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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,美容连锁公司战略规划,美容院如何做好年度战略目标规划,美容院定位，选址，布局诊断,：,1.,区域定位：社区店，商区店，休闲区,a,该地方周围有很多居民，即消费者居住条件；,b,该地方周边交通设施便利，即交通便利条件；,c,附近有吸引人群的机构或设施，即人潮聚集条件。,主要原则,选右避左聚人气，相迎不相顺直对街路有忌讳，无风死气沉沉、 缓风人财两旺、急风聚散成空,如何诊断自己的美容院：,1,美容院定位，选址，布局诊断,2, 美容院组织人事规划诊断,3, 美容院客户管理诊断,美容院 薪资管理诊断,美容院 品牌 ，产品，疗程诊断,美容院卡项诊断,美容院服务流程诊断,美容院营销管理系统诊断,美容院控制系统诊断 （目标，行政，成本）,美容院定位，选址，布局诊断,2.,面积定位：,大型店（,500-800,平米）,中型店（,300-500,平米）,小型店（,200-300,平米）,美容院定位，选址，布局诊断,3.,美容院平面布局原则：,前台，,顾问间,，,员工休息区，接待区， 更衣室，集,体冲凉房，,休息区,， 配料房，库房,茶水吧，单间，双人间，多人间,（,房间最少要分四种,）,美容院组织人事规划诊断,1.,规模定位：小型连锁,3-5,家,中型连锁,5-10,家,大型连锁,10,家以上,2.,形式定位：直营式,股份合作式,品牌加盟 式,美容院组织人事诊断规划,3.,组织规划原则：,A,） 一个顾问管,100-150,个客人,B,）一个美容师管个客人,C,）一个店长最少要管客人,D,）一个美容师一张床,E,）一个区域经理最少要管,3-4,家店,F,）一个营运总监最少要管,3-4,个区域经理,G,）一个营运副总最少要管,3-4,个营运总监,4.,美容院组织,模式（单店）：,美容院组织人事诊断规划,美容院,配料,顾问,A,顾问,B,前台,美容师,美容师,美容院组织人事诊断规划,公,司,市,场,部,营,业,部,财,务,部,管,理,部,教,育,部,客,服,部,物,流,部,工,程,部,一,区,二,区,会,计,稽,查,部,人,事,行,政,培,训,专,业,仓,储,配,送,一店,出,纳,加,盟,部,二店,二店,一店,美容院客户管理诊断规划,1.,客户个性化管理模式：,）客户分类管理（总公司,VIP,客服专员个性化服务）,）档案管理（电脑化管理,+,人工档案）,C,）责任制管理（顾问制,+,指定客,+,非指定客）,）售后管理（效果，预约，关心，特殊节日）,美容院客户管理诊断规划,2.,客户日常行为管理参数标准：,A,）、美容院有效客人数,=,美容院美容师人数*,25=,顾问人,数*,120,B,）、美容院客人到店率大于,C,）、美容院月客流量,=,美容院有效客人数*,D,）、美容院日客流量,=,美容院美容师人数*,2.5=,美容院床位,数*,E,）、美容院新客人数,=,有效客人数*,10%,（新店除外）,F,）、每个月都到店的客人归为常客人，三个月内到过店的,客人 归为 有效客人，六个月内到过店的客人归为 沉,睡客人，六,个月内没到过店的客人归为 流失客人，,美容院客户管理诊断规划,3.,客户日常行为管理办法：,A,）、,顾客分组管理,（责任制管理）,B,）、,组顾客管理权调整原则,（竞争性管理）,C,）、,初始指定客认领原则,（ 竞争性管理）,D,）、,增加指定客的方法,（竞争性管理）,E,）、,减少指定客的原因,（竞争性管理）,F,）、,顾客管理表格填写要求,（表格管理）,G,）、,客人接待安排流程：,（预约管理）,H,）、,顾客回访原则：,（售后服务管理）,I,）、,业绩分配原则：,（行为控制管理）,（见美容院客户管理办法）,美容院薪资管理诊断规划,A,、,美容院薪资规划基本原则,1,）、美容师底薪,5%-7%,实操提成,8%-10%.,销售提成,4%-6%,2,）、顾问底薪,2.0%-2.5%,总业绩提成,2.0%-3.0%,3,）、店长底薪,1.5%-2.0%,总业绩提成,1.5%-2.5%,4,）、底薪：手工：销售,=3,：,4,：,3,5,）、后勤人员工资,3%,6,）、总工资比例一在,25%-28%,之间（按实耗计）,美容院薪资管理诊断规划,B,、,美容师薪资规划：,一、基本组成： 底薪,+,操作提成,+,销售提成,+,月奖金,+,（全勤 ）,+,工龄工资,+,年终奖,+,（分红）,1,、底薪：业绩底薪（实操定级）,+,业绩底薪（，服 务人次）,（见附表）,底薪模式,级别,底薪,绩效,1,（实操）,绩效,2,（人次）,备注,五星,1200,元,1.6,万元以上,71,人次以上,实际底薪,=,（,1+2,）,/2,四星,1100,元,1.2- 1.6,万元,61-70,人次,三星,1000,元,9,千,- 1.2,万元,51-60,人次,二星,900,元,6,千,- 9,千元,41-50,人次,一星,800,元,6,千元以上,40,人次以下,美容院薪资管理诊断规划,2,、实操提成,（指定，非指定，面部，身体）,实操提成方式,面部,身体,备注,指定,8%,10%,赠送项目按,50%,计实操,项目一次最高计,500,元,非指定,6%,8%,美容院薪资管理诊断规划,3.,销售提成：,现金,(,会员卡，疗程卡，产品，特殊项目）,卡扣（疗程，产品）,组业绩,10,万下,10-15,万,15-20,万,20-25,万,25,万以上,会员卡,2.0%,2.5%,3.0%,3.5%,4.0%,疗程卡,3.0%,3.5%,4.0%,4.5%,5.0%,产品,5.0%,6.0%,7.0%,8.0%,9.0%,特殊项目,4.0%,美容院薪资管理诊断规划,4.,月奖金：个人奖（现金，产品，实操）,月,基数,产品券,备注,现金,3.0,万,100,达到目标最高者奖,产品,1.0,万,100,实操,1.5,万,100,美容院薪资管理诊断规划,5,、团 队奖 （现金 ）,组业绩（现金）,10,万以下,10-15,万,15-20,万,20- 25,万,25,万以上,团队奖,%,0 %,0.5%,0.8%,1.0 %,1.2%,美容院薪资管理诊断规划,6.,全勤奖（全月满勤，公休外不请假，不,迟到，,100,元,/,月）,7.,工龄工资（保险返现）（发放时间）,工作年限,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,6,年,(,含,),以上,工龄（保险）补贴,/,600,元,1200,元,1800,元,2400,元,3000,元,美容院薪资管理诊断规划,8.,年终奖（现金，实操）（发放时间）,个人年实操业绩,6,万以下,6-10,万,10-15,万,15-20,万,20,万以上,年终奖,无,0,5%,0,6%,0,7%,0,8%,美容院薪资管理诊断规划,9,、分红（超额业绩分红，在职股分红）,（股份制激励制度）,美容院薪资管理诊断规划,B),顾问工资组成：,底薪,+,综合业绩提成,+,月考核奖,+,（全勤）,+,工龄工资,+,年终奖,+,分红,1.,底薪：,（级别底薪,+,业绩底薪）,级别,底薪,业绩绩效,备注,高级,2000,15,万以上,特殊项目业绩除外,中级,1800,10-15,万,初级,1600,10,万以下,2.,组综合业绩提成：,顾问除领取底薪部分薪资外，另加组综合业绩提成，提成按下列比例提取：,组现金业绩总额,10,万以下,10-15,万,15-20,万,20-25,万,25,万以上,组综合业绩提成,2,0%,2,2%,2,4%,2,6%,2,8%,备注：,1.,组综合业绩,=,组客人产生的,会员卡现金,+,现金疗程卡,+,现金家居产品,2+,卡扣产品,+,实操业绩,/2 2.,特殊项目提,2%,3,：月考核奖,店,名,项目,客流量,家居产品,新客业绩,回访,电话,参与销售,（含卡扣）,非指定客,到店人次,非指定,客现金,月目标,400,人次,3,万,1.0,万,120,个,8,万,40,人次,2,万,备注,以上,7,项指标月达标,4,个以下奖金全部全无，达到,4,（含）个以上按完成比例发放。,注：,1,）家居产品指客人拿回家用的保养品（不需要做售后的），每年春节月不考核,2,）顾问行政日常工作考核,100,元,/,月，（考核发放办法见公司规定）（考核发放办法见公司规定月考核,60,分以下全无，,60,分以上按比例发）,4,、工龄工资,(,工龄保险补贴）,工作年限,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,6,（含）年以上,工龄保险补贴,/,600,元,1200,元,1800,元,2400,元,3000,元,5,、年终奖金,组总业绩（现金）,200,万以下,200-300,万,300-400,万,400,万以上,年终奖,无,0,2%,0,3%,0,4%,6,、分红,1,）超额业绩分红,2,）在职股分红,（股份制激励制度）,美容院薪资管理诊断规划,店长薪资结构同顾问,美容院产品,疗程管理诊断规划,美容院产品规划,1,）、美容院产品结构的发展趋势：功效型,-,保养型,-,养身型保健型,-,抗衰老型,2,）、美容院产品的特性分析：,功效型,-,（短时间见效，拓客，成功关键靠技术（安全）,保养型,-,（长时间见效，留客，成功关键靠服务,+,教育）,养身保健型,-,（感觉见效果，提升客人，成功关键靠专业）,抗衰老型,-,（延缓衰老见效果，业绩翻番，成功关键靠专业,+,营销,3,）、未来美容院的产品结构？服务（让客人开心）,+,技术（见效）,美容院产品,项目，疗程管理诊断规划,美容院项目规划,1,）、总则：项目复杂化 ，家居简单化的原则。,2,）、按部位规划：面部，眼部，胸部，五 六腑，五行经络，生,3,）、按问题分：面部八大问题，眼部三大问题，。,4,）、按价格分：高价，中价，低价。,美容院产品,疗程管理诊断规划,美容院疗程规划,1,）、疗程名称（简单，易懂，突出疗程作用）,2,）、疗程功效 （有针对性，突出重点）,3,）、适合人群（有针对性，注意事项）,4,）、护理流程（复杂化）,5,）、护理时间（与价格相匹配）,6,）、护理频率（特性与效果）,7,）、护理价格（产品成本，技术含量，复杂程度，客人接受程度,8,）、家居配合（家居产品，饮食，精神状态）。,美容院产品,疗程管理诊断规划,美容美容院产品，项目，疗程规划工具,（疗程规划表格，见附表）,美容院产品，项目，疗程规划结果,疗程手册，技术手册,（见附页）,美容院卡项管理诊断规划,美容院卡项分类,：,1,、拓客卡,2,、留客卡,3,、提升卡,4,、领袖卡,美容院卡项管理诊断规划,美容院卡项设计,1,、拓客卡：,免费发卡：,1,）凭单可免费做,2980,元,6,次项目（宣传）,2,）,VIP,贵宾卡,1000,元（名片）,有享发卡：,1,）,298,元可激活,2980,元的消费（发，售）,团购卡：,2,）原价,2980,元,/10,次，团购,980,元,/10,次,美容院卡项管理诊断规划,2,、留客卡,月卡：,698,元,/4,次，,1280,元,/4,次 ，,1980,元,/4,次,季卡：,1280,元,/12,次，年,2980,元,/12,次 ，,3980,元,/12,次,年卡：,3980,元,/48,次，年,4980,元,/48,次 ，,5980,元,/48,次,任做卡：,3980,元,3,个月任做（规定项目）,6980,元,6,个月任做,1280,元,12,个月任做,美容院卡项管理诊断规划,3,、提升卡：,储值卡：,1,）、产品卡：,5000,元,/8,折 ，,10000,元,/7,折,（限购产品）,2,）、项目卡：,5000,元,/6,折，,10000,元,/5,折,（限购项目）,VIP,会员卡：（一卡多用，身份的象征，优惠）,美容院卡项管理诊断规划,卡名,金额,项目折扣,产品折扣,会员服务,银卡,6800,元,8,折,9,折,吃，住，穿，用，玩，惠,金卡,16800,元,7,折,8,折,吃，住，穿，用，玩，惠,钻石卡,29800,元,6,折,7,折,吃，住，穿，用，玩，惠,美容院卡项管理诊断规划,4,、领袖卡,定制,卡名,金额,项目折扣,产品折扣,会员服务,贵妃卡,98,万,6,折,7,折,项目定制,女皇卡,198,万,6,折,7,折,项目定制,皇后卡,298,万,6,折,7,折,项目定制,美容院服务流程诊断规划,服务周期,客人这次到店开始到下次进店结束,服务流程,预约,接待,咨询,服务,再咨询,售后服务,美容院营销管理系统诊断规划,1,、完美的促销因注意考虑的因素：,1,）,.,清盘库存,2,）,.,促销主题（诱因，是否是顾客想要的）,3,）,.,制定促销方案及成本分析,4,）,.,美容师的培训,5,）,.,卖场的布置,6,）,.,促销奖励制度的制定,7,）,.,促销的计划表,(,倒计时每天该做些什么,),8,）,.,促销的对象,9,）,.,客户邀约的方式,美容院营销管理系统诊断规划,10,）,.,了解顾客状况,(,客源的总人数；客人现有的消费习惯；统计出,有多少客人在开疗程卡时有搭配产品；有多少客人的卡现,已快消耗完了。,11,）,.,促销的时间及时效（节日，不可错过的促销季节）,12,）,.,创新（只是打折便宜而已的促销，对消费者而言已不再具有任,何的魅力）,13,）,.,公司的形象性，以诚信为基础（送予顾客的赠品）,14,）,.,绩效的评估、预算（产生多少业绩、来客、成本投入），促销,计划,15,）,.,促销的告知途径,美容院营销管理系统诊断规划,2,、,促销活动的注意事项：,1,）,.,慎重地设定价格,2,）,.,超值商品的数量须准备能让顾客接受的数量,3,）,.,做好促销商品的位置标示，让来店顾客能一目了然。,4,）,.,做好陈列、展示，让顾客容易选购商品,5,）,.,做好店内设计及摆设，营造销售气氛、令销售顺利进行,6,）,.,促销方式确定后使其方案化,7).,让所有的员工都必须知道自己的职责、任务、并按期完成,促销日期、主题、内容必须熟记，促销产品的特性、成份,充 分了解，客人问到的问题，统一制作手册，店内竞争方,式合理，每人目标明确。,美容院营销管理系统诊断规划,3,、,店内促销的优点和缺点,优点,1,）,.,提升知名度,(,品牌越熟悉，消费者选购的机率也越高,),2,）,.,吸引人潮集中,3,）,.,可使顾客产生即刻购买行动，使销售量立即增加,提升业绩；促销会激发顾客购买行动。由于促销的手,法不同，是“诱使新顾客购买”，或是“诱使顾客一次,多量购买。”针对老顾客的“促销”，还可以促使再度,消费，培养重量级“老客户”上瘾的“消费习惯”。,美容院营销管理系统诊断规划,4,）,.,诱使竞争对手的顾客，转向购买我品牌产品,为提升业绩，,5,）,.,开发潜在客户，,6,）,.,强化、巩固老顾客，吸引新顾客,7,）,.,品牌转换时，打造品牌市场,8,）,.,吸引顾客试用,美容院营销管理系统诊断规划,缺点,1,）、不能摭拭价格上的缺陷,2,）、不能摭拭产品上的缺陷,3,）、不能摭拭服务品质上的不足,4,）、不能弥补美容师能力上的不足,5,）、不能弥补实耗业绩低的不足,美容院营销管理系统诊断规划,4,、,如何做一次成功的促销,（见成功促销的秘笈课程）,美容院控制系统诊断 （目标，行政，成本）,
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