美容师(美容院店长)如何有效进行顾客咨询

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,美容师（美容院店长）如何有效进行顾客咨询,美容师技能课程,走进美容院的顾客究竟想进行怎样的消费？,顾客为什么要选择这样的消费？,一、有效观察顾客发现顾客需求,1、美容顾客的安全距离,1米,3米,2、观察美容顾客的三大要求,美,容师在观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安；不要表现太过分，像是在监视顾客或对顾客本人感兴趣；更不能以貌取人，凭感觉去对待顾客，而是要尊重顾客的愿望。,年龄,服饰,语言,肢体语言,1）观察美容顾客要求目光敏锐、行动迅速,2）观察美容顾客要求感情投入、认真细致。,说出来的要求,真正的要求,没有说出来的要求,秘密需求,3）观察美容顾客预测需求，向顾客之所想。,二、接近顾客的黄金距离及有效经验,1）“三米微笑”原则,2）“欢迎光临”原则,3）“不要过分热情”原则,1、接近美容顾客的基本原则,2、接近美容顾客的最佳时机,当美容顾客看着某件化妆品时,当美容顾客仔细打量某件化妆品时,当美容顾客仔细观察品牌标签和价格时,当美容顾客看着化妆品又抬起头时,当美容顾客表现在寻找某件化妆品时,当美容个顾客与美容师的眼神相碰时,当美容顾客主动提问时,当美容顾客突然停下脚步时,1）提问接近法,2）介绍接近法,3）赞美接近法,4）示范接近法,3、接近美容顾客的方式,三、向顾客提出询问时的常用技巧,通,过直接提问去发现美容顾客的需求往往会让顾客产生抗拒感，而不会坦诚相告，美容师询问美容顾客需求要注意进行技巧的运用。,有效询问顾客的技巧,探寻美容顾,客真正的需求,询问美容顾,客关心的事,不要单方面,地一味询问,询问要,循序渐进,询问要,与化妆,品提示交,替进行,询问技巧,四、有效询问顾客需求的方法,询问方法,1）状况询问,2）暗示询问,3）选择询问,4）“问题漏斗”式询问,五、学会倾听,倾听,用心听美容顾客的 话，是对每一个美容师终身受用的忠告！,怎么听,耐心,专心,关心,六、产品展示说明的技巧,用顾客喜欢的方式进行,FABE,FABE,案例：,“X小姐，您看我们这款产品是法国原装进口的品牌，用天然纯植物萃取精华为主要成分” 。,“您先涂抹一点在手上试试，皮肤马上就可以感到细嫩的”。,“你用后是否觉得非常舒服？有一种清凉的感觉？”,“现在购买很合算，我们还将送给您一把防紫外线的雨伞呢，同时您还将拥有一次免费的民不护理机会！”,1、FABE法则的特征,FABE,销售法则关键所在：关于证据，我是主动提出来的，不用美容顾客来催，这样能显得美容师自信，并且步步紧逼，让顾客没有办法找接口推延。,2、FABE法则的解释说明,指本产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何用来满足我们各种需要。,F（Features）特征,即F所列化妆品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？并向顾客证明：我们化妆品比别的同类化妆品好，所以你应该购买。,A（Advantages）优势,即化妆品的优势（A）是否能真正带给顾客利益（B）。利益销售已成为销售的主流观念，因此要一切以美容顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。,B（Benefits）利益,指所有可以用来证明产品的特性、优势、利益等方面真实性的东西。,E（Evidence）证据,化妆品展示说明的要点,让美容顾客亲身感受，并且尽可能地让美容顾客看到、触摸到、用到、闻到你的产品。,化妆品展示说明的要点,可以利用一些动人的实例来增强产品展示的感染力和说服力。,化妆品展示说明的要点,展示时要用美容顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专用名词”。,怎么做？,动作规范标准,留意美容顾客反应,带动美容顾客参与,把握时机,缓谈价格,导向利益,控制时间,把使用化妆品时的美妙感觉带给顾客！,做化妆品的销售就应该如同美国销售专家韦勒的销售名言：,不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声。,