怎样通过客户摸排实现价格突破

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,世联版权所有,世 聯 地 産,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本报告是严格保密的,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何通过客户摸排实现价格突破,世联营销系列培训,产品是基础，价格是灵魂,价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势,关键词：用数据说话，团队共同把握,2,世联的成熟体系：,精确制导，节点摸排,价值最大化，结果可控！,3,执行流程：,针对性的客户访谈,指导价策略,制造节点，有序引导,节点筛客,有效锁客,意向算价，精准预销控,4,执行关键词：,精细化,快速调整,销售策划完美配合,专业提升品质，,服务创造价值！,5,经典案例分享,1、中信红树湾,2、淘金山,3、星河丹堤,6,深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注,开盘,2,日，成交,280,套，占总推出量的,50%,，实现销售额,6,亿元,一期实现,9800,元,/,平方米的高单价，高出同期同类物业,2000,元,/,平方米,已经成为深圳豪宅物业的代表作,成功定义中信,=,红树湾的区域定义，排他性极强,使中信品牌成为豪宅开发商品牌,成功要素,高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。,高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。,节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。,提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。,中信红树湾,7,中信红树湾选房前客户意向摸底模式,关键点提炼：,1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示.）给到客户，不能单纯的折腾客户；,2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；,3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；,4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；,5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；,中信红树湾,8,新政下如何在非热点片区市场,实现项目价值的最大化？,。,。,新政下的营销策略：,1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；,原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、,并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；,2、充分利用价格策略进行销控,确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；,3、客户摸底，精确制导，实现价格,从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因,此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；,淘金山,9,2005.11.14 全面启动媒体计划，市场造势,2005.11.26-2005.12.9 样板房及清水房开放，组织前期客户看房,2005.12.10-2005.12.16 组织诚意客户算价,2005.12.17 开盘销售（1-1000号客户）,2005.12.24 第二次选房（1000号以后的客户）,原计划面临的问题：,展示条件不充分；（样板房等尚未到位）,客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）,世联观点：,非常时期，安全第一。,抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，,11月新政打乱既定营销安排,淘金山,10,销售现场客户价格承受力调查及电话回访,指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查,及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整,调整后与销售现场专题讨论沟通,清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控,不断进行客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000,淘金山,11,淘金山价格摸高的关键点,1 问卷的设置,趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点,2、良好的客户沟通基础,高标准的服务/团队协作,3、及时调整，快速响应,调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通,4、成熟的销售管理和组织,建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口,淘金山,12,D区：别墅+TH,A区：TH111套,C区,半岛区,：TH86套、独栋7套,叠TH区：153套,E区：高层组团,F区：高层组团,首期（A区、C区）合计7套独立别墅197套联排别墅,2006年7月30日正式发售，成交109套（含2套独立别墅）,星河丹堤,13,2004,年,12,月： 世联星河丹堤项目组成立；,2005,年,5,月： 联合星河地产参展春交会，“鼓舞,2005”,；,2005,年,10,月： 首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”；,2005,年,10,月： 星河国际临时咨询中心开放；,2006,年,3,月： 星河会,VIP,积分卡正式启动；,2006,年,5,月： 参展春交会，“银湖山，城市别墅,CEO,官邸”；,2006,年,5,月： 林岸会馆正式开放；,2006,年,5,月,21,日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式；,2006,年,7,月,1,日：展示区正式开放；,2006,年,7,月,22,日：针对,A,、,C,区正式算价；,206,年,7,月,30,日：,A,、,C,区正式发售，当天成交,109,套；,星河丹堤大事记,14,星河丹堤，我们解决了三个问题,非传统豪宅区域，如何打造区域价值；,建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；,整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；,15,价格,P2,多轮客户意向排查，实现项目高价值,第一轮：,无价格引导,通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；,星河丹堤客户信息问卷,星河丹堤积分卡客户房号意向变动登记表,第二轮：,价格厢体引导,客户升级20万,出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；,客户房号意向反馈表（现场用）,客户房号意向反馈表（电话回访用）,第三轮：,准确价格引导,客户排号,（时间不少于一周）,给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；,算价期意客户意向引导表,房号预销控表,客户诚意度判别表（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）,星河丹堤自7月24日钻石卡客户领号至7月30日正式发售，每天销售人员与策划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销控，发售当天实现前80号客户到场率100%，房号无变更率90%以上,16,关键词,高标准展示,口碑传播,高品质现场服务,心理战,洗脑,17,P2,客户意向排查要点,客户行为数据化,业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；,客户分位制,按客户行为判定客户诚意度：,0,分,-25,分,-50,分,-75,分,-100,分,百分位客户优先制,保证最有诚意的客户买到意向单位；,第一意向优先制,保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；,变更数据及时性,每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；,销售流程化,专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；,大目标指导下的团队协作,执行力是关键,18,项目概况经济指标,经济指标,总用地面积,8217.7平方米,总建筑面积,24871.21平方米,其,中,住宅建筑面积,16903.83平方米,商业建筑面积,2128.20平方米,容积率,2.44,建筑形式,1112层的小高层,实用率,80%86%,总户数,200户,车位数,地下110个,关键词：发展商首次开发、小规模、,目前项目已脱外墙,发展商：泰源投资（首次开发地产项目）,小区规划图,花里林居,19,数字纪实,12月,11月,10月,9月,4月,8月,7月,5月,6月,2006年,4月27日房信网和搜房网公布项目信息及咨询电话,6月20日围墙出街,10月1日,正式进场储客,派发花里林居贵宾卡,当天共派发382张,黄金周一共派发640张,截止9月30日共积累进线客户约600批,11月15日,取得预售证,11月18日,公开发售,开盘实现价格10109,11月16日,算价并派发含购房顺序的联系卡299张,11月21日,最后一套样板房售出,完美实现片区高价和高速突破,11月4日,样板房开放,当天到场参观登记客户343批,注:50天,销售总套数199套(1套被国土局锁定),总销售金额1.69亿,总创收186万,花里林居,20,特定背景下阻碍目标的问题,后续政策不明朗，储客期短,新政限制筛客条件,如何把握市场机遇快速组织营销？,在福田低价片区的价格牵引下，小盘、发展商无品牌溢价，怎样挑战片区价格新高？,Q1:,Q :,花里林居,21,策略分析及检验,-,客户,第一轮客户排查,工具：vip客户评分表和75分以上客户汇总表（见附件）。,评分标准如下：,分值,客户类别,标准,100分：,铁杆客户,认可片区,反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门,有清晰意向,无比较楼盘,价格不敏感,75分,诚意客户,前四项同百分客户，同时希望价格有优惠,50分,密切关注客户,重要节点亲临售楼处,比较多个楼盘,仅选择特定房号单元,价格承受力仅限特定房号,注重开盘优惠,25分,一般客户,有购房需求,选择节点亲临售楼处,同,50,分位客户,不认可价格,花里林居,22,策略分析及检验,-,客户,第二轮客户意向摸查，同时房号引导,工具：意向房号表、vip评分变化记录表、客户参观样板房统计表,截止11月9日VIP客户参观样板房统计,销售代表,个人办卡,VIP上门量,合计,未上门分析,计价,未计价,总量,没空,未联系上,放弃,观望,刘莉,183,47,2,49,134,20%,10%,60%,10%,綦方,181,51,11,62,119,20%,0%,50%,30%,连正芳,205,51,21,72,133,40%,5%,25%,30%,黄敏,37,24,3,27,10,30%,0%,70%,0%,王咪尼,185,38,4,42,143,70%,10%,20%,0%,杨艺,216,49,21,70,146,25%,5%,50%,20%,合计,1007,260,62,322,685,每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计,花里林居,23,策略分析及检验,-,客户,为什么后期要补办贵宾卡？,项目推广及储客期短，前期积累客户诚意度较低，样板房开放后出现了前期位办卡的诚意客户，为确保目标，不让客户流失，设立严格标准再次储客。,（1）至少3次亲临售楼处，每次均参观样板房，急于办卡；,（2）完全认可价格箱体高点,（3）意向房号为此前办卡客户的非热点房号,第三轮客户排查,高分位客户房号预销控，排定ABC类客户。,100分及75分排定房号客户为A类；,不能排定的75分客户为B类；,新办卡客户为C类。,在诚意客户支撑下，均价10100的价格表最终发展商盖章确认。,花里林居,24,策略分析及检验,-,客户,算价筛客要点,前提：内部房号（37套）全部确定,关闭样板房,分时段通知不同分位客户到场,派发含购房顺序的联系卡（共派发,299,张）,销售人员对客户算价并同时进行房号引导,策划在按联系卡卡号在销控表上及时标注联系卡客户的三个意向以便销售进行引导,工具：意向房号表,放置经理办公室的销控表,花里林居联系卡,花里林居,25,在分享中共同成长！,Thanks!,26,