评价营销网络的六大指标

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,评价营销网络的六大指标,21世纪饲料企业竞争的焦点,差别化综合立体的营销网络建设,饲料企业的营销网络，是企业长期投资形成的最重要的无形资产之一，也是饲料企业开展业务的主要因素。,优秀营销网络的关键要素,：市场秩序稳定、快速高效、安全可靠,评价营销网络的六大指标,一、是否建立了有效的内部营销机制与观念,二、是否具有较高的自控零售终端的能力,三、是否建立了完善而人性化的客户档案,四、是否有科学合理的客户铺货管理制度,五、是否对客户进行良好的沟通管理,六、是否采取了持续有效的促销活动,一、是否建立了有效的内部营销机制与观念,管理层不仅应把顾客当成上帝，而且也应把自己的员工也当成上帝。,您不把员工当上帝，员工就可能把顾客当儿戏！,企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织与观念的外现，内部营销环境决定外部网络性能。,以一种积极的、通过营销方式进行的、互相协调的方法来推动以公司内部职员为顾客的更好的服务。-美国学者格朗鲁斯,一、是否建立了有效的内部营销机制与观念,1、是否树立企业全部门的市场营销导向观念,营销经理的两个任务：,（1）协调与管控企业内部营销环境；,（2）协调企业外部客户。,优秀的营销网络应该首先建立良好的内部营销环境，营销经理主要依靠说服或沟通而不是权力进行工作,。,一、是否建立了有效的内部营销机制与观念,2、是否建立一支高素质的管理型的销售经理队伍,从事销售工作3年以上、学历为本科以上而且善于管理的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。,一、是否建立了有效的内部营销机制与观念,3、是否建立一支既有专业知识又有销售技能的职业营销员队伍,营销员最佳的模式：,“畜牧师推销员职业精神”。,畜牧师,就是要有专业知识，,推销员,就是要有推销技能，,职业精神,就是要有团队精神、敬业精神、责任感、创新精神、学习精神。,具有以上三种素质的营销员在所有营销员中所占比例越高，营销网络就越优秀。,二、是否具有较高的自控零售终端的能力,终端零售商是最重要的销售网络资源。直接到公司提货的自控终端零售网络越强，对市场的控制能力越强。,营销主管的主要职责，是开发该地区的客户。开发什么样的客户，是批发还是零售？如果是新开发的地区，批发商难以有积极性，在这种情况下，必须采取双道策略：首先，自己开发终端零售商，提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度（约占10以上）时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上，必然有批发商愿意与企业合作。,二、是否具有较高的自控零售终端的能力,营销主管或公司自控终端零售商销售额占所属地区销售总额的比例，是衡量一个饲料企业营销网络优劣的指标体系。该比例越高，表明营销主管在做市场，而不是在简单的做销售。,三、是否建立了完善而人性化的客户档案,客户档案是公司的最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证。它包括饲料产品的最终用户、终端零售商、区域批发商三类档案。,最终产品用户及经销商档案主要包括：养殖户名称、生日、爱好、焦点人物、购买产品类型、购买日期、用户电话、用户使用效果、使用要求、出现的问题等。,只有当企业建立起了足够多的养殖户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验、售后服务等，企业的市场营销，才是建立在稳固的基础上。,三、是否建立了完善而人性化的 客户档案,营销人员的客户档案，必须一式三份：自己、营销主管、公司各一份。,具体的量化指标是：营销主管用户档案数量占用户总量的比例越高，表明该地区市场开发深度越深，同时，表明市场工作越细。,四、是否有科学合理的客户铺货管理制度,客户信用等级评选的主要指标是,：,客户户口是否是本地？常驻本地户口（AAA）、从外地迁来本地3年以下（AA）、外来暂住户口（A）；,经营年数是否超过3年？3年以上（AAA）、1年2年（AA）、刚开始（A）；,前3年销售增长率是否较快？超过35（AAA）、2034（AA）、小于20（A）；,是否拖欠其它企业的货款？从无拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、严重不良拖欠（A）；,客户信用等级评选的主要指标是,每年是否有重点的销售一家企业的产品？单一产品销售量占全部销售量，50以上（AAA）、3049（AA）、小于30（A）；,客户是否有不良生活嗜好？无不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（赌博、吸毒、酗酒等）（A)；,客户是否存在跨地区窜货现象？没有（AAA）、良性（本产品没有销售的地区）（AA）、有（A）。,客户信用等级评选的主要指标是,只有对7项全部是AAA等级的客户，才能给予适当的价格等优惠政策。,第项和第项，有一项是A，即不能给给予优惠政策。,综合评估营销网络中AAA级客户占全部客户的比例。该指标反映了营销网络的客户质量。,五、是否对客户进行良好的沟通管理,当奖励政策具有激励效用时，客户积极性可以提高，但是，其经营能力要想持续提高，就需要进行有效培训。相当多的个体客户，具有较多的经商经验，但是，随着经营知识从经验转向科学，就需要对他们进行专业培训。通过培训，可以用企业文化影响客户，使厂商之间，尽管资本分离，利益双赢，但身心相连。,五、是否对客户进行良好的沟通管理,目前，各类饲料经销商，主要是各种类型的个体户，他们尽管以赢利为目的，但是，本身存在着强烈的归属感。他们精明不高明，学历低脑子快，强烈要求上进。因此，相当多的经销商，非常希望借助大企业的企业形象，来取得社会的认同，以此开拓市场、提高形象。,五、是否对客户进行良好的沟通管理,参加培训的客户数量占客户总数的比例,接受公司CI（企业文化、行为规范、视觉设计）的客户数量占客户总数的比例,参加公司员工活动的客户数量占客户总数的比例。,这三个指标反映了客户与公司的沟通程度，也反映了营销网络的质量。,六、是否采取了持续有效的促销活动,巩固销售网络最好的措施，是保证经销商销售量增加，为此，如果说广告的主要目的是为了使潜在的养殖户心动，那末，促销的根本目的就是使这些养殖户行动起来，实施购买行为。因此，饲料厂通过采取有效的促销活动，可以极大的促进经销商销售。,企业促销活动持续天数占全年365天的比例,企业万元促销费用实现的销售额,这两个比例越高，促销拉动效果越好，越有利于销售网络的健康发展,。,评价营销网络的六大指标,上述六个指标体系既可以作为衡量饲料企业营销网络优劣的标准，也可以作为要求营销主管建设营销网络的目标，但一定要根据每个区域的具体情况确定一系列的量化指标，以便操作。,饲料企业营销策划讲究的是：调查现场化、分析数据化、策划操作化。,