开盘前客户维护建议课件

B.A.Consulting,青岛万科,四方大山项目,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,B.A.Consulting,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,B.A.Consulting,B.A.Consulting,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,B.A.Consulting,B.A.Consulting,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,B.A.Consulting,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,B.A.Consulting,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,B.A.Consulting,B.A.Consulting,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,B.A.Consulting,B.A.Consulting,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,华业,东方玫瑰,开盘前客户维护建议,华业东方玫瑰项目组,2010,年,10,月,华业东方玫瑰华业东方玫瑰项目组,项目竞品的反应,3,2,对我们的影响,3,3,2010,年项目客户整体情况分析,3,4,楼市最新政策分析,3,1,目录,我们如何应对,3,5,项目竞品的反应32对我们的影响332010年项目客户整体情况,PART 1,楼市最新政策分析,PART 1楼市最新政策分析,新政核心内容,多部委出台巩固房地产市场调控成果措施：,暂停发放第三套及以上房贷；首套房首付比例不低于,30%,；,一年期贷款基准利率上调,0.25,个百分点；,房价过高上涨过快城市将限定家庭购房套数。房价过高上涨过快城市要限定居民购房套数，调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策。,2010,年,9,月,29,日、,10,月,19,日,新政核心内容多部委出台巩固房地产市场调控成果措施：2010年,新政的最新影响,据北京房地产交易管理网数据显示：,10,月上旬二手房总成交量为,1948,套，相比,9,月上旬创造的新政后最高峰,5322,套，下调了,63.4%,。而二手房均价也一改在,9,月出现的上涨势头，价格出现轻微下调。从,18180,元每平米下调了,0.6%,。而,商品房除经限外的住宅总成交量也从,9,月上旬的,3219,套下跌了,36%,，到,10,月上旬的,2060,套。均价也出现了明显下调。,直接影响：,在,9,月开始逐渐失去理性的购房者再次出现观望。,三成首付对首套房购房者的压力非常大，相比改善性需求等，首套房购房者的资金压力更大,，因为在,9,月底开始的商品房供应潮也使得,10,月上旬的商品房成交签约依然比较多，,但大部分集中在中低价商品房,。,新政的最新影响据北京房地产交易管理网数据显示：10月上旬二手,很多购房者明显期待市场出现量价齐跌。,因为部分中低价商品房的集中供应，估计,10,月成交量数据下调在,3,成左右。价格的明显下跌应该在年末市场淡季。,预测：房价缓慢回落，但大幅下挫的可能性不大。对普通住宅销售打击较大，持续时间较长。,新政出台后续市场预测,房价,供应阶段性不足,中央与政府博弈,升值高通胀,城市化进程,很多购房者明显期待市场出现量价齐跌。新政出台后续市场预测房价,PART 2,项目竞品的反应,PART 2项目竞品的反应,北京市场：各竞品楼盘反应,项目,新政前,新政后变化,成交情况,K2,海棠湾,首付,50%,一次性,9.5,折，按揭,9.9,折，精装房源购房抽奖 赠马尔代夫游,未变,平稳消化,金隅花石匠,一万抵十万优惠，一次性付款,9.7,折，银行按揭,9.9,折,维持原有优惠活动，另外推出,13080,元,/m,2,的特价房,10,套,优惠起到一定成交作用,珠江拉维小镇,推出团购房，每平米降,6000,元,1,万抵,28,万,优惠起到一定成交作用,新华联运河湾,一次性,9.9,折,未变,平稳消化,京贸国际城,无优惠,未变,扛市项目，近两个月无成交,K2,清水湾,买房送价值,2.5,万欧洲,11,国游，可抵房款,买房送价值,2.5,万欧洲,11,国游，不可抵房款,平稳消化,远洋东方,排号客户，一次性,9.7,折，按揭,9.9,折,未变,平稳消化,北京,ONE,排号客户，,27000,元,/,平米，开盘当日可优惠,1200,元,/,平米,未变,未开盘,华业东方玫瑰,5000,抵,5,个点,未变,未开盘，客户来电、访数量与质量均出现初步下滑，观望重！,新政前后，除珠江拉维小镇采取,1,万抵,28,万、金隅花石匠推出特价房，优惠措施较大，其他项目均无明显变化。预判各开发商亦紧盯市场，,观察为主，主动出击者少。,由销售现场情况反应，华业东方玫瑰仍然是最受市场追捧的项目。,通过踩盘及其他途径得知，各项目来访量有所下滑，但趋势不明显。,北京市场：各竞品楼盘反应项目新政前新政后变化成交情况K2 海,PART 3,对我们的影响,（伟业,VIP,客户）,PART 3对我们的影响（伟业VIP客户）,影响一：付款方式,东方玫瑰项目,VIP,客户,1361,组，其中按揭客户,1241,组，占比,91%,。,如果严格执行新政，将导致部分客户流失，引导已登记客户一次性付款或增加首付比例是近阶段的首要工作。,影响一：付款方式东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中按揭客,影响二：置业情况,东方玫瑰项目,VIP,客户,1361,组，其中首次置业,1152,组，占比,85%,；二次置业,181,组，占比,13%,。,如果严格执行新政，将直接导致首次置业首付三成以下的部分客户流失。,影响二：置业情况东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中首次置,影响三：客户需求,东方玫瑰项目,VIP,客户,1361,组，其中,20-30,岁,689,组，占比,61%,；,31-40,岁为,347,组，占比,25%,；其他合计,325,组，占比,24%,。,709,组客户需求,89-90,，占比,52%,；,544,组需求,60,，占比,40%,。,若严格执行政策，将导致部分年轻客户降低预购面积的户型，或转购低价楼盘，甚至放弃购买，继续持币观望。,影响三：客户需求东方玫瑰项目VIP客户1361组，其中20-,影响四：客户心理预期,东方玫瑰项目,VIP,客户,1361,组，可接受价格为,1.3-1.5,万,/,的,845,组，占比,62%,；可接受价格,1.5,万,/,的,427,组，占比,31%,。,如果严格执行新政，将导致大部分客户继续观望，期待价格下降，方有能力支付首付款。,影响四：客户心理预期东方玫瑰项目VIP客户1361组，可接受,影响四：客户心理预期,（,VIP,客户行业及职位级别分析）,分析：,上表显示，除保密职业与职位的客户外，职业中占比最多的为事业单位工作者，占比,17%,；职位中一般受薪者占比最多，为,24%,。,由此可推出，项目主要客户（愿意告知信息者）为收入较为稳定的一般工薪阶层，对于政府政策的执行或房价上涨过快，将导致部分客户失去购买能力。,影响四：客户心理预期（VIP客户行业及职位级别分析）分析：上,影响五：置业目的,东方玫瑰项目,VIP,客户,1361,组，购房自住客户,1207,组，占比,89%,；投资,154,组，占比,11%,。,如果严格执行新政，将导致部分客户继续租房，投资客亦暂时观望。,影响五：置业目的东方玫瑰项目VIP客户1361组，购房自住客,PART 4,2010,年项目客户整体情况分析,PART 42010年项目客户整体情况分析,每月来电、来访情况分析,分析：从走势图上看出，现场来电来访量波动较为明显。其中，,3,月和,8,月的的来电、来访量较其他月份有显著提高，主要在于,3,月和,8,月有开盘信息的释放，使当月来电、来访量激增。,每月来电、来访情况分析分析：从走势图上看出，现场来电来访量波,客户信息获知渠道分析,分析：从图上看出，客户认知渠道以搜房、新浪等网络认知为主，说明本案客户群以网络认知最为直接与收效最佳；其次，为朋友介绍、短信告知。,客户信息获知渠道分析分析：从图上看出，客户认知渠道以搜房、新,PART 5,我们如何应对,PART 5我们如何应对,P,20,积极走出去、全员行动，主动推广，开辟市场,充分做好客户工作，提升服务水准,深度挖掘项目价值，做好项目展示,楼市低潮时期扩张拿地！,紧盯市场，抓住有限利好，加快推售节奏，加快资金回笼,应对措施,华业地产：坚定信心,我们信心的来源：,优秀的团队：公司拥有北京地区最具开发实力的地产团队。,我们的项目：华业,东方玫瑰已成为通州乃至北京最知名的核心大盘。,P20积极走出去、全员行动，主动推广，开辟市场充分做好客户工,华业,东方玫瑰,-,打性价比,面市,跳出通州，比肩甚至超越的与万科,蓝山北京大盘、津京冀大盘。,抓紧时间蓄客，储备足够多的有效客源。,基数大，少许分流也不怕。,策略,预计,11,月中旬开盘，可能遇到市场最艰难时期，提高性价比，火爆入市。,项目卖点重新提炼、升华，媒体软文炒作、暖场活动等同步进行，势必以最强势入市。,加快准备，全面细致的推广尽快启动，最后阶段的蓄客冲刺。,华业东方玫瑰-打性价比面市跳出通州，比肩甚至超越的与万科,华业,东方玫瑰,-,打价值战,付款方式,无法贷款的客户采用分期付款的方式。,无法首付的客户采用垫付首付的方式。,现场展示,中央景观园林已呈现。,精装样板间已呈现。,营销中心现场气氛打造。,蓄客,推广全面深入铺开。,根据市场和蓄客现状及时调整蓄客方式。,紧抓住开盘前有限的时间蓄准蓄足客户。,东方玫瑰,2009,年,12,月首次成功入世，“打价值战”理由有二：,价格小降难以撼动市场；价格大降势必对前期成交客户带来落差，风险很大，可能会出现无法把控的局面。,09,年东方玫瑰低调开售通州新城，轰动北京城，项目价值得到市场公认，我们要做得就是将此价值继续扩大和深入。,策略,市场持续低迷下，以特别单元和产品部分采取隐性降价策略。,项目整体价格稳定，深度挖掘和呈现项目价值。,华业东方玫瑰-打价值战付款方式无法贷款的客户采用分期付款的,产品维度,加快项目开发进度，拿证进度。,产品在市场中已有核心竞争力（大盘、品牌等），须加强展示及客户体验，真正做到产品制胜。,充分挖掘潜在产品竞争力（区域），要在市场上有持续不断的利好声音，为今后市场龙头地位奠定基本元素。,客户维度,充分挖掘已有客户基础（玫瑰东方、玫瑰郡、东方玫瑰已成交客户），做好客服工作同时，要运用高口碑传播率的特性。,对于潜在意向客户，做好跟进回访工作，逐户分析客户疑虑点，追求成交率最大化。,提升全员客户服务意识，做到当地服务理念及服务执行的标杆。,营销维度,打破“重销售、轻策划”惯性思维，做好策划工作。不能坐等收成，更要创造收成。,不打“价格战”，只打“价值战”，绝不陷入低价竞争。,面对核心目标客群运用最有效、最便捷的营销渠道，重点击破，对焦经营。,市场维度,及时了解行业政策变化，制定应对策略，必要时引领市场声音。,竞争对手动态实时监测，取其长，克其短。不求自我感觉良好，但求客户高度认同。,行业或区域联合，引导舆论转向，促进消费。,华业,东方玫瑰,-,打价值战,产品维度华业东方玫瑰-打价值战,华业,东方玫瑰,弱市促销,除传统的网络、短信、活动、户外等推广方式外，可把客带客推广实施以奖励形式，并且不局限于老业主，可发展“全员营销”有偿奖励政策。,华业东方玫瑰弱市促销除传统的网络、短信、活动、户外等推广,Thanks!,伟业顾问与华业地产共同迎战,Thanks!伟业顾