管理咨询】超市促销系统搭建与实战分析商品篇

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中管网通用业频道 ,*,超市促销系统搭建与实战分析,商品篇,9/28/2024,1,什么样的商品顾客最需要?,-促销商品选择及价格策略,一、如何准确选择“核动力”商品？,二、高毛利商品能成为促销商品吗？,三、新品能成为促销商品吗？,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,五、如何突破顾客的心理价位？,（课堂演练：不同类型的促销商品选择）,9/28/2024,2,竞争,拉动,促销,商 品 篇,缺乏竞争意识最终导致失败。例：众多老企业、老品牌,9/28/2024,3,不想通通报销,就得薄利多销,促销-是超市、商业生存的重要手段之一,9/28/2024,4,促销的目的意义,我们已经学过了,让我们一起来复习一下吧！,9/28/2024,5,促销的目的及意义,吸引、刺激、诱导顾客消费,提高营业额及毛利额,提高来客数及客单价,控制营业毛利,提高企业形象（低价形象）,（举例说明：沃尔玛“天天低价”）,9/28/2024,6,促销的方法与工具,9/28/2024,7,有关商品的概念,商品,促销商品,新品,高毛利商品,核动力商品,9/28/2024,8,各类商品的定义及毛利分析,9/28/2024,9,各类商品之间的区别和联系,促销商品,新品,高毛利商品,核动力商品,等于,等于,等于,不等于,不等于,9/28/2024,10,促销商品组合中各类商品的重点排列,高毛利商品,普通商品,促销商品,新品,核动力商品,9/28/2024,11,如何准确选择“核动力”商品,选择依据,确定品类,确定品项,哇！,9/28/2024,12,如何准确选择“核动力”商品,选择依据,A,：地理位置,B,：超市定位,C,：时令季节,D,：促销主题,社区、菜市场、写字楼、市中心,商品结构、目标客户群,春夏秋冬、节假日,中秋、圣诞、情人节、母亲节等,9/28/2024,13,如何准确选择“核动力”商品,首先确定品类：,大类-中类-小类,其次确定品项,：A、敏感度较高的,B、消费者必需的,C、具有轰动效应的,D、具有一定品牌的、知名度,成熟的,9/28/2024,14,如何准确选择“核动力”商品,商品分类法则,9/28/2024,15,如何准确选择“核动力”商品？,案例一、家电底价惊爆促销,案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销,9/28/2024,16,“核动力”商品,你找到了吗？,9/28/2024,17,高毛利商品能否成为促销品？,高毛利商品,促销商品,高毛利商品,促销商品,等于,不等于,9/28/2024,18,高毛利商品能否成为促销品？,旺旺雪饼,以高价位入市,以轰轰烈烈广告为突破口,抢儿童市场,铺天盖地,9/28/2024,19,新品能成为促销品吗？,新商品,新商品,促销商品,促销商品,等于,不等于,9/28/2024,20,新品能成为促销品吗？,新品,不宜做特价,做,=,自杀,案例：王老吉凉茶过去的市场错误策划导致失败，今天的市场因战略定位改变而改写了历史,新品,宜做,现场演示，如：品尝、功能演示等,案例：方便面厂家成功的推销高品质、高价,位快餐面,9/28/2024,21,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,A,、做好促销计划，保持促销商品的连续性，持久性，给顾客以“天天低价的”企业形象。,B,、密切关注竞争对手的动态，随时调整经营思路，保证市场的最佳占有率,C,、建立品牌形象，维护品牌声誉，坚决抵制低质商品进入超市，杜绝低质商品以低价手段欺骗顾客。（品牌的重要性，用海信为例说明）,D,、通过促销商品演示与宣传，增加额外服务，更多地与顾客沟通，拉近超市与顾客之间的距离，以培养顾客对企业的忠诚度。,E,、策划好促销商品组合，既要保证超市的价格形象又要确保超市的经济利益不受损失。,9/28/2024,22,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,促销计划：,促销是长期连续、持久的，永远不断地保持商品价格的新鲜感、低廉性，才能让顾客时时产生光顾超市的欲望，以达成顾客最佳的回头率,9/28/2024,23,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,关注竞争对手,研究竞争对手的促销策略,对手为何这么做？,做的后果是什么？,1,、会导致我们的固定客户转移吗？,2,、会扩大市场的占有率吗？,我们该如何应对？,单单是因为竞争对手促销我们就促销，那我们就永远只能跟在别人的后面走了！,9/28/2024,24,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,低价=低质,建立品牌形象,维护品牌声誉,坚决抵制低质商品,9/28/2024,25,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,培养顾客对企业的忠诚度,超市促销商品的功能演示与产品介绍、现场操作、免费品尝，透过促销员的语言沟通和交流，能很快的拉近超市与顾客之间的距离，良好的服务，满意的商品是培养顾客忠诚度的最佳办法！,9/28/2024,26,四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？,完善的促销商品组合是保证超市利益不受损害的最佳武器,利润是商家经营之目的,利润是商家生存之法宝,丢失了利润所有的辛苦都是徒劳！,9/28/2024,27,五、如何突破顾客的心理价位？,最低价位,=,顾客的心理价位,商品的市场价格带,_,上限,-,下限,考查目标顾客的消费水准,(,超市、商品定位,),根据消费的需求,根据时间地理位置,9/28/2024,28,五、如何突破顾客的心理价位？,误区：价位越低,-,越受顾客欢迎,评判误区的理由：,价位代表品质，低廉的价位让人对商品的质量产生怀疑。,中管网通用业频道,9/28/2024,29,五、如何突破顾客的心理价位？,什么是顾客的心理价位？,刚好能承受的价位就是顾客的心理价位,比之略高一点点既突破了顾客的心理价位,也是最佳价位：一留足了利润空间,二标明商品的品质,三顾客会买得更放心,9/28/2024,30,五、如何突破顾客的心理价位？,如何确定顾客心理价位？,一了解市场行情,二找出同类商品的最高价位与最低价位,三依超市目标顾客的收入水平,四依超市的地理位置而定,五依消费潮流和时尚而定,9/28/2024,31,综合毛利率的管理,范例一：,9/28/2024,32,综合毛利率的管理,范例二：,9/28/2024,33,综合毛利率的管理,范例三,：,9/28/2024,34,综合毛利率的管理,点评,:,范例一：促销占比比较大（,15%+15%,），促销力度很,大，较能吸引来客数，且毛利率控制得宜。,范例二：促销占比适中（,10%+10%,），尚能吸引来客,数，毛利率尚可控制，似乎还可加大力度。,范例三：促销占比偏低（,5%+5%,），促销力度较小，,无法吸引大量来客，毛利率控制太高了，似,乎可以加大促销力度。,9/28/2024,35,课堂演练：不同类型的促销商品选择,请选择一电器产品,请选择一生鲜商品,请选择一副食商品,请选择一百货商品,核动力商品,高毛利商品,新品,普通商品,该找谁呢,？,9/28/2024,36,超市促销系统搭建与实战分析,谈判篇,9/28/2024,37,我们能从供应商那里得到什么,?-,促销活动供应商谈判,供应商促销谈判内容的确定,促销商品价格的谈判,促销活动通道费用的谈判,谈判的八大技巧,知已知彼,:,充分的谈判准备,(,角色扮演,:,促销谈判练习,),9/28/2024,38,谈判的定义,谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格,。,采购谈判一般都误以为是,“,讨价还价,”,9/28/2024,39,谈判的原则,超市,供应商,双赢,1、商人没有亏本的生意.,2、不要剥夺对方的合理利润.,3、谈判要达到双赢，否则要从其它方面,补偿损失的一方.,9/28/2024,40,促销谈判的目的,一、获得计划促销的商品,二、获取优惠低价的供应政策,三、获取促销的费用，保证计划顺利进行,四、达成促销共识，争取供应商最大的支持,9/28/2024,41,谈判的原则与目的之间的关系,双赢是前提,争取更多的利润是最终的目的,只不过双赢的比例是:,6:4 还是 7:3 甚至是8:2 而已,9/28/2024,42,促销谈判,解剖厂家透过促销期望达到的目的,1,实现铺货目标,2,扩大销售数量,3,新商品上市,4,处理库存商品,5,季节性调整,6,应对竞争对手,9/28/2024,43,供应商促销谈判内容的确定,促销的主导思想,主题,促销商品,类别、品项,促销的方式工具,降价、品尝、现场演示,促销价格,市场最低价（比正常商品低,10%,）,促销费用,堆头费、端架费、广告费等,促销管理,陈列、促销员、订单、数量、退货等,9/28/2024,44,谈 判 篇,谈判最重要的内容,首先是价格,其次是费用,价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处.,9/28/2024,45,促销商品价格的谈判,促销商品价格谈判必备能力,一、熟悉商品,-,成本分析能力,二、熟悉市场,-,行情分析能力,三、熟悉对手,-,竞争分析能力,四、预估价位,-,价格谈判的能力,9/28/2024,46,促销商品价格的谈判,一、 商品成本分析：,9/28/2024,47,促销商品价格的谈判,案例分析：,蛋糕促销成本价格分析,9/28/2024,48,促销商品价格的谈判,二、市场行情分析：,同一类比：同类同档次商品市场价格比较,例一,:,统一与康师傅,;,例二,:,可乐与百事,;,同一样比：同一商品市场价格比较,例如,:,同一规格商品长虹电视机家乐福与沃尔玛,商品最低价,商品最高价,9/28/2024,49,促销商品价格的谈判,三、竞争分析,：,与竞争店同一商品比较,与竞争店同类别同档次商品比较,1,、比价格,2,、比促销,3,、比返点,4,、比陈列,5,、比账期,6,、比支持,有竞争才有动力,竞争是赛跑,9/28/2024,50,促销商品价格的谈判,四、预估价位,-,谈判的能力,开价高于预期目标值,50%,议价的三大重点：,1,）想的比要的多,开高价格,2,）除非有必要，否则让对方先开口，越了解对,方的需求越容易修正自己的位置。,3,）不断利用“夹心法”争取最大空间，同时让对,方感觉赢了谈 判，给足对方面子。,“夹心法”是指获取的目标价介于对方出价与你的起始价中间价的一种方法。使用“夹心法”的先决条件是让对方先出价。,9/28/2024,51,促销商品价格的谈判,为何要“想的比要的多,开高价格”？,1,、敢“开高价”标明谈判具有价值，首先把自已放在较高的位置。,案例：尤伯图斯奥运会,2,、可营造对方谈判胜利的气氛（铺垫），谈判不要让对方感觉,处处输给你，尤其是那些爱面子的对手。,3,、可套出对方的底线，从而知道价格伸缩的空间有多少，掌控,谈判的局面,、可赢取最大的利润空间。,注意：即使谈判已经满足预期设想，也不要轻易答应对方的条件，拿,上级当挡箭牌，表明要请示上级，否则会让对方感觉谈判未有,到位，怀疑有问题而另出事端，拒绝执行谈判。,例案：（硬盘事件）（购房事件）,9/28/2024,52,促销商品价格的谈判,谈判的注意事项,:,1,）谈判是双方不断调整各自的需要而相互接近最终达到,一致意见的过程,.,2,）谈判不是“合作与冲突”的选择，而是矛盾的统一，是,拼比不是威胁。,3,）谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。,4,）谈判成功不是以一方的预定目标为唯一标准，而是有,一系列综合价值评判的标准。,5,）谈判要注意科学性与艺术性的结合。,9/28/2024,53,促销活动通道费的谈判,促销活动费用,陈列费,广告费,促销员管理费,最常见的有三种,9/28/2024,54,促销活动通道费的谈判,费用定义,陈列费是指除正常陈列以外，专门为突出 商品功能、质量、特性、以及美观程度而作的一种特殊性陈列收取的费用,广告费是指为促销商品所作的如：,DM,快讯费、,POP,的书写费等宣传广告费用。,促销员费用是指为管理促销员遵守公司规章制度，维护公司形象等等而收取的费用,9/28/2024,55,促销活动通道费的谈判,动情法,动之以情，晓之以理。,阐述法,阐明促销的费用商家和厂家共同承担。,拼比法,运用供应商之间的竞争诱导其交费。,回报法,用其它方式回报支持我们的供应商。,9/28/2024,56,谈判过程中应极力为超市争取利益,谈判超市同供应商智慧的较量。,80%的准备，,20%的实施,谈判的准备,知己知彼,才能百战百胜!,9/28/2024,57,谈 判 篇,谈判成功的决定因素,事前,准备,成功永远属于那些有准备的人,9/28/2024,58,促销谈判事前准备的内容,一、了解供应商： 现有状况、决策负责人是谁？,二、了解市场行情：制定谈判计划，设定谈判目标,（宜高不宜低）,三、拟定促销意题：政策，预估销售量、利润，阐,明供应商可得的利润、利益。,四、拟定谈判提纲：目的、货品、陈列、价格、广,告、堆头位置、堆头大小面积、,促销人员、人数、服装。,9/28/2024,59,促销商品协议书,9/28/2024,60,核动力商品促销协议书,9/28/2024,61,谈判的八大技巧,一、探实摸底,倾听的技巧,二、了解需求,询问的技巧,三、公司未来,促销前景,优势技巧,四、控制情绪,明辨是非的技巧,五、厂家拼比,竞争的技巧,六、达成双赢,“,开高”的技巧,六、换位思考,尊重的技巧,七、以退为进,让步的技巧,八、遇到难题,避实迂回的技巧,9/28/2024,62,谈判的八大技巧之一,一、探实摸底，倾听技巧：,同理心：相同的心理。,让对方把话说完，并记下重点。点头，记笔记,（包括对方讲的，等会儿要说）,重点重复对方所讲过的内容,您刚才的意思是不是,。,我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是,。,没听完对方想法前，不要和对方讨论争辩细节问题。,当对方所说的事情，对你的谈判可能不利时，不要立刻反驳。,不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。,看对方的眼睛区域，尊重对方。专注的光芒。,9/28/2024,63,谈判的八大技巧之一,一、探实摸底，倾听技巧,：,最常出现的弱点,只摆出倾听的样子，内心却迫不急,待等机会讲自己想说的。,只听到自己想听的。,依照自己的方式去解释听到的事。,9/28/2024,64,谈判的八大技巧之二,二、了解需求，询问的技巧：,在谈判开始时尽量用：“这件事您有什么看法？”,取得讯息：、了解公司状况及商品情况时：目前贵公司经营状况如何？,生意好做吗？（潜意思：不好买我帮你做促销，处理库存）,、了解对方期望的目标：最近好么？任务完成的如何？,、了解对方对其他竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？,、了解对方的需求：您希望我怎么帮你？,表达看法、想法：您的意思是？,您的问题是？,您的想法是?,-我说的对吗？,-您认为如何？,9/28/2024,65,谈判的八大技巧之二,二、了解需求，询问的技巧二：,要对方对问题提出明确的,Yes or No,的选择。,如果询问的两个选择都是你需要的，将判断题改,为选择提，让选择在你的范围内。,例如：是现金还是支票。,反复地询问，让对方回答“是的” “是的” “是的”，,“签约？” “是的”。,不要小看这些小技巧，对大多数人而言，在他们不在乎的领域，普遍适用。,9/28/2024,66,谈判的八大技巧之三,三、公司未来、促销远景，优势技巧,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，,让供应商对我公司有热诚、有兴趣。,促销的意义，可能带来的美好结局，是让,供应商积极支持我们的有利武器。,9/28/2024,67,谈判的八大技巧之四,四、控制情绪，明辨是非的技巧,控制情绪，保持平静，避免急于求成，,不耐烦或太兴奋。,不良好的情绪影响思维方式，不利于问,题的思考，对谈判极为不利，,更无法明辨是非。,9/28/2024,68,谈判的八大技巧之五,五、厂家拼比，竞争的技巧,百事与可乐、统一与康师傅、柯达与富士,永远是对头。,充分运用他们的竞争作文章，是坐收渔利,的最佳办法。,9/28/2024,69,谈判的八大技巧之六,六、达成双赢，“开高”的技巧,达成双赢的秘决,“开高价格”,争取谈判空间，把握谈判主动权。,估算价格伸缩的弹性，获取最大利润。,鲜明的态度，开高的价格让对方相信谈判的价值。,营造对方胜利的氛围,9/28/2024,70,谈判的八大技巧之七,换位思考，尊重的技巧,全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。,9/28/2024,71,谈判的八大技巧之七,以退为进，让步的技巧,让步的条件：开价时给自己谈判空间,让对手做第一次让步,不急于让步，慢慢来,不要使让步成为开价的一部分,每次让步都要对方回报,注意让步的形式、程度、时间和场合,9/28/2024,72,谈判的八大技巧之八,遇到难题，避实迂回的技巧,在,谈判的过程中，常常会因为某些问题争执不下陷入僵局，这时候：,向对方强调双方已达成的成果，暗示好不容易达到现在的地步，需要珍惜,。,强调僵局将造成的严重后果,分析造成的原因并量度彼此差异的距离,将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论,-,分、切，进入子题,请第三者介入：,A,、上级,B,、换某位谈判者,退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。,转移话题,下最后的通牒,9/28/2024,73,谈判技巧之形体语言,后靠： 加大距离，我不喜欢这个话题。,后倒： 你很难很快把他拉起来，换话题！,报胸： 防卫。,跷脚： 首次的圈内圈外。,抽烟： 思考，感兴趣。,熄烟： 决定。,9/28/2024,74,谈判的十四戒,采购人员若能避免下列十四戒，谈判成功的机会大增。,一、准备不周,无法知已知彼,漏洞百出,二、缺乏警觉,对事情不够敏感,无法抓住重点,三、脾气暴躁,人在生气是进不可能做出好的判断,同时给人不好的印象,四、自鸣得意,骄兵必败,忘了自己是谁,五、过分谦虚,让人觉得太世故,对你有戒心,六、不留情面,赶尽杀绝,失去对别人的尊重,七、轻诺寡信,从商信誉为本,失信无以为商,八、过分沉默,对方以为碰上了木头人,不知所措,九、无精打采,把对方的高昂兴致,浇上了冷水,十、仓促草率,这也是对人的不尊重,十一、过分紧张,对方会觉得遇上了生手,好欺负,十二、贪得无厌,适可而止,否则让生厌,十三、玩弄权术,一山还比一山高,大家应平起平坐,十四、泄露机密,严守商业机密,对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象,.,9/28/2024,75,角色扮演：促销谈判练习,核动力产品的价格谈判,高毛利商品,新品,“开高价”练习,费用谈判,促销谈判,9/28/2024,76,愿与您共同成长,！,谢谢！,9/28/2024,77,9/28/2024,78,一、生产现场中常见的不良现象,1,、生产及生产现场,以人、设备、资材为基本条件，在现场中制造产品的过程叫做生产；,从事生产活动的场所就是生产现场,生产是生产现场中的生产，因此，一切生产问题必定生产于现场，同样，一切生产问题只能在现场加以解决。作为线长、班长和生产担当等现场管理者，应以现场作为自己的工作场所，在现场中发现问题、分析问题和解决问题,脱离现场的管理是没有效果的。,例子：日本某工厂的生产课长在车间办公，并为自己制作,一张齐腰高带轮子的工作台，现场中哪里有问题就,到那里去工作。,9/28/2024,79,2,、 常见的不良现象,不良现象之一：工作人员仪容不正或穿戴不整,例子：男子社员头发蓬乱（长时间不理发或早上上班前,不梳头）或者工作服敞开。,女社员头巾没戴好（如中途掉了挂在肩上）厂鞋,没有穿好而成了拖鞋。,衣服长时间不清洗等等。,9/28/2024,80,不良影响：,1,）有碍观瞻，影响工作场所气氛；,2,）缺乏一致性，不容易塑造团队精神；,3,）给人懒惰随便的感觉，影响工作士气；,4,）在某些场合，如加工车间，穿戴不整容易发生,危险；,5,）穿戴不整齐统一，由于不容易识别而妨碍交流,与识别，如三星车间内的头巾的穿戴；,6,）其它不良的影响：如肮脏的衣服容易容易传播,疾病。,9/28/2024,81,不良现象之二：机器设备摆放不当,例子：电动叉车停在区域线以外（如停在过道上）；,生产线上的设备挡住了作业者的动作,生产线上个别设备的个别地方向人行通道伸出；,阻碍了行走：,不良影响：,1,）生产线上的设备摆放不当使作业者流程不畅,通，影响生产效率；,2,）由于机器摆放位置不当，可能会增加制品搬,运的距离，增加消耗的工作时间；,3,）设备摆放在过道上容易发生危险，也会影响,材料或成品的运送。,9/28/2024,82,不良现象之三：机器设备的保养不当,例子：,MOTOR,等转动性质的设备没有定时清洗或加油；,空调机过滤网没有及时清扫,空调机排水管没有及时清洗,不良影响：,1,）机器不整洁使作业者感到不舒服，影响工作士气；,2,）由于对机器设备保养不讲究，从而对产品的品质也,不讲究；,3,）机器设备保养不当，性能不稳定，直接影响 产品的品质；,4,）机器设备保养不好，影响它的使用寿命；,5,）机器设备保养不好，导致故障平凡，影响生,产效率，同时增加修理成本。,9/28/2024,83,不良现象之四：物品随意摆放,例子：,1,）原材料随意摆放（如多种,Model,的材料混在一起）；,2,）半成品在流水线上叠放或随便放在作业台上；,3,）未构成一个,LOT,的成品在成品区乱摆放；,4,）外观投入待期品在生产线之间乱摆放；,5,）不良待修品在修理处乱摆放；泡沫箱在包装工程旁边摆,放过多或过乱；,不良影响：,1,）原材料摆放混乱容易混料，造成品质问题；,2,）物品乱七八糟时，其数量不便于把握，影响管理；,3,）物品随意摆放，可能增加人员走动时间，影响工作秩序,及工作效率,9/28/2024,84,4),容易造成物品堆积,浪费场所与资金,.,不良现象之五,:,工具乱摆放,例子,:1),设备修理士工具用完后不放回原处,2),不同规格的工具用完后摆在同一个无区分的工具箱内,不良影响,:,1),工具用完后不归位容易丢失,;,2),工具乱摆放,寻找困难,影响工作效率,;,3),由于工具乱摆放,寻找困难,所以可能会增加不必要的,人员走动,造成工作现场混乱,;,4),工具随意摆放容易造成损坏,.,9/28/2024,85,不良现象之六：运料通道不畅,例子：,1),成品摆放在过道上,2),周转箱摆放在走廊上,不良影响,:,1),影响材料或其它物品的运输,(,如速度过慢,),降低工作效率,;,2),工作现场不流畅,;,3),容易发生危险,;,不良现象之七：工作人员的座位或座姿不当,例子,:1),座位太低或太高,2),工作是翘二郎腿等,不良影响,:,1),容易造成疲劳,降低生产效率及增加品质变异机率,;,9/28/2024,86,2),有碍观瞻,影响作业场所士气,;,3),容易产生工作场所的秩序问题,;,不良现象造成的浪费,:,1,、资金浪费：机器设备保养不当；物品随意摆放；工具乱摆,放等造成；,2,、场所的浪费：机器设备摆放不当；物品乱摆放等造成；,3,、人员的浪费：因生产效率降低而造成；,4,、士气的浪费：仪容不整；坐姿不当，机器设备保养不当,造成；,5,、形象的浪费：仪容不整；坐姿不当，机器设备保养不当,造成；,9/28/2024,87,6,、效率浪费：机器、物品、工具乱摆放，运料通道不当，坐,姿不当造成；,7,、品质的浪费：机器设备保养不当，物品乱摆放等造成；,8,、成本的浪费：机器设备保养不当，物品乱摆放等造成；,注：本节教学时宜采取提问或诱导方式，引导学员积极思考，,加深理解。,9/28/2024,88,二、“,5S”,的起源,“,5S”,是首先在日本兴起的一种旨在增强企业竞争力的企业管理方法，它在提高产品品质方面起到了重要的作用，目前这种管理方法已为世界各国的企业界所广泛使用。,1,、日本工厂的特点,1,）厂外的花草环境、通道、汽车的摆放、可以说是整整,齐齐井井有条；,2,）厂内的办公场所、工作车间、储物仓库、从地板、墙板、地上物到天花板，均是亮亮丽丽整洁无比；,3,）人们井然有序的工作，物品也井然有序的流动；,日本人始终人为：,整齐清洁的工作人员及工作环境，是减低浪费，提高生产及降低产品不良最重要的基础工程。,9/28/2024,89,2,、一般工厂常见的现象,1,）工厂门口的马路坑坑洞洞；,2,）厂区的绿化横七竖八，缺乏规划性的摆放许多东西；,3,）办公场所灯光昏暗，办公家具缺乏统一，办公桌上,的文件或文具随意乱放；,4,）车间内机器设备定位缺乏流畅，并且布满灰尘，保养缺乏,5,）原料、半成品、成品、待修品、报废品存放位置未合理规,划。,6,）物品运送通道拐弯抹角；,7,）工具随意放置；,8,）行政办公区随遇而安,9/28/2024,90,9,）工作人员歪歪扭扭，姿势不正；,10,）人员的经常不必要走动；,11,）电线、管线象个破了洞的蜘蛛网；,上述种种不好的现象，追根究底主要是不重视整理整顿或是,实施整理不彻底所致。,思考：我们的车间是否存在上述不良现象之一或几种？,行动：,1,）指定某一条生产线或某个公共区域，考察其不良,内容并一一罗列出来；,2,）在我们公司范围内寻找上述不良现象的例子。,9/28/2024,91,3,、减少浪费,理解：“,5S”,运动可以直接或间接的消除资金、场所、人员,士气、形象、效率、品质、成本方面的浪费,“,5S”,：整理、整顿、清扫、清洁、习惯化,整理：物品摆放规范化 场所浪费消除；,整顿：现场有序化（通道工具等） 效率提高；,清扫：机器设备保养化成 较少损耗、减低成本,提高性能、保证品质；,清洁：整洁干净的环境造成生产效率的提高,提高士气、提高效率、人员的简化,习惯化：讲究意识养成品质提高 品质保证、降低成本。,9/28/2024,92,综上所述：“,5S”,运动可以减少人、时间、场所等方面的浪费，,减少浪费就是降低成本，就是增加利润。,4,、保障安全,通过物品（设备和材料）摆放的规范化，可以减少事故发生的机会，通过区域线的划分，可以规范人们的行走，通过危险区域或机器设备上危险部位的标识，可以使人们提高警惕；而清扫清洁可以清除地面可能造成安全事故的油污或杂物。,5,、提高效率,理解：可以说明“,5S”,对提高效率有作用的例子有,1,）工具摆放规范化，减少找工具的时间浪费；,2,）整洁的环境使人心畅快，士气振作；,3,）材料摆放规范化，可以清除作业时的动作浪费；,9/28/2024,93,4,）机器设备摆放及保养得当，减少故障发生率。,6,、保障品质,理解：,1,）品质保障的基础在于任何事都“讲究”、“不马虎”。,“,5S”,就是革去“马虎”的心态，品质就能得到保障；,4,）机器设备摆放及保养得当，减少故障发生率。,2,）机器设备保养得当，可以防止品质事故的发生；,3,）材料摆放得当，可以防止混料；,4,）工作现场清扫干净，可以防止异物进入制品而造成,不良；,5,）通过定期的点检，可以清除引发不良的因素。,9/28/2024,94,实践“,5S”,1,、实施“,5S”,的要领,整理：,整理的本质在于区分“必要”与“不必要”，区分的方法可以是,1,）不能用的物品视为不用品，废弃处理；,2,）不再使用的物品视为不用品，废弃处理；,3,）一年内可能会使用的物品视为很少用品，放仓库保管；,4,）,6,个月到,1,年左右用一次的物品视为很少用品，放仓库保管；,5,）,1,个月到,3,个月左右用一次的物品视为少用品，放仓库保管；,6,）每天到每周用一次的物品视为经常用品，放工作场所中使用；,上述方法适用的对象包括或材料仓的物品；办公桌、文件柜，货架上的物品；过期的表单文件私人物品以及堆积物品等。,9/28/2024,95,整顿：,整顿是经过整理，把不必要的物品清理掉之后的事情，做好整顿的要决在于“定品、定位、定量”。,1,、把必要的物品全部集中在一起，腾出用于“三定”的空间；,2,、规划确定摆放物品的场所及位置；,3,、规划物品摆放的方法及摆放数量；,4,、将摆放区域用黄色（或白色）,TAPE,固定下来，并用标,签注明摆放的物品名和规定的数量（对于某些小物品,可以不标明品名和数量）。,5,）在物品上标明名称（必要的物品如设备）；,6,）把物品摆放整齐。,9/28/2024,96,注意：一般不能移动的设备不必划区域线，物品摆放位置确定的依据是使用方便，不麻烦。,理解：整顿的效果在于要用的东西随时可以取得，不光使用者知道，其他人也能一目了然。,将生产现场整顿好还有助于防止不良混入的品质事故发生。,9/28/2024,97,清扫,清扫就是将工作场所彻底地打扫干净，并杜绝污染源。,1,）清扫的对象包括从地面到墙壁到天花板的所有物品；,2,）机器、设备、工具要彻底清洁；,3,）要善于发现脏污问题：不要熟视无睹；,4,）杜绝污染源；,理解：,将传送带清扫干净尤为重要，地面的材料使人容易产生反感。,9/28/2024,98,清洁,清洁就是持续贯彻“整理、整顿、清扫”的过程，主要手法有：,1,）使用红色标签：在不合适的地方粘贴，这就是所谓的,“红牌”作战法；,2,）采用“一目了然”的目视管理法：将一些容易被人忽虑的,事,/,物扩大化，实现可视化管理（如区域线、头巾的运,用）。,3,）使用检查表：通过检查，可以随时发现成绩和问题。,9/28/2024,99,习惯化,习惯化是人的素质的体现，从检查到习惯化中间要经过一个自觉的过程，人必须自觉地强迫自己执行既定的规则，进而逐渐养成习惯，在这个过程中管理者需要做的事情有：,1,）充分的宣传和教育：将所有的规责向有关人员完整地传达；,2,）定时的查检。,需要习惯化的行为有：,1,）遵守作息时间，按时出勤；,2,）工作时保持良好的工作状态（如不可随意的谈天说笑、,离开工作岗位、呆坐、看小说、打磕睡、吃零食等；,3,）服装整齐，戴好识别卡或头巾；,4,）待人接物诚恳有理；,9/28/2024,100,5),爱护公物，用完归位；,6,）不乱扔果皮纸屑，看到垃圾主动捡起来；,7,）乐于助人等等。,推行“,5S”,的一般步,清除意识的障碍,“,5S”,容易做，但却不容易彻底或持久，究其原因，主要是人们意识上存在障碍,1,、认为“,5S”,太简单，芝麻小事，没什么意义；,2,、虽然工作上问题多多，但与“,5S”,无关；,3,、工作已经够忙了，哪有时间再做“,5S”,；,4,、现在比以前好多了，有必要吗？,9/28/2024,101,5,、“,5S”,既然很简单，却要劳师动众，有必有吗？,6,、就是我想做好，别人呢？,7,、做好了有没有好处？,成立推行组织,“,5S”,是全员参加的活动，所以必须有健全的组织，这样才能收,到效果。,1,、设定推行目标；,2,、拟定活动计划及活动办法：,3,、教育训练的实施；,4,、制定推行的方法；,5,、制定考核方法。,9/28/2024,102,展开宣传工作活动,1,）推行“,5S”,的目的、目标、宣传口号、竞赛法的宣传；,2,）做成标语，向各部署宣导。,教育训练,1,）关于“,5S”,的概论及实施办法、注意事项、有层次的 进行人员的教育训练。,实施,2,、最好的办法是在一条线搞示范，然后逐次推广，另外,活动的成果要标准化。,查核,利用检查表，结合评分机制,竞赛,拟定奖励的方法,9/28/2024,103,改善活动的若干原则,推行“,5S”,必然会碰到各种各样的问题，而问题的解决离,不开改善活动，在改善中主要注意的问题有：,要脱离做事姿势的固定观念,亦要我们突破平时的思维定势，如：“生产速度快，做不良,是难免的”。这种 习惯性思维会阻碍我们改善意念的产生。,“不能”的思考要去掉，试图积极地改善,什么事情都可能，所谓不能是说条件不具备，所以，要抛弃“不能”的想法，而应该积极地创造“可能”的条件。,从否定的方向暴露现象,比如说某项不良已分析过多次，但依然存在，一般来说,就是再分析也没用了，但从相反的角度来看，更能反映次问题的顽固。,9/28/2024,104,小的改善要立刻实行,不要企图经过一次改善就能,100%,的解决问题，但问题的解,决必须有所行动，而且，只有有所改变才能有所改善。,一旦实行改善以后，要再检讨,改善活动的实施，并不是改善的终了。问题的解决必须实,行“,问题 分析 对策 实施 确认 再分析,”,没问题要制造问题,没有问题是相对的,而有问题是绝对的,所谓制造问题就,是发现问题的意思,必须树立问题的意识,培养发掘问题的能力,.,有极限的状况,解决问题的方法自然会有,客观事物相生相克的普遍原理告诉我们,“,有问题必定有对策,.,9/28/2024,105,有问题时,要大声广告,目的在于让有关人员都产生一种紧迫感,.,同时,有利于接纳多人的意见,群策群力,.,改善无限,现在的办法永远不时最好的,改善的部分再改善,对改善案征求上级的咨询,这样既有利于取得上级的支持,有可以获得上级的指点,.,问题要罗列,从多角度考虑,造成问题的原因往往多种多样,而问题的解决也必须从多方面着手,.,在解决方法方面,要思考所有可能的办法,9/28/2024,106,不花钱，也可以改善,注重小改善，不要把改善看作一件必须投入大量财力、物力,和人力的事情，因而产生畏惧之心。,从容易的开始,从容易的开始改善，也就容易取得效果，容易使人产生信心。,怕失败就没有改善,并非所有改善活动都能取得改善效果，但是也并非所有改善,活动都不能取得效果，而如果没有改善活动就肯定没有改善,效果，所以，绝对不能怕失败。,以上是进行改善活动的一般原则，记住它有助于我们更好地推进改善活动。,9/28/2024,107,六、升华,1,、关于“,5S”,的本质,“,5S”,从整理整顿清扫开始到习惯化结束，而习惯化就是习惯地遵守我们在活动中制定的各种规则，其中，又离不开参加活动的人的素质的提升，因此可以说，“,5S,就是一个制定多样现场管理规则并彻底遵守的过程，用法律上的术语说就是“有法可依，有法必依。”,2,、关于“,5S”,的意义,“,5S”,可以从很多方面减少浪费，促进生产，提高品质。但是它最大的作用在于通过活动，剔除人们马虎、随便、不讲究的消极心态，创造一种认真、严谨、讲究的遵守规则的气氛。而这正是一切活动的大前提。,3,、关于“,5S”,的适用,“,5S”,是一种普通适用的综合管理方法，任何企业单位都可以以此为龙头，配合其他一些行政和人事管理措施，最终都会取得效果，而效果的大小应当取决于每个单位对它的理解、重视、活用方法。,9/28/2024,108,9/28/2024,109,一、生产现场中常见的不良现象,1,、生产及生产现场,以人、设备、资材为基本条件，在现场中制造产品的过程叫做生产；,从事生产活动的场所就是生产现场,生产是生产现场中的生产，因此，一切生产问题必定生产于现场，同样，一切生产问题只能在现场加以解决。作为线长、班长和生产担当等现场管理者，应以现场作为自己的工作场所，在现场中发现问题、分析问题和解决问题,脱离现场的管理是没有效果的。,例子：日本某工厂的生产课长在车间办公，并为自己制作,一张齐腰高带轮子的工作台，现场中哪里有问题就,到那里去工作。,9/28/2024,110,2,、 常见的不良现象,不良现象之一：工作人员仪容不正或穿戴不整,例子：男子社员头发蓬乱（长时间不理发或早上上班前,不梳头）或者工作服敞开。,女社员头巾没戴好（如中途掉了挂在肩上）厂鞋,没有穿好而成了拖鞋。,衣服长时间不清洗等等。,9/28/2024,111,不良影响：,1,）有碍观瞻，影响工作场所气氛；,2,）缺乏一致性，不容易塑造团队精神；,3,）给人懒惰随便的感觉，影响工作士气；,4,）在某些场合，如加工车间，穿戴不整容易发生,危险；,5,）穿戴不整齐统一，由于不容易识别而妨碍交流,与识别，如三星车间内的头巾的穿戴；,6,）其它不良的影响：如肮脏的衣服容易容易传播,疾病。,9/28/2024,112,不良现象之二：机器设备摆放不当,例子：电动叉车停在区域线以外（如停在过道上）；,生产线上的设备挡住了作业者的动作,生产线上个别设备的个别地方向人行通道伸出；,阻碍了行走：,不良影响：,1,）生产线上的设备摆放不当使作业者流程不畅,通，影响生产效率；,2,）由于机器摆放位置不当，可能会增加制品搬,运的距离，增加消耗的工作时间；,3,）设备摆放在过道上容易发生危险，也会影响,材料或成品的运送。,9/28/2024,113,不良现象之三：机器设备的保养不当,例子：,MOTOR,等转动性质的设备没有定时清洗或加油；,空调机过滤网没有及时清扫,空调机排水管没有及时清洗,不良影响：,1,）机器不整洁使作业者感到不舒服，影响工作士气；,2,）由于对机器设备保养不讲究，从而对产品的品质也,不讲究；,3,）机器设备保养不当，性能不稳定，直接影响 产品的品质；,4,）机器设备保养不好，影响它的使用寿命；,5,）机器设备保养不好，导致故障平凡，影响生,产效率，同时增加修理成本。,9/28/2024,114,不良现象之四：物品随意摆放,例子：,1,）原材料随意摆放（如多种,Model,的材料混在一起）；,2,）半成品在流水线上叠放或随便放在作业台上；,3,）未构成一个,LOT,的成品在成品区乱摆放；,4,）外观投入待期品在生产线之间乱摆放；,5,）不良待修品在修理处乱摆放；泡沫箱在包装工程旁边摆,放过多或过乱；,不良影响：,1,）原材料摆放混乱容易混料，造成品质问题；,2,）物品乱七八糟时，其数量不便于把握，影响管理；,3,）物品随意摆放，可能增加人员走动时间，影响工作秩序,及工作效率,9/28/2024,115,4),容易造成物品堆积,浪费场所与资金,.,不良现象之五,:,工具乱摆放,例子,:1),设备修理士工具用完后不放回原处,2),不同规格的工具用完后摆在同一个无区分的工具箱内,不良影响,:,1),工具用完后不归位容易丢失,;,2),工具乱摆放,寻找困难,影响工作效率,;,3),由于工具乱摆放,寻找困难,所以可能会增加不必要的,人员走动,造成工作现场混乱,;,4),工具随意摆放容易造成损坏,.,9/28/2024,116,不良现象之六：运料通道不畅,例子：,1),成品摆放在过道上,2),周转箱摆放在走廊上,不良影响,:,1),影响材料或其它物品的运输,(,如速度过慢,),降低工作效率,;,2),工作现场不流畅,;,3),容易发生危险,;,不良现象之七：工作人员的座位或座姿不当,例子,:1),座位太低或太高,2),工作是翘二郎腿等,不良影响,:,1),容易造成疲劳,降低生产效率及增加品质变异机率,;,9/28/2024,117,2),有碍观瞻,影响作业场所士气,;,3),容易产生工作场所的秩序问题,;,不良现象造成的浪费,:,1,、资金浪费：机器设备保养不当；物品随意摆放；工具乱摆,放等造成；,2,、场所的浪费：机器设备摆放不当；物品乱摆放等造成；,3,、人员的浪费：因生产效率降低而造成；,4,、士气的浪费：仪容不整；坐姿不当，机器设备保养不当,造成；,5,、形象的浪费：仪容不整；坐姿不当，机器设备保养不当,造成；,9/28/2024,118,6,、效率浪费：机器、物品、工具乱摆放，运料通道不当，坐,姿不当造成；,7,、品质的浪费：机器设备保养不当，物品乱摆放等造成；,8,、成本的浪费：机器设备保养不当，物品乱摆放等造成；,注：本节教学时宜采取提问或诱导方式，引导学员积极思考，,加深理解。,9/28/2024,119,二、“,5S”,的起源,“,5S”,是首先在日本兴起的一种旨在增强企业竞争力的企业管理方法，它在提高产品品质方面起到了重要的作用，目前这种管理方法已为世界各国的企业界所广泛使用。,1,、日本工厂的特点,1,）厂外的花草环境、通道、汽车的摆放、可以说是整整,齐齐井井有条；,2,）厂内的办公场所、工作车间、储物仓库、从地板、墙板、地上物到天花板，均是亮亮丽丽整洁无比；,3,）人们井然有序的工作，物品也井然有序的流动；,日本人始终人为：,整齐清洁的工作人员及工作环境，是减低浪费，提高生产及降低产品不良最重要的基础工程。,9/28/2024,120,2,、一般工厂常见的现象,1,）工厂门口的马路坑坑洞洞；,2,）厂区的绿化横七竖八，缺乏规划性的摆放许多东西；,3,）办公场所灯光昏暗，办公家具缺乏统一，办公桌上,的文件或文具随意乱放；,4,）车间内机器设备定位缺乏流畅，并且布满灰尘，保养缺乏,5,）原料、半成品、成品、待修品、报废品存放位置未合理规,划。,6,）物品运送通道拐弯抹角；,7,）工具随意放置；,8,）行政办公区随遇而安,9/28/2024,121,9,）工作人员歪歪扭扭，姿势不正；,10,）人员的经常不必要走动；,11,）电线、管线象个破了洞的蜘蛛网；,上述种种不好的现象，追根究底主要是不重视整理整顿或是,实施整理不彻底所致。,思考：我们的车间是否存在上述不良现象之一或几种？,行动：,1,）指定某一条生产线或某个公共区域，考察其不良,内容并一一罗列出来；,2,）在我们公司范围内寻找上述不良现象的例子。,9/28/2024,122,3,、减少浪费,理解：“,5S”,运动可以直接或间接的消除资金、场所、人员,士气、形象、效率、品质、成本方面的浪费,“,5S”,：整理、整顿、清扫、清洁、习惯化,整理：物品摆放规范化 场所浪费消除；,整顿：现场有序化（通道工具等） 效率提高；,清扫：机器设备保养化成 较少损耗、减低成本,提高性能、保证品质；,清洁：整洁干净的环境造成生产效率的提高,提高士气、提高效率、人员的简化,习惯化：讲究意识养成品质提高 品质保证、降低成本。,9/28/2024,123,综上所述：“,5S”,运动可以减少人、时间、场所等方面的浪费，,减少浪费就是降低成本，就是增加利润。,4,、保障安全,通过物品（设备和材料）摆放的规范化，可以减少事故发生的机会，通过区域线的划分，可以规范人们的行走，通过危险区域或机器设备上危险部位的标识，可以使人们提高警惕；而清扫清洁可以清除地面可能造成安全事故的油污或杂物。,5,、提高效率,理解：可以说明“,5S”,对提高效率有作用的例子有,1,）工具摆放规范化，减少找工具的时间浪费；,2,）整洁的环境使人心畅快，士气振作；,3,）材料摆放规范化，可以清除作业时的动作浪费；,9/28/2024,124,4,）机器设备摆放及保养得当，减少故障发生率。,6,、保障品质,理解：,1,）品质保障的基础在于任何事都“讲究”、“不马虎”。,“,5S”,就是革去“马虎”的心态，品质就能得到保障；,4,）机器设备摆放及保养得当，减少故障发生率。,2,）机器设备保养得当，可以防止品质事故的发生；,3,）材料摆放得当，可以防止混料；,4,）工作现场清扫干净，可以防止异物进入制品而造成,不良；,5,