连锁药店经营管理培训PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,连锁药店经营管理培训PPT课件,如何沟通学习,空杯心态,有一个人去找禅师问禅，见到禅师后，他喋喋不,休地说个不停，禅师则默默无语，只有以茶相待。,禅师将茶水倒入这位来宾的杯子中，满了也不停下来,继续往里面倒。眼看着茶水不停地溢出杯来，这个人,着急地说：“已经溢出来了，不要再倒了！”禅师说：,“你就像这只杯子一样，里面装满了自己的想法。如,果你不先把杯子空掉，叫我如何对你说禅？ ”,如何经营赚钱的药店,课程安排,第一讲：如何确定经营思路,第二讲：如何进行市场定位,第三讲：怎样为您的药店确定合理的商品结构,第四讲：怎样进行有效的商品陈列,第五讲：如何让更多的顾客来药店花更多的钱,第六讲：如何建立有效的促销体系,第七讲：赢利手册,医药流通企业未来前景,最具前景,10,大行业,TOP1,早餐、休闲饮品、中式特色小吃部等餐饮行业,TOP2,服务多元化的城市便利店行业,TOP3,药品店和健康食品店等健康服务行业,TOP4,加工、批发及,零售,等服务行业,TOP5,化妆护理、健康减肥等美容行业,TOP6,专卖店形式的婴幼儿用品行业,TOP7,儿童早期教育行业,TOP8,成人在职教育行业,TOP9,老年用品和服务行业,TOP10,汽车后续服务行业,随着中国经济的平稳,发展和生活节奏的加快，,医药流通行业仍属于最具,前景的行业，纵观中国的,整个医药零售行业，目前,还处于起步阶段。种种迹,象表明，药品连锁店将是,中国大多数地区下一阶段,零售业发展的重心！,中国医药零售市场发生翻天覆地的变化,随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店竞争将不断加剧，做为全国连锁药店，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇，迎接新一轮的挑战，是每个企业都在关注的焦点。,共同,目标：,如何使企业赢利！利润最大化！作强做大！,经过竞争各种零售连锁药店相继出现，,产生了一批有特点的经营模式，各自占有,一定区域和市场份额的连锁药店。有代表,的企业如：,湖南老百姓 深圳海王星辰 湖北同济堂,辽宁成大方圆 重庆桐君阁 广东本草,江西开心人 上海华氏全洲大药房,重庆和平药房 安徽百姓缘大药房,国药控股国大 湖南芝林,湖南益丰大药房 湖南金沙大药房,北京金象大药房 湖南芝林大药房,什么是经营？,这句话看起来很,简单,，却包含着,很深,的管理学内涵。,大家都知道，外部的经营环境是在不断,变化,的，从每一个企业,走过的历史来讲，它就是在不断地,适应,环境，在不断地变化的,外部环境当中,预测,环境，做出正确的,判断,，所以才有今天的发,展，这是一个很浅的道理。但现在，环境在往什么方向走？怎,么预测环境？管理的走势是什么？这是摆在我们企业面前的难,题，,CEO,每天都在,“,看天气,”,，随时随地在调整和做出判断。,各种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会,“,预测,天气,”,，不知道外部经营环境对企业将造成的,影响,以及自己将要,做出的,决断,，将成为企业发展的严重,问题,。,什么是经营？,关键词,简单 很深,变化、适应、预测、判断、影响、问题,什么是经营？,经营是创造价值。,经营之道，就是不断追求价值的最大化,什么是经营？,药店在经营过程中要创造哪些方面的价值呢？,投资方,顾客,员工,供应商,药店的建立，运行和发展都需要大量资金的投入，这是投资方的,价格,。,药店运营产生的利润，是投资方的,满意,。,只有当投资者的价值得以体现时，药店才会有生存下去的意义,顾客为药店所提供的产品和服务所支付的费用、时间乃至其承担的风险是,价格,。,而其要求得以满足甚至超出其期望，是顾客的,满意,。当顾客的价值得以保证时，,药店才有可能保持和提高顾客忠诚度，不断增加市场占有率。这样药店就有了,生存的空间。,药店的生存和发展离不开一支稳定的员工队伍。员工付出的辛勤劳动、脑力,/,体,力、宝贵的时间、青春乃至健康是员工的,价格,。员工的工资、福利、良好的工,作环境、学习机会和成长的空间，是员工的,满意,。当员工的价值得到保障时，,药店便有了生存的基础。,产品和服务的提供都是在供应链中来实现的。供方的作用和重要性越来越明显。,供方把产品和服务提供给药店，满足药店各方面的要求是供方的,价格,，供方从,药店回笼资金获取利润是其,满意,。当供方的价值得到实现时，药店就有了紧密,的生存伙伴。由此可见，经营就是要创造一个多赢的局面。而价值的最大化就,是提高,满意,，同时设法降低,价格,。,你们每个月的工资是谁发的？,第一讲：如何确定经营思路？,顾客,员工,店长,总部,总经理,营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部,商品,服务,顾客,品牌,商品,服务,供应商,员工,三个善待,善待顾客,善待员工,善待供应商,以“,顾客,”为中心,以“,商品,”为中心,以“,门店,”为中心,三个中心,？,顾客,首先要解决什么问题,什么方式？,你的顾客在那里？,干什么？,关系？,你的顾客在哪里？,步行？ 自行车？ 摩托车？ 公交车？ 汽车（私车）,时间、公里,社区分布图,自己药店的商圈是什么状况？,作战图,通过以下图片对自己有什么启发？,药店的竞争实际就是顾客的竞争,你用什么样的办法有信心打赢这场战争？,思考题,你如何为企业创造价值？,药店赢利最关键的问题,如何进行药店的市场定位,如何为药店确定合理的商品结构,怎样进行有效的商品陈列,如何让更多的顾客来药店花更多的钱,如何建立有效的促销体系,第二讲：如何进行市场定位,药店要生存和发展，要实现各方面的,价值,，首先要明确我们要成为,什么样的药店,，药店要提供,什么样的服务,。市场的分布如同金字塔，塔尖是量小价高的高端顾客，塔底是量大价低的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药店，药店必须在市场中找到,最适合自己的位置,，即,市场定位,。在市场定位的过程中应考虑几个方面因素：,第二讲：如何进行市场定位,现状,，包括现有的顾客群，药店的经营业绩，现有的产品或服务，品牌的影响力等。,资源,/,资本,，药店应量力而行，没有资源,/,资本作坚实后盾的远大理想只能是空中楼阁。,发展和创新,，由于顾客的要求在不断提高，法律法规日趋完善，药店的竞争对手也在不断前进，药店不得不不断地寻求创新和发展。生存是发展的基础，而发展是生存的保障。,没有经营特色,最多选,最便利,最低价,最专业,最时尚,折扣店,专业药店,药品超市,便利店,药品大卖场,连锁店,药妆店,社区药店,没有经营特色的药店将消失,分析,儿童,青年,中年,老年,汇总,男,女,男,女,男,女,男,女,7:00-8:00,0,0,0,0,2,0,0,0,2,8:00-9:00,1,2,10,6,21,12,13,4,69,9:00-10:00,4,4,11,15,20,17,10,16,97,10:00-11:00,13,6,21,22,66,36,31,34,229,11:00-12:00,13,13,25,38,56,63,50,23,281,12:00-13:00,13,14,23,17,57,52,37,27,240,13:00-14:00,6,8,18,24,27,38,17,9,147,14:00-15:00,1,1,12,9,13,17,4,3,60,15:00-16:00,3,2,11,9,16,9,11,7,68,16:00-17:00,3,3,15,20,21,14,4,2,82,17:00-18:00,2,0,5,6,10,8,2,4,37,18:00-19:00,1,2,3,8,8,5,0,0,27,19:00-20:00,0,1,4,2,5,6,1,0,19,20:00-21:00,0,0,1,1,2,0,0,0,4,汇总,60,56,159,177,324,277,180,129,1362,116,376,599,309,来客数分析,来客数分析,你的药店商圈如何？,思考题,你的药店卖什么？卖给谁？,你的目标顾客在那里？,第三讲：如何为药店确定合理的商品结构,分析商品结构,价格带分析,新品引进及老商品淘汰策略,分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率,增加差异化经营,商品结构的定位,营运中心加强对门店营运监管力度，加强在,商品陈列,、,卖场,布局,、,存货控制,、,后勤服务,、,商品促销策略,等方面的决策和,指导工作,营运中心,营运督导,营运专干,商品专干,企划促销,采购部,连锁门店,商品购进,新品采购,淘汰商品,营采分离,商品分类,片剂,注射剂,酊剂,栓剂,胶囊剂,软膏剂,眼膏剂,滴眼剂,滴丸剂,糖浆剂,气雾剂,膜剂,颗粒剂,散剂,口服溶液剂,流浸膏剂,丸剂,橡皮膏剂,大类,中类,小类,品规,价格带,西 药,中 成 药,中药饮片,日化美容,保 健 品,医疗器械,剂型,规格,容量,尺寸,大小,颜色,造型,产地,厂商,OTC,RX,呼吸系统,消化系统,内科,儿科,妇科,根茎,脸部保养,面膜彩妆,食品,非食品,一类,二类,三类,止咳,祛痰,止喘,、,、,、,、,、,食品,商品结构的定位,心脑血管商品所占比率过低,保健品,10%,医疗器械,6%,日化,3%,维生素类,1%,心脑血管类,8%,抗生素类,14%,抗感冒类,45%,中药饮片,1%,其它,12%,商品结构的定位,1,、畅销商品,2,、展示性商品,3,、高利润商品,4,、滞销商品,业绩,=,售价,+,商品结构（商品品目,+,陈列数量）,+,促销活动,1,、主力商品,2,、辅助性商品,3,、关联性商品,4,、竞品,1,、便利商品,2,、选购品,3,、特殊商品,1,、高毛利、高动销,2,、高毛利、低动销,3,、低毛利、高动销,4,、低毛利、低动销,商品分类如何分类？,宽广度、高深度的商品组合,商品的高周转性,商品的价格竞争力,以常用品为主，配售选购品,广度,深度,商品大类多少,商品品规多少,便利店,大卖场,窄而浅,宽而深,量,资金,费用,吸引顾客的利器,4000,多品规，动销率是多少,商品结构的特点？,影响商品结构的因素？,企业自身情况,消 费 者,同行的竞争者,市场季节变化,经营规模、实力、市场定位,顾客构成、消费结构、消费习惯、商圈,商圈内竞争对手布局、能力,春夏秋冬四季循环,累计达：,80%,商品结构的特点？,广度,深度,哈药总厂,吉林修正,广州,白云山,哈药三厂,海南先声,云南昆明,价格带,0.25g*20粒,3.5-5.0,0.25g*10s*2板,5.0-7.0,0.25g*10s*5板,7.0-9.0,0.25g*10s*2板,9.0-11.0,0.125g*18袋,11.-15.0,125mg*12袋,0.25g*24粒,示例：阿莫西林深度与广度组合结果,品牌,规,格,商品结构的特点？,对其它商品也按照下列原则进行了相应调整：,依据商品,贡献度,确定商品陈列面积和陈列位置,依据商品,周转率,确定商品陈列满架量,商品的陈列结合规格和品牌，充分发挥,黄金陈列位置,，让顾客选购同类商品更加方便,商品组合注意,深度和广度,的结合，控制每个品类的单品数量，总的单品数量控制在,6000-8000,种,每个季度新商品引进比率控制在,5%,制定,新商品考核标准和老商品淘汰标准,，,“,进一退一,”,，确保商品结构不断改善,控制每个品类品牌不少于三个，不多于六个,充分利用,电脑技术,的能力，为分析商品销售行为、贡献度、畅滞零销提供决策支持,商品结构的特点？,累计,70%,洗衣粉品项市场份额分析：,21.43,16.84,8.77,7.35,5.01,4.14,3.58,2.92,2.48,2.02,0,5,10,15,20,25,市场份额,碧浪漂渍,800g,汰渍,700g,碧浪漂渍,400g,汰渍速洁,800g,雕牌超能,350g,奥妙全效,400g,奇强加香,350g,雕牌超能,650g,雕牌超能,2kg,奥妙手洗,400g,表现最差的,35,个品项,花王洁霸,250g,0.01%,洁霸,500g(3+1),0.08%,奇强低泡柔顺,700g,0.12%,白猫加酶超洁,400g,0.15%,巧手新多功能,350g,0.18%,碧浪漂渍除菌,1200g,0.24%,奥妙全自动,750g,0.83%,果果加酶,400g,1.14%,白猫超浓缩,1800g,1.21%,表现最好的,9,个品项,奥妙手洗,400g,21.43%,雕牌超能,2kg,16.84%,雕牌超能,650g,8.77%,奇强加香,350g,7.35%,奥妙全效,400g,5.01%,雕牌超能,350g,4.14%,汰渍速洁,800g,3.58%,碧浪漂渍,400g,2.92%,汰渍,700g,2.47%,商品组合分析,80/20,原则体现,引进桂林品牌的其它规格商品,淘汰其它品项,使畅销商品能有更多的货架陈列空间,降低滞销商品的库存存量,保留以下品项,奥妙手洗,400g,雕牌超能,350g,雕牌超能,2kg,汰渍速洁,800g,雕牌超能,650g,碧浪漂渍,400g,奇强加香,350g,汰渍,700g,奥妙全效,400g,碧浪漂渍,800g,桂林,400g,桂林,800g,品类组合建议,保留以下品牌,雕牌,奥妙,桂林,汰渍,奇强,第四讲：怎样进行有效的商品陈列,利用电脑采集数据分析，帮助有效利用货架陈列空间,库存分析,商品管理制度,目标分析,电脑采集数据,销售额构成比,毛利率,贡献度,陈列支持,商品评估,新品评估,确定淘汰品,电脑辅助陈列过程,：,满架量、排面量、,陈列方式,以周转优化分配陈列面积,优化前货架陈列图,低贡献度商品,低周转商品,高贡献度商品,高周转商品,货架陈列优化分析过程,商品陈列调整,货架陈列优化结果,优化效果对比,+1.6%,-56%,+5%,商品陈列调整,调整后的效果：,大大缩短顾客查找所要商品时间,提高了顾客选择不同品牌商品的效率,顾客满意度提高,22,理货员补货效率提高,40,此外，对卖场形象、销售额的提升也有不同的影响,1),吸引更多顾客,2),增加顾客在店内消费,提高现有,顾客忠诚度,吸引新顾客,提高客单价,增加现有,顾客消费,增加来客数,X,提高销售额途径,：,销售业绩提高,第五讲：怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？,顾客目标管理策略,多种方式吸引顾客,：,提高顾客,忠诚度,提高顾客,满意度,增加顾客,消费,促销策略,会员管理,以顾客为中心的有计划性营销策略,顾客目标管理策略,组合促销,普遍关联性,总体方面,过去一段时间来看,促销效果分析,促进方式改进,关联陈列指导,增加购买概率,满意度提高,销售业绩提升,顾客忠诚度提高,顾客目标管理策略,某超市通过“,客层商品关联分析,” ，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高,调查发现，该超市所在区域，存在,18,家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作“皮蛋豆腐”,饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购买皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在,11:00,13:00,和,17:00,19:00,为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起,一个月后，再对三种商品进行分析，发现：,三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率,三种商品的销售额分别上升了,5%,、,8%,、,3%,饭店老板娘的满意度也提高了,白加黑,消食片,降压药,二甲双胍,帮助建立全年促销计划,促销计划的准备、实施,促销效果分析,多种促销策略相结合应用,第六讲：如何建立有效的促销体系,促销管理策略,我们的商店要促销活动的几点理由：,提升来客数和客单价,提升超市形象和知名度,推荐新商品,清除库存商品,吸引新顾客,增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度,促销计划书,促销效果分析,促销商品销售额,+600%,促销商品客流量,+300%,销售额,+76,商品销售变化情况：,0,5000,10000,15000,20000,25000,30000,35000,促销前二周,促销前一周,促销第一周,促销第二周,总销售额,+22,+600%,+76%,+22%,+22%,销售、毛利变化情况：,促销方式改进,灵活利用多种促销方式相结合,组合促销：商品的捆绑式销售,循环促销：适用于同类商品的清场促销,限时特卖：在规定时限内，商品自动变价,批量促销：对单一商品以量吸引顾客购买,DM,快讯,强调整体产品组合，维持利润水平,顾客,商品,服务,品牌,1,秒钟太慢,资金,商品,资金,市调,谈判,合同,付款,送货,入库,在库,出库,上架,销售,顾客,SOP,流程,制度,团队,考核,诊断,处方,执行,检查,反馈,评估,改进,望,闻,问,切,内部,外部,顾客,员工,店长,总部,谢谢观赏,