4S店及汽车维修行业发展历程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,4S店及汽车维修行业开展历程,兰州大学,20xx,级,MBA,广州班,杨国梁,内容,我国汽车维修行业的三个开展阶段,汽车修配厂阶段,综合维修厂/品牌专修店共存阶段,品牌4S店,4S店的成因分析,现有4S店的效劳价值分析,4S店的现在的开展方向,我国汽车行业开展展望,汽车维修行业第一阶段,从1956第一辆解放卡车下线到1984年上海群众维修站成立之前。这个阶段又大体可分为两个时期：,第一个时期从1956第一个时上第一辆解放卡车下线到1978年改革开放。,第二个时期从1978年到1984年上海大从第一个专业维修站成立。,汽车维修行业第一阶段之一,特点 (大型汽车修配厂为例),汽车做为生产资料而不是个人消费品，因而汽车生产根本以卡车为主，少量的轿车与吉普只是为特权阶层生产；维修厂及车辆都属国有或集体经济所有.大型运输企业或有一定数量车辆的企业都有自已车队的修配单元,车型单一：东风，解放，跃进，上海牌，北京吉普等等。,维修流程标准化，大型运输单位可实现维修总成互换。,追求维修的低本钱：能修不换。,维修人员进入门槛高(国有/集体的正式员工)，但绝大局部维修员工素质低,师傅带徒弟的方式为主.,零配件奇缺：导致对员工维修工艺的水平要求高,客户追求维修车辆功能的恢复.,汽车维修行业第一阶段之二,特点；,政策的变化：以方案经济为主、市场调节为辅的经济运行体制小型的民营维修店出现。,市场的变化,车量保有量,车型增多，丰田，尼桑等品牌出现。,客户的组成；公车为主，私家车出现,客户对效劳要求改变提高。维修质量/速度。,技术的变化,从五十年代的化油器到电喷技术等。 从业的技术/管理人员以从原国有/集体单位出来的为主，维修行业整体直接面临技术及管理的困境。,维修行业由单一国有/集体向国有/集体/民营经济并存转变的阶段.,综合分析：,政策，经济，社会/文化，技术的变化，维修行业面临如下问题：,行业根底薄弱,效劳理念落后,综合素质不高,市场秩序混乱,维修能力缺乏,管理方式陈旧,制度法规不全,效劳效率低下,为了适应各种变化，解决业界出现的问题，市场催生出维修行业的两种模式，维修行业进入开展的第二阶段。,汽车维修行业的开展二,从1984年上海群众建立第一家上海群众维修站到1998年广州本田，别克及奥迪成立3S维修店。综合维修厂与品牌专修店共存的阶段，综合维修厂开展至顶峰，品牌专修店逐渐成长。,综合维修厂形成一定规模。,与之相辅相成的是汽车配件市场的形成。,品牌专修店逐渐成长,汽车维修行业的开展二,全国性或省市区域汽配市场形成,沿海，尤其是广东省，得改革开放之先机，国外轿车的大量出现及相应的维修效劳的引入，形成了适应时代的汽车售后市场。对行业影响最大的是汽车配件市场及维修技术的领先。,在内地，蓝鸟，皇家，公爵王，本田里程，马自达，及林肯，奔驰出现等出现频率增多。,进口车的配件，甚至是国产车的配件，在广州的配件市场一次采购齐全。,汽车维修行业的开展二,较大规模的综合维修厂出现,原国有,/,集体维修厂改制而来。,2。,外商以参股的方式进入。,3。,民营的维修厂逐渐壮大,分析：,城市经济体制开始改革，政策上允许其它经济成分做为公有制经济的补充。,汽车保有量及汽车的品牌激增。,企事业单位定点维修：汽车保有量中公车占大多数，且车型众多,仅定点维修企事业单位的车辆就可以维持生存,技术,/,管理的更新方面，民营及改制后的企业对利润的追求更易接受新的管理模式，更高的薪筹招募技术熟练的师傅及吸引一些受过高等教育的学生。,修理厂的技术人员稀缺。,零配件市场的形成，也为较大规模综合厂形成提供了可能。,汽车品牌多，量少及公车定点维修是较大规模综合维修厂形成的主要条件,各个地区都形成区域性的品牌综合维修厂，以修高档车辆出名。,汽车维修行业的开展二,品牌专修店,国产轿车厂家针对维修行业的问题，引进国外的汽车专修店模式,原国有汽车销售公司因需介入维修效劳，建立维修站，开始时也只有国有单位才可贷款进行销售及建店。,车辆增多，经营品牌专修店变得有利可图，民营资本接受专修店模式，进行单一品牌车辆的销售与维修。,社会观念的转变，专修店提供的保修效劳，使单位全部车辆定点维修的潜在制度被打破.,行业根底薄弱；管理方式陈旧；效劳效率低下的问题按单一品牌专修店模式那么极大缓解。,维修一种车型，短暂的培训，维修能力很快得以提高。,零配件供给有保障，厂家提供。,汽车维修行业的开展二,分析：,政策鼓励使用国产车，限制进口,国产车型增多，可替代大多数同级别车辆。从微型客货车，奥拓，夏利，富康奥迪等,品牌专修从建店，销售及配件等给生产厂家带来丰厚的利润,经营品牌专修的逐渐门槛提高,专修店功能主要是厂家提供一个模式，由经销商保障客户车辆的正常使用。,1993年国家全面进入中国特色的社会主义市场经济，原流通环节上的主力军国有汽车销售公司，大多数公司无力承担生产厂家销售要求，转制或退出流通环节。,随着车辆的普及，专修质量的提高，车主对车辆认识的提高，效劳理念落后， 综合素质不高，制度法规不全的问题在更高层面上又凸显出来。,厂家与专修店是不同的利益主体，除保修外，厂家对专修店的维修效劳质量无法控制。,品牌之间同档次车型的竞争出现，厂家做市场营销的已有/购置意向的客户信息却在各个专修店经销商手中。市场营销的重点之一产品的售后效劳，专修店也无此功能。,汽车维修行业的开展二,问题：,行业根底薄弱,效劳理念落后,综合素质不高,市场秩序混乱,维修能力缺乏,管理方式陈旧,制度法规不全,效劳效率低下,综合维修厂的出现只是一定程度上改善上述问题，并没有从根本上缓解。上海群众率先引入单一品牌的维修站，本品牌在售后效劳方面同样面临的问题得到有效缓解,上海群众的桑塔纳毕竟是中低端品牌，且是其一，众多更高级的品牌车型并不涉及，仍给综合维修厂仍留下很大的市场空间。,国产及进口高档轿车品牌专修店建设全面铺开。,综合维修厂的空间逐渐减小。,汽车维修行业的开展三汽车售后效劳行业,1998年广州本田4S店成立为标志，维修行业开展是入一个新的阶段，管理模式,效劳理念上已与国际结轨，从此汽车维修行业在理念上被称为售后效劳行业，又可分为两个时期。,1998年广本提出4S的营销模式到2005年?汽车品牌销售管理实施方法?出台前。,2005年?汽车品牌销售管理实施方法?出台至2021年?反垄断法?出台。,4S：Sales、Spare parts、Service、Survey,四位一体的汽车销售模式。,汽车售卖除传统的汽车贸易市场外，还出现了超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式。但随着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、效劳的要求也越来越趋于严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求，一些品牌企业开始引进了国外的4S销售模式，4S店应运而生。,4S品牌专卖店形象新颖，提供装备精良、整洁干净的维修区，加上现代化的设备和效劳管理、高度职业化的现场气氛、良好的客户效劳设施及充足的零配件供给、迅速及时的跟踪效劳体系，让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，扩大汽车的销售量，提升制造商品牌价值，于是这一形式大受青睐。,汽车售后效劳行业时期一店的成因与开展阶段,背后的推动,政府将汽车产业定义为支柱产业之一,是继房地产行业之后的新一轮经济驱动。于是，在优惠政策诱导下，各地纷纷投资上马汽车制造业，汽车效劳业也因此犹如雨后春笋般,遍地发育起来。,汽车产业，也同传统家电业一样，旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家由产品驱动转移到渠道/终端制胜阶段。售后效劳不只是简单的维修、保养，它涵盖了汽车销售以后有关汽车的质量保障、索赔、维修、保养效劳、汽车零配件供给、维修技术培训、技术咨询及指导、市场信息反响等一系列内容。,国际汽车巨头已透视了行业进化的规律，因此在中国排兵布阵时，力图完成生产销售效劳的一体化。利用良好的品牌形象和利润吸引，大力推广4S连锁。,厂家为了躲避投资风险和加快速度，除了象征性或者在重点市场开设自己直营店或样板店之外，为了更多地抢占客户资源及占领市场，利用自己的垄断位置，纷纷要求渠道经销商投资4S店建设。,汽车售后效劳行业时期一店的成因与开展阶段,4S店刚兴起时，创下了3个月收回本钱的神话，引得众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖。,北京现代建100多4S店方案一出，报名竞标者到达了2300多家；国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更让3000多商家挤破了头。,车市高档消费群体市场尚未饱和，或者说是一个品牌的某个车型的细分市场中的高端客户消费尚未饱和，因此出现装修豪华与销售增长呈正相关的现象。一些卡车、MPV，甚至奥拓等等也开始由厂家指定的效劳站升级建4S店，并且越搞越豪华、高档。相互之间比装修、比场地。据了解，投建一家4S店的本钱非常高，1000万元1500万元的投入是硬件的准入条件，且申请品牌经营权的花费更是一笔不小的费用。,已有的品牌专修店，重新装修，改头换面，新瓶装旧酒，纷纷升级为4S店。,汽车售后效劳行业时期一店的成因与开展阶段,初期超额的利润,汽车售后效劳行业时期一店的成因与开展阶段,在制造企业的逻辑中，高昂的根底建设除了照顾形象和品质之外，更兼有深层次的意义；只要经销商投资上马，投资回收期内就已经被厂家锁定，并通过限制性排他条款加以约束。,4S店在垄断背后的无奈价值,经销商千辛万苦获得品牌授权后，就把身家性命交给了这个厂家。虽然在店面产权上是相对独立的，不菲的建设投资，高昂的运营本钱，甚至各个岗位员工的屡次培训，各种会议，其差旅费用都是经销商自己掏腰包，但在真正的经营环节却说了不算，汽车厂家出于自身品牌利益的考虑，对4S店的经营管理模式、业务流程、岗位设置都有标准性的规定和要求；对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。甚至连4S店的广告筹划，厂家也纳入经销商标准范围之内。,厂家可以通过授权控制、供给分配、销售目标、综合考评等手段对经销商生杀予夺。,4S店在垄断背后的无奈价值,经销商只是4S功能和厂家经营理念的贯彻执行者，是上下级的关系，而不是合作伙伴关系。,星级酒店般的4S店建设不仅大大增加了销售本钱和经营风险，也在实际上增加了消费者的负担。因为投资庞大，羊毛就只能从消费者这头羊身上出，4S店售后效劳价格居高不下。初期因为高端市场尚未饱和，这种价格的敏感性尚未表达；到了后期每个品牌都建4S店，店对销售的推动作用渐渐变弱。而品牌向低端客户渗透，店本钱的劣势开始显现。,4S店在垄断背后的无奈价值,背景：,店模式-过时的“兴奋剂,欧盟早就于1995年决定，到2002年9月在欧盟范围内结束了特许经营模式下的汽车分销和售后效劳体制，理由是由汽车生产厂家指定零售商、敲定零售价、划分和限制销售范围的做法属于非法，此举就是为了打破这种垄断行为。,汽车售后效劳行业时期二店的软肋,2005年4月1日，?汽车品牌销售管理实施方法?正式实施，滞后既成事实6年之后，这项政策无形中将汽车4S店模式做为政策性模式加以推广。,曾经的超市式大卖场、汽车一条街、综合维修厂，等一个地方经营多品牌的有一定规模的销售或维修的模式，此方法的实施可谓釜底抽薪，昔日辉煌不在，或转型，或苟且偷生。像北京的亚运村汽车城，广州的AEC、车天车地等形成区域规模的经销商在此制度下失去话语权，经销商的议价能力彻底消失。,先前进入的经销商还沉浸在垄断带来的利润之际，为了追求利益最大化，防止经销商搭顺风车，独享当地经济开展的成果，厂家在一个地方审批建设多个4S店，同一品牌的经销商在高投入的前提下，兄弟转眼成了最大的对手,汽车维修行业的开展三汽车效劳行业时期二,商业的核心在于把握趋势的同时能够坚守构筑自己的竞争核心，在新兴行业中，资源的公开化，商业模式的公开化导致企业无法确保自己的商业价值具有一定的垄断性质，因此企业往往“成也萧何，败也萧何,品牌垄断，并不是为了分享利益,店之软肋价值,价格高并不代表4S店的利润高。,有 “四位无 “一体,4S中有一个很重要的功能就是信息反响及客户的细分，信息是决策的根底，4S店每天在销售、保养、维修等效劳过程中接触到大量极具价值的信息，但由于信息反响创造效益的不明显性，开始辉煌的因素(经销商干的的销售商的活),在剧烈竞争条件下成了自吞苦果(高的销售量,成为厂家给与经销商的硬指标),经销商只有背负着销售指标的大山，一年到头就只有埋头卖车,甚至在维修,配件,业务方面的投入与管理只沦落于应付厂家的经销商标准的审核.,店之软肋价值,有“形无“神，软竞争力缺乏,人治式的、随意性的管理,对客户的问题反映和解决都不及时的现象,维修人员流动太快，让消费者对维修质量产生疑心,管理人员流动太快，让消费者对企业品牌文化产生疑心，,诚信危机：夸大故障多换件，多索取工时费等,价值比较,店之软肋价值,4S店持续开展的根底是主流品牌以规模求得效益，高端品牌以厚利维持开展，这是店模式的根本，在政策的推动下，店的模式已经走向了极端,同一品牌旗下又有诸多细分的车型，高端与低端车型在同一4S店中消费，高端消费者认为不值，低端消费者认为太贵等等。,现在店的模式对经销商与消费者来说,已满足不了经销商开展及对利润的追求，也满足不了消费者对质量及效劳的需求。,店的开展方向,店的开展方向,厂家加大对经销商的整合，迫使经销商提高效率；并在全国范围内,建立信息,物流,营销的平台,从整个品牌的角度降低本钱。同时也减小经销商在物流与营销方面的本钱。,同区域的经销商相互控制或兼并同品牌4S店。,做出自身的品牌与其它同品牌形成差异化，增加与厂家的议价能力；在相对较大的局部区域内形成一定程度的垄断，增加对客户的议价能力；资源共享，降低经营本钱。,经销商增加其它互补品牌的经营,平衡利润.,厂家/经销商开展二手车置换业务及汽车金融效劳,促进新车销售，增加新的利润点。,提高车辆折旧殘值,提升品牌价值,开展车辆美容，装潢，改装等业务.。,各国历年国内汽车产量,汽车效劳行业开展展望.,的出台,定会对汽车效劳行业的某些问题在政策层面加以解决,其影响一定是深远的.,虽然我们无法明晰未来的主要商业业态，但抓住了消费者也就是抓住了市场,形成为主要业态之一.,竞争的必然还是要回归核心，价格、专业化、售后效劳、品牌、文化与生活，对于未来汽车的消费来说一个都不能少。,非品牌维修厂,在全国轰轰烈烈的4S店模式下，仍是遍地开花，其中最重要的一点就是价格。这是4S店价格高居不下，放弃的一块巨大的市场。,汽车效劳行业开展展望.,非品牌维修厂重新定位.,行业法规或经销商建立连锁网络,统一企业形象,诚信经营.,整合了各品牌汽车维修保养的资源，打破纵向垄断，在价格效劳透明化的根底上，提供汽车保养、维修、快修、美容和汽保供给一条龙效劳，车主可以一站式解决车辆的根本问题。,统一的原厂配件物流供给,网络内,根据规模进行资源整合,如专业的事故车维修中心,专业的改装中心.,4S经销模式下，二，三级市场的3S,2S或1S模式。,汽车效劳行业开展展望.,经济环境,经济增长,货币与财政政策,利率、汇率,消费,投资,就业,政治和法律环境,法律,政府,法规,技术环境,技术变革速度,产品生命周期,新技术设想,企业,社会文化和,自然环境,人口、教育,地理分布,职业和商业观念,生活方式,社会价值,自然资源,生态保护,PEST,今后的开展方向讨论,一、造成“夹心层：使“自己人变成了“外人,这是一个及其严重的教训。只要是单纯为获利而获利，只要是离开了为用户创造使用价值就一定会产生矛盾；这是格力为什么内部打起来的根本原因。,根本之点在于在他们自己构筑起了区域股份公司这样一个“夹心层，把原先企业同用户即“经营同“消费直接挂钩的营机制给打破了。当区域股份公司建立起来之后，在格力同用户之间便产生了一个只为获利价值而非为用户创造使用价值的“夹心层，这个夹心层一产生，便破坏了原先的企业经营同顾客消费的直接无缝对接的“营消机制。由此产生的根本问题在于：它使企业经营根本目标从使用户使用价值的最大化上转变为企业获利最大化了。于是种种的摩擦、矛盾便产生了；,其一、在企业盈利和顾客管理上，作为“夹心层的区域股份公司其目标重在获利，对更多直接关系顾客利益的专卖店那么疏于管理了。,其二、在价值和使用价值主体分野上，由于越来越多专卖店参加开店更加重了危机。因为大家都是专为获利，不为用户创造使用价值。,其三、在市场上既定有限的利润分割上，由于属不同老板崛起的相互拼杀，打价格战，使所谓的“自己人，完全变成了“外人。他们都是为获利同样是价值而非使用价值而相互厮杀。,其四、在相互关系上，由于共同为用户创造价值的生命线被私割断了相互之间完全成了“敌人，这就瓦解了最初的价值链机制。,此外，“三八店的层出不穷，更使这一恶劣的趋势进一步强化,