公司营销战略规划

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,公司营销战略规划,制订战略营销计划的意义,强调战略的意义是在营销计划中采用更具战略性的方法,对公司有极大帮助：,避免缺乏预先安排导致的营销工作行动和开支上的混乱,对竞争性营销战略作出反应的不同职能部门之间的协作的改善,对公司未来,3,年的竞争战略、成长战略与品牌战略和各项营销职能战略的明确将有利于营销工作的一致性和连贯性,有利于定位的实施,未来不确定性的降低,对公司未来控制的加强,总体上增加实现公司长远目标的机会，同时增加公司的优势,对与计划过程有关的营销和非营人员的激励的增加,营销战略是它们的结合过程,市场导向的战略计划,目 标,技 能,资 源,机 会,营销战略是它们的结合过程,目 标,技 能,资 源,机 会,利润,/,成长,营销战略计划框架,公司使命,/,任务,/,目标,环境分析,/,审核,内部分析,/,审核,顾客分析,/,审核,竞争者分析,/,审核,战略业务单位确认,定位,SWOT,分析,5,选择战略方向,/,战略制定,选择战略组合,6,组织保证,/,预算落实,监控体系,行业吸引力分析,2,1,4,3,营销战略,营销组织发展,战略实施步骤,六,营销审核,二,目标市场,与定位,四,营销战略,与组合,五,公司使命,/,任务,/,目标,战略业务单位,一,SWOT,分析,三,公司使命,经营理念,/,价值观,产业范围,地理范围,核心竞争力,战略联盟,（注：此部分内容应来自企业战略，如果企业没有明确成文的企业战略，要通过高层的访谈确定）,定义企业使命,/,任务是为了,定义竞争领域和范围,强调公司主要政策和价值观,有限数量的目标集中,战略目标,定性目标：市场地位与信誉、品牌、创新（产品,/,市场,/,渠道,/,技术,/,管理）、管理表现、组织发展、人员素质,定量目标：利润、投资回报率、销售额、销售量、市场份额,注：,1,、品牌、管理、组织发展在企业战略中一般也有表述，可以参照。,2,、一般来说，企业战略的内容有三个层次：一、总体战略：公司愿景、使命、经营理念,/,价值观、产业与地理范围、核心竞争力、战略目标。二、竞争战略：成本领先,/,差异化,/,集中化。三、职能战略：营销战略、人才与组织发展战略、技术与研发战略、财务战略、管理提升战略、信息化战略、品牌战略等，在制订营销战略时应参照。,行业吸引力分析,分析行业吸引力，对于资源的正确投向和战略业务单位的取舍具有意义。分析的手段有多种，这里主要使用波特五因素分析法。,如果这个行业的供应商和买方有强大的侃价实力，替代产品优势明显，潜在的进入者蠢蠢欲动，正在行业内的竞争对手举措疯狂，这是地狱行业,如果同时行业的进入门槛低，退出门槛高，那就万劫不复,波特五种竞争作用力模型,特定行业,新进入者的威胁,供方侃价实力,买方侃价实力,替代品的威胁,行业竞争对手,买方,供方,潜在者,替代品,壁垒和盈利能力,进入壁垒,低且有稳定回报,低,高有稳定的回报,高,低,低有风险的回报,高有风险的回报,高,退出壁垒,市场吸引力和竞争优势组合战略,示例,市场吸引力,5.00,3.67,2.33,1.00,Low,Medium,High,安全阀,活动隔板,油泵,航天设备零件,离合器,水泵,联轴,Strong,Medium,Weak,竞争优势,1.00,2.33,3.67,5.00,投资,/,成长,选择,/,盈利,收获,/,放弃,技术变革的加快,无限的创新机会,技术法令的增加,技术环境因素,研发预算的变化,营销环境审核,/,技术环境因素的影响,营销环境审核,自然与环境因素：,地理,气候,自然资源的开采或提供,污染,生物降解材料,内部审核,营销：,市场份额和地位,品牌知名度、美誉度和忠诚度,市场研究和信息系统,预测和计划水平,营销组合（,有那些细分市场,，市场增长分析和预测；渠道发展趋势,(,分析,通过哪些主要的商业渠道,向,顾客传送产品,各种商业渠道的效率和成长潜力如何,?),；产品发展趋势分析；价格发展趋势分析，,成本率、盈利方面有那些变化？,广告及促销发展趋势分析）,市场导向与员工服务意识,顾客满意度,公司形象,顾客审核,消费者购买行为模式,购买者的决策过程,问题认知,信息收集,方案评估,方案决策,购后行为,购买者的特征,文化,社会,个人,心理,购买者的决策,产品选择,品牌选择,经销商选择,购买时机,购买数量,营销刺激,产品,价格,渠道,促销,外部刺激,经济的,技术的,政治的,文化的,顾客审核,问题认知,信息收集,方案评估,购买决策,购买行为,消费者的购买过程,顾客审核,顾客购买中方案评估和购买决策之间的步骤,方案评估,购买决策,未预期的,影响因素,他人的态度,购买意向,SWOT,分析,营销审核的目的就是要对优势和劣势、机会和威胁作一评估，从营销审核的评估阶段转入营销战略计划的制定阶段，并把评估的结果应用于制订战略，这一转换过程就是,SWOT,分析。,需要特别注意的是，优势与劣势是对于企业自身而言的，主要来自内部审核和竞争者审核；机会与威胁是对于外部环境来讲的，主要来自于环境审核和顾客审核,SWOT,分析基本是用来制订战略的。有效营销战略的实质是在组织（优、劣势）与环境（机会和威胁）之间达到战略上的适应,SWOT,分析,优势,(Strength),分析,S,启示,优势体现的是企业内部环境的强势，就是与同行相比企业做的较好的那些部分。,可以用它来体现企业在市场、财务、生产和组织结构等方面的优点，还有员工相关的品质、知识、背景、教育、信誉和沟通技能等，也包括资产类的，比如可用资金、设备、信用卡、系统信息和商业资源。,如何将优势体现并发扬出来，与机会相结合来克服弱势、回避威胁,SWOT,分析,劣势,(Weakness),分析,启示,W,劣势是在竞争中应该努力加强、避免直接竞争的。,劣势包括缺乏经验、资源有限、贫乏的专业技能有缺陷的产品、偏僻的地区等等。但是这些所有的因素都可以在你的控制下有所改变。劣势通常是你存在于公司内部的竞争中的不利因素，如果能克服劣势将使你在竞争中占据有利位置。,如何逐步改善这些劣势，将其转变为优势。,SWOT,分析,机遇,(Opportunity),分析,启示,O,你想进入的市场有什么机会呢？机会可能是法律的修订、市场成长的结果、技术发生重大变革的影响、生命周期的变化和与目前解决方案关联的问题。,机会是企业外部的因素，如果你找到的机会是你可以组织和控制的，那么就叫做优势,对于此行业，外部环境都有哪些有利的因素，如何将其利用起来，与企业的优势相结合，抓住机遇。,市场细分、选择目标市场和定位的步骤,确定,细分变量,，细分市场,定义,每个细分,市场,市场细分,评估,每个细分,市场,选择,细分市场,选择目标市场,确认,每个目标,市场的定,位概念,选择、,发展传播,确认的定,位概念,市场定位,细分消费者市场的基础,使用时机、利益、使用率，品牌忠诚度,.,行为,地理,区域、城市、大小、,人口、 密度、气候,人文,年龄,性别,家庭规模,种族,职业,收入,.,生活方式、人性,心理,可衡量性,可接近性,足量性,差异性,规模大到足够获利的程度,.,有效到达并能为之服务,可执行性,大小、购买力等特性应该是可以测定的,在观念上和营销计划上可以区分,可以提出可执行的有效计划,有效的市场细分,目标市场选择的五种模式,密集单一市场,产品专业化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,有选择的专业化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,M1 M2 M3,完全覆盖,P1,P2,P3,市场专业化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,P1,P2,P3,P = Product,M = Market,M1 M2 M3,定位,定位：,就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占据一个独特位置的行动,定位的方式：,使用者需求定位,购买者需求定位,使用者行为定位,购买者行为定位,产品属性的定位,针对竞争的定位,形成和其它公司、品牌及产品的差异是重要的,有效的差异化建立,可承担性,优越性,盈利性,专利性,独特性,重要性,有效差异化定位的原则,媒体,氛围,标志,事件,形象的差异化,产品的差异化,形式,特色,性能,品质,一致性,耐用性,可靠性,可维修性,风格,设计,服务的差异化,交货,订货方便,维修和保养,顾客培训,安装,顾客咨询,多种服务,营销战略,确定战略方向（通过对下面问题的审视确定）,公司最擅长的领域与核心竞争力（产品与服务,/,客户关系,/,生产能力,/,营销能力,/,研发能力,/,财务能力,/,投资能力,/,质量保障）,3-5,年后公司会在什么领域经营（界定经营范围，太窄限制企业增长，太宽则力不能及，要基于市场导向和企业能力确定）,公司的目标市场顾客特征,公司将为发展的目标市场中的顾客提供哪些新的功能或服务（要考虑定位及定位的迁移）,为满足未来目标市场的需求，需要那些新技术,市场、消费者行为、竞争、环境、经济和文化的哪些演变将影响到公司,营销战略,确定战略目标,定量目标：销售增长率、市场占有率、利润率、高中低端产品比例、销售收入、新产品成功率等,定性目标：渠道,/,网络的发展、巩固市场地位、特殊产品的开发、建立或完善营销信息系统、品牌地位、培训、提升服务、重新定位、引入,CIS,、销售组织与人员素质的提升等,为了发展可持续竞争优势，需要在三种竞争战略中选择一种：,成本领先：与所在行业的其它竞争者相比，具有并保持,“,最低的成本,”,，关键是在降低成本的同时，实际作到并使顾客认为本公司的产品和服务与同行大同小异。,差异化：这是与成本领先相对的战略。提供与竞争者相比较而言不同的和独特的产品和服务。关键是这些独特的产品和服务在顾客看来确实不同且很有价值。差异化的制造可以在：设计,/,质量,/,品牌,/,形象,/,渠道,/,价格等等,集中化,/,细分市场战略：在特定的细分市场实施差异化或成本领先经营，一般基于差异化的基础上更容易成功。,要避免同时采用多种竞争战略,竞争战略,基于市场地位的战略,40%,市场领导者,30%,市场挑战者,20%,市场跟随者,扩大市场需求,保护市场份额,扩展市场份额,攻击领导者,维持现状,模仿,10%,市场补缺者,专业化,市场领导者的一般防御策略,进攻者,先发制人的,防御,(4),反击式防御,防御者,(1),阵地防御,(5),运动防御,(2),侧翼防御,(6),收缩防御,市场挑战者的一般进攻策略,攻击者,防御者,(3),包围进攻,(4),迂回进攻,(2),侧翼进攻,(5),游击战进攻,(1),正面进攻,市场,/,行业吸引力评估,市场因素,市场容量,;,增长率,;,行业发展状况,价格敏感度,;,消费者讨价还价的能力,季节对消费的影响,;,竞争因素,竞争强度,;,竞争水平,;,替代品的威胁,;,差异化程度,;,经济和技术的因素,进入壁垒,;,退出壁垒,;,供应商讨价还价的能力,;,技术要求难度,;,投资回报的需求,;,获利能力,;,环境因素,经济波动的因素,;,政策取向,;,社会接受能力,;,其它环境因素,;,促销战略,广告战略,广告目标,拨款水平,创意方向与媒体,与营销战略其它方面的相互配合,促销,促销目标,促销对象,促销投入,公关等,营销战略实施步骤,将确定的各项企业营销战略按照逻辑关系和市场需要列出分时间段的实施步骤。为了便于检验和应变，要有明确的里程碑和控制点。每一个里程碑中的营销项目应当有相关的细节。细节对执行来说是非常重要的。要列举特定的与营销计划相关信息，用计划巩固营销战略，并使其可操作、具体和明确。,里程碑是战略计划将变成现实的地方，连同具体和可测量的活动，尽量具体化。每一个里程碑对应相应的行动计划，给它一个名字，一个负责人，一个重要日期以及预算。在表中预设为评估计划和实际效果预留的列。可以查询花费和日期，还可以将表按负责人、日期、预算和部门分类。使每一个人都知道公司会执行计划和跟踪计划并给予考核。,注意销售工作不同于市场工作。销售应该实现市场营销所带来的交易机会。销售涉及怎样把握住销售机会、怎样给予销售人员报酬、怎样使订单处理和数据库管理最佳化、怎样运作价格、运输和销售条款。市场营销在很大程度上是产生销售机会的广泛努力，而销售则是将这些销售机会变成现实的努力。市场可能影响形象和认知度以及购买倾向，而销售则包括了完成交易和获得订单。,营销战略实施,战略实施的原则：,速度：静如处子，动如脱兔,间接性：避免遭到竞争对手的强烈反击，战略是基于长期的努力构建对竞争者的优势，讲究,“,随风潜入夜，润物细无声,”,，短兵相接是战术的做法。,集中力量：资源有限，要向,“,成功的关键,”,集中使用。,Thank You !,