泰康人寿营销服务部的经营管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,-,百万年薪不是梦！,马上成功,登封造极 永争第一,改变世界就要先改变自己,蜜蜂的故事,沙粒与珍珠,服务部经理应具备的素质：,1,、有远大的理想与抱负；,2,、统一员工思想与行为的能力；,3,、有发现问题与解决问题的能力；,4,、有敢于承担责任与承担错误的能力,5,、有识人育人与用人的能力；,6,、有强烈的使命感与包容心；,7,、有为员工、企业设定短期和中长期目标的能力；,8,、有带领员工实现梦想和达成目标的能力；,9,、做一个好的变色龙。,企业成长的过程就是干部成长的过程,登封造极 永争第一,登封造极 永争第一,打破格局,官升三级去做事,1,、服务部升格,以中支架构来经营（营销、培训、追踪体,系的建立）,2,、营业部升格,以营销服务部的架构经营（自主经营、自,配组训、会议经营、辅导训练、追踪落实）,3,、自我的升格,自主经营，不等不靠（变被动工作为主动,工作，由主动工作变为创造性工作）,4,、细节的升格,关注大目标、小指标的达成，关注各项工,作流程，评估体系的建立。,登封造极 永争第一,自主经营从我做起,所谓自主经营就是：,不等 不靠 不要,倡导人人自主经营,管理处,营业部,营业组,个 人,登封造极 永争第一,团队文化氛围的营造,1,、简单文化,听话照做；,2,、执行文化,快速反应，立即行动；,3,、感恩文化,相互心存感激，增加凝聚力；,4,、学习文化,与时俱进，提升能力，树泰康品牌；,5,、绩效文化,业绩论英雄，指标论能力；,6,、协作文化,没有优秀的个人，只有优秀的团队；,7,、晋升文化,向,基本法,要利益，靠政策制富；,8,、奉献文化,提高主人翁意识，建立团队荣誉感；,9,、积极文化,积极为荣，消极为耻；,10,、时效文化,累是因为能力不足，忙是因为方法不对。,登封造极 永争第一,登 封 泰 康,登封造极 永争第一,企业文化从点滴做起，朗朗上口！,登封荣辱，我的责任；,内树正气，外树品牌；,只有想不到，没有做不到；,成就上级是义务，成就下级是职责；,成就上级是义务，捍卫荣誉是职责；,只为成功找方法，不为失败找借口；,只有优秀的团队，没有优秀的个人；,冠军的团队最后一名也是冠军；,累是因为能力不足，忙是因为方法不对,.,登封造极 永争第一,组织裂变,团队做强之根本,登 封 效 应,登封造极 永争第一,绩优团队的建设,团队成功之根源,建立一支以荣誉体系为激励点的领跑者,1,、增员选才,提升团队整体素质；,2,、刻意培养,重点关注；,3,、利益留人,倡导高收入，高消费；,4,、荣誉造人,逢冠必争，逢奖必夺。,登封造极 永争第一,一支铁的干部队伍,团队做大的资本,1,、严兵先严将；,2,、将帅无能累死三军；,3,、业务领先，制度严明；,4,、主管的名字叫责任；,5,、全面提升综合能力。,登封造极 永争第一,晋升梯队的搭建是团队成长之路,抓住晋升抓住一切,1,、量化指标,以营业部为单位每月设定晋升目标；,2,、锁定人员,重点追踪；,3,、协助达成,提高士气；,4,、树立标杆,营造氛围。,登封造极 永争第一,1,、以营业部为单位进行选拔，营业区培养；,2,、配合营业部经理自主经营，协助营业区工作；,3,、为公司储备培养人才；,4,、合适的人做合适的事，坚定从业信心。,兼组兼讲的选拔与建立,团队做大的核心,抱着一颗平常心去工作,培养良好的工作习惯,、早干会,分层级；,2,、大早会,精心准备，营造氛围，树立信心，建立信息平台；,3,、二次早会,提升技能，培养干部，培养自主经营意识；,4,、夕会,疗伤止痛，培养人才；,5,、主管例会,验收自主经营结果，确保目标达成；,6,、兼组例会,前景规划，技能辅导，培养梯队人才；,7,、层级培训,激发意愿，满足需求，提升技能；,8,、绩优培训,感恩的心，荣誉体系的介入；,9,、内勤例会,更好的服务外勤，建立协作团队；,10,、阶段经营分析会,掌控进度，改变战术，确保任务达成。,登封造极 永争第一,登封造极 永争第一,做大做强,增员选才是根本,成功源自我要，增比自己优秀的人；,俄罗斯套娃效应。,寻找一群志同道合的人,培养一批志同道合的人,感染一批志同道合的人,经营一批志同道合的人,推销我们的梦想,登封造极 永争第一,登封造极 永争第一,王书青,原河南省邮政储蓄状元、集邮状元；,开发个人房地产，千万资产；,现任高级销售经理,世纪盛典第三名,河南省第五届高峰会长,2003,年元月入司，当月标保,10,万元；,2,月标保,26,万元；,三月份一个人挑战一个管理处，当月标保,75,万。,06,年,5,、,6,月个人累计规模保费突破,900,多万；,河南省第二名。,登封造极 永争第一,薛凤珍,原河南省税务局分所所长；,拥有个人煤矿企业，千万资产；,世纪盛典第二名，,河南省第六届高峰会长,2006,年,3,月入司，当月标保,100,万元；,5,、,6,月累计标保,500,多万元；,2006,年个人累计规模保费突破,1200,多万；,河南省第一名。,登封造极 永争第一,蒲巧红,泰康人寿河南分公司,登封支公司高级业务主管,登封造极 永争第一,蒲巧红,原登封市实验幼儿园教师；,现任高级业务主管；,入围两届世纪盛典，,入围三届泰康杯；,2004,年,2,月入司，当月标保,2000,元；,3,月标保,11000,元；,05,年,5,月标保,50000,元；,06,年,3,月标保,10,万元；,4,月,20,万；,6,月,50,万；,7,月,100,万元；,2006,年个人累计规模保费突破,300,多万；,河南省第,9,名。,登封造极 永争第一,登封造极 永争第一,创意工作 关注细节 借口经营,例：,以公司成立十周年为借口举办,庆泰康人寿成立十周年预备干部招聘会,，提高整体的增员素质。,招聘预备干部,旅游,酒店会餐,商务洗浴,登封造极 永争第一,预,备,干,部,招,聘,会,门,票,登封造极 永争第一,您好，我们泰康人寿成立,10,周年了，自成立以来以专业化、规范化、国际化占领市场，连续几年发展速度位居行业榜首，河南分公司是泰康系统第一分，登封服务部成立五年来业绩位居全省第一，自今年年初至今业绩位于全国第一。在登封快速发展的过程中，为公司培育了大量的管理型干部，目前，高层管理干部有：洛阳的包丰瑞总，本部的宾丽华总，分公司培训部范志勇经理，本部营销部孙勇，中层管理干部汤雪荣、刘东风、郑锦铸,上个月还往新郑输送了一名管理处经理刘莹。,在公司成立,10,周年司庆中，为感谢登封人民对泰康发展的支持，根据河南省分公司发展的需要，河南省分公司特批登封为分公司选拔储备一批中层管理干部，我们将在本月,13,号召开中层管理预备干部招聘会。只有做得优秀的人才有推荐资格，每个人最多只能推荐一名，我第一个就想到了你（包装客户），你看，这是我们的参聘证书（展示、促成）,机不可失失不再来，等机会不如抓机会！,13,号下午,2,点,10,分进场。,送 票 话 术,登封造极 永争第一,预干会会场布置,登封造极 永争第一,提高员工收入是,团队稳定之根源,登封造极 永争第一,多种多样的产说会形式：,完美女人,酒店自助餐,商务洗浴,VIP,客户联谊会,乡镇小型,登封造极 永争第一,利用彩页提升活动量。,（）炒作彩页，给业务员见客户的理由（介绍公司、产品，,介绍自己，回访老客户，见新客户，要求转介绍，积,累增员，一张彩页至少有次以上与客户面谈的机会,递送彩页、营业区中奖、中支中奖、分公司中奖、总,公司中奖）；,（）话术演练，设计制作递送彩页的话术，大早会进行示范,演练，二次早会分组演练，组训深入二次早会督导演练,结果。,（）验收结果，跟踪服务，电话回访，制造借口。,（）自主经营，赠送礼品。,关注流程 以小搏大,登封造极 永争第一,产说会门票,产 品 说 明 会,一、产说会炒作,1,、促成,2,、准主顾开拓,3,、活动量验收,4,、推销自己,5,、推销公司,6,、增员,7,、转介绍,8,、加保,登封造极 永争第一,二、门票炒作,1,、激发购票愿望,2,、解决后顾之忧,3,、大数法则,4,、打包卖票,产 品 说 明 会,登封造极 永争第一,三、送票话术的演练,1,、包装公司,2,、包装营业区,3,、包装讲师,4,、包装自己,5,、包装客户,6,、话术分类（新、老客,户与增员用不同的话术）,产 品 说 明 会,登封造极 永争第一,四、再次邀约客户的话术,1,、是销售就会有拒绝的出现,2,、产说会也是销售，只是销售了一堂课，客户变卦很,正常,3,、再次邀约的目的就是做拒绝处理，再次约定,产 品 说 明 会,登封造极 永争第一,五、促成氛围营造，促成话术演练,1,、做秀,2,、提高成交率,六、产说会后话术的追踪,1,、客户分类（已定奖品两天内收回）,2,、未定奖品（回访函，发现需求，制造需求，成交或,转介绍）,3,、未参会客户（ 四次见面机会：送票,-,恭喜中奖索取,门票,讲盛况，制造需求，发现需求,-,送奖品,再次讲解，发现需求,-,满足需求,客户、增员、转介绍或加保,）,产 品 说 明 会,登封造极 永争第一,7,、产说会总结改进,以部门为单位进行追踪，提升自主经营意识及管理水平,产 品 说 明 会,登封造极 永争第一,所谓的专业就是读好两本书,基本法 条款,为员工做好职涯规划，明确利益来源！,-,百万年薪不是梦！,马上成功,登封造极 永争第一,泰康基本法带给我们的利益,登封造极 永争第一,员工,月收入,季度奖,年终奖,合计,扶贫员工,1500,9%,4.5%,13.5%,合格员工,3000,12%,7%,19%,绩优员工,5000,14%,9%,23%,销售经理,8000,17%,11%,28%,高级经理,10000,20%,14%,34%,备注,:,高级经理底薪,500,元,基本法利益：,利用基本法帮助员工利益最大化！,登封造极 永争第一,利益最大化是我们不变的追求：,职级 直辖组月均,FYC,管理津贴 年终奖 合计,AS 1.2,万,1.35,万,15% 4% 19%,SS 1.5,万,22% 4% 26%,UM 6,万,(,直辖部,) 27% 2.8% 29.8%,AD 9.6,万,(,所辖部,) 29% 2.8% 31.8%,建立,FYC15000,的直辖组是我们的基础工作,!,登封造极 永争第一,什么是标准小组？,初级标准化小组：,1,、单月,FYC4000,元；,2,、人力,5,人；,3,、两人,FYC,大于,300,元；,标准化小组是百万年薪的基石,登封造极 永争第一,什么是标准小组？,合格标准化小组：,1,、单月,FYC15000,元；,2,、人力,10,人；,3,、实动,60%,。,标准化小组是百万年薪的基石,登封造极 永争第一,什么是标准小组？,优秀标准化小组：,1,、单月,FYC30000,元；,2,、人力,10,人；,3,、实动,60%,。,标准化小组是百万年薪的基石,登封造极 永争第一,十万年薪从十人小组起步,!,百万年薪从百人团队开始,!,职级,团队状况,直辖佣金,管理津贴,增才奖金,年终奖,育成奖,合计,AS,15000,27000,18000,7200,52200,AS,育成,1AS,15000,27000,18000,7200,21600,73800,SS,育成,1AS,15000,57600,1800,7200,21600,104400,UM,育成,3AS,60000,129600,18000,20160,64800,232560,育成,9AS,1800000,291600,36000,50400,194400,572400,合格标准化小组被动收入：,登封造极 永争第一,如果是优秀小组呢,?,登封造极 永争第一,十万年薪从十人小组起步,百万年薪从百人团队起步,登封造极 永争第一,百万年薪从十人小组起步,做大做强我的义务,团队荣辱我的责任,