成长型企业的品牌策略

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,李承柱,成长型企业的品牌策略,2021年8月23日 北京,成长型企业的品牌策略,要不要做品牌？,成长型企业如何做品牌？,品牌如何管理增效？,三个思考题：,引言,效益必须由销售来实现,现在销售工作变得非常的复杂,剪不断 理还乱 怎么办？,渠道复杂,媒体复杂,公关复杂,促销复杂,对象复杂,效劳复杂,定价复杂,引言,渠道复杂,量贩店,大卖场,超 市,百货公司,便利店,个体小店,专卖店,形象旗舰店,报刊亭,乡级直批,村组直销,直销,批发商,OEM /ODM商,定制销售,推销员推销,引言,媒体复杂,电视,播送,报纸,杂志,直邮报,店内DM,POP,名片,网络,公司主页,邮件,论坛,病毒营销,交友网络,公路路牌,马路路牌,户外楼顶广告,LCD灯牌,尼红灯,终端陈列,楼道广告,电梯广告,分众电视,口碑,厕所广告位,公交车,火车车厢,地铁车厢,堆头,农村外墙,公司宣传册,谣言,引言,公关复杂,慈善,演唱会,记者会,借势,名人效应,赞助运动,公益活动,赞助潜质个人,悬念,炒作,危机处理,诉讼,引言,促销复杂,会员制,折扣,返点,赠品,赠券,累积里程,现金返还,存货退还,特价,抽奖,旅游, ,引言,对象复杂,渠道商,传销个体,集团销售,类别团体,关系一对一,区域,全局,引言,效劳复杂,先导效劳,现场安装,及时维修,投诉响应,客户回访,终身维护承诺,品质保险,关联效劳,成就推进,引言,定价复杂,撇脂,高价,平价,低价,贴价,组合定价,扰乱定价,引言,销售如此复杂？那么我们,做品牌？,引言,做,品牌的理由？,同质产品,竞争,的日益加剧；,不同,企业,之间相互,模仿,和借鉴对方成功的做法；,市场,的,同质化,趋势日益明显；,品牌,成为企业引导,顾客,识别自己并使自己的,产品,与,竞争对手,区别,开来的重要,标志,；,品牌是比,产品,更重要,和,更持久,的,无形资产,，也是,企业的核心竞争力,所在,。,引言,不做,品牌的理由？,五谷道场,太阳神,秦池,三株,三鹿,齐二药,欣弗,SONY？,一、BEST 品牌深度剖析,1.1Business 品牌的行业特征,1.2Environment 品牌的环境影响,1.3Stage 品牌的阶段,1.4Target 品牌的企图心,二、ACT 品牌的抉择,2.1Area 品牌的区域选择,2.2Combination 品牌的谋略选择,2.3 Term 品牌的优先工程选择,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 模拟测试,3.5 step5 品牌传播,3.6 step6 测试与评估,3.7 step7 品牌创新,四、品牌管理,4.1 管理理论,4.2 管理内容,4.3 管理步骤,4.4 范式-360品牌管理,4.5 危机管理略,五、问题答案,目 录,一、BEST 品牌深度剖析,美国品牌研究专家大卫 A艾克的品牌资产星角构架是西方品牌理论的代表。其构成为：,品牌忠诚度,品牌知名度,品牌认知度,品牌联想,品牌其他资产,品牌星型模型,品牌知名度指消费者想到某一种类别的产品时，脑海中能想起或辨识某一品牌的程度，品牌知名度在品牌资产中是第二重要局部，尤其在低关心度的商品中更为重要，它与销售呈正相关关系。,品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象，它的内涵包括(6)：功能、特点、可信赖度、耐用度、效劳度、高品质的外观。它是品牌差异化定位、高价位和品牌延伸的根底。,品牌联想是指透过品牌而产生的所有联想。这些联想往往能组合出一些意义，形成品牌形象。它是经过独特销售点(USP)传播和品牌定位沟通的结果。它提供了购置的理由和品牌延伸的依据。,品牌其他资产,品牌背后连接的资产，如：,专利、商标、品牌的各种关系,等等,Text,品牌忠诚度是一种行为过程，也是一种心理(决策和评估)过程，是一种在一个购置决策单位中，屡次表现出来的对某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反响。,品牌解构,品牌忠诚是品牌资产的核心。它由五级构成：无品牌忠诚者、习惯购置者、满意购置者、情感购置者、承诺购置者。,由低到高依次分为,四级,：无知名度、提示知名度、未提示知名度、第一提及知名度。,这些分析只能说明品牌的表象，其背后包括的各种特征是很多的。,一、BEST 品牌深度剖析,1.1Business 品牌的行业特征,1.2Environment 品牌的环境影响,1.3Stage 品牌的阶段,1.4Target 品牌的企图心,1.1Business 品牌的行业特征,1.消费品,日用消费品食品、饮料、洗化、日杂、普通衣物,耐用消费品电脑、家电、家用汽车、住宅,2.行业产品,机器设备、交通设施,3.效劳产品,智力产品咨询效劳、教育培训、IT、游戏、影视,实体效劳产品餐饮、旅游、医疗、保健、休闲,4.奢侈品,超高档个人消费品游轮、手表、化装品,思考：这些行业的品牌能一种做法吗？,1.1Business 品牌的行业特征,行业属性,顾客期望,价值顺序,有效传播方式,品牌延伸,企业期望,消费品,品质,潮流,价格,满意度,知名度,美誉度,多渠道,整合传播,横向延伸,多品牌,副品牌,占有率,行业产品,品质,匹配,满意度,美誉度,单一渠道,单一品牌,单品价值,服务品,品质,方便,知名度,美誉度,区域性,整合传播,单一品牌,或,纵向延伸,利润,奢侈品,身份,品质,情谊投射,社交性,贵族历史,社交圈,隐式传播,如故事传播,单一品牌,绝不稀释,超级溢价,一、BEST 品牌深度剖析,1.1Business 品牌的行业特征,1.2Environment 品牌的环境影响,1.3Stage 品牌的阶段,1.4Target 品牌的企图心,1.2Environment 品牌的环境影响,1.政策环境,政策法规,地方政府,2.竞合环境,竞争者,联盟者,3.内部环境,产品族,价值循环,环境对品牌策略有很大影响？,1.2Environment 品牌的环境影响,政策环境,A.政策法规,行业鼓励：资讯、,环保、,节能、,绿色食品,行业限制: 如烟草行业不让做广告，变相做企业文化,高耗能、重污染行业限制开展，品牌不容易。,娱乐产业,出版传媒,B. 地方政府,招商引资支持,特色产业的品牌支持,1.2Environment 品牌的环境影响,2.竞合环境,竞争者,联盟者,新品牌进入,替代品的品牌,互补品的品牌,经销商的品牌,现有同类品牌,品牌竞争模型,1.2Environment 品牌的环境影响,2.竞合环境,竞争者,联盟者,品牌联合促销,战略加盟,联合互补品协作,OEM,品牌俱乐部,品牌合作模型,1.2Environment 品牌的环境影响,3.内部环境 :,产品生态,价值循环,生产线,产品树,白色家电群,小家电群,信息产品群,炊具产品群,SL冰箱,1.2Environment 品牌的环境影响,A.假设干产品族，使用一个/多个品牌？,B.上下档产品，品牌如何区隔？,C.每一种品牌的市场目的都是一样吗？,D.在资源投入上，每种品牌均沾？,3.内部环境 :,产品生态,价值循环,1.2Environment 品牌的环境影响,3.内部环境 :,产品生态,价值循环,BCG矩阵品牌产品价值分析,现金流-奶牛类品牌/或产品维稳,未来现金流-明星类继续培育,价值不清晰-问题类需要投入,价值损耗-瘦狗类？怎么办,价值循环的品牌/产品 如何安排资源？,1.2Environment 品牌的环境影响,3.内部环境 :,产品生态,价值循环,价值循环的品牌/产品 如何安排资源？,品牌/产品价值分析,一、BEST 品牌深度剖析,1.1Business 品牌的行业特征,1.2Environment 品牌的环境影响,1.3Stage 品牌的阶段,1.4Target 品牌的企图心,1.3Stage 品牌的阶段,销售驱动阶段,销售支撑品牌，品牌对销售起微弱作用。,原始期,厂商驱动阶段,制造商或经销商开始塑造品牌，品牌开始对销售起支持作用,启蒙期,定位驱动阶段,市场开始竞争，品牌靠独特定位，建立竞争式销售壁垒,建立期,品牌核心资产驱动阶段,成熟期,品牌形象驱动阶段,品牌开始持久作用,认同期,开展期,品牌6阶段 对销售支撑作用,阶段轴,销售奉献轴,初级核心驱动阶段,品牌核心发挥支撑作用。品牌形成,1.3Stage 品牌的阶段,原始期,品牌阶段 标志式事件,启蒙期,建立期,开展期,认同期,成熟期,厂家销售商 消费者,无主动品牌意识 在接触点认识,主动建立或完善LOGO 标志识别,提出品牌差异化定位 模糊认识品牌的特别含义,标识、传播和情感组合 感受到厂家的品牌承诺,品牌形象开始鲜明 能够感受到品牌个性特点,确认品牌对销售主要支撑的作用 消费者偏好心理结构确定,1.3Stage 品牌的阶段,原始期,品牌阶段,启蒙期,建立期,开展期,认同期,成熟期,初级阶段,特点：外部驱动,高级阶段,特点：自我驱动,一、BEST 品牌深度剖析,1.1Business 品牌的行业特征,1.2Environment 品牌的环境影响,1.3Stage 品牌的阶段,1.4Target 品牌的企图心,1.4Target 品牌的企图心,如何策略性使用品牌？,进攻性品牌使用,防御性品牌使用,游击性品牌使用,战役性品牌使用,思考题：我们公司是如何使用品牌的？,1.4Target 品牌的企图心,如何策略性使用品牌？,进攻性品牌使用,游击性品牌使用 战役性品牌使用,1.正面进攻：,1A完全正面进攻， 3：1法那么；价格+开发为基,础。,1B有限正面进攻，锁定顾客法那么；也就是常说,的终端战,2.侧翼进攻,进攻领导品牌的薄弱产品或薄弱区域市场。,创造市场法那么。托马斯彼得斯说：“不要老想着分享市场，而是要考虑创造市场。例如美乐啤酒公司发现许多消费者需要“较淡的啤酒的市场。,3.迂回进攻。,在新市场投放新品牌，然后做强品牌。,1977年，S.C.约翰父子公司首先进攻高露洁公司和其他公司，挖走了他们有经验的主管。然后投入1400万美元开展促销活动，使3000万瓶新产品阿格瑞牌洗液闪电般地进入市场。这笔促销费等于当时美国洗发液全行业促销费用的总和。到该年年底，约翰父子公司就从吉列公司的托尼Toni)、布瑞克Breck)和克莱假设Clairol)等品牌手中夺走了15%的市场份额。次年，它又支出了3000万美元的促销费。到1979年，其市场占有率已达20%。,20世纪60年代，高露洁公司一直在宝洁公司的阴影中挣扎。在强力洗衣粉方面，宝洁公司的汰渍几乎是以5:1的优势击败了高露洁公司的菲波Fab)；在餐具清洗液方面，宝洁的市场占有率几乎是高露洁的2倍；在肥皂方面，高露洁更是望尘莫及。1979年，高露洁公司虽已开展成为一个年销售额达43亿美元的企业集团，但仍无法向宝洁公司发起正而进攻。他们迂回战略是，在纺织品、医疗药品、化装品、运动器材及食品行业开展。通过迂回进攻策略到1980年，高露洁的实力已经与宝洁不分伯仲。,春兰集团发家之宝就是“让开大道，占领两厢，一举取得成功。,1.4Target 品牌的企图心,如何策略性使用品牌？,进攻性品牌使用,游击性品牌使用,战役性品牌使用,1.干扰战术,“瘦狗品牌的冲击式使用，注意限量。,2.模拟战术,注册一个新游击品牌，模拟对手的“金牛产品包装、投放到对手的主力市场，用低价或超大力度促销，降低对手品牌的价值获得。,3.公关行动,如果有可能，选择性进行诉讼，扰乱对手品牌的消费者心智。,新闻公关，抓住对手品牌的真正弱点，进行传媒公关。,但要保护好自己，不要被对手缠讼。,海尔质量 疑案,在海尔提出“效劳概念后，一些对手公司迅速提此提出，海尔之所以要提“效劳概念，主要是海尔品牌产品质量差，必须通过售后效劳进行“弥补一时软文和电邮天飞。干扰了一些中间者对“海尔品牌的选购。,1.4Target 品牌的企图心,如何策略性使用品牌？,进攻性品牌使用 游击性品牌使用,战役性品牌使用,战役性品牌使用,挑战型品牌在进攻对手时，常常不是使用单一的手法，而是选择几个特定的进攻策略进行整合，以制定一套能随时间推移而改进其市场地位和策略的总体战略。这样就能充分合理地利用企业的各类资源，以最小的投入赢得最正确效益。如果只用一种策略和手段，就很难成功提高其市场份额和市场占有率。,主要用于多个对手或多个品牌全方位对垒。,微软VS谷歌 品牌竞争态势,1. 桌面操作系统 Chrome OS Vs Windows 7,2. 搜索 GOOGLE Vs Bing,3. 电子邮件 Gmail Vs Hotmail,4. 办公应用 ： Google Docs Vs MS office 2007,5. 社交网络 MySpace Vs Facebook,6. 门户和在线品牌广告 YouTube Vs MSN,7. Web浏览器 Chrome Vs IE8,8. 操作系统 Android Vs Windows mobile,9. 广告效劳系统 DoubleClick(DART),Vs Acquantive(Atlas Systems),10. 广告网络 Google AdSense,Vs Microsoft Media Network,一、BEST 品牌深度剖析,1.1Business 品牌的行业特征,1.2Environment 品牌的环境影响,1.3Stage 品牌的阶段,1.4Target 品牌的企图心,二、ACT 品牌的抉择,2.1Area 品牌的区域选择,2.2Combination 品牌的谋略选择,2.3 Term 品牌的优先工程选择,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2,step2,顾客行为分析,3.3,step3,品牌承诺,3.4,step4,模拟测试,3.5,step5,品牌传播,3.6,step6,测试与评估,3.7,step7,品牌创新,四、品牌管理,4.1 管理理论,4.2 管理内容,4.3 危机处理,4.4 品牌与财务,五、问题答案,目 录,ACT 品牌的抉择,对成长型企业来说，由于资源是有限的，所以塑造和使用品牌时，必须有所选择。,有所为，有所不为,品牌战略/还是无品牌战略？,区域性品牌/全局性品牌？,叫卖/形象/感情,哪种属性优先,？,单一品牌/多品牌？,横向延伸/纵向延伸？,二、ACT 品牌的抉择,2.1 Area 品牌的区域选择,2.2 Combination 品牌的谋略选择,2.3 Term 品牌的优先工程选择,2.1Area 品牌的区域选择,1.企图心因素,2.产品特色因素,3.价值循环因素,4.开展阶段因素,企业家的企图心是重要的方面。,立志于本地品牌，还是做大品牌？先做大，还是先做强？,产品特色很重要。,南方黑芝麻糊到了全国就水土不服；,这相对的。南方的凉茶，品牌中注入新概念，也能变成全国品牌。,品牌的价值循环是关键因素。,盲目扩大品牌的地域，可能导致所取得的利润无法平衡市场费用的投入。除非有其他目的政治或融资因素，长期价值循环为负数时，一定不要扩展地域,当前品牌所处阶段很重要。,如果是形象或感情驱动的中高级阶段，可以尝试品牌的地域扩张；,如果还是LOGO驱动叫卖阶段时，扩张时机是不成熟的。,2.1Area 品牌的区域选择,品牌区域选择三个关键：,品牌不成熟，不扩展,地区性产品，不扩展,价值循环为负，不扩展,有其他企图心时例外：,如上市准备、地方政府推进、个人价值推广,二、ACT 品牌的抉择,2.1 Area 品牌的区域选择,2.2 Combination 品牌的谋略选择,2.3 Term 品牌的优先工程选择,2.2 Combination 品牌的谋略选择,2.2 Combination 品牌的谋略选择：工具型 VS 战略型,销售的工具：,品牌是作为工具型时，主要是为推进销售效劳，是销售的一个附属手段，一如促销一样。,这是品牌一个最根本功能。,品牌对销售作用,渠道作业,广告作业,铺货前导,经销商信心,引导消费者,接触点管理,市场巩固,2.2 Combination 品牌的谋略选择,2.2 Combination 品牌的谋略选择：工具型 VS,战略型,品牌战略型使用：,品牌作为战略的一种工具，运用的面更大，效果可能更明显,品牌战略作用,渠道作业,广告作业,战略扩张,应对竞争,战略融资,战略联合,（品牌合作）,2.2 Combination 品牌的谋略选择,2.2 Combination 品牌的谋略选择：,工具型 VS 战略型,品牌的工具型应用,品牌根本职责。也是成长型企业的品牌管理核心,主要应用者是市场部品牌经理,品牌的战略型应用,品牌管理的高级层次,主要应用者是企业决策层,二、ACT 品牌的抉择,2.1 Area 品牌的区域选择,2.2 Combination 品牌的谋略选择,2.3 Term 品牌的优先工程选择,2.3 Term 品牌的优先工程选择,2.3 Term 品牌的优先工程选择,企业角度，如何决定品牌的以下维度构建顺序？,品质度 产品/效劳级质量管理,知名度 品牌传播力度投入,关注度 符合消费者心理的活动,认知度 主要是VI设计，特别LOGO,美誉度 主要高品质+长期传播,忠诚度 高品质+长期传播+消费心理吻合,2.3 Term 品牌的优先工程选择,决定因素：1.品牌使用策略两点,2.资金支持,3.是否有恒心,工具型使用,品质度 关注度,美誉度,优先级1,小型企业适用,战略型使用,知名度 关注度,认知度,优先级3,大型企业适应,资金充足时,品质度 关注度,美誉度 认知度,优先级2,中型企业适用,有长期恒心时,全部 五度,优先级4,都适用，如果条件许可,一、BEST 品牌深度剖析,1.1Business 品牌的行业特征,1.2Environment 品牌的环境影响,1.3Stage 品牌的阶段,1.4Target 品牌的企图心,二、ACT 品牌的抉择,2.1Area 品牌的区域选择,2.2Combination 品牌的谋略选择,2.3 Term 品牌的优先工程选择,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2,step2,顾客行为分析,3.3,step3,品牌承诺,3.4,step4,模拟测试,3.5,step5,品牌传播,3.6,step6,测试与评估,3.7,step7,品牌创新,四、品牌管理,4.1 管理理论,4.2 管理内容,4.3 危机处理,4.4 品牌与财务,五、问题答案,目 录,三. 7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 模拟测试,3.5 step5 品牌传播,3.6 step6 测试与评估,3.7 step7 品牌创新,3.0 品牌与消费互动理论 品牌创立总论,me,品牌是属性、名称、包装、价格、历史、信誉，广告方式的无形总称。,品牌是消费者对其使用者的印象，以其自身的经验而有所界定。,品牌是消费者所购置的东西，产品才是工厂生产的东西。,产品可以被竞争者模仿，但品牌那么是独一无二的，产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠，品牌的价值将长期影响企业。,3.0 品牌与消费互动理论,品牌注入过程,品牌信息-,注意-,感知-,记忆-,联想-,购置动机-,试用-,评价-,态度-,口碑-,信任-,强化-,情感共鸣忠诚,在以上每一步骤，都不是必然会发生的。,3.0 品牌与消费互动理论,品牌互动性,一是识别,二是信息浓缩,三是平安性,四是附加价值,3.0 品牌与消费互动理论,七大法那么：,1.强势法那么,2.第二名法那么,3.定位法那么,4.文化法那么,5.视觉法那么,6.稀释法那么,7.名称法那么,8.互动法那么,凯勒主张创立强势品牌应包括以下4个要点：,1建立适当的品牌形象；,2创造适当的品牌含义；,3引起顾客对品牌的正面反响；,4创立与顾客之间适当的品牌联系。,具体通过品牌出现、品牌性能、品牌形象、品牌判断、品牌感受和品牌共鸣六个阶段实现强势品牌的建立。,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 模拟测试,3.5 step5 品牌传播,3.6 step6 测试与评估,3.7 step7 品牌创新,3.1 step1 消费者定位,市场营销的需要,市场营销的四个阶段,群众市场时代,区隔市场时代,区分区隔时代,大行销时代,1、正确理解品牌定位与产品差异化的关系，实现产品差异化与品牌定位的有机结合。,2、正确处理品牌定位与品牌整合营销传播的关系，实现品牌定位与品牌推广的有机结合。,如万宝路所表达出来的自由、奔放、豪爽、原野、力量的男子汉形象，与香烟本身没有任何关系，而是人为渲染出来的一种抽象概念。,结论：,一个品牌要让消费者接受，完全不必把它塑造成全能形象，只要有一方面胜出即可,3.1 step1 消费者定位 品牌定位的心理根底,品牌资产起源于消费者反响的差异,如果没有差异，该品牌的产品根本上被归类为一般产品。于是这种产品的竞争或许就常以价格为根底。,产生这些差异是由于消费者关于品牌知识的不同所致。,品牌知识是由与品牌相关的全部想法、感觉形象、经验、信念等组成。所以，品牌必须使消费者相信它是强大的、有利的、独特的。,构成品牌资产的消费者的不同反响。,反映在与一个品牌营销各方面有关的知觉、偏爱和行为上。,有研究认为，品牌资产的关键利益主要有：品牌产品性能的改善、有更高的忠诚度、在竞争性市场行为中有较少的弱点、在市场危机中有更少的弱点以便有更大的利润空间等。,事实上,1人们只看他们愿意看的事物,2人们排斥与其消费习惯不相等的事物,3人们对同种事物的记忆是有限度的,结论：,要实现战略品牌管理，最重要的目标是如何在消费者头脑中进行品牌定位。,3.1 step1 消费者定位,品牌定位的主要内容,第一，使用品牌的目标消费者。,第二，参照系即对品牌消费终点目标的描述。,第三，差异点即要答复自己的品牌为什么是最优秀的。,第四，相信理由即对参照系和差异点提供支持性证据。,3.1 step1 消费者定位,消费者的主要差异点,消费支出/支出预算影响消费倾向的因素,消费者的支出结构方案，消费结构变化规律及其影响因素,购置产品的心理和具体行为,三个注意点：,1.企业根据消费者心里和行为制订营销原那么和策略,2.消费支出/结构，购置行为是否合理及其合理化的标准,3.国家消费政策引导,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 模拟测试,3.5 step5 品牌传播,3.6 step6 测试与评估,3.7 step7 品牌创新,3.2 step2 顾客行为分析 消费者8个购置动机,求实动机,消费者以追求商品或效劳的使用价值为主导倾向的购置动机。,消费者在选购商品时，特别重视商品的质量、成效，对商品的象征意义，所显示的“个性，商品的造型与款式等不是特别强调。,求新动机,消费者以追求商品、效劳的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购置动机。,消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。,在收入水平比较高的人群以及青年群体中，求新的购置动机比较常见。,求美动机,消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购置动机。,消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，,它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。41. 2%，80%,求名动机,消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份而形成的购置动机。,在一些高收入阶层、官员中，求名购置动机比较明显。,3.2 step2 顾客行为分析 消费者8个购置动机,求廉动机,消费者以追求商品、效劳的价格低廉为主导倾向的购置动机。,消费者选择商品以价格为第一考虑因素。他们宁肯多花体力和精力，多方面了解、比较产品价格差异，选择价格廉价的产品。,消费者对商品质量、花色、款式、包装、品牌等不是十分挑剔，而对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣。,求便动机,消费者以追求商品购置和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购置动机。,消费者对时间、效率特别重视，对商品本身那么不甚挑剔。他们特别关心能否快速方便地买到商品，讨厌过长的候购时间和过低的销售效率，对购置的商品要求携带方便，便于使用和维修。,成就感比较高，时间时机本钱比较大，时间观念比较强的人，更倾向于持有求便的购置动机。,模仿或从众动机,消费者在购置商品时自觉不自觉地模仿他人的购置行为而形成的购置动机。,模仿是一种很普遍的社会现象，其形成的原因多种多样。有出于仰慕、钦羡和获得认同而产生的模仿；有由于惧怕风险、保守而产生的模仿；有缺乏主见，随大流或随波逐流而产生的模仿。,普通消费者的模仿对象多是社会名流或其所崇拜、仰慕的偶像、亲友。,好癖动机,消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购置动机。,为了满足某种嗜好、情趣。具有这种动机的消费者，大多出于生活习惯或个人癖好而购置某些类型的商品。比方，有些人喜爱养花、养鸟、摄影、集邮，有些人爱好收集古玩、古董、古书、古画，还有人好喝酒、饮茶。,在好癖动机支配下，消费者选择商品往往比较理智，比较挑剔，不轻易盲从。,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 模拟测试,3.5 step5 品牌传播,3.6 step6 测试与评估,3.7 step7 品牌创新,3.3 step3 品牌承诺,找准承诺点,品牌是需要有特定的消费群体的，找准承诺的群体,品牌的承诺也一定要结合产品的定位，找准产品特色,根据消费者和产品不同，针对性进行品牌承诺,星巴克这个品牌，他的承诺就是为职业人士提供一片忙中休闲的场所，所以他非常效劳质量和室内的艺术设计。,戴尔电脑承诺价格更低和个性化配置，采用直销的方式，实现了本钱的大幅下降，实现了自己的品牌承诺。,苹果公司靠创新、惠普公司靠科技，不同公司的品牌承诺也是有差异的。,3.3 step3 品牌承诺,承诺与企业能力匹配常见问题,本来自己的产品品质不是最好，但品牌口号是以品质为主,本来效劳不到位，却说自己是精品效劳，结果最后导致消费者有上当的感觉。,对于品牌承诺而言，重要的不是承诺了多少，而是做了多少，兑现了多少。,海尔品牌承诺的开展,最初海尔以“砸冰箱塑造品牌形象，告诉大家我的质量好,后来海尔走效劳的路子，以效劳创品牌，并且海尔很好地履行了他的效劳承诺，成为海尔品牌非常重要的特征,现在，海尔非常关注创新对品牌的支撑，不用洗衣粉的洗衣机，让海尔的创新承诺变成了现实，并且赚足了眼球，成为企业新的增长点。,3.3 step3 品牌承诺,承诺要细致，能够兑现,承诺容易兑现难，有些企业承诺了一大堆，但一旦真的出现了质量问题，客户要退要换的时候，企业却找出种种理由拒绝。很有意思的是联通的品牌宣传语是“联通 信号好，地上地下全覆盖，地球人都知道联通的信号不好，不知道联通公司的哪位“筹划大师搞出这样一句欲盖弥彰的话，这就是典型的承诺不能兑现的例子。,另外，很多企业承诺自己的效劳好，什么彩虹效劳、百分百效劳等等，但是产品真的有问题了，你拿去维修，这时才是最检验效劳承诺的时候，但很多企业在这个环节做得非常差。一次一个朋友的国产笔记本买来不久就发现掉漆问题，拿到北京的维修中心维修，结果维修人员爱搭不理，说面板不在三包范围内，只换不修，但朋友说这是质量问题，不是磨损问题，维修人员说你打 到总公司询问，后来折腾了半天，才同意给换。这就是企业承诺的效劳没有细化，没有很好地去培训自己的效劳人员，结果导致了整个效劳承诺的空洞无力。,要让企业把品牌承诺兑现，关键是让企业对品牌塑造有正确的认识，品牌的宣传、承诺很重要，但是产品和效劳的质量是根底，做不好这些，品牌的承诺就悬在了空中，根本经不起风吹雨打。做品牌要有“细水长流的心态，不要急躁，急于求成，要耐心、细心，要多关注消费者关注的东西，通过各种渠道与消费者沟通，切实满足他们的需求，这样才能让品牌从知名度走向美誉度和忠诚度。,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 品牌标识,3.4 step5 模拟测试,3.5 step6 品牌传播,3.6 step7 测试与评估,3.7 step8 品牌创新,3.4 setp4 品牌标识,6大,要领,品牌要素的组合要有内在的可记忆性，能使消费者回忆或容易识别。如儿歌、故事,品牌要素的组合要有内在的含义，能告诉消费者该产品门类的性质或该品牌的特别之处及优越之处。品牌要素所传递的信息，不一定仅仅与该产品相关，还可以表达该品牌的个性，反映使用者的形象或展现一种情感。,品牌要素所表达的信息并不一定与产品本身有联系，也许仅仅是一种内在的吸引力或可爱性。 抽象联系性,品牌要素的组合要在产品大类内和产品大类间具有可转换性，也能跨越地域和文化界限以及不同的细分市场。,品牌要素的组合要能灵活地适应一个时段的变化,。,品牌要素的组合要能获得法律的保护，且能在竞争中最大限度地自我保护。,3.4 setp4 品牌标识 LOGO或VI,品牌标志与品牌名称都是构成完整的品牌概念的要素。,品牌标志自身能够创造品牌认知、品牌联想和消费者的品牌偏好，进而影响品牌表达的质量与顾客的品牌忠诚度。,3.4 setp4 品牌标识 LOGO或VI,视觉系统直接影响,人类接受的信息中，视觉占90%，听觉仅占10%。,视觉系统能创造“领袖,不少企业在品牌视觉设计的力量又经常被低估，像英特尔、可口可乐和万事达卡等品牌单凭它们的外观形象就已经占据了市场的主导地位。,视觉系统引导人们的认知,外观形象不但在每次购置活动时激发人们想到它们，还影响了人们的品牌认知。,像英特尔这样的品牌，在很大程度上因为视觉形象，就已经让人们给予它们领导者、成功者、高品质甚至是激情和动力的评价。,结论：对一个主导品牌，品牌心理认知结构中的首选位置是至关重要的。,3.4 setp4 品牌标识 LOGO或VI 5要素,简洁明了,苹果(Apple) 其“被咬了一口的苹果标志非常简单，却让人过目不忘。,耐克品牌的红色一勾，可以说是最简单的标志了，给人以丰富的联想。,准确表达品牌特征,“ M 麦当劳，代表着美味、干净、舒适。,摩托罗拉(Motorola)的“M标志棱角清楚、双峰突出，表达品牌的高科技属性。,设计有美感,造型要优美流畅、富有感染力，保持视觉平衡，使标志既具静态之美，又具动态之美。 如百事可乐,适用性与扩展性,字体与色彩运用讲究策略,3.4 setp4 品牌标识,名称5要素,品牌名称要素,易于发音，节奏感,与产品有清楚的关联性抽象的,易于记忆,美好联想,预埋开展管线,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 品牌标识,3.4 step5 模拟测试,3.5 step6 品牌传播,3.6 step7 测试与评估,3.7 step8 品牌创新,3.4 step5 模拟测试,品类敏感性测试,对确定的排他性的单一利益点，进行终点顾客的需求敏感性测试。以确保最终确定的单一利益点。,名称测试,好感测试,联想测试,关联度测试,3.4 step5 模拟测试,品种标识,模拟测试,期望比照,设计修正,模拟测试,期望比照,设计修正,直到测试满意为止,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 品牌标识,3.4 step5 模拟测试,3.5 step6 品牌传播,3.6 step7 测试与评估,3.7 step8 品牌创新,3.5 step6 品牌传播 主要4类,广告传播,广告作为一种主要的品牌传播手段，是指品牌所有者以付费方式，委托广告经营部门通过传播媒介，以筹划为主体，创意为中心，对目标受众所进行的以品牌名称、品牌标志、品牌定位、品牌个性等为主要内容的宣传活动。,1做广告时，要先寻找一个有潜力的市场，进行市场研究,2做广告时，要把握住时机。,3一定要连续进行。广告有滞后性。,4在做广告时一定要注意广告媒介的选择和资源投入的比例。组合效应,公关传播,公关是公共关系的简称，是企业形象、品牌、文化、技术等传播的一种有效解决方案，包含投资者关系、员工传播、事件管理以及其他非付费传播等内容。作为品牌传播的一种手段，公关能利用第三方的认证，为品牌提供有利信息，从而教育和引导消费者。,一是塑造品牌知名度，巧妙创新运用新闻点，塑造组织的形象和知名度。,二是树立美誉度和信任感，帮助企业在公众心目中取得心理上的认同。,三是通过体验营销的方式，让难以衡量的公关效果具体化。,四是提升品牌的“赢销力，促进品牌资产与社会责任增值。,五是通过危机公关或标准营销，化解组织和营销压力。,3.5 step6 品牌传播,销售促进传播,销售促进传播主要用来吸引品牌转换者。它在短期内能产生较好的销售反响，但很少有长久的效益和好处，尤其对品牌形象而言，大量使用销售推广会降低品牌忠诚度，增加顾客对价格的敏感，淡化品牌的质量概念，促使企业偏重短期行为和效益。,很可能是减分项,人际传播,人际传播是形成品牌美誉度的重要途径，在品牌传播的方式中，人际传播最易为消费者接受。不过，人际传播要想取得一个好的效果，就必须提高人员的素质，只有这样才能发挥其积极作用。,对某些产品特别有效,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 品牌标识,3.4 step5 模拟测试,3.5 step6 品牌传播,3.6 step7 测试与评估,3.7 step8 品牌创新,3.6 step7 运行测试与评估 18个维度,一、品牌寿命,存在时间长对品牌形象力大有帮助。如果是同类产品中的第一个品牌那么更加重要。许多排名前100位的品牌在一定市场领域内已存在25至50年，甚至更长，品牌资产，如同经济上的资产一样，是随时间而建构起来的。,二、品牌名称,品牌名称是赋与商品的文字符号，它以简洁的文字概括了商品的特性。评价一个品牌是否是一个好的名称，应主要考虑，改品牌是否能引起消费者的注意和兴趣，是否能使消费者感到有魅力，有特征，有新鲜感，是否能刺激消费者的好奇心；是否能使消费者容易理解：易读、易懂、易分辨；是否能使消费者对之产生好感，等等。,三、商标,商标是用来帮助人们识别商品的几何图形及文字组合，它以简洁的线条组合，反映公司和商品的特性，起到明示和凸现商品特点的作用。判断一个商标是否价值较高应考虑：是否能能引起消费者注目，能适合社会的消费潮流，反映商品的特性；是否有欣赏价值，使人看了能产生一种愉快、轻松的感觉；其设计的具体性和整体性是否能明显表达出来；该商标是否能使人产生好感，是否能满足商品持有者的各种心理需要，等等。,四、品牌个性和意象,理想上，一个品牌不仅仅只有识别产品的作用。许多强有力的品牌几乎成为产品类别的代名词，甚至人们可以仅仅通过品牌名称来识别它们的产品或效劳。,3.6 step7 测试与评估,五、品牌产品类别,一些产品类别更容易引起消费者关注。它们趋向于为产品制造更高的知名度和推崇程度。因此，一个品牌的产品或效劳类别在很大程度上对品牌形象力的等级起到帮助或阻碍作用。娱乐、食品、饮料和汽车等类别都有使品牌形象力排名靠前的趋势。,六、品牌产品功能,使用该品牌的消费者对其产品的功能了解多少，知道而未使用该品牌的消费者对其产品功能了解多少，如果对产品品质功能有了解,在其产生需要时,可能会产生指名购置。以及品牌下产品的使用功能、特点、外观如何都是影响品牌创立的重要因素。,七、品牌产品质量,虽然这个因素似乎很明显，但质量和可靠性是每个品牌建立群众信誉的根底。无论公司或产品代表什么，它首先必须“如它所期望的那样。 这就要考虑品牌的质量信赖度如何，产品的耐用度如何等因素。,八、消费者态度,消费者通过有关媒体对该产品的介绍，通过亲属和朋友的推荐，以及自己使用该产品，会对该产品形成一种态度。这种态度对产品市场表现影响很大。对之的评价主要注重：消费者对该品牌产品在技术水平，质量和价格比，功能和价格比等方面的产品认识；对该品牌所代表产品的情绪体验，包括在以往使用该产品过程中的情绪体验，改产品带给消费者心理上的满足，对群体心理的适应，其售后效劳对客户要求的满足程度，等等。,3.6 step7 测试与评估,九、品牌认知,因为按照一般人的购置习惯，在购置商品时，总是先在自己叫得知名字、外观包装也舒服的品牌中选购自己所需要的产品，所以，好名字，设计美观的商标就是一项无形资产。对于这项指标还有一些具体的衡量标准如：品牌认知度在其知名度不同的消费者中现在处于何种状态；相竞争品牌的品牌认知度如何。造成目前品牌认知度的方法及其主要原因。.竞争品牌提高认知度的方法主要是什么?如:建立与目标消费群的沟通机制。该品牌在建立其认知度中应主要倡导什么、表达什么。消费者一般从什么渠道获取关于品牌认知度的信息。,十、品牌连续性,即便一个品牌已经有长达100年的历史，继承竭诚或者说连续性对一个品牌保持时间开展上的相关性仍是必要的。关键是信息的连续性，而非执行的相同性。,十一、消费者购置倾向,经过各种影响过程，如果形成了消费者对该品牌产品的依赖性，那么，一旦感到需要，就会去购置该品牌产品，这就是说，消费者对该品牌形成了比较稳定的购置倾向。,十二、品牌媒体支持,媒体的支持保证了品牌在市场上的可见性。像麦当劳，由于它在一些人流大的地理位置设立分店，这也增加了它的可见性。有一些品牌虽然广告花费很少，但排名也很靠前。不过一般来说，品牌要保持它在市场上的巨大影响，必须始终得到媒体投入的支持。,3.6 step7 测试与评估,十三、品牌产品的市场表现,这主要是考虑该品牌产品近年的盈亏情况，该品牌产品市场特点及开展动向，与同行业最先进企业的差距，该品牌产品竞争能力，等等。,十四、品牌产品的效劳,品牌效劳度如何。品牌对消费者在品质上有何承诺。品牌产品在品质上有何开展创新,十五、品牌更新程度,如同投掷一枚硬币，相反的一面也是真实存在的。这就是说，品牌除了保持连续性外，还必须时常更新自己，使自己能符合新一代消费者的要求。,十六、品牌忠诚度,消费者能够持续地购置使用同一品牌，即为品牌忠诚。主要包括谁是品牌的忠诚消费者? 品牌为忠诚消费者提供的差异性附加值是什么?品牌对忠诚消费者的承诺兑现如何?.品牌如何与消费者沟通、建立感情？忠诚消费者的需求是什么？有何变化？是否满足了他们这种要求？.忠诚消费者对品牌推出的新产品是否偏好？品牌忠诚消费者更喜欢哪种公关、促销活动？为什么？效果评估如何？发现发哪些问题？品牌的转换本钱如何？怎样制造转换本钱？是否因产品延伸而动摇了忠诚消费者？如何挽回这种损失？品牌是否有转换惰性?现状如何?与品牌相竞争的品牌的忠诚度如何?品牌忠诚消费者对其(品牌)产品有何期望? 品牌忠诚消费者的分布区域如何?与区域文化有何关联? 品牌的现状、忠诚度的建设有多长时间?等等问题都是解决之关键。,3.6 step7 测试与评估,十七、品牌联想度,透过品牌,联想到品牌形象,这一形象正是消费者所需的，便会通过购置来满足需求。这个指标的因素包括：品牌首先会使消费者产生何种联想?品牌的消费者利益是什么？品牌会使消费者联想到产品的什么样价格层面?品牌会使消费者联想到何种使用方式?品牌消费者的生活方式如何?品牌属于何种产品品类？.品牌与同类品牌的差异点在哪儿？品牌为消费者提供了何种购物理由?品牌的产品有何附加值？品牌附着了何种内涵？品牌内涵开掘度如何？能够对该品牌产生一点、两点、三点.的又是什么人？占的比例是多少？能够对该品牌产生一点、两点.不同深广度联想的这些人在哪里，他们对此类品牌产品有什么期望？对他们的生活的影响程度如何？,十八、专利权价值,对于有的大企业，专利权是非常重要的一个环节，对之的评估，应包括如下内容：,A产权归属。说明专利的专利证书权人、专利权所有人和本资产评估的委托方所属性质， 是否有专利的使用权。,B名称，保护年限，已使用年份。,C该专利作为解决某类问题的方法或可以生产的产品的社会作用。,D该专利评估的目的，如用于拍卖或转让，作价入股等。,E该专利适用的条件。,F该专利的特点或替代原有专利的特点。,G该专利评估假定的条件。,三、7S范式 品牌创造,3.0 品牌与消费互动理论,3.1 step1 消费者定位,3.2 step2 顾客行为分析,3.3 step3 品牌承诺,3.4 step4 品牌标识,3.4 step5 模拟测试,3.5 step6 品牌传播,3.6 step7 测试与评估,3.7 step8 品牌创新,3.7 step8 品牌创新,为何要创新？ 4个变化,媒体的变化 观众和读者在减少；新媒体的日益开展；中小媒体的出现；有线电视网的普及；互联网的快速开展。,消费者的变化 消费者需求增加；消费者变得更加挑剔；消费者更喜欢寻求娱乐和刺激；消费者也学会了讨价和比较；消费者的需求层次增加和消费习惯的变化。,市场环境的变化 竞争更加剧烈；产品和质量的差异减少；恶性竞争的恶果；品牌的求异战略受到挑战；产品的可替代性增强；国际品牌的冲击。,企业本身的变化 产品的创新受到挑战；人才的流动性加大；组织结构面临挑战；企业文化的障碍；资金缺乏的烦恼；市场的分裂和不稳定性等。,由于上面四种明显的变化，在未来，没有品牌的产品或效劳是很难有长久生存的空间的。只有成功的品牌管理才有持续成长的企业和未来的辉煌。,3.7 step8 品牌创新,创新要求 设计层与应用层,一、品牌设计是否符合时代的要求，有没有创新SONY14次微调,品牌是有一系列的文字、图案、符号等组成的,随着时代的开展和进步，LOGO必须跟上时代。,品牌的设计必须本着新颖、美观、简洁的特征。,二、品牌应该怎样应用1、是否更换品牌？2、是否采用单一品牌？3、是否采用国际化品牌？,3.7 step8 品牌创新,注意点,一、品牌的建立不是一劳永逸的事情,品牌再造需要有一定的延续性。品牌再造应该被视为一项战略方案来系统考虑，必须做到长久的坚持。只看到眼前的利益，必然走不长远。品牌成功只是万里长征走完第一步，强势品牌的建立是长期累积的过程。国内的“品牌英雄一度成为“标王，但到今天维持下来的又有多少？,二、定期对品牌再造的成果进行评估,品牌需要定期的评估，不然就会褪色。作为品牌经理，必须认识到企业赋予的责任，品牌的成功不仅是企业的成功，也是个人的成功。将品牌管理外包给知名的品牌管理专家也是一个不坏的主张。因为品牌专家有管理咨询的平台，可以做到顾客认知度调查、品牌满意度调查、品牌忠诚度调查。品牌经理往往停留在已有品牌的回忆中，没有创新；而品牌专家那么将目光