资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,201,5年国际业务市场开发规划,宿州分行,201,5年,2,月,201,5年国际业务市场开发规划,第一部分,201,4年经营情况回顾分析,第二部分,201,5年国际业务市场营销规划安排,201,4年经营情况回顾分析,市场拓展分析,国际业务产品应用分析,存在问题,市场拓展,2014年各项指标完成情况,指标,任务数,完成数,完成比例,国际结算量,4500,4613,102.51%,结售汇量,2300,3784,164.52%,中间业务收入,70,72,103.36%,有效客户数,33,33,100.00%,市场份额,7.32%,7.29%,99.18%,市场拓展,各支行2014年国际业务情况及市场份额,支行名称,市,分行,城区三家支行,埇桥支行,淮河路支行,银河一路支行,萧县支行,灵璧支行,砀山支行,泗县支行,区域总结算量（万美元）,32598,21753,21753,21753,21753,1146,316,6464,2919,各支行结算量（万美元）,4613,2595,2162,408,26,891,236,812,77,市场份额（%）,14.15,11.93,9.94,1.88,0.12,77.75,74.68,12.56,2.64,区域有效结算户数（户）,90,43,43,43,43,11,4,23,9,各支行有效客户数（户）,33,17,9,4,4,4,1,10,1,有效,客户数占比（%）,36.67,39.53,20.93,9.30,9.30,36.36,25.00,43.48,11.11,市场拓展,重点客户市场拓展情况分析,客户类型,客户名称,2012年结算情况 （单位：万美元）,2013年结算情况,（单位：万美元）,2014年结算情况,（单位：万美元）,进出口额,我行结算量,我行结算量占比（%）,进出口额,我行结算量,我行结算量占比（%）,较上年同比增幅（%）,进出口额,我行结算量,我行结算量占比,分行级重点客户,安徽雪龙纤维科技股份有限公司,3395,208,6.13%,2300,125,5.43%,-39.90%,2333,27,1.16%,安徽安特食品股份有限公司,3220,342,10.61%,3014,496,16.46%,45.03%,2048,366,17.87%,宿州市东盛木业有限公司,0,0,2,608,605,99.51%,宿州市皖神面制品有限公司,0,0,4107,677,16.48%,6772,902,13.32%,合计,6615,549.95,9421,1300,11761,1900,16.16%,市场拓展,重点客户市场拓展情况分析,1、,安徽安特食品有限公司截至2014年实现海关进出口额为2048万美元，目前其开展的国际结算业务有：出口产品主要是出口信用证通知、出口信用证议付、出口汇入汇款；进口产品为进口信用证。目前该客户在我行结算比例占该客户全部结算量比例为17.87%。目前，该客户出口主要在中行叙做，开证在中行叙做，国际贸易融资产品在农行叙做。2015年我行将通过积极营销，克服业务开展中出现的困难，争取将该户在我行的国际结算比例提高至20%。,2、宿州市皖神面制品有限公司为我市进出口额最大的客户，该户突出的产品为进口开证和汇入汇款，业务量较大，该客户自2014年10月与我行因授信问题意见不一而暂停与我行的国际业务合作，2015年我行多次上门营销，为客户量身定制服务方案，推介产品，目前合作已出现转机，逐步恢复合作的同时，我行将争取更多的结算量。,市场拓展,重点客户市场拓展情况分析,3、安徽雪龙纤维科技股份有限公司截至2014年在我行实现汇入汇款2笔，金额27万美元，占其全部结算比例仅为1.16%，该户目前结算主要在农行，原因是农行本币信贷支持力度较大，与我行的合作关系因授信而一直不顺畅。2015年我行将积极上门拜访，了解客户需求，及时提供服务方案，争取梳理顺畅合作关系，结算比例达到6%，实现500万美元的国际结算量。,4、宿州市东盛木业有限公司目前国际结算量全部在我行，主要产品为出口托收和汇入汇款，我行将继续维持客户关系，保持该客户在我行100%的国际结算。,市场拓展,重点客户市场拓展情况分析,市场拓展,客户结构情况分析,年进出口额分布区间（万美元）,辖内客户结构情况,分行客户结构情况,户数,累计进出口额（万美元）,占辖内进出口企业户数比例（%）,占辖内进出口总额比例（%）,有效国际结算户数,有效结算客户开户数占比（%）,累计发生国际结算量（万美元）,国际结算量市场占比（%）,国际结算量占分行结算规模比例（%）,100万以下（含）,1597,2.45%,100-500（含）,29,6473,44.62%,9.94%,10,34.48%,1150.1,17.77%,24.93%,500-1000（含）,8,5239,12.31%,8.04%,5,62.50%,1313.5,25.07%,28.47%,1000-5000（含）,10,23949,15.38%,36.78%,2,20.00%,409.44,1.71%,8.88%,5000-10000（含）,1,6772,1.54%,10.40%,1,100.00%,902.4,13.33%,19.56%,10000以上,2,21093,3.08%,32.39%,0,0.00%,0,0.00%,0.00%,其他未有海关数据在我行发生结算,15,23.08%,15,100.00%,838,18.17%,合计,65,65123,100.00%,100%,33,50.77%,4613,7.08%,100.00%,市场拓展,客户结构情况分析,根据海关口径统计，,201,4年宿州市当地进出口额约为6.51亿美元（注：商务局口径为3.7亿美元，实际结算3.26亿美元），,以2014年我市企业进出口额划分区间，可以看出，进出口额在1亿美元的2户企业占辖内进出口额的32.39%；5000-10000万美元的1家企业，为宿州市皖神面制品有限公司，占全市进出口额的10.40%；1000-5000万美元的10家中型进出口企业结算量占辖内进出口额的36.78%，因此仅13户企业结算量占辖内65户结算量的79.56%，贡献度极高。,市场拓展,客户结构情况分析,我行2014年客户进出口额的分布则呈现不同的分布情况：对于2014年进出口总额在100-1000万美元的我行客户结算量占我行国际结算量的53.41%，其中100-500万美元的客户在我行国际结算量占分行结算量的24.93%，500-1000万美元的客户在我行国际结算量占我行国际结算量的28.47%。因此中小型进出口企业对我行国际业务的拉动具有很大作用。另外仅宿州市皖神面制品有限公司一户结算量占我行结算量的就高达19.56%，因此，我行必须坚持“抓大不放小”的战略指导思想，这样，我行的国际结算业务才有可能实现阶梯式增长。,市场拓展,市场推动情况分析,1,、,我行在,201,4年的市场拓展中，制定国际业务专项考核方案，计划重点营销客户，落实责任人。一是将考核措施直接落实到支行行长及管户客户经理，按计划任务完成比例和重点客户的营销力度进行综合考核，较大程度的提高了支行营销力度和积极性。二是将国际业务结算量指标与分行经办人员绩效挂钩，以实际业务完成比例兑现绩效。,市场拓展,市场推动情况分析,2,、,分行级重点客户市场拓展：我行成立专业化营销小组，由分行分管行领导任组长，公司部和支行市场部为小组成员，明确营销主责任人计划重点客户，并对重点客户制定较为精细的服务方案，对有可能使用信用证结算的进口企业，大力拓展信用证业务。,3,、以国际贸易融资授信和信用额度绑定客户，推动国际贸易融资产品。,我行对有本币信贷投放而在我行无结算客户实行“零容忍”，坚持以本币信贷投放撬动国际业务的发展，我行对处于授信衔接阶段的客户均要求其在我行开立本外币结算账户。,产品应用,国际贸易融资产品应用,1、,转型业务产品销售,2014年我行共开立进口信用证9笔，合计971.67万美元，其中代开1笔，金额为366.30万美元；出口信用证议付16笔，合计136.75万美元；未开立融资性对外保函；实现跨境人民币结算1笔汇入汇款13.25万元 。,2、,国内信用证业务销售,2014年我行开立国内信用证1笔，金额为374.40万元，国内信用证买方押汇1笔，押汇金额为361.76万元。,产品应用,国际贸易融资产品应用,3、,外汇存款,开展外汇存款营销活动，提升全行外汇存款水平。按2014年年末汇率统一折算成美元，2014年1月1日至2014年12月31日外汇存款日均余额为466万美元，年末外汇存款余额466.22万美元。,4、,外汇资金业务销售,我行2014年全年开展即期结售汇共计3783.50万美元，远期结售汇118.55万美元。,产品应用,国际贸易融资产品应用,年份,开立进口信用证情况,信用证结算量占分行结算量业务比例（%）,代开信用证结算量占分行结算量业务比例（%）,开立进口信用证手续费（万元）,开证手续费占分行中间业务收入规模比例（%）,自开笔数,自开累计量（万美元）,代开笔数,代开累计量（万美元）,业务量代开比例（%）,2012年,2,341.77,0,0,0,20.04%,0,5.1,29.14%,2013年,8,649.74,4,1125.11,63.39%,49.30%,31.25%,23.99,45.67%,2014年,8,605.37,1,366.3,37.70%,21.06%,7.94%,16.82,23.25%,产品应用,国际结算结构,一、汇款,宿州当地多为出口小型企业，结算方式多为汇款结算，因此我行结算业务中，汇款业务在我行外汇产品中一直占有较大比重。近三年中，我行汇款业务量基本上占全部结算量的一半。我行客户多以汇入汇款结算，2012年、2013年和2014年汇入汇款结算量分别为969.78万美元，1404.21万美元和2835.08万美元，增幅分别为44.80%和101.90%。,产品应用,国际结算结构,二、出口信用证通知,我行收到出口信用证通知的量逐渐减少，由2012年的246.17万美元减少至2013年的115.86万美元，2014年的48.66万美元，减小幅度分别为-52.93%和-58.00%，主要是安徽新林纺织有限公司和安徽新林时装有限公司因与我行授信业务未达成一致意见，后来转到外地进行结算；安徽飞神鞋业有限公司信用证通知业务也是锐减，主要是该公司经营出现问题，在我行的贷款出现不良，我行结束了与该客户的合作关系。,产品应用,国际结算结构,三、进口信用证,我行进口开证由2012年的341.77万美元增加至2013年的1774.85万美元，增幅为419.31%，主要是新增两户分行级重点客户：宿州市皖神面制品有限公司与,欧盛国际贸易。而2014年以上两户重点客户的开证量减少，导致开证总量较2013年减少803.18万美元，其中皖神面制品仅在我行开,证,一笔,232.65万美元，,后因与我行授信业务合作出现问题，导致该客户减少了国际结算业务；欧盛国际贸易2014年年初开,证,一笔后出现不良贷款，企业经营出现问题，与我行的合作关系终止。,产品应用,国际结算结构,业务类型,2012年业务量,2013年,2014年,业务量,同比（）,业务量,同比（）,进口开证,341.77,1,774.85,419.31%,971.67,-45.25%,出口议付,20.98,83.34,297.24%,134.76,61.70%,信用证通知,246.17,115.86,-52.93%,48.66,-58.00%,进口代收,0.00,0.00,7.64,出口托收,0.00,130.83,388.70,197.10%,光票托收,0.00,0.00,0.00,汇出汇款,126.60,223.70,76.70%,226.22,1.13%,汇入汇款,969.78,1,404.21,44.80%,2,835.08,101.90%,保函开立,0.00,0.00,0.00,保函通知,0.00,0.00,0.00,总计,1705.30,3,732.79,118.89%,4,613.00,23.58%,存在问题,市场拓展存在问题,我行国际结算业务多以本币负债业务带动，如若授信业务出现问题极容易波及和影响国际业务的开展以及客户的流失。在市场拓展过程中，同业带给我行的竞争压力极大，主要来自三方面的压力，一是专业队伍，二是产品推介，三是结算优惠政策及办理业务所需缴纳的保证金比例。,存在问题,一、队伍建设,问题,我行国际业务人员仅,有1,名且还需要兼职其他岗位，专业、专职人员缺乏。,目前分行国际业务岗集“业务经办+支行管理+市场营销”三项职能于一身，,因此，辖内所有业务的入账、申报、台账登记和档案整理等日常琐碎的工作较多，工作量较大。,另外，,我行仅有一家外汇指定网点，网点也没有专职国际业务人员，全部为对公柜员兼职，队伍建设仍存在很多问题。,存在问题,二、,国际业务产品应用存在问题,国际业务产品应用方面存在的问题主要有两个方面：一是产品经理的方案设计，客户经理将营销到的客户需求反馈到产品经理处，产品经理需为客户量身设计合适的产品，这要求产品经理具备专业技能；二是客户经理在向客户推介产品时缺乏专业知识，报价时急功近利，报价过高，导致国际业务产品不能够持续发展。,存在问题,三、,其他问题,授信方面主要是我行开立国际信用证保证金要求缴纳的比例高于他行，客户首选他行开证，导致我行丧失众多业务机会，结算量及市场份额受到很大影响。,2014,年国际业务市场营销规划安排,国际业务相关业务指标规划,国际业务市场营销规划,市场推广实施措施,市场拓展中需要总行支持解决,相关业务指标规划,截至,201,4年末，海关数据显示，宿州市进出口为6.51亿美元，结合我分行国际业务发展实际情况，,2015年我行规划设定合理规划目标值，分别为：国际结算量5,2,00万美元，结售汇,38,00万美元，中间业务收入为8,0,万元，有效客户数为3,6,户，市场份额7.,3,%。,相关业务指标规划,指标 年份,2013年实绩,2014年实绩,2015年规划值,2015年规划值较上年预测实绩增幅（%）,第一季度（20%）,第二季度（50%）,第三季度（85%）,第四季度（100%）,国际结算量（万美元）,3733,4613,1040,2600,4420,5200,12.72%,其中：跨境人民币（万元）,2250,13.25,0,0,0,0,中间业务收入（万元）,52.51,72.35,16,40,68,80,10.57%,结售汇量（万美元）,2024,3784,760,1900,3230,3800,0.42%,其中：远期结售汇（万美元）,0,118.55,0,0,0,0,国际结算量市场份额（）,6.40%,7.26%,7.30%,7.30%,7.30%,7.30%,0.04%,国际贸易融资累计投放额（万美元）,81.87,199.61,40,100,170,200,0.20%,有效客户数（户）,26,33,8,19,32,36,9.09%,日均外汇存款（万美元）,466,市场营销规划,重点客户,分行级重点客户,1、安徽雪龙纤维科技股份有限公司,2、安徽安特食品股份有限公司,3、宿州市皖神面制品有限公司,4、宿州市东盛木业有限公司,5、熙可安粮（安徽）食品有限公司,6、安徽省汉泰化工有限公司,7、萧县润和塑料助剂有限责任公司,8、安徽省砀山倍佳福食品有限公司,市场营销规划,安徽雪龙纤维科技股份有限公司,基本情况：安徽雪龙纤维科技股份有限公司是宿州市较大的进出口企业，该企业2014年的国际结算量在2333万美元。由于该客户的交易对手均为长期合作的老客户，签订合同时已经确定结算行，外方客户对随意更换结算行极力反对，因此客户在更换结算银行时遇到很大阻力。,201,4年客户在我分行的国际结算量仅为27万美元，是我分行营销潜力较大的国际业务客户。,营销方案：安徽雪龙纤维科技股份有限公司截至2014年在我行实现汇入汇款2笔，金额27万美元，占其全部结算比例仅为1.16%，该户目前结算主要在农行，原因是农行本币信贷支持力度较大，与我行的合作关系因授信而一直不顺畅。2015年我行将积极上门拜访，了解客户需求，及时提供服务方案，争取梳理顺畅合作关系，结算比例达到6%，实现500万美元的国际结算量。,责任人：,潘雯,市场营销规划,安徽安特食品股份有限公司,基本情况：安徽安特食品股份有限公司是宿州市当地较大的进出口企业，2014年的结算量约为2048万美元，且该客户在我分行的结算量占我分行全部结算量的,1,9.94,%,，是我分行结算量较大的客户，在我行办理项目贷款、综合授信、票据、外汇等多种金融产品。是我行较为稳定的重点客户。,营销方案：,201,5年我分行将充分利用该客户在我行的授信额度占比，进一步确定外汇业务量的占比，充分利用该客户在我行的贷款额度，督促该客户与外方客户沟通，尽可能更改我行为结算行，加大该客户在我行的结算量。,责任人：刘开伟,市场营销规划,宿州市皖神面制品有限公司,基本情况：宿州市皖神面制品有限公司自,2013,年开始自营进出口业务，进出口额增长迅速，是我行挖掘潜力较大的客户之一，,201,4,3,年进出口额预计在6772万美元左右。目前该客户在我分行的国际结算量较为稳定，且逐步提升结算占比。,营销方案：,201,5年我分行将通过担保贷款授信、贷款利率优惠及汇率优惠等方式，扩大与该客户在外汇业务中的合作，,该,客户进口开证业务需求较大，全年基本在4000万美元左右，,201,5年我行将在本币业务合作的基础上，进一步拓展外币业务合作，提高该客户在我行的国际业务结算量。,责任人：魏伟,市场营销规划,宿州市东盛木业有限公司,基本情况：目前国际结算量全部在我行，主要产品为出口托收和汇入汇款，我行将继续维持客户关系，保持该客户在我行100%的国际结算。,营销方案：,201,5年我分行将通过担保贷款授信、贷款利率优惠及汇率优惠等方式，我行将进一步加强与该企业的合作，同时争取营销其关联企业宿州市东大木业有限公司和宿州市枫树湾进出口贸易有限公司，争取更多的业务合作机会。目前，宿州市东盛木业的全部国际结算业务均在我行开展，包括汇入汇款，出口托收等业务。,责任人：樊凡,市场营销规划,宿州市东盛木业有限公司,基本情况：目前国际结算量全部在我行，主要产品为出口托收和汇入汇款，我行将继续维持客户关系，保持该客户在我行100%的国际结算。,营销方案：,201,5年我分行将通过担保贷款授信、贷款利率优惠及汇率优惠等方式，我行将进一步加强与该企业的合作，同时争取营销其关联企业宿州市东大木业有限公司和宿州市枫树湾进出口贸易有限公司，争取更多的业务合作机会。目前，宿州市东盛木业的全部国际结算业务均在我行开展，包括汇入汇款，出口托收等业务。,责任人：樊凡,市场营销规划,宿州市东盛木业有限公司,基本情况：目前国际结算量全部在我行，主要产品为出口托收和汇入汇款，我行将继续维持客户关系，保持该客户在我行100%的国际结算。,营销方案：,201,5年我分行将通过担保贷款授信、贷款利率优惠及汇率优惠等方式，我行将进一步加强与该企业的合作，同时争取营销其关联企业宿州市东大木业有限公司和宿州市枫树湾进出口贸易有限公司，争取更多的业务合作机会。目前，宿州市东盛木业的全部国际结算业务均在我行开展，包括汇入汇款，出口托收等业务。,责任人：樊凡,市场营销规划,萧县支行三家分行级重点客户,熙可安粮（安徽）食品有限公司2014年全年在我行的结算量为268.54万美元，主要结算产品为汇入汇款和汇出汇款业务。从海关数字分析得知，该客户全年在我行结算比例为100%.我行会进一步维护客户关系，不给他行可乘之机，争取该客户2015年在我行的结算比例仍保持100%。,安徽省汉泰化工有限公司和萧县润和塑料助剂有限责任公司在我行的结算比例也均为100%，开展的结算业务也均为汇入汇款业务，2014年全年的结算量分别为437.66万美元和175.10万美元。,责任人：胡洋、杜啸,市场营销规划,砀山支行一家分行级重点客户,安徽省砀山倍佳福食品有限公司2014年在我行的结算量为193万美元，占其全年进出口额624万美元的30.93%，在我行开展的主要业务产品有汇入汇款、汇出汇款、出口托收该客户的在我行国际业务仍有进一步挖掘的潜力。该客户目前主要在中行和农行开展国际业务，产品除了在我行的结算产品品种外，还开展进口代收业务。2015年，我行尽量争取更多的结算份额，同时将在合适的时机向其推介相关进出口贸易融资产品。,责任人：冯亚,市场营销规划,授信客户营销,我行逐一梳理2014年本币授信客户2,2,户，剔除安徽欧盛国际贸易有限公司1户不良贷款户，余下的2,1,户有外贸资源的本币授信客户均全部纳入2015年规划客户目标。同时我行综合考虑企业年进出口额、在我行结算情况以及我行对其信贷投放情况，制定了2015年授信客户国际结算量规划指标值，按季度分比例进行安排，并明确责任支行及具体责任人。,市场营销规划,无,授信客户营销,我行必须与商务、外管、海关等政府部门保持联系，及时获取辖内外贸企业信息，尤其是新增进出口企业，必须从“源头”上开展营销，抢抓有效营销先机。,2015年我行将重点营销年进出口额100万美元以上无授信中小外贸企业，营销客户名单已发至全辖，并督促各行积极营销。对于目前在我行的,17户,非授信国际结算客户的规划2015年国际结算量指标值，均已明确责任支行及具体责任人，并按季度分比例进行安排,（见下表）,市场营销规划,无授信目标客户,客户名称,14年进出口额,15年预计进出口额,15年目标国际结算量,15年目标国际结算量市场占有率（）,2015年规划目标进度安排,预计合作产品,隶属支行,联系人及联系方式,第一季度（20%）,第二季度（50%）,第三季度（80%）,第四季度（100%）,安徽江淮重工机械有限公司,28.56,30,10,33.33%,2,5,8,10,暂无,埇桥支行,樊凡：13905577172,安徽汇利化工有限公司,4.26,10,10,100.00%,2,5,8,10,暂无,埇桥支行,余志刚：13855720828,砀山欣诚食品有限公司,9.21,20,20,100.00%,4,10,16,20,暂无,砀山支行,王光顺：0551-8158777,宿州市澳腾进出口贸易有限公司,12.77,5,5,100.00%,1,2.5,4,5,暂无,淮河路支行,潘雯：0557-3666062,砀山县虹翔木业有限公司,60.44,60,60,100.00%,12,30,48,60,县担保公司担保贷款,砀山支行,王光顺：0551-8158777,砀山冠虹食品有限公司,187,180,180,100.00%,36,90,144,180,出口信用证押汇、抵押担保贷款,砀山支行,王光顺：0551-8158777,安徽冠歌电子有限公司,87.44,50,50,100.00%,10,25,40,50,县担保公司担保贷款,砀山支行,张晓蔚：0557-8158777,安徽泰迪进出口贸易有限公司,34.88,50,50,100.00%,10,25,40,50,暂无,砀山支行,王光顺：0551-8158777,市场营销规划,无授信目标客户,（续表）,客户名称,14年进出口额,15年预计进出口额,15年目标国际结算量,15年目标国际结算量市场占有率（）,2015年规划目标进度安排,预计合作产品,隶属支行,联系人及联系方式,第一季度（20%）,第二季度（50%）,第三季度（80%）,第四季度（100%）,安徽凯华益进出口贸易有限公司,208,160,20,12.50%,4,10,16,20,暂无,埇桥支行,魏伟：15655796767,宿州市枫树湾进出口贸易有限公司,1388,1500,200,13.33%,40,100,160,200,暂无,埇桥支行,樊凡：13905577172,安徽皖木木业有限公司,194,200,100,50.00%,20,50,80,100,流动资金贷款,埇桥支行,樊凡：13905577172,安徽华辰斯普瑞商贸有限公司,505,600,300,50.00%,60,150,240,300,流动资金贷款,埇桥支行,樊凡：13905577172,东艺鞋业（宿州）有限公司,0,100,50,50.00%,10,25,40,50,流动资金贷款,埇桥支行,潘雯：0557-3666062,砀山兴达罐业有限公司,293,350,200,57.14%,40,100,160,200,流动资金贷款,砀山支行,王光顺：0551-8158777,安徽巴路漫服饰有限公司,1512,1600,165,10.31%,33,82.5,132,165,流动资金贷款,泗县支行,卢嘉丰18655713695,砀山县百隆木业有限公司,4.98,10,10,100.00%,2,5,8,10,县担保公司担保贷款,砀山支行,王光顺：0551-8158777,安徽省万兴轻纺科技有限公司,788,800,100,12.50%,20,50,80,100,流动资金贷款,泗县支行,卢嘉丰18655713695,市场营销规划,目标客户,随着我行网点的进一步扩大，我行的金融服务范围将基本覆盖四县一区，,201,5,年我行将对宿州市辖内百万以上的进出口企业进行摸排走访，将客户按照所属县区分配至所属支行，落实责任人，组建营销团队，加大营销力度，以传统授信业务为突破口，建立合作关系，逐步深入我行国际结算产品。,市场营销规划,产品推广,加强,内保外贷、,订单融资、远期结售汇、国内证等转型业务，为我分行信贷投放提供一条新途径。,借助我行香港上市的契机，充分利用当前信贷投放紧张形势，借助我行国际业务产品价格优势做好推广宣传工作。通过掌握客户的基本情况、客户所在行业的特点、客户信贷结算行为的规律，对客户的需求进项调研，向客户推出符合客户业务特点的产品。,市场营销规划,中间业务收入,：规划值80万元,201,5年我行将继续加大对中间业务收入水平较高的产品的营销力度，特别是进口开证业务，手续费收入基本上占我行外汇中间业务收入的一半，,201,5年我行将继续加大此项产品的推广。,（约30万元）,对中小型出口企业将加大对出口托收和出口议付业务的推广，逐步提升我行托收业务结算量，以此提高中间业务收入水平。,（约5万元）,加强产品推介力度，争取实现国内证开证费及国际贸易融资（主要为进口信用证押汇等业务）安排费收入。（约5万元）,结售汇业务方面，我行将继续推进远期结售汇业务的拓展力度，争取在,201,5年此项产品中有新的突破，从而提高我行的汇兑收益。,（约40万元）,市场推广实施措施,一、对我行已开户客户提升“动户率”，注重优质存量客户综合收益提升,目前我行分行级重点客户共8户，这,八,家客户结算量在我行开展的空间仍有巨大挖掘潜力，其中安徽雪龙纤维有限责任公司在我行结算占其全部进出口额的比例仅为1.16%，远远未达到预期目标。下一步加大营销力度，定期不定期跟踪客户需求变化，适时提供优质服务。,市场推广实施措施,二、建立有效营销制度，防止国际业务客户流失,由于宿州当地经济相对不发达，国际业务客户相对稀少，且我行国际业务产品与四大行相比不具有竞争优势，因此我行需要建立有效的营销服务制度，从软件上弥补我行的不足。为了更好的发展我分行国际业务，,201,5年我分行将实行“客户经理,+,产品经理,+,国际业务专员”团队跟踪服务，根据客户需求，为国际业务客户综合设计服务方案，提高国际业务客户在我分行的国际结算量。,市场推广实施措施,三、授信资源,一是对国际业务重点客户进行授信，以人民币信贷业务为突破口，拉动国际业务重点客户在我分行的国际结算量，如雪龙纤维、皖神面制品等；,二是在授信时增加国际贸易融资产品，通过授信方案的设计，促使国际业务客户使用我行授信产品，拉动我分行国际贸易融资增长；,市场推广实施措施,三、授信资源,三是将国际结算纳入授信审批条件加以综合考虑，因宿州当地国际结算客户较少且优质客户更是稀少，为了增加国际业务客户在我行的国际结算量，将其在我行国际结算情况纳入授信审批的条件之一，通过授信资源配置上增加国际业务客户在我行的国际结算量；,需要总行支持解决,1、队伍建设问题,我行国际业务无专职人员，从分行至支行全部为兼职人员，因此，队伍建设较差。希望总行能采取强制措施要求开办外汇网点的支行指定至少两名国际业务专员，加强支行人员配备，建立一支专业化的国际业务队伍，既熟悉外管政策，又精通国际贸易业务和产品，为我行推动国际业务发展提供强有力的人才支持。,需要总行支持解决,2、,产品培训问题,我行国际业务产品丰富，但是对于新产品不能及时了解信息，无法及时向客户推介。另外，我行有意请总行国际业务部专家驻点培训，对客户进行产品推介，让有需求的客户能够根据自身经营特点找到适合自己的那款产品，同时让全体营销人员能够了解每款国际业务产品的特点及适用客户，从而优化客户服务方案。,需要总行支持解决,3、与同业竞争力问题,我行与同业相比，优惠幅度受限制，对分行优惠力度授权太小，如结售汇业务，他行给予客户的优惠政策优于我行。同时，同业对开立信用证保证金的要求比例低于我行。另外，信用证对外付汇和押汇还款时，我行无法将客户预交的保证金及时释放用于付汇或者还款，给客户造成压力，而他行却可以实现保证金用于付汇或还款。,
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