终身寿险的功能与销售技巧课件

,7/24/2021,#,终身寿险的功用与销售,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,颐享世家：人生得意须尽欢，未雨绸缪求心安；保险中的奢侈品，颐享世家终身寿；金融杠杆大如牛，财富传承价更优；保额五十万起保，中产小康可享受；意外双倍价更高，旗舰保障最可靠；,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,锁定利率三点五，现金价值节节高；保值增值保安全，国家法律来兜底；心中若有牵挂人，受益指定避纠纷；保险受益免税金，隔离债务更安心；,企业生意若断流，保单贷款解忧愁；终身寿险享私密，不需公开去登记；生命无价爱更高，高额保障尽折腰；,投保颐享要趁早，否则可能买不了；此生只有一次命，走时珍珠落一地。一生血汗谈何易，签下保单心落地。,终身寿险的分类：,1.,传统型终身寿险,2.,带重疾提前给付的终身寿险,3.,万能终身寿,4.,增额终身寿,（终身寿险：,终生承担寿命保障责任。,【保险标的】以寿命为标的，寿命不存在，给付保险金，持续终生。,终身寿险的资产属性。正因为终身寿险终生承担身故责任，弱化了保障作用，演变成特殊的终身保险资产，具有一定的资产属性。所以，终身寿险主于遗产规划，一般不用于保障。,【适合对象】高收入阶层,【建议保额】按照客户遗产规划目标设计，一般在总资产的30%。,代理人能挖掘出多大的需求，就可以设计多高保额。一般来说，终身寿险保额起步为50万（遗产税起征标准），最高不限。目前全世界最高的终身寿险保额是2.01美元，约12亿人民币。相信通过大家的努力，中国人会打破这个记录,用终身寿险进行遗产规划，可以将现金资产转化成身后资产，而且加大资产总量，还有很多现金资产无法比拟的好处。因此，西方富豪多用终身寿险进行遗产规划，他们将30%的现金资产转化成终身寿险。,目前，国内市场上预定利率最高的是中国平安的平安福，据说某合资保险公司推出一款预定利率3.5%，保额每年复利递增3%的终身寿险。香港的终身寿险，预定利率在3.5%。所以，真正要做遗产规划，不一定要买香港保险。,保险属性解析,法律属性,安全属性,杠杆属性,流动属性,保险的特定功能在法律上即受 到,合同法,的保护也受到,保险法的保护，帮助客户 实现传承目标。,保险的大数法则和其分摊保险 的功能决定了其杠杆属性，同 时部分产品的期缴缴费方式进 一步发挥其杠杆属性特征。,保险在发生风险时的赔付金快 速以现金方式存在，且部分产,品亦可进行保单质押，从某种 角度说其具备流动属性。,保险合同中对现金价值、给付金 额的约定都非常明确。不论投保,人生存还是过世，保险是金融工 具安全度最高的类型之一。,生命,终身,不确定性,确定金额,价值,杠杆,账务风险,私密性,精准性,税务负担,现金流储备的,子女离婚,父母破产,个人所得税,清晰,合法,国外税收的,遗产,上一代,下一代,损耗,费用和时间,了解并充分利用杠杆，才能最大化使用终寿产品！,创富的一个重要秘诀：就是撬动各种杠杆,经济不景气的时候，常见动作是去杠杆,这几年“谈杠杆色变”，但杠杆不是洪水猛兽 整个现代经济社会，都建立在杠杆上,金融产品和业务里，有不少是带杠杆的,终身寿险撬动的,是,“生命IPO”的杠杆,定期寿险解决的是黑天鹅风险，终身寿解决 的是灰犀牛风险,大额终寿不只是一个好工具，还是一笔好生意 保险公司正常承保，就是对您的全面背书,保险业凭什么能给现代社会兜底,1、通俗来讲去杠杆就是减少负债。2、定义：去杠杆是指金融机构或金融市场减少杠杆的过程，而“杠杆”指“使用较少的本金获取高收益”。这种模式在金融危机爆发前为不少企业和机构所采用，但在金融危机爆发时会带来巨大的风险。3、实质：其实杠杆的本质就是负债。借入资金后投入经营，可以实现以小（少量资本金）搏大（更大的总资产），因此被形象地称为加杠杆。所以，只要有债务融资，就会有杠杆。我们国家金融体系以间接金融为主，也就是以银行信贷为主，信贷在社会融资总量中占比最大，所以经济中的杠杆小不了。,保险,保人O,R,保钱（未来想给孩子留,下什么）；,终身寿险是一笔用生命创造的资产,19,1,、终寿,是,一定会理赔,的,保,险，人的一,生,可能不发生,意,外，不发生,重,疾，,但是,一定会“离,开,”,2,、终寿适合每一个家庭,，,根据,客,户的,预,算选,择,不同,的,身价,3,、保,额,放大的杠杆,作用,，,确定,的,留给,受,益人,4,、世家保单,现金价值高,可,用于,补,充养老,5,、所有的客户买完世家,安,全感,和,幸福,感,都特,别,高,6,、新民法典实施后，用,保,险中,寿,险保,额,做家,庭,资产,传,承工具,20,客户对年金险不感兴趣；,人,生重要阶段的潜在风险；,从第一笔保费开始就拥有高保额；,21,销售心得：,卖点分析,锁定客户,唤起需求,根据产品特点分析，总结出可以满足客户的,需求点，进而圈定目标客户,22,根据目标客户特点进行精准的客户筛选,通过画图，唤起客户的需求，进而切入产品，,一至两次面谈即销售成功,12,产品组合：主险颐享世家终,身,寿,险,+,附加自驾车意外,20,投保年龄,身故金,终身,趸交,/3/5/10/15/20,年,80,岁及之前因意外伤害导致身故的,，,额外,给,付,1,倍基本保额,意外身故金,附加险,保障至,80,岁,自驾车意外身故金：以乘客身份,乘,坐或者,年,满,18周,岁,（含,18,周岁）以驾驶员,身份驾驶非营业,车辆期间因意外伤害导致身故的,，,给付,1,倍基本保额,自驾车意外伤残金,*,：以乘客身份乘坐或者年满,18,周,岁,（含,18,周岁）以驾驶员,身份驾驶非营业,车辆期间因意外伤害导致伤残的,，,给,付,1,倍基,本,保,额*,伤残等,级所对应的保险金给付比例,确诊初次发生合同约定的“特定轻度重疾”，,但此前未发生“重大疾病”,，给付基本保险金 额*20%，累计给付三次为限（每种轻症给付一次为限）,保险期间,交费期限,给付保额,18-70岁,交费期间,保单经过年度,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,趸交,4%,-,-,-,-,3,年交,12%,4%,4%,-,-,5,年交,20%,5%,5%,4%,4%,10,年交,32%,5%,5%,4%,4%,15,年交,35%,5%,5%,4%,4%,20,年交,40%,8%,8%,6%,6%,Margin,产品,Margin,水平,颐享世家,71%,自驾意外20,110%,1,、高杠杆设计：资金占用少，传承金额高,定向传承，受法律保护，现金给,付,，传承,便,捷，不,被,分割；,高达7.25倍杠杆；,更少资金占用，提前锁定高额的,传,承目标；,2,、高额确定人身保障，长久守护家人,终身的高额人身保障，针对,意,外,高,发,加,倍守,护,，,应,对措,手,不,及,的,变,故,自驾车意外身故,3,倍保额,意外身故,2,倍保额,疾病身故,1,倍保额,3,、灵活的资金储备,伴随,一生的保障，现金价值高,保单贷款灵活应急,终身相伴养老安心,高保额，高身价,对家人的爱与责任,24,根据产品自身卖点分析，锁定可满,足,客户,的,需求,点,：,客户年龄：45-55岁,聚焦重疾险老客户，对重 疾险不认可的客户,，E,生 保客户,企业主、老师、公务员,（终身寿无需向组织部申 报）,1、10个客户，老客户加保6个，新,客,户4个,，,主要,是,老客,户,，包括,E,生保,老,客户,2、投保人以女性为主：10个投保人,中,由9,个,是女,性,，占比,9,0,%,；只有,1,个男,性,，占比,1,0%,3、被保险人以男性为主：12个被保,险,人中,有,8个,是,男性,，,占比,6,7,%,；,4,个女,性,，占比,3,3%,4、客户年龄：80%的投保人在48-51岁,之,间,5、妻子给丈夫投,保,7单，占比,58%；,父,母,给,子,女,投,保2,单,，,占,比,17%；,给,自,己,投,保,3,单,，,占,比,25%,6、做生意的老板有6个，占比60%；公,务,员1个,，,金融,行,业员,工,3个,，,占比30%,7、保单设计：100万的7张，200万的2,张,，300万的2,张,，50,万,的1张,，,主要,集,中在,百,万保障,25,序,客户职业,客户类型,投保人,被保人,年收入,保额,保费,备注,1,开医院的老板,新客户,72,年妈妈,95,年女儿,50,万,300,万,3.4,万,分拆两单,2,自己,50,万,100,万,2.4,万,3,化工行业老板,老客户,69,年父亲,97,年儿子,100,万,300,万,3.5,万,分拆两单,4,银行高管,新客户,71,年妻子,67,年丈夫,40,万,100,万,3.6,万,5,按摩馆老板,新客户,69,年妻子,68,年丈夫,20,万,50,万,1.8,万,6,饭店老板,老客户,62,年女,自己,300,万,100,万,5.6,万,7,饭店老板,老客户,78,年妻子,79,年丈夫,50,万,100,万,2,万,8,公务员,老客户,70,年妻子,70,年丈夫,15,万,100,万,2.7,万,9,电力安装老板,老客户,71,年妻子,自己,100,万,200,万,4.96,万,10,70,年丈夫,100,万,200,万,5.44,万,11,金融单位部门经理,老客户,72,年妻子,70,年丈夫,40,万,100,万,2.7,万,12,金融单位部门经理,老客户,70,年妻子,70,年丈夫,40,万,100,万,2.7,万,医疗+重疾+年金+终寿,比定寿财富效用更高,家庭资产的概念：,资,产=负债+所有者,权,益,26,几种保单的销售模,式,：,基础组合,：e,生保,+,重疾,30,万,+（50-100,万）定寿,/,终寿,+,年金（10年金）,中端组合：颐享医疗,+,重疾,（50-100,万,）+（200-1000,万）终寿,+年金（金瑞,/,颐享,）+,保险金信托,高端组合：尊优2020+,重疾,（100-500万）+（1000万-2亿）终寿,+,年金（金瑞,/,颐享,）+,保险金,/,家族信托,27,28,70,岁,80,岁,29,案例：普通客户，白领公务员，,50,周岁，为自己和丈夫购买。,锁定在退休前的赚钱能力，前期高杠杆，晚年可养老，可传承。,（,50,周岁,，,27200,元,/,年,*20,年,，,100,万保额）,关键,句,：,您看我们到了这个年纪，在家庭社会中都承担着一定的责任了，一定要,有,一定的身价，您认可吧。就像一瓶矿泉水，有的,卖,2,元，有的,卖,5,元，它总有自,己,的,价格。那您,说,我们人应该用什么来“定价”呢？就只能用保险的保额来体,现,。您,看,那,30,我们车险第三者都至少会,保,100,万，有的甚至更多，这就是给他人的“定价,”，,您给自己定多少身价呢？我想至少,要,100,万，甚至更高才对,。,谁？,生你的人,生活的人,你生的人,通过画图“爱你的三个人”，唤起客户对家人爱与责任的需求：,31,关键句,：,我们从出生，有一天会走，我们认,为,的顺,序,是，,先,老，,老,了比,较,容易,病,，病,了,可,且万一“病残死”这三件事情提,早,找到,我,们，,不,仅我,们,自己,的,梦想,没,办法,完,成，,还,会影响,们最爱的三个人,。,谁是我们最爱,的,三个,人,？一,是,生你,的,人,父,母,；二,是,一起,生,活的,人,爱人；三是你生的人,孩子。这一定是,我,们最,爱,的三,个,人,，,对,吗？,们自己的梦想不仅无法实现，也,让,最爱,的,三个,人,没法,过,着现,在,幸福,的,日子,，,甚至,过,着生不,死,的日子。那么还有谁能够替,代,我,们，,长,期无,怨,无悔,照,顾,我,们,最爱,的,三个,人,，让,他,们过,着,来 生意盎然的日子,？,所以，,为了避免这,样,的事情万一,发,生，我们就,要,提前准备。,您,觉得我,32,能,残疾，最后可能才走,，,但是一定,就,会按,照,这个,顺,序吗,？,肯定,不,是的,。,那,么,如,果提,前,生病怎,么,办？或者意外导致了残疾怎么办,？,甚至,上,帝提,早,请我,们,喝茶,怎,么办？,而,我,我 如,原,们,为家里准备多少钱够呢？,卖点分析,锁定客户,唤起需求,高保额，高身价,对家人的爱与责任,家庭责任重,有保险意识,高收入，有地位,33,拥有高身价,兑现爱与责任,34,谢谢观赏,