医疗设备销售管理培训课件

一级标题,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一级标题,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目销售管理,销售漏斗,医疗设备销售管理培训,项目销售管理,概念：销售漏斗是什么？,概念须知：,销售漏斗是针对,项目型销售,的一种常见的管理方法和管理工具。涵盖了,从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程,。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手的产品而被,漏掉,，其它的机会则被转变成订单。,销售漏斗管理注重销售机会，这是和传统的销售管理的重要差别。,项目型销售,是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程。-医疗设备销售正是此类销售,概念：销售漏斗是什么？概念须知：,一、销售漏斗的概念,1、,销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表；,2,、通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话，由于,一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗,3,、通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有,销售机会的状态分布,，如果一个用户的销售漏斗统计图,不是漏斗状，,则可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题,4,、销售漏斗的统计项,数据来自销售机会,一、销售漏斗的概念1、销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态,$,收集资料,建立信任阶段,目标客户群,挖掘需求阶段,赢取承诺阶段,呈现价值阶段,客户分析阶段,完成回款，并奠定二次销售基础,销售漏斗模型,赢率,客户数量,2%,2%,5%,30%,20%,10%,60%,90%,105,20,50,12,10,7,6,随着销售的继续，赢率越来越高但是客户越来越少，把胜率高的客户过滤出来，集中优势资源和精力公关，提高胜率又节约资源，最终增加业绩,$收集资料 建立信任阶段 目标客户群挖掘需求阶段赢,5,做数火柴的游戏图片有几个火柴呢？,二、为何要使用销售漏斗？,客户现状,漏斗作用,销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从收集资料阶段，发展到建立信任阶段、赢取承诺阶段和回款及二次销售阶段的比例关系，或者说是转换率。,5做数火柴的游戏图片有几个火柴呢？二、为何要使用销售漏,6,三、销售漏斗管理的4大原则,（一）控制过程比控制结果更重要（掌握每个进度）,做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到购买这个过程，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要,一层一层的进行,，最后才能到达最高点，搞定一个项目。,某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。,要掌控过程那么工作表格，总结和销售会议尤其重要,6三、销售漏斗管理的4大原则（一）控制过程比控制结果更重,7,三、销售漏斗管理的4大原则,（一）控制过程比控制结果更重要（掌握每个进度）,现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。,现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致,过程管理失控,，过程管理失控最终必然,表现为结果失控,。,企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为,结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来,。,7三、销售漏斗管理的4大原则（一）控制过程比控制结果更重,8,三、销售漏斗管理的4大原则,（一）控制过程比控制结果更重要（掌握每个进度）,在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。,对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到,每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）,。,8三、销售漏斗管理的4大原则（一）控制过程比控制结果更重,例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。,海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三,E,管理”，起到了下列五大作用：,第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，,君命有所不受”的状态彻底改观；,第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩,后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三,E,管理”，营销人员时时感受到工作的压力，,这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三,E,管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工,作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三,E,管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候,向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。,例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但,销售漏斗管理的三个公式,-季度表格,阶段,阶段赢率,销售机会数量,销售机会总额（万元）,预计（万元）,客户分析,5%,50,300,15,建立信任,10%,20,250,25,挖掘需求,20%,12,180,36,呈现价值,30%,10,525,157.5,赢取承诺,60%,7,175,105,回收账款（原有客户）,90%,6,110,88,（潜在客户）总计,105,1540,426.5,销售预计,=,（已完成的销售收入阶段预计总和）/销售目标,如第一季度销售额为500万元，而目前谢伊预计销售能完成426.5万元，则目前为止已经完成了85.3%,销售进展,=,销售阶段向下变动的销售机会的总额/全部销售机会金额的总和,把控整个项目的进度，明晰项目人员的相关进程,流失率,=,从销售漏斗中消失的销售机会总额/全部销售机会金额的总和,销售机会从漏斗中流失的一个比例，能很好的了解和管控自己的销售预期和季度销售目标,销售漏斗管理的三个公式 -,销售漏斗的管理表格,-周表,客户名称,联系人,项目名称,产品,金额万元,签约时间,采购阶段,销售阶段,活动类型,对象,时间,公关预算,二院,王丽,生化,1600测试,220,3/,10,申报计划,建立信任,拜访,发起者,1/9,拿下改项目预计投入公关费用2万元,晚餐,发起者,1/9,礼品,发起者,评估者,决策者,1/9,人民医院,王新,生化,D2聚体,20,2/10,收集资料,呈现价值,晚餐,发起者,（使用者）,1/9,1500,报表优势：,首先，兼顾客户、销售机会、和销售活动三个环节，其次，表格主要内容使用下拉菜单和量化的数据，而不是描述性的语言，可以很好的计算出销售预计、销售进度和销售流失率这些重要的销售指标；,随着销售队伍的壮大，分析表格也需要，销售漏斗包括两个表格，,输入和分析，一个都不能少；,销售漏斗的管理表格-周表客户名称联系人项目名称产品金额万元,工作总结表格,（每日总结）,周一,1月3日,医院：,目的：,内容：,问题及解决方案：,下一步计划：,工作总结表格（每日总结）医院：目的：内容：问题及解决方案：下,从事项目性销售，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理。,“该说的要说到”，它的基本涵义是指,营销管理必须制度化、规范化、程序化,，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。因此，成功的营销管理首要任务是,建立营销管理制度，依法管理，依制度管理,。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念,。,-制度,（,二,）,该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,（制度,-,执行力,-,文档记录）,从事项目性销售，每一个阶段其实就是一个里程,“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。,-执行力,“做到的要见到”它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。,营销人员每天的工作要通过每日工作总结留下记录，营销人员产生的业绩要通过业绩统计记录表留下记录，,项目进度表以及遇到的困难。,-文档记录,“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用,：1）使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象 2）营销人员工作中不负责任的现象；3）营销人员可以通过营销记录进行总结提高。,4）可以通过记录发现问题和分析问题并解决问题,（,二,）,该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,（制度,-,执行力,-,文档记录）,“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折,销售激励制度：,激励-动力源泉,销售汇报制度：,各种报表上交,销售管理制度：,任务、目标以及人员管理及分工,售后管理制度：,危机处理预案，设备报修和发货,内勤管理制度：,分工明确，服务销售，会议策划等,其他：甚至可以要求销售员到达医院后拍照；销售员每日工作量太大也可以由内勤或者经理负责填写总结和表格（销售人员把内容邮件给内勤或者经理）,（,二,）,该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,（制度,