户型讲解与分析教学课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,户型讲解与分析,1,户型讲解与分析1,客户购房的经验之谈,去不去，看位置,行不行，看户型,定不定，看价格,2,客户购房的经验之谈2,在你的销售过程中是否出现过这样的问题？,把户型解析作为必答题，而不是加分题？,面对一些户型的明显缺陷无法很好的“化劣为优”？,除了“全明，通透，客厅大”这些客户听过一百遍的说辞，找不到其他的创新价值点？,那么，你该注意了！户型不仅是构成产品特点的一个极重要因素，更可能是提升产品价值的有效点！,3,在你的销售过程中是否出现过这样的问题？把户型解析作为必答题，,一份完美的户型解说极有可能是你“攻坚”的突破点！,让我们重视起户型解说吧！此份报告将提供以下几个方面内容：,1、提示户型解说工作的重要性,2、进行户型解说的步骤,3、解说户型的技巧和注意之处,4、常见问题及解答范例,5、完美户型解析参考,4,一份完美的户型解说极有可能是你“攻坚”的突破点！4,Part 1,解说户型在销售工作中的重要性,使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；,引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求；,引导客户的同时，验证置业顾问（也就是你自己）分析及把握客户的能力；,解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。,5,Part 1解说户型在销售工作中的重要性使潜在客户更为详尽的,Part 2,解说房型的步骤,1、初步确认客户需求产品（从客户的承受力和生活习惯入手）；,2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；,3、向客户推荐两套左右的同面积段房型；,4、首先详尽解说房型的优点：,切入点房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、私密性；,注意这些细节空调机位位置及数量、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势；,这些特点也可以利用餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；,6,Part 2解说房型的步骤1、初步确认客户需求产品（从客户的,5、解答客户对于房型的看法及问题,常见问题入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；,6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；（你可能看上A，可是你发现了吗？B其实才是最适合你的）,7、说服交谈过程中再次强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；,8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型使命达成！,7,5、解答客户对于房型的看法及问题7,Part 3,解说房型技巧及注意点,1、为潜在客户推荐需求：两套不多不少,项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；,2、为潜在客户引导需求：推荐之前摸清客户情况,在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；,3、解说顺序合理：介绍过程注重内外结合,在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。,8,Part 3解说房型技巧及注意点1、为潜在客户推荐需求：两套,4、突出重点，略显瑕疵，解决建议,（1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗、便利、入户花园配套、采光、房型对称方面（总有一个是客户最关心的）等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印象；,（2）适当承认瑕疵,客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印象；,（3）（更重要）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法；,5、引导客户做美好憧憬：给客户“造梦”,将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。,更重要的四个技巧点,1、用一些词汇能瞬间增加你的专业度；,2、结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对你对产品的认可度！,3、介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示；,4、用动作深深吸引客户：手指为四指并拢，指向位置，到介绍结束前，最好不移动。,9,4、突出重点，略显瑕疵，解决建议9,建筑平面 评价,建筑平面类型,优 点,缺 点,备 注,点式,1.容积率可充分利用,2.建筑风格富于变化,3.室外管道便于安排,4.对场地要求不高,5.便于户型布置,6.结构稳定性强,1.通风差,2.户型间可能产生对,视影响私密性,1.高层建筑常采用,2.香港、深圳的高层住宅区多采用,3.可一梯多户,板式,1.有极好的通风性,容易形成穿堂风,2.朝向好,可做到户户向阳,3.宽敞明亮,4.私密性好,1.总平面布置呆板,（兵营式排列）,1.多层建筑多采用,2.大户型高档住宅采用,3.一般一梯二户,4.在京、沪房地产市场中被推崇备至,点式,联体,1.便于围合布置，土地利用率高,2.部分户型能南北通透,3.可做到户户向阳,1.处理不好,易形成东,西向房,2.围合太死,对区内通,风不力,且形成回声等噪音影响,1.深圳目前常采用,2.一般多用一梯四户平面拼接,10,建筑平面 评价建筑平面类型 优 点 缺 点,户型分析,两梯4户，蝶式设计,优 点,1.所有房间方正实用,2.户户向南、户户有阳台,3.所有房间均能通风采光,4.A、B户型南北通透,5.电梯厅、消防电梯通风采光,缺 点,1.实用率稍低,2.管道外露影响建筑外立面,3.A、B户型客厅采光面较小,4.C、D户型餐厅面积大浪费空间,11,户型分析 两梯4户，蝶式设计,一、91.09舒适两房,户型编号,5#南户东,技术参数,建筑面积,套内面积,公摊面积,得房率,91.09,平方,77.42,平方,13.66,平方,85,%,应用项目,保盛龙城,客户定位,两室两厅,产品特点,1,、,90,平米二房二厅,2,、得房率,8,0,%,3,、厨房与餐厅及客厅,的空间关系良好，,利于沟通,4、卫生间紧邻卧室使用更方便,5、卧室都带L型外飘窗,6、舒适的室内尺度,7、宽大的观景阳台,8、全明设计采光更好,卧室L型外飘窗,宽大的观景阳台,舒适的室内尺度,餐厅与客厅相连,12,一、91.09舒适两房户型编号5#南户东技术参数建筑面积套,户型分析,两梯3户，品字楼设计,优 点,1.户户南向,2.L、M户型南北通透,3.所有房间方正实用,4.全明户型设计,5.电梯厅、消防楼梯通风采光,缺 点,1.实用率稍低,2.管道外露影响建筑外立面,3.N户型餐厅采光不足,13,户型分析 两梯3户，品字楼设计,二、106.98平方紧凑三房,户型编号,6#二单元东户,技术参数,建筑面积,套内面积,公摊面积,得房率,106.98,平方,90.93,平方,16.05,平方,85,%,应用项目,保盛龙城,客户定位,三室两厅,产品特点,1,、106平米三房二厅,2,、得房率,8,0,%,3,、餐厨一体,4、油烟分离,5、主卧外飘窗,6、舒适的室内尺度,7、客厅落地阳台光线更通透,8、全明设计采光更好,卧室外飘窗,落地阳台,舒适的室内尺度,餐厨一体化,南北通透空气可以更好的流通,14,二、106.98平方紧凑三房户型编号6#二单元东户技术参数建,户型分析,两梯两户，品字楼设计,优 点,1.户户南向,2.南北通透,3.所有房间方正实用,4.全明户型设计,5.电梯厅、消防楼梯通风采光,缺 点,1.高层只有大户型才能采用,2.只能做两户,15,户型分析 两梯两户，品字楼设计,三、141.29平方阳光三房,户型编号,5#东、西户,技术参数,建筑面积,套内面积,公摊面积,得房率,133.93,平方,113.84,平方,20.08,平方,85,%,应用项目,保盛龙城,客户定位,三室两厅,产品特点,1、干湿分离卫生间,2、餐厨一体,3、主卧L型外飘窗、更衣室,4、动静分区,5、南北双阳台,6、南北通透通风好,7、全明设计采光好,8、房间方正利于家具摆放,餐厨一体化,动静分区,主卧L型外飘窗,南北双阳台,主卧更衣室,动,区,静,区,16,三、141.29平方阳光三房户型编号5#东、西户技术参数建筑,优 点,1.户户南向,2.南北通透,3.所有房间方正实用,4.全,明户型设,计,5.,配套齐全，入户花园，储存室等,缺 点,1、客厅没有设计阳台,2、主卧设计不合理,3、动区和静区没有分开,4、客用卫生间面积小,保盛龙城6#,131.02,17,优 点1.户户南向缺 点1、客厅没有设计阳,保盛龙城,6#85.81,优 点,1、户型方正,2、户户朝阳、全明设计,3、客厅开间大采光好,4、厨房就在进门口，让油烟远离室内。整体厨房L型布局设置,缺 点,1、南北不通透,2、卫生间小，使用不方便,18,保盛龙城 6#85.81优,常见问题说辞,1、房屋内过道的浪费问题？,过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。,19,常见问题说辞1、房屋内过道的浪费问题？19,2、为何高层比多层好？,a、高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。,b、高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理，,c、高层相比多层更方便，因为有电梯的使用