零售销售技巧——语言篇

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Serious Performance,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,*,零售销售技巧,语言篇,Trainer,：,David,Mar 2008,Inquire Skills,（询问技巧）,Contents,1,Describe Skills,（描述技巧）,2,Admire Skills,（赞美技巧）,3,Drilling,（实战演练）,4,Inquire Skills,询问技巧,来做一个小游戏,宋丹丹,榴 莲,金明善,唐 僧,柔 道,1,2,3,4,5,思考,这个游戏的最大难点在哪？,在整个游戏中要获得成功，最关键的是什么？,如何把这个游戏和我们的销售联系起来？,询问的,3W1H,W,W,W,H,hat,hen,here,ow,在哪问？,什么时候问？,怎么问？,问什么？,询问技巧,什么时候问？在哪问？,询问一般发生在哪？,询问一般发生在什么时候？,陈列板墙前,试衣区域外,顾客脚步停留,顾客拿起商品,顾客目光寻找店员,顾客找寻商品,顾客穿上产品后,顾客走出试衣间,顾客走到试衣镜前时,询问技巧,问什么？（,WHAT,）,购,买,的,标,的,物,购,买,的,对,象,购,买,的,用,途,购,买,的,喜,好,忌,问,隐,私,问,题,忌,问,敏,感,问,题,板,墙,前,了,解,合,身,情,况,适,问,顾,客,感,受,试,衣,区,注,意,二,次,推,荐,询问的基本原则,不连续,的询问,促进顾,客购买,提问先,易后难,让顾客,多回答,询问的基本方法,开放,/,封闭式问句,问句举例,开,/,封,您觉得这款衣服怎么样？,您想买鞋吗？,您要不要试穿一下？,您喜欢什么样的款式呢？,我有什么可以帮您的吗？,您需要我帮忙吗？,您对我们这个品牌熟悉吗？,您觉得我们这个品牌怎么样？,开,开,开,开,封,封,封,封,询问的基本方法,开放,/,封闭式问句,优 点,缺 点,开放式问句,能够获得一定的信息，有利于产品推荐的针对性,缺乏一定的目标束缚力，且在短时间内影响消费者的思考,封闭式问句,具有一定的诱导性，且得到的答案明确性较强,问题的局限性较大，得到的回答往往缺乏价值,询问的基本方法,开放,/,封闭式问句,商品推荐的问句公式,开放式问句,+,开放式问句,+,封闭式问句,（“,OOC”,模式）,格式：,1,、询问消费者想购买的商品的类别（开放式问句）,2,、询问消费者对于陈列产品的感想（开放式问句）,3,、选取某一商品向消费者进行询问（封闭式问句）,询问的基本方法,开放,/,封闭式问句,促成销售中的问句公式,封闭式问句,+,开放式问句,+,封闭式问句,（“,COC”,模式）,格式：,1,、询问顾客是否合身（封闭式问句）,2,、询问其对产品的态度（开放式问句）,3,、询问消费者是否需要看一下相关商品（封闭式问句）,练习,询问技巧的应用,周期改进表（,8,周考核）,考核：,问题：,标准：,考核：,问题：,标准：,考核：,评估：,考核：,问题：,标准：,问题：,标准：,考核：,考核：,问题：,问题：,标准：,考核：,问题：,第一周,第二周,第三周,第四周,Describe Skills,描述技巧,销售描述的基本要求,说的清,有逻辑,好在哪,换立场,我们在商品描述中遇到的困惑,描述什么？,怎么描述？,怎么描,述好？,50%,30%,20%,10%,20%,70%,?,让我们来看一下产品的基本结构,鞋的结构,第一层次,大底,A.,大底前掌,B.,大底中枢,C.,大底后跟,第二层次,中底,A.,中底,B.,鞋垫,第三层次,鞋面,A.,鞋帮,B.,鞋面,C.,鞋头,D.,鞋舌,产品描述,鞋大底（前掌）,典,型,案,例,典,型,案,例,产品描述,鞋大底（中枢）,典,型,案,例,天平秤托盘,老板转椅支撑架,美津浓价值,690,元跑鞋,产品描述,鞋面,思 考,一双鞋，通常可以分为高帮，中帮及低帮，那么在这里，我们所指的鞋帮主要是鞋的哪个部分？它对于整双鞋而言，具有怎么的重要性？,A.,脚背部,B.,脚踝部,C.,脚后跟部位,D.,整个鞋面,产品描述,鞋面,3,种鞋面材质的对比,皮质及合成革,优点：柔软易打理,缺点：遇水或光易,变形,位置：半鞋面,适用：足球鞋,尼龙,优点：防裂,缺点：不易打理，,不耐脏,位置：鞋面前部,适用：跑步鞋,翻毛皮,优点：抗磨损性强,缺点：极难清理,位置：鞋头及后跟,适用：休闲鞋,产品描述,鞋头,Dura Shield,3,种不同类型的鞋头设计,A,、包裹式鞋头,B,、,Dura Shield,鞋头,C,、翻毛皮鞋头,思考：为什么,Dura Shield,鞋头被广泛应用于篮球鞋及排球鞋,?,让我们来看一下商品的结构,服装结构,第一层次,衣领,A.,衣领的设计,第二层次,肩袖腰,A.,功能裁剪,B.,款型设计,第二层次,大身,A.,图纹,B.,色彩,C.,面料,4,步描述训练法,第一步：写特征,第二步：选特征,第三步：述特征,第四步：口语化,4,步描述训练法,货号：,价格：,特征,时间：,优点,利益,A.,B.,C.,对商品的基本描述,口语化销售语言,销售卡片的制作,特征列举：,4,步描述训练法,Step by Step,步步为营跟踪考核,目标：学员在掌握,4,步销售描述法的基础上,，能正确描述店铺商品的卖点；,方法：,A.,以周为跟踪周期，每周一选取,5,件,商品作为案例，以,3,天时间为限，要,求店员自主描述产品的,FAB,以及区别,同类品牌的产品卖点；,B.,经销商培训师在每周五将产品正,确卖点告知学员，并要求学员将卖点,文字叙述口语化；,C.,在下一周案例产品公布同时，检,查学员上周产品描述的口语化状况，,并记录。,品牌公司小贴士,品牌公司将以季度抽样考核方式考核经销商培训情况，考核成绩将计入经销商年度培训管理考核成绩及年度店铺评比,如何站在顾客的立场描述产品,一般情况下的功能介绍,站在顾客角度介绍功能,美津浓的,WAVE,波浪片由于是波浪设计，在走路时能分散脚对于地面的压力，使你更轻松舒适,这款衣服使用了美津浓的,Dryscience,功能面料，这种面料由于是凹凸结构，因此有效避免出汗后衣服粘在身上的不适感使你穿着舒适,练习,用换位介绍的方法描述下列功能,第一组：,Ice Touch/X10,橡胶大底,第二组：密可柔,/Sensorpoint,第三组：,Breath Themo/VS1,（位于后跟）,第四组：,Dynamicairy/Intercool,Admire Skills,赞美技巧,分析,3W1H,Why,When,What,我们为什么需要赞美消费者？,什么时机我们应该去赞美消费者？,我们应该赞美消费者的哪些方面？,How,受赞美是人的最高需求,生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我,实现,马,斯,洛,需,求,层,次,赞美,赞美顾客的时机,1,为顾客推荐商品的时候,2,顾客穿上商品之后,3,顾客买下商品之后,刺激购物欲望,促进顾客购买,增加未来收入,营业员最常见的赞美语言,嗯，这双鞋和你的着装搭配真和谐,!,这个颜色很适合您！,您看您穿这件衣服多漂亮啊！,为什么？,我们应该赞美顾客什么？,服装产品,的赞美,顾客心理,的赞美,鞋类产品,的赞美,1,、肤色的赞美,2,、款式的赞美,1,、社会性形象,2,、感情性形象,1,、款式的搭配,肤色与服装的搭配,肤 色,较和谐搭配,不适宜搭配,赞美描述,白色肤色,基本能与各种颜色相搭配,白色（会显得肤色更加惨白）,XX,您穿这件衣服真的很漂亮，因为您的肤色属于,，象这样的肤色一般穿,色会使人显得,，您真有眼光。,黑色肤色,白色,藏青色,黄色肤色,古铜肤色,黄色,蓝色,/,练习,赞美你队友的穿着,Thank you,教你写字,下面是赠送的,PPT,模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩,父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母,感谢你们,把我带到了这个世界,感谢你们,给了我自由的空气,感谢你们,谆谆的教导,殷殷的嘱托,我长大了,而你们却老了,谁言寸草心 报得三春晖,我会向你们献上一片诚挚的孝心,祝你们永远健康,愿天下所有的父母,永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（,SI,，,System Integration,）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备,(,如个人电脑,),、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理,。,系统集成,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,岗位职责,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥,视频监控,东毛隧道,语音,人员定位基站,隧道监控,停车场,项目全面实施,（,IP,设置）,银青路基五标,贵州独平高速,项目全面实施,（监控室机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业发展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事,虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成项目管理工程师,相关证件的考取,项目管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,