售前咨询方法论(共22张)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,售前咨询方法论,售前咨询方法论,售前咨询方法论(共22张)课件,售前咨询定义,为客户提供专业的,IT,方案设计、,IT,规划与项目咨询服务，帮助客户建立,IT,支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形象。,售前咨询定义为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询,售前咨询定义客户价值,基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立,IT,支撑的,最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效,益，全面提升企业的差异化竞争能力。,差异性体现在：,产品领先,市场份额,增长机会,差异性体现在：,客户洞察力,提交客户需求的服务、产品,客户交互,差异性体现在：,组织结构和责任分工,业务流程,公司管理,人力资源,运营效率,Operational,Effectiveness,贴近客户,Customer,Intimacy,企业效益,Profitability,IT,支撑的最佳,管理实践,售前咨询定义客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最,基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售,前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，,提升用友,ERP,专业品牌形象。,差异性体现在：,知识库,方法论,专家团队,差异性体现在：,工作流程,角色职责,绩效评估,差异性体现在：,行业经验,顾问品质,产品模型,售前咨询定义公司价值,赢得客户,Customer,&Financial,规范流程,Internal,Business,Process,提升能力,Innovation,&Growth,(Learning),品牌,基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平,售前咨询方法论(共22张)课件,UFIDA KM,平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法,/,工具,基于,IT,支撑的,最佳管理实践,管理咨询,IT,规划,方案,咨询,产品,推广,与,改进,售前咨询体系,应用专家,资深顾问,高级顾问,售前顾问,助理顾问,7,、持续,优化,6,、商务,支持,5,、价值,呈现,4,、方案,设计,3,、需求,分析,2,、,需求,调研,1、项目,评估,实施指导书,需求匹配,关键应用咨询,差异分析,风险评估,预算评估,IT,咨询规划书,管理改善方案,ERP,解决方案,DEMO,模型,行业最佳管理实践,面向客户,面向商务,面向交付,咨 询 成 果,管理顾问,行业顾问,产品顾问,技术顾问,UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工,专业的顾问团队,售前咨询顾问团队能力部署：,应用专家,资深顾问,高级顾问,售前顾问,助理顾问,售前咨询体系,三大业务领域,以“基于,IT,支撑的最佳管理实践”为,核心内容的用友售前咨询业务包括三大,业务领域：,方案咨询,IT,规划,管理咨询,七步咨询规范,用友售前咨询流程划分为七个阶段：,Step1,：项目评估,Step2,：需求调研,Step3,：需求分析,Step4,：方案设计,Step5,：价值呈现,Step6,：商务支持,Step7,：持续改进,咨询成果,售前咨询成果分为三类：,面向用户：,咨询收入,（人,/,天）,IT,咨询规划书,管理改善方案,解决方案,DEMO,模型,行业最佳管理实践,面向商务,：,咨询成本,（人,/,天）,差异分析,风险评估,预算评估,面向交付：,咨询收入,/,成本,（人,/,天）,实施指导书,需求匹配,关键应用咨询,咨询产品,管理顾问,行业顾问,产品顾问,技术顾问,行业最佳管理实践、样板案例、方法,/,工具,专业的顾问团队售前咨询体系三大业务领域七步咨询规范咨询成果面,售前咨询方法论(共22张)课件,售前咨询产品领域,售前咨询,方法论,财务管理,全面预算,资金管理,成本控制,报告系统,内控体系,税务筹划,供应链,集团采购,网络分销,连锁零售,人力资源,人事管理,组织设计,薪酬体系,绩效体系,客户关系管理,销售漏斗,售后服务,客户价值度评估,客户满意度评估,生产制造,离散制造,流程制造,混合制造,企业绩效管理,专家财务评估,平衡记分卡,管理驾驶仓,售前咨询产品领域售前咨询财务管理供应链人力资源客户关系管理生,阶段总结，讨论确定客户隐性需求,关键需求确认单模板,立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工,活动现场效果评估表模板,分析,针对客户关注点，项目组讨论确,必要时签订信息保密协议,1、整体架构的先进性、合理性；,优化,调研,提交采集资料清单，必要时提交调研问卷,U8/NC需求分析报告,确定项目类型，评估项目可行性及项目风险,方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订,实施周期/任务/计划安排,项目角色,/,职责,项目角色,角色职责,发起人,提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息,客户经理,客户关系维护，获得项目有效信息,项目经理,负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，,对项目成败负责,方案经理,协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人,管理顾问,负责管理诊断和改善建议,行业顾问,负责行业咨询、行业方案设计,产品顾问,负责业务模型搭建，进行产品演示,技术顾问,负责硬件、网络、数据库、安全方案,阶段总结，讨论确定客户隐性需求项目角色/职责项目角色角色职责,售前咨询能力部署,管理咨询,IT,规划,方案咨询,内,外,专,家,高,级,顾,问,大,区,咨,询,部,资,深,顾,问,售,前,顾,问,分,公,司,咨,询,部,咨,询,总,部,业务领域,能力部署,地区,管理咨询,内外专家,/,资深,/,高级顾问,咨询总部,IT,规划,高级,/,资深顾问,/,内外专家,大区总部,方案咨询,顾问,/,高级,/,资深顾问,/,专家,分公司大区总部,售前咨询能力部署管理咨询IT规划方案咨询内高大资售分咨业务领,内容提要,售前咨询方法论,售前咨询定义,售前咨询体系,售前咨询流程,内容提要售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程,售前咨询流程,4,、方案设计,5,、价值呈现,6,、商务支持,1,、项目评估,7,、,持续优化,2,、需求调研,3,、需求分析,说明：,项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。,售前咨询流程4、方案设计5、价值呈现6、商务支持1、项目评估,售前咨询流程图例,流程图规范注释,开始,/,结束过程,过程,文档,子流程,多文档,存储,/,数据库,/,资料库,售前咨询流程图例流程图规范注释开始/结束过程过程文档子流程,售前咨询流程,业务内涵：,分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化 效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、风险和管理风险。,工作目标：,完成项目定义，确定是否立项；,完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）,制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工,制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导,关键成功因素：,1,、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；,2,、确定胜任的项目经理和方案经理。,立项申请,立项评估,资源配置,确定项,目策略,立项审批,制定计划,阶段步骤,工作内容,参与角色,工具,交付成果,立项申请,提交项目基本信息，申请立项,发起人,客户经理,客户基本信息登记表,项目评估,确定项目类型，评估项目可行性及项目风险,评估委员会,立项评估表,立项评估表,立项审批,根据项目评估结果，确定是否立项。,评估委员会,立项评估表,立项评估表,资源配置,立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工,项目总监项目经理,方案经理,项目团队一览表,项目团队一览表,（注：蓝色代表面向客户）,确定项,目策略,项目组根据竞争态势，制定项目运作策略,项目经理,方案经理,制定计划,项目组制定项目计划，按计划推动项目,项目经理,客户经理,项目,计划表,项目,跟进表,项目,计划表,项目,跟进表,工作流程,7,、持续,优化,6,、商务,支持,5,、价值,呈现,4,、方案,设计,3,、需求,分析,2,、,需求,调研,1、项目,评估,售前咨询流程业务内涵：工作目标：关键成功因素：立项申请立项评,业务内涵：,了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、,IT,），调,研企业管理中存在的问题及,IT,能力差距,工作目标：,了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，,探索需求及解决方案。,关键成功因素：,1,、高层访谈准备及效果；,2,、顾问专业性体现,阶段步骤,工作内容,参与角色,工具,交付成果,调研计划,与准备,明确客户项目组织和调研协调人,确认调研对象、调研内容、调研时间和高层的调研安排,提交,调研计划确认函,提交,采集资料清单,，必要时提交,调研问卷,必要时签订,信息保密协议,客户经理,方案经理,调研计划确认函,模板,采集资料清单,模板,调研问卷,模板,保密协议,模板,调研计划确认函,采集资料清单,调研问卷,保密协议,成立调研小组,沟通与分工,明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术顾问,顾问与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项,项目经理,方案经理,客户经理,收集资料,收集客户愿景、战略规划等资料,收集客户管理流程、表单、分析表样,收集外部分析资料（含行业）,收集,IT,现状资料（软硬件、网络）,方案经理,客户经理,企业,IT,应用现状,行业分析报告,描述客户,现状及问题,依据调研提纲，逐项展开调研工作,现场调研记录,调研整理与回顾,依据进展，必要时调整调研计划,调研顾问,方案经理,调研提纲,模板,调研记录,模板,补充调研确认函,模板,调研记录,补充调研确认函,关键问,题确认,梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认,调研顾问,方案经理,关键需求确认单,模板,关键需求确认清单,工作流程,7,、持续,优化,6,、商务,支持,5,、价值,呈现,4,、方案,设计,3,、需求,分析,2,、,需求,调研,1、项目,评估,调研计划与准备,成立调研小组,沟通与分工,收,集,资,料,描述,客户,现状,及,问题,关,键,问,题,确认,隐性,需求,引导,和,交流,高层访谈,归档,/,整理,/,再收集,需求调研报告,后续工作,计划表,售前咨询流程（续）,业务内涵：工作目标：关键成功因素：阶段步骤工作内容参与角色工,阶段步骤,工作内容,参与角色,工具,交付成果,隐性需求,引导和交流,现场调研交流中，适度启发客户隐性需求,阶段总结，讨论确定客户隐性需求,与客户沟通和确认隐性需求,调研顾问,方案经理,高层访谈,高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节,结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路,确认关键问题，隐性需求,方案经理,调研顾问,高层访谈备忘录,模板,高层访谈备忘录,提交,后续,工作计划表,提交,后续工作计划表,，包括：时间、提交文档、文档提纲或内容说明等,方案经理,后续工作计划表,模板,后续工作计划表,归纳,/,整理,/,再收集,对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理,整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单,提交再收集资料清单并完成资料收集,方案经理,调研顾问,客户经理,调研工作日志,模板,调研工作日志,提交,需求,调研报告,编写、审核并提交,需求调研报告,调研顾问,方案经理,需求调研报告,需求调研报告,工作流程,7,、持续,优化,6,、商务,支持,5,、价值,呈现,4,、方案,设计,3,、需求,分析,2,、,需求,调研,1、项目,评估,