商务谈判的内容、程序和原则

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商务谈判,徐春林,第1章,商务谈判概述,1. 1 商务谈判的概念、特点与种类,1. 2,商务谈判的内容,1. 3 商务谈判的程序和原则,14,商务谈判的方式与作用,复习思考题,本章小结,第1章,商务谈判概述,1.1,商务谈判的概念、特点与种类,1.1.1,商务谈判的概念,(1),谈判的概念,谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。,(2),商务谈判的概念,商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。,1.1.2,商务谈判的特点,(1),谈判的特点,1),谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现,2),谈判的核心任务是一方企图说服另一方,3),谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性,4),构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性,5),谈判的工具是思维,语言链,(2),商务谈判的特点,1),商务谈判具有利益性,2),商务谈判具有平等性,3),商务谈判具有多样性,4),商务谈判具有组织性,5),商务谈判具有约束性,6),商务谈判的科学性,7),商务谈判具有艺术性,1,1,3,商务谈判的种类,(1),按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判,(2),按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判,(3),按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判,(4),按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判,(5),按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判,1. 2,商务谈判的内容,1,2,1,货物买卖谈判的内容,1,),标的,；,2),品质,；,3),数量,；,4),包装,；,5),价格,；,6),交货,；,7),支付,；,8),检验,；,9),不可抗力,；,10),索赔和仲裁,。,1,2,2,劳务贸易谈判的内容,(1),国际工程承包谈判,(2),国际劳务输出谈判,1,2,3,技术贸易谈判的内容,(1),技术部分的主要谈判内容,(2),商务部分的主要谈判内容,(3),法律部分的主要谈判内容,1,2,4,投资谈判的内容,1,2,5,索赔谈判的内容,索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。,1. 3,商务谈判的程序和原则,1,3,1,商务谈判的程序,(1),准备阶段,(2),开局阶段,(3),磋商阶段,(4),签约阶段,1,3,2,商务谈判的基本原则,(1),自愿原则,(2),平等互利原则,(3),求同存异原则,(4),诚实信用原则,(5),效益原则,(6),合法原则,1,4,商务谈判的方式与作用,1,4,1,商务谈判的方式,(1),按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判,(2),按心理倾向性划分，商务谈判分为常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和冲击式谈判,(3),按谈判的方式或方法划分，商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判,1,4,2,商务谈判的作用,(1),商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带,(2),商务谈判是企业开拓市场的主要方法,(3),商务谈判是企业树立形象的重要手段,(4),商务谈判是企业获取市场信息，提高经营决策科学性的重要途径,(5),商务谈判是企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段,本章小结,本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判的概念、特点与种类；解释了商务谈判的内容；详细地论述了商务谈判的程序；介绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解本章内容，是学好“商务谈判”课程的基础。,复习思考题,1什么是谈判？什么是商务谈判?,2商务谈判有哪些特点和种类?,3商务谈判的内容有哪些？,4商务谈判的程序是什么？,5商务谈判的原则是什么？,6商务谈判的方式有哪些?,7商务谈判的作用是什么?,