连锁药店开发与维护

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,连锁药店开发与维护,课程大纲,连锁药店分类,连锁药店基本特点,连锁药店发展趋势,连锁药店需求分析,连锁药店开发,连锁药店维护,连锁药店分类,连锁药店：,连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。,连锁药店简况,1,、,2010,年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的,80%,，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。,2、,连锁药店,2011,年继续蚕食单体药店,。,3,、区域连锁药店成立联盟，增加和生产企业讨价还价的筹码。,4、百强连锁药店平均处方药销32.62%，非处方药品35.61%，中药饮片8.35%。医疗器械6.71%，其它17.65%。上述销售占比有明显的区域性。,5、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类)，西药类平均占销售额的比重为40.37%，中成药平均值为27.74%，中药类的平均值则为33.78%。,6、连锁药店会员人数,：（百强前十会员店）,1,湖南老百姓,414,万,2,湖南益丰,325,万,3,云南鸿翔一心堂,292,万,4,国药控股国大药房,200,万,5,武汉马应龙,140,万,6,云南健之佳,130,万,7,广东国药医院连锁,89.8,万,8,广州二天堂大药房,76,万,9,北京金象,75,万,10,石家庄新兴,70.8,万,7、连锁百强客单价：,平均客单价50元左右，50%连锁客单价在30-50元。,8、毛利贡献：,处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类(非药品)在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%，,西药类的整体利润贡献为35.33%、,中药类(中成药+饮片)的利润贡献率为32.86%。其中中成药类的利润贡献率为27.39%，,9、自有品牌和高毛利,自有品牌和高毛利药品数量占比15-20%,自有品牌和高毛利销售占比30-40%,10、药店人力资源成本：,人力资源成本占销售比例为7%。,连锁药店分类：,按照区域分：,全国性连锁,区域性连锁,按照销售额分类：,大型连锁,中型连锁,小型连锁,按照药店管理,全直营连锁,半直营连锁,加盟连锁,连锁药店基本特点,管理特点（六统一）,：,统一标识,统一采购,统一配送,统一定价,统一质量,统一管理,经营特点,：,规模化,多元化,规范化,标准化,信息化,连锁药店发展趋势,一：经营趋势,规模化扩张,持续扩张，兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店,专业化运作,：店内经营突出疾病特色,多元化运作,：增加非药品数量,自身利益化,：连锁药店不在考虑社会效益，片面追求高毛利。,二：产品趋势：,自营品种和高毛利品种占比扩大,产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类,对品牌产品销售拦截成为常态,三：管理趋势,对药店店员管理加强,药品购进多环节把控成为常态,药品进店门槛提高,对制药企业要求更加广泛，要价更高,连锁药店需求分析,一：产品需求：,1、高毛利（自主经营产品）,2、品牌企业二类产品,3、产品质量和疗效,4、产品安全性和包装,二：服务需求,1、培训，包括店员培训和店长培训,2、药店包装,3、广告宣传支持,4、日常办公耗材支持,5、消费者异议处理支持,三：销售需求,：,1、促销活动策划,2、促销活动物料支持,3、促销活动人员支持,4、社区活动支持,5、会员日活动支持,6、消费者教育支持,7、店头活动支持,连锁药店开发,药店调研：,项目：,1、连锁药店类别,2、药店数量（直营店数量和加盟店数量）,3、药店年总销售量以及排名前10的单店日销量,4、药店布局，地址，商圈,5、药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情）,进入程序：,一：铺货准备：,1、准备资料：,需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等，产品质检单，包装盒，销售协议,2、收集连锁药店主要领导（店长，采购经理，采购主管）个人资料，并进行有针对性分析。,3、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价，退让价格，低限价格），年销售量（三档）,4、准备见面小礼品,5、有条件可以提前家庭拜访沟通,6、谈判前最好有熟人引领并介绍,二：铺货谈判,1、问好并自我介绍，派送小礼品,2、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个人）,3、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较感兴趣,4、提交产品资料并对企业做简单介绍（3分钟）,5、倾听对方反馈并分析,6、初步确立合作意向,7、邀请对方进餐,8、签订合作协议,三：连锁铺货谈判技巧,仔细聆听,避免争辩,适时赞美,陈述能给对方带来的利益，用数据说话,四：结款方式,预付款、货到付款、实销实结、月结（押批）,要做好采购经理和财务经理的客情关系,连锁药店维护,主要工作,：,陈列,维价,促销,店员教育,消费者教育,竞品打击,客情关系,信息收集与分析,销售竞赛,一：陈列,：,1、能引起消费者兴趣和注意，要求陈列醒目，陈列面多，饱满度高,2,、陈列位置要注意顾客走线，注意产品适应范围，交叉功能药品考虑适应人群，顾客惯性思维,3,、陈列位置要考虑周围竞品的价格，品牌，包装，扬长避短。,陈列是连锁终端代表的日常工作,二：维价,同城同价,确保药店最低零售价不低于公司价格标准,三：促销（见药店促销活动教程）,店员促销,消费者促销,四：店员教育,1、选择目标店员，对连锁药店单店，每个药店最多2名目标店员，也可以柜组长或店长指认和担任,2、终端代表拜访时进行产品宣讲（每次不超过10分钟），终端代表每天10个单店,3、集中式店员培训，可以看电影，KTV农家乐，产品知识竞赛等方式,4、拓展和游戏,五：消费者教育,1、配合药店的走进社区活动,2、配合药店会员健康讲座活动,3、店头免费检测活动,消费者教育主要为动销代表日常工作内容,六：竞品打击,1、隐形陈列（需要目标店员配合）,2、陈列竞赛,3、制造消费者异议,七：客情关系,1、短信问好（生日，节日）,2、目标店员加送公司产品,3、适时家庭拜访,4、送礼（书籍，儿童用品，公司小礼品）,5、终端拜访带上口香糖等适时派送,八：信息收集与分析,1、收集药店产品库存和批号信息,2、收集竞品信息,3、收集消费者信息,4、收集目标店员以及店长信息,5、收集药店会员日，促销活动信息。,九：产品销售竞赛,1、全产品单店销售竞赛,依据上月销售量，确定增长量，以单店为单位进行排名并奖励（需要连锁药店支持）,2、单产品销售竞赛,3、店员销售竞赛，针对目标店员进行，可以是绝对量，也可以是增长率,。,总结,连锁药店是药品终端销售的制高点,连锁药店是其它单店经营和模仿的样板,只有占领了连锁药店，才是真正占领了终端,谢谢大家,