招商沟通谈判技巧dmjz

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,招商沟通技巧,2012年8月,电话营销技巧篇,电话营销的追求,3次通话锁定客户，,5个电话促成协议！,电话不离手，,张嘴大声吼！,电话营销前的精神准备,来电要警觉，,去电要激情！,来电不慌答，,去电要“备足”！,电话营销前的必备工具准备,打开医院覆盖表,注意来电地区掌握！,打开客户管理档案表，,随时看地图！,打开地区商业汇总表,电话营销的成交,需要有一套成熟、完备的方法才能成功！,电话营销的完整操作过程,1、,严密的准备过程,（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查）,2、,电话打出之前工具的准备过程,（打开医院大全、打开地图、打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表）,3、,电话沟通过程,（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）,4、,传真邮件目录,（主要针对强烈有意向客户，部 分客户邮寄资料）,5、,核查客户锁定目标,（通过当地客户或同行的朋友、打电话到商业公司了解等）,6、,确认客户、签订协 议、发货,（调查核实无误）一般要求35个电话搞定,7、客情维护、,交友,被称为最省钱和最锻炼队伍的方法,A、通过电话沟通，有激情的利益销售法,B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式,一般失败原因：,A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗、被引导,B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理,商在同一层面沟通,C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失,误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察,D、自以为是，失误不报一错再错,E、方法错误代理商资源匮乏，无法筛选,电话营销原则大小通吃,驻地营销技巧篇,驻地招商的追求,1次面谈锁定客户，,2次面谈促成协议！,勤奋走一走，,客户处处有！,营销前的精神准备,见面要警觉，,面谈要激情！,底价不慌答，,谈前要“备足”！,任何营销的成交,都需要有一套成熟、完备的方法才能成功！,一个驻地营销的完整操作过程,1、出发前,严密的准备过程,（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查）,2、,面谈时可以打开的工具的准备过程,（可以随时打开随身携带电脑查看医院大全、打开地图打开问题大全、档案表、当地商业医院汇总表）,3、,面谈沟通过程的问题,（可参照问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案）,4、,详细讲解产品、说服能力要求强,（主要针对强烈有意向客户，要进行产品的讲解）,5、,核查客户锁定目标,（事后通过当地做药的朋友、同行朋友、打电话或亲自到商业公司了解等）,6、,确认客户的身份、签订协议、发货,（创造再次面谈机会或核实无误）一般要求12次成交,7、客情维护、,交友,另外驻地经理还需要具备组织和产品培训的能力,电话营销操作过程“核查”的重要性,1、关注客户动机-合作、仿制、调查,2、了解客户对产品态度,3、了解客户综合实力,4、了解客户经营范围和现状,5、客户对产品竞争状况了解和态度,6、业内声誉,5、,核查客户锁定目标,（通过当地客户或同行朋友核查其在当地医药圈的人品、拜访见面、打电话到商业公司了解客户代理品种情况、通过收取保证金的问询探察等）,营销心法,1、闯 2、律,3、恭 4、听,5、培 6、灵,7、零 8、诚,9、真 10、情,11、爱,营销,“11,”,字心法,什么是心法：,不同的行业有不同的专业术语，所以就产生不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东西，总结为心法。心法就销售人员来说，是如何锻炼成为一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质。,营销,“11,”,字心法,1、闯：,就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会等到死神的来临。,营销,“11,”,字心法1“闯”,2、律：,有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，如上网聊天、游戏等，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。,营销,“11,”,字心法,2,“律”,3、恭：,有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音。,营销,“11,”,字心法3“恭”,4、听：,当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与客户沟通时找不到切入点。,营销,“11,”,字心法4“听”,5、培：,与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水，认真培养；,营销,“11,”,字心法5“培”,6、灵：,这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。,营销,“11,”,字心法6“灵”,7、零：,结合“律”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪。,营销,“11,”,字心法7“零”,8、诚：,应对“恭”字来说的，恭维赞美客户，但不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心”；,营销,“11,”,字心法8“诚”,9、真：,应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去成交的机会；透过现象看本质，发现客户真正的需求。,营销,“11,”,字心法9“真”,10、情：,是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。,营销,“11,”,字心法10“情”,11、爱：,爱是指热爱自己的电话营销工作，当作一个生活中必不可缺乐趣来做；同时热爱自己的企业，热爱自己的客户。真正把工作当成事业来做。,营销,“11,”,字心法11“爱”,营销沟通技巧,1、备（“背”）2、捧,3、亲（“揽”）4、煽,5、诱 6、断,7、激 8、骗,9、压 10、打,11、哄 12、透,13、侃 14、交,营销14大沟通技巧,1、备（“背”）,A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、,物价、经济排名、地方医保情况等）,B、商业情况（从历年中标或代理商途径）,C、个人排名情况,a、竞争品种销售客户情况,b、同类产品销售客户排名,c、当地各类产品销售排名情况,（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）,营销技巧1“备”,2、捧（赞美）,A、赞美名望、业绩,B、赞美天气,C、赞美语音,D、赞美医药环境（商业回款、信誉等）,E、赞美当地新闻中的事件,营销技巧2“捧”,3、亲（又称“揽”，是指亲和力）,与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、姐姐”等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着客户“鼻子走”的好方法。,亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在客户立场给客户做专业的解释。,营销技巧3“亲”,4、煽（又称煽动性、扇情性）,该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交流煽动性非常关键。煽动性来源于：,A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品未来销量的预期；,B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘；,C、良好的口才和逻辑性；,D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适当的示弱、幽默感,营销技巧4“煽”,5、诱（又称诱导）,在初次拜访陌生客户中有2/3的客户属于冷漠型客户，这部分客户有一些可能是大牛客户，也有可能是人的个性决定的，还有可能是竞争对手的招商人员，这时需要运用一些技巧诱导客户，寻找客户的感兴趣点，只要客户显示出其兴趣点就可以找到切入点：如：可以通过请教大牛客户姓名、商业、招投标等，如无应答则显示出很失望的语气；总之陌生拜访时出现对方冷漠的情况时有发生，销售人员只有不断的增加自己的知识面、技巧才会很快突破瓶颈。,营销技巧5“诱”,6、断（又称决断、断绝）,初涉电话招商人员，在电话过程中容易犯的一个错误就是，与一些客户长时间的纠缠，总希望客户成交，其实销售的自然规律告诉我们:“世界上有1/3的客户是主动成单的，有1/3的客户是犹豫不定需要你积极鼓动才会成交的客户，剩下1/3的客户根本没有成交可能的客户。”,因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时间。,营销技巧6“断”,7、激（又称激发和刺激）,有些客户的成交是属于犹豫不定1/3的客户，这时在成交过程中，需要激发这些客户的热情，有时又要用激进的语言进行刺激，使客户下定决心，尽快促成。,（如：“王总，就我们品种的底价我跟领导请示了，您也知道我们领导是从市场一线做出来的人，他说根据他判断您的实力，担心您这边的销量做不大，所以只能够高一元的底价给您，我很为难呀，您看怎么办？”）,营销技巧7“激”,8、骗：杜撰一些非原则性的情况，提高客户沟通份量，利于沟通和探寻深度信息。,A、认识当地的熟人,B、当地从业经历,C、当地熟识的亲戚,D、当地熟识的商业环境,（医院大全、从产品找大牛很关键）,营销技巧8“骗”,9、压，用于营造平等沟通环境，促进目的实现,A、用大牛或大商业打压,B、公司销量任务打压,C、如果是朋友介绍，要利用,关系打压,营销技巧9“压”,10、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题，利益博弈,A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架;,B、在谈合同时需要用吵架的方法。,营销技巧10“打”,11、哄，缓和缓冲关系,在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。,营销技巧11“哄”,12、透，又较真、认真精神,“不厌其烦，打破沙锅问到底”,你越是问的多对方就越觉得你,专业，越容易收集有用信息。,营销技巧12“透”,13、侃（“调侃”，如“喝酒的四种状态”）,在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：,A、看报纸和有趣的新闻,B、养成搜集各种信息的习惯,C、多看看有趣的电视剧,D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）,E、尽可能多读书，扩大知识面,F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时装流行款式等。,（注意：千万不要过分炫耀自己）,营销技巧13“侃”,14、交,要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”，在家靠父母，出外靠朋友,。,营销技巧14“交”,问题：,1、请简述“11字心法”名称；,2、请简述“14大沟通技巧”名称。,营销沟通语音技巧,A、女性说话声音时而甜美、可以略带撒娇语气,B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑,C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象,D、说话声音要抑、扬、顿、挫,E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（行业环境、气候、政治、生活）,F、说话不卑不亢、语气婉转透刚,G、讲话时手势、肢体语言丰富声音会透出活力,H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水,I、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间,J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边,沟通语音技巧注意“共振”,祝大家能力进步业绩提升,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Tuesday,October 1,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,05:54:44,05:54:44,05:54,10/1/2024 5:54:44 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,05:5