美容导师下店如何开展工作

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,美容导师下店如何开展工作,美容导师,的定位,一、公司形象的代言,二、经营理念的传递者,三、消费者购物的引导者,四,、,老板沟通的贴心人,五,、,客户意见的反馈者,六,、,市场信息的收集者,七,、,产品使用的技术专家,八 、顾客皮肤的专家顾问,九,、,培训美容师的行家,十,、,美容问题的诊断专家,美容导师下店开展工作的步骤,一、全面的咨讯了解,1,、找到咨讯了解的对象；,A,：签单者；,B,：出单者；,C,：客服主管（ 公司）,2,、向签单者具体了解什么？,3,、向出单者具体了解什么？,了解内容,1,、老板的喜好、性格、家庭情况？,2,、公司产品在此店的销量返单如何？,3,、最近有开展那些促销活动？,4,、店里美容师的基本情况？,5,、对公司有何建议和意见？,二、做一份相对的销售计划,1,、如何理解相对的含义？,2,、为什么要做一份相对的销售计划？,三、出差前的电话沟通,美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。,第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识,第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。,四、相关事项的准备,拿出计划方案 ，方便下店工作的顺利进行,下店前处理好个人的私事,调整好心态，不带任何情绪下店，避免出现因情绪问题而发生影响公司形象的事情,树立好为人师表的形象，服装的选择要稍职业一些，以示自己的专业性,物品准备：出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等,五、到达 加盟店,的工作内容,1,）下店沟通的注意事项：,A,、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板,店长,美容师,其它人员,B,、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在店 内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通,C,、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通,D,、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面,E,、在沟通中就地解决某些历史问题,F,、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性,2）掌握店家基本情况：,这段时间公司产品的基本销量如何,公司产品的在店里有哪些拥护者（ 使用效果好的顾客）,哪些产品畅销，哪些不畅销原因在哪里,产品的搭配是否正确,产品掌握的弱势有哪些,美容师的销售难题,库存量,3）清点并整理库存,加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。,清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的,A,、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。,B,、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。,C,、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。,D,、为要求加盟店再次进货提供分析依据。,4）陈列：陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。所以美容督导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品,陈列的原则：,A,、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等,B,、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求,C,、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的,D,、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换,E,、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品,5）宣传（视觉营销）： 美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分，店家的以下地方是需要重视的：,A,、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力,B,、橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度,C,、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、,X,展架等,D,、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖,E,、品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，要让它们出现在能吸引顾客眼球的地方,F、让 加盟店每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传,六、根据核查的结果做以下两种工作方式的选择：,A,：边做培训，边做销售；,B,：先做培训，后做销售；,培训目的,1),让店老板认识到公司产品的优势并把公司的产品作为主推,产品,2),让美容师能达到会说,(,把公司产品成功销售出去,),、会做,(,把产品操作的不过敏、效果明显,),、会配,(,让顾客使用成套产品后能在改善面部问题的时候达到最好的效果同时不出现负面影响并能防止其他皮肤问题的出现,),3),让顾客能够自发的帮我们做转介绍,.,带来新的客源,培训的内容,针对公司的产品方面,:,产品的包装、成分、特点、功能、价格法、使用人群、注意事项、与众不同、产地等几方面着手讲述,.,使用方可重点强调以下几个方面,:,1),公司的产品带给顾客的好处,2),产品的独特卖点与市面上其它同类产品的不同之处,(,优势,),3),产品的用法搭配、正确的方法及注意事项,培训 方式,1,),可以在开讲之前讲一个有意义 的小故事,调动大家的思维,.,2),尽可能的用声音及独特的表达方式吸引大家的注意力,调动大家的听课积极性,3),注意互动,调动听课者的思维,让其跟你同步思考问题,这样学习的效率会有所提高,.,4),第二天的口试或笔试,5),尽量安排实战演习的产品模拟销售训练,.,训练其销售能力,.,培训考核,考核、培训、激励三者之间相辅相成。,考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。,美容督导下店的考核应不少于二次，分别在培训前后。,培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。,下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答口试类的，情景模拟类的。,七、组织实施促销活动及目的,“,美容督导下店后能不能卖货,”,，是加盟店老板最关心的问题，也是对美容督导能力的重要评判标准。,下店促销工作包括：促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。,好卖的多卖、推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。,好的促销活动加上优秀的美容督导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。,八、订单与回款,订单与回款是美容督导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标。 让加盟店下订单并及时回款可用以下方法：,A,、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。,B,、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。,C,、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该店目前库存，从而得出一个订单。,D、 一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字计算来增加说服力，要兼顾各类货品的搭配。,九、,让店家喜欢认可自己的小技巧,1,、微笑,2,、赞美,3,、听她们说话，不反驳并表示认可、认同。,4,、请吃小零食、送小礼物。,5,、授之鱼不如授之渔,.,6,、只要能让老板，促销员将心里话全倒出来，你就成功了。,7,、归来后短信联系（祝福送出）,8,、尊重店家每一个人，谦卑有礼真诚的待每一个人,9,、给予及时的帮助,10,、耐心的培训指导每一个人，接待顾客耐心热情，产品介绍讲述到位。,十 、下店的注意事项,不质问不强词夺理不傲慢自大不夸夸其谈不直言批评不私下讨论老板或店员的不是、挑起内部的纷争矛盾。不 咄咄逼人不紧不慢、有条不紊的沟通不胡乱吹牛不失信于人不承诺自己没办法做到的事不说三到四不瞎指挥,十、协调好公司和店家的关系,不玩手机；服从店家对的食宿安排，不提苛刻要求；服装选择性的穿着，尽量不穿休闲服，化淡妆；按照店家的时间上下班、不中途离职，如有公事离开向店家请假，告知去向；不向店家店员透露其它地区待遇问题以免扰乱人心；不向店员透露产品折扣、产品原价及加盟政策；不挖店家墙角,祝愿各位工作顺利！,谢谢！,