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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,议价的七把飞刀,讲师：李辉,前 言,现阶段为什么要议价：,1、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，为什么？,因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成交不了。,2、如果你手上的库存，本月有三套房子降价1020，请问你可以收几个意向？,3、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？,前 言,要创造好业绩，一定要有好房源,要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源,好房源是经过运作出来,运作房源最好的方法是回报与议价,成交是一个系统的过程，而不是一个招式,前 言,议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要硬。,议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。,议价=商“议+讲“价，没有“商议如何“讲价；生意是谈出来的，所以叫“谈生意。,前 言,议价要懂的原理,一、拔牙原理,要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下,二、谈恋爱原理,先谈，建立信任 、短信不断，天气、生日、特殊纪念日等一定有节目；然后恋和爱就容易了,前 言,议价要懂的四个周期,一、蜜月期,二、挫折期,三、打击期,四、成交期,禁忌：从蜜月期直接跳入成交期,1.没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱.关键在“价钱,2.中介凭什么收“中介费？,洗脑,兵无常势，水无常形,第一刀 出价 第五刀 买方特点,第二刀 行情 第六刀 计算,第三刀 房屋缺点 必杀技：第七刀售屋动机,第四刀 新闻政策 加一刀：筹码交换,孙氏刀法,1.“买方出现是议价的最正确时机,2.出价是最简单的刀法,3.出价用“等距离测量法，加价用“漏斗法,4.房东还价后莫快乐太早,重点：买方什么时候出现，出多少，是我说了算；投石问路，要常试,举例：福苑小区 上：81万 下：76万,中介：71万,第一刀,出价,1.什么叫成交行情、挂牌行情？,2.什么叫横向比较、纵向比较？,3.什么叫最高价、最低价？,重点：书面的、自信的、真实的成交价最有杀伤力；成交行情是挑选出来的,案例：泛海名人2704,第二刀,成交行情,1.房龄 6.总价 11.首付款,2.楼层 7.单价 12.装修,3.面积 8.小区环境 13.交屋时间,4.户型 9.周围邻居 14.租客,5.采光、通风10.交通、生活 15.其他,重点：缺点不是我说的，是客户、是邻居说的，而且说的很客观、很有礼貌,第三刀,房屋缺点,1.报纸上说,2.网上说,3.第三方的专家说北京的，银行的行长等,案例：金梦公寓 平,重点：对上下家要挑不同的新闻说；如果我不是很懂这个新闻您怎么看，是不是要降/回暖啊？,第四刀,新闻政策,1.长什么样？干什么的？,2.如何有诚意？,3.三套房子在选择，分别什么样？,4.家人意见不太统一,5.交意向后有点懊悔。,案例：福苑小区 100万,重点：买方觉得和别处比贵几万，可是因为这个强有力的理由：父母住附近、朋友在这小区住等，他说只要降万，他这套房就买了；万的意向金就在店里，我只有个小时时间。,第五刀,买方特点,1.税费 6.闹心本钱,2.房租 7.交通本钱,3.时机本钱 8.总价单价互换,4.存银行 9.晚交房省租金,5.贷款利息 环海公寓160万泛海名人163万,重点：晚卖一个月，肯定能卖这个价格吗？即使卖了这个价，计算一下还不和现在卖万一样吗？,第六刀,计算,1.议价的最后一刀捅向“心脏,2.不想卖干脆出租吧？我这有个老客户,3.交房日期、家具家电、配合看房、总接,4.等等房价高了再说呗,5.说吧，到底想不想卖？,案例：泛海名人 万,重点：要透过“现象是否总接 ，是否总是配合看房时间；而不是看态度看“本质,第七刀,售屋动机,跳脱衣舞的原理,即使到达成交价也要留一点筹码,筹码是人为制造的，筹码越多，换的价钱就越多,适时权力转移换筹码,重点：我说有客户出价时，就应该把卖家的筹码先摸清楚；筹码是会发生变动的，特别是随着价格和时间。,加一刀,筹码交换,出价是最简单的刀法,筹码交换是最根本的刀法,收斡旋后的议价就是收尾，就是为了成交,莫空口乱谈，要拿东西说服,兵无常势，水无常形,议价不忘拉价,经过回报与议价，运作出来的房源才是好房源；永远是用你的房源去给客源配房子；而不是为一个客户去配房源,刀是无形刀，是用“心用“知识“熟而生巧“习惯,议价，要成为一种习惯；没有好习惯事业很难成功；没有坏习惯事业很难失败！,兵无常势，水无常形,要让天下人知道：中介付出了心血,议价无师傅，开口就有机会,共勉,凡事只要做，就有两种结果，一种叫失败，一种叫成功；凡事只要不做，那么只有一种结果，那就是失败！,孙杰,百年科威 引领全球,
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