商户销售技巧培训课件

商户销售技巧,中东瑞家,培训纲要：,营业员的定位,服务规范,优秀营业员成功经验七条,商品、价格签陈列要点,如何对店面进行管理,四大服务承诺讲解,一、营业员的定位：,营业员是公司形象的代表，产品和品牌的代言人，是传播,公司经营理念的使者，是公司与商场、公司与客户之间的桥梁。,（1）礼仪规范：,1、“三秒钟”印象,60% 外表 仪表,40% 声音 谈话内容,2、促销员的形象,按照商场统一着装，佩戴胸卡，保持衣服整洁。让顾客看到的是整齐规范的店面，同时记住你，也因为记住你而记住你的铺位，成为回头客！,女营业员不要浓妆艳抹，男营业员不要留胡须、头发不要超过后衣领。,促销员工作期间必须保持好个人卫生，不允许留长指甲，必须保持口气清新。树立一个专业服务的形象。,正确的站立方法。头：自然抬头、两眼平视；肩：双肩放松；腰：腰伸直；手指伸直，自然靠拢或两手交叉放在小腹前。,正确的走法。脊梁伸直，走的轻快而迅速。,使用礼貌用语，微笑服务。,二、服务规范：,1.整齐清洁的形象；（也是对你经营商品的肯定）,2.稳重而且清晰的谈吐； （由你的修养看你产品的档次）,3.随时充满微笑的一张脸（沃尔玛）微笑是拉进人与人距,离的最无声但却是有效的手段；,4.热情的跟每个人打招呼；（总有一个是你商品的购买者，抓住,每一个机会，你才不会失去每一次销售的成功）,5.充足的专业知识；（因为你是专家，所以听你的肯定没错，你,给顾客这种印象了吗？）,6.站立迎接顾客；（欢迎光临XX品牌专卖店）,图例：销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是,这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2,：,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍,然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿,有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只,猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,图4,：,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它,的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反,应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没,有反应。原因很简单，它的需求变了。,三、优秀营业员成功经验七条：,1、 不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠罗嗦。,要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。,2、 地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要、服务的优劣又,比商品的优劣更重要。,即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商场竞争，要是你再能提供优良的服务，那么你就会顾客盈门，生意兴旺。,3、 把交易对象看成自己的亲人。是否得到顾客的支持，决定商店的兴衰。,这就是现在所强调的人际关系，要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他的各种状况。,4、 销售前的奉承，不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。,生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。这就全看你是否有完善的售后服务。,5、 要把顾客的责备当成神佛之声，不论是责备什么，都要欣然接受。,“要听听顾客的意见”，是许多商业公司经常向员工强调的重点。倾听之后，要即刻有所行动。这是做好生意绝对必要的条件。,6、 不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。,即使资金充裕，但没有信用也做不成生意。不过这里只强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。,7、 只花1元的顾客比花100元的顾客对生意的兴隆更具有根本的影响力。,四、商品、价格签陈列要点：,1、价格签：,这是顾客在对你的商品感兴趣后第一个注意的问题，整洁清晰的价格签,会增加顾客信任度，更容易达成购买！我们在设计价格签时也充分考虑到,这一点！要求用黑色的碳水笔填写商品名称、规格等内容，这样清晰、庄,重！用红色数码印章印出价格，这样醒目、规范！你有注意到吗！这可是,我们费尽心思，各个市场考察得出的结论，可能你在今天之前都没真正思,考过，那么从现在起认为该如何做！,2、商品陈列：,合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、,美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和,陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。,五、如何对店面进行管理：,营业员每天早上上班前必须检查自己铺位的货物，保,证安全和打扫卫生。,保持样品、货架的干净、无尘；地面上无纸片、垃圾或其它脏物。,货架上不应该有抹布等的清洁用具、喝水用的水杯等与营业无关的物品。,调节好灯箱（包括射灯），摆好位置。,广告、POP、资料、资料架等放在适当的位置，运用取放自如。,促销横幅、启事等必须悬挂整齐，醒目。,切合实际及时对卖场的布置用出调整，确保树立起一个好的店面形象。,当店面缺货时及时要求公司补货，并加以跟进。,六、四大服务承诺讲解；,先行赔付,30天内无理由退换货,家具材料，保修一年,环保家装，保修两年,人在动、钱在动、顾客兜里的钱是我的！,祝大家快乐每一天!人月两团圆!,