 思考原則經營主角舞台劇本誘惑配角易進入易瀏覽主角,提高服務力,1.強化硬、軟體設施,停車場，服務台,2.3,S,Service, Smile, Speed,3.售前、售中、售後服務,4.創造附加價值,5.人力投入與培養,(待客禮儀、行動心理、商品知識),6.貫徹顧客至上主義=高品質的銷售=感覺良好,7.,提供良好印象五大要素: 招待、表情、儀容、言詞、態度,準,備,發,現,應,對,等,待,交,貨,歡,送,8.,笑容!,活潑、快樂,以顧客的心情,與位置作準備,以明朗清晰,的聲音,招呼客人,以爽快,的語言,帶來安全感,以2分20秒內,處理完成,化解等待焦慮,與不安,強調售後餘韻,謝謝您!,使喜歡再來,60,46,零售店铺诊断指引,提高服務力1.強化硬、軟體設施 停車場，服務台準,改善業績技巧,(1),業種擴大法,不,。,(2) 前20%商品群倍增,法,。,(3) 活動,擴大法,。,空間觀點,(4),Eye Catch Point,法,61,47,零售店铺诊断指引,改善業績技巧(1) 業種擴大法 不,改善業績技巧,(5) 檔期提昇,法,(6) 月初搶先,法,(7) 例假日提昇,法,善,時間觀點,62,48,零售店铺诊断指引,改善業績技巧(5) 檔期提昇法 ,改善業績技巧,(8) 價格帶,擴大法,(9) 專櫃特色明確化,所有價,格代之商品，使商品結構更齊全。,(10),Counter,四周有效運用,法,情報。,陳列,NR,Ranking, Special Promote item.,所有價格代之商品，使商品結構更齊全。,63,49,零售店铺诊断指引,改善業績技巧(8) 價格帶擴大法 (9) 專櫃特色明確化,