商务谈判概论课程讲座

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,BUSINESS NEGOTIATION,商 务 谈 判,主 讲 人：,刘 强,电 话：,2397883,石 河 子 大 学,一、课程安排,1、教学课时：课内学时,36,学时,2、学分：,2,学分,3、教学对象： 四年制本科经济类专业,二、教学目的,通过本课程的学习，要求学生能够全面、系统地掌握有关商务谈判的,基本理论,、,基本知识、基本方法,以及,基本策略、技巧,，掌握商务谈判的,程序与内容,，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的,素质,和,条件,。,三、课程性质,本课程是以,国际、国内商务谈判,为对象，以有关的,法律条例,为依据，,溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易,等学科知识为一体，介绍有关商品贸易和经济合作等方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。,四、课程特点,商务谈判 是一门理论与实务相结合的基础课，其特点为：,1、既注重商务谈判,基础理论,的阐述，又强调,谈判实务,的介绍。,2、教学内容紧密联系,商务谈判实际,，学科发展较快。,3、既注意保持商务谈判,基本原理,与,基本理论,的系统性，同时，对商务谈判,基础知识,的介绍又有所侧重。,五、教学形式,1、,概念介绍,：基本概念与内容的介绍,2、,案例讲课,：通过案例活跃课堂气氛,3、,模拟教学,：模拟商务谈判现场，了解实际操作,4、,案例分析,：对商务谈判的事件作课堂分析,5、,课堂辩论,：商务谈判中出现的问题进行探讨,六、教学重点与难点,商务谈判的教学重点是谈判的,基本原理,，不同类型,谈判的内容,和,谈判策略,与,技巧,。,难点是,谈判原理,、,方法,、,技巧,在谈判过程中的运用。,七、测试内容与方法,1、测试内容：,包括所讲授的全部内容，每章需掌握部分占测试的70%，需明确的部分占测试内容的30%。,2、测试方法：,一是以笔试、闭卷为主，另一种以课程论文为主。以上两种测试方法，均结合平时作业、讨论、笔记、考勤等作出综合评定。具体比例是期末测试占60%，平时成绩占40%。,八、学习方法,1、,积极参加课堂学习,学生认真参加课堂学习，有问题及时沟通。,2、,利用各种教学资源进行自学,学生应按教材进行自学，主动掌握相关知识。,3、,充分发挥学习小组的协作学习效应,学生按学习小组，就课程的重点、难点进行讨论。,4、,按时完成作业,认真完成，它是获取平时成绩的主要依据之一。,九、参考书,1、现代商务谈判，李品缓编著，东北财经大学出版社,2、商务谈判实务，潘马林 程利民 吴闻杰著，河南人民出版社,3、商务谈判，赵春民主编，中国财政经济出版社,4、营销商务谈判技巧，万成林 舒平主编，天津大学出版,5、商务谈判与推销技巧，马宗连 ，东北财经大学出版社,参考书-续,6、国际商业谈判， 丁建忠 ，中信出版社,7、黄卫平 商务谈判 VCD 名家论坛 中国财政经济出版社、中国财经电子音像出版社， 2005 年,8、学谈判必读的95个中外案例，北京工业大学出版社 吕晨钟著,9、谈判兵法，深圳海天出版社，刘必荣,商 务 谈 判,第一单元：商务谈判概论,第二单元：商务谈判的基本程序,第三单元：商务谈判的组织,第四单元：商务谈判的主体 谈判手,第五单元：商务谈判的思维,第六单元：商务谈判策略,第七单元：商务谈判用语,第八单元：合同文本的谈判,第九单元：商务谈判的决策,第十单元：商务谈判信息,第一单元：商务谈判概论,第一单元 ：商务谈判概论,内 容 提 要,1、明确商务谈判的概念,2、了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别,3、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响,4、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征,第一节 谈判的定义,什么是谈判？请同学们谈谈你所亲身经历过的谈判，以及你对谈判的认识？,谈判是什么？,谈判是。,谈判就是讨价还价,谈判是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协,谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利,一、狭义的谈判,谈判,是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。,对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，,每个人每天都在谈判,。当你遇到坏脾气的宿舍舍友、处事专横的学生干部、狡猾的商人或是令人头痛的同学时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。,二、广义看谈判,谈判,就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。,请你回味一下自己曾经何作一些重要决定如报考志愿、交友、选择职业等等，有多少是你单方面下决定的，又有多少是你必须与别人一起通过谈判来作决定的呢？,绝大部分人都会回答：“,所有的决定都需要与别人,磋商,。”,谈判是我们日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。,三、谈判产生是无法回避的现实,谈判,存在于人们生活的各个层面,。作为一种生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判。表现在：,大到国际关系处理的谈判,小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商。从我们出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而,哭,本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方,玩,；市场上与商贩,讨价还价,，这些活动都可以见到谈判的影子。,谈判产生是无法回避的现实,有了人类,有了社会交往,产生,有了谈判,部落之争,领土归属,人质问题,。,交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势,四、社会对谈判的理解历程,1、早期阶段：,A、讨价还价的手段,B、 解决纠纷的途径,C、互相欺骗、玩弄权术的代名词,只凭经验、凭直觉,四、社会对谈判的理解历程,2、理性阶段：,A、谈判是一门综合性的科学。,哪些方面？,B、谈判是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动。,哪些专项活动方面？,C、谈判是一门艺术。,表现在哪些方面？,我来解决这个问题?,背景,1、一家人，父亲、母亲和兄弟2人,2、一天，父亲带回1个橘子,3、这个橘子是带给兄弟2人的,问题,二人如何分橘子，才能保证兄弟2人都满意哪？,五、谈判的概念,1、谈判的含义,（1）谈判是由存在利益互补和利益差异关系的各当事人共同参与的人类活动。,A、谈判是建立在需要的基础上的。,B、谈判必须有两个或两个以上的当事人参加。,C、当事人之间必须存在利益互补关系。,D、当事人之间必须存在利益差异关系。,E、当事人之间构成了双重利益关系。,互补决定了“合作过程”，利益差异导致“冲突关系”。谈判过程中必然是一个“合作”和“冲突”兼而有之的过程。,五、谈判的概念,（2）谈判行为及其结果将对谈判参与者产生持久的影响。,谈判不是无目的的活动，参与谈判的各方都有一定的目的。某一谈判所涉及的环节在整个系统中越重要，越是无法代替，则该谈判行为及结果所可能产生的影响越大。,五、谈判的概念,（3）谈判是当事人之间为达到某种协议而进行公平的信息交流和磋商的过程。,谈判各方为实现各自的目的所运用的基本手段是相互间的信息交流和磋商。但应注意：,A、谈判过程中的信息交流必须是公平的。,B、谈判的结果是互惠的但不对等。,互惠：谈判达成协议则协议的履行必能给各方带来一定的利益；若不能达成协议，各方也可从谈判中获得某些需要的信息。,不对等：双方当事人所各自获得的谈判成果并不一定等于总成果的1/2。,五、谈判的概念,2、概念,尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。”,马什认为：“谈判是有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，这样一个不断调整的过程。”,谈判,就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。,六、谈判的一般特点,1、谈判是以实现一定需要和利益为目的的。,2、谈判是双方不断调整各自的需要和利益而相互接近，争取达成一致意见。,3、谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。,4、谈判是“施”与“受”兼而有之的过程。A信息的施与受、B需要的施与受。,六、谈判的一般特点,5、谈判各方最后所得利益的确定，取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用。,6、谈判各方均有一定的利益界限。若一方无视对方的最低利益和需要，则很可能导致破裂。,7、真正的谈判是建立在满足双方要求、公平合理的基础上的谈判。否则难以持久，即使达成协议也可反悔。,谈判的三大基本特性,行为的目的性,对象的相互性,手段的协商性,谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动,七、谈判的发生原理,一 、寻求利益满足,谈判发生的首要动因利益追求的多样性。,二、相互依赖与谋求合作,依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。,合作关系：双方的权利与义务。,三、探讨解决矛盾的有效途径，避免或解决冲突,三求,追,求,利,益,谋,求,合,作,寻,求,共,识,八、谈判的构成要素,1、谈判的议题,2、谈判的当事人,3、谈判的背景,九、谈判的类型,九、谈判的类型(续),课堂思考题,一、下列哪种情况是谈判?,1、在解决一个难题,2、双方在交际,3、双方为各自利益在磋商,4、一方要求另一方满足其利益,（答案：3）,课堂思考题,二、“购销合同”是谈判中的哪一要素,1、当事人,2、背景,3、议题,4、起因,5、结果,（答案：3）,第二节 商务谈判的概念,一、商务与商务谈判,1、商务：一般指一切有形与无形资产的买卖或交换的活动。广义指与资产买卖或交换有关的一切活动。,商务活动是企业整体活动中的重要部分，企业经济活动开展离不开商务活动。谈判是商务活动的一个重要方面，商务活动离不开商务谈判。,一、商务与商务谈判,2、商务谈判：是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自经济利益目标的实现所进行的公平磋商。,二、商务谈判与其他谈判的区别,1、与国内商务谈判相比，国内商务谈判在商品流通地域、支付方式、适用的法律、参与谈判的人员等方面存在差异。另外，还有或多或少的行政干预。,2、与外交谈判相比，外交谈判在广义性、政治性、复杂性、官方性、机密性等方面差异明显。,3、与人际交往相比，人际交往在目标特征、社会性以及伦理内涵存在较大差异。,这个故事给我们的启示：,背景,在严寒的冬季，一群豪猪藏身于一个山洞里，由于天气太冷，豪猪们不由自主的挤向一起互相取暖，但豪猪身上的硬刺，使豪猪立刻分开。但天太冷了，豪猪又挤向一起，又因刺痛被迫分开，在一次又一次挤在一起、分开的实践过程中，豪猪们终于找到了一个既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合适距离。,问题,由此你得到了何启示豪猪告述我们？,结论谈判的三个基本条件,1、天寒地冻背景,2、豪猪们都感到太冷主体-当事人,3、豪猪们有了共同需要客体标的,豪猪们互相有共同需要，才会将不同的利益主体联系起来。因为，单靠自己不能抵挡天冷，寻找互相取暖的合适距离 有一个寻找为达到共同的需要的过程。不能身贴身的，相互有一定距离的互相取暖，虽有一点扎疼 部分或全部目的达到,三、商务谈判的基本条件,（三个基本条件）,1、谈判当事人,两人以上，存在利益差异和利益互补关系。,谈判当事人：指主持谈判、参与谈判的人员以及交易利益相关的人员。,从谈判的组织角度看，谈判的当事人有两类：台上的谈判人员和台下的人员。,1、谈判当事人,A、台上的谈判人:,台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人，包括主谈人、谈判组长、辅助人员。,其中：主谈人、谈判组长最重要，存在两职分离、两职合一的情况。,B、台下的谈判人:,台下谈判人主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。,领导人员的作用：用人和决策，具体体现在：布阵、跟踪谈判进程、适当参与上。,辅助人员的协调对谈判是不可缺少的。,C、单兵谈判人：,对主谈人的要求更严格。,1、谈判当事人,2、谈判的标的,谈判标的，即谈判涉及的交易或交易的内容。,标的的类别：,从横向分析分为，代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同以及其他合同。,3、谈判的背景,谈判的背景,：,指谈判进行时所处的客观环境条件，具体讲指政治背景、经济背景和人际关系。,3、谈判的背景,A、,政治背景,：,交易各方所在国外交关系，及谈判地政局状况。,B、,经济背景：,标的的市场状态及交易双方所处宏微观经济环境。,C、,人际关系：,谈判手间，谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间人。,四、商务谈判的特点,1、对象选择的余地大。,2、谈判环境复杂、多变。,A、影响因素多样,B、影响因素不断变化,四、商务谈判的特点,3、经济利益是谈判的主题。,商务谈判过程中，可能会涉及到经济、文化、政治、技术等多方面话题，但经济利益无疑是中心议题。,五、商务谈判的作用,1、商务谈判是企业开拓市场、获取资源的重要手段，同时也是市场开拓状况的检验器。,A、企业产品能否占领市场，不仅取决于产品的外观、内在质量以及定价、渠道的合理，还取决于是否有成功的商务谈判。,消除障碍、说服顾客、保持原有市场，开拓新市场。,B、谈判可以检验企业营销活动中其他各部分的工作效果。,五、商务谈判的作用,2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径。,谈判过程是双方有目的地进行信息交流的过程。谈判中，企业可能获得许多极有价值的信息。,注意：谈判中所获得的信息具有较强的时效性和针对性，但同时也可能具有一定的虚假性，因此应慎重分析，有针对性地加以利用。,买卖双方能得到什么信息哪？,A、,卖方可获得的信息,：,（1）顾客对本企业产品、价格、销售方式、促销宣传等的评价。,（2）顾客对竞争产品及竞争者营销策略方面的评价。,（3）顾客购买或不购买本企业产品的原因。,（4）顾客的新期望等。,商务谈判买卖双方能得到什么信息哪？,商务谈判买卖双方能得到什么信息哪？,B、,买方可获得的信息,：,（1）供货方当前及未来的供销能力,（2）供货方的供货成本与价格。,（3）供货方供货的质量标准。,（4）其他供货渠道。,五、商务谈判的作用,3、成功的谈判可以明确商务活动当事各方的权利和义务，保障当事人的利益。,成功的谈判可通过双方达成的协议，明确各自的权利和义务，避免纠纷的出现，即使发生了纠纷，当事人的利益也可通过法律得以保护。,五、商务谈判的作用,4、成功的谈判有助于建立良好的企业形象。,谈判人员作为一个企业的代表，在与对方代表磋商交易条款的同时，同时也是在进行公司形象的宣传。谈判人员的谈判指导思想、谈判人员的仪表风范、技术水平及谈判能力，无不给对方留下一定的印象，并直接关系到对方对本企业形象的认识。,五、商务谈判的作用,作,用,保障利益,树立形象,开拓市场,获取信息,六、商务谈判的类型,1、谈判目标分类法：（四类）,(一)不求结果的谈判,A、一般性会见,B、技术性交流,C、送客，也称封门性的会谈。,1、谈判目标分类法(四类）,(二)意向书与协议书的谈判,A、意向书的谈判：,地位平等、法律约束松,B、协议书的谈判：,预备性、保留性、计较性,(三)准合同与合同谈判：,A、准合同谈判:带有先决条件的合同,B、合同的谈判：注重法律手续,1、谈判目标分类法(四类）,1、谈判目标分类法(四类）,(四)索赔谈判：,A、直接索赔谈判,B、间接索赔谈判,六、商务谈判的类型,2、按谈判地点来分类：,A、主地谈判,B、客地谈判,C、主客地轮流谈判,D、第三地谈判,六、商务谈判的类型,3、按谈判项目所属部门分类：,A、民间谈判,B、官方谈判,C、半官半民的谈判,六、商务谈判的类型,4、按照谈判中双方采取的态度和方针来分类：,A、让步型谈判,B、立场型谈判,C、原则型谈判,六、商务谈判的类型,5、按照谈判的透明程序来分类：,A、公开谈判,B、半公开谈判,C、封闭谈判,六、商务谈判的类型,6、按照谈判中各方面的语言交往方式来分类：,A、口头谈判,B、书面谈判,六、商务谈判的类型,7、按照谈判的发生状况分类：,A、有准备谈判,B、即兴式谈判,六、商务谈判的类型,8、按照参与谈判各方的身份和对谈判的准备与关切程度来分类：,A、正式谈判,B、非正式谈判,七、几种商务谈判类型的对比分析,1、一对一谈判与小组谈判,（谈判参加的人数划分）,（一）一对一谈判:,指谈判双方各由一位代表出面谈判的形式。有多种形式，包括采购员与推销员的谈判，推销员与顾客的谈判，采购员与客户的谈判。,1、一对一谈判与小组谈判,A、一对一谈判的适用性：,多为小型谈判、秘密谈判,（1）供需双方有长期的合作关系，双方较熟悉，对交易的条款、内容比较明确,（2）推销员或采购员拜访客户,（3）续签合同,（4）有些机密的谈判,1、一对一谈判与小组谈判,B、一对一谈判的优点：,（1）谈判规模小,（2）避免令出多头无法决策的不利局面,（3）谈判方式可灵活选，气氛和谐随便,（4）避免谈判人员配合不利的状况,（5）有利于谈判内容的保密,1、一对一谈判与小组谈判,C、一对一谈判的缺点：,（1）谈判人员谈判中无依靠，只能靠个人的智慧和技能。对多议题的谈判难以采用。,（2）某些谈判技巧无法使用。,1、一对一谈判与小组谈判,（二）小组谈判：,指每一方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。,A、适用：,多用于正式谈判，特别是内容重要、复杂的谈判。,1、一对一谈判与小组谈判,B、小组谈判特点：,（1）每个人受经验、能力、精力等多种客观条件的限制，需其他成员的补充与配合。集体的智慧和力量是取得谈判成功的保证。,（2）可更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性。,（3）利于采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。,（4）所达成的协议或合同，具有更多的履行率。,小组谈判最大的优点：集体的力量与智慧,七、几种商务谈判类型的对比分析,2、合同谈判与非合同谈判,协商谈判：,也称意向性谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向谈判等。,特点：,（1）形式灵活，方法多样,（2）谈判气氛较平和,（3）以建立双方关系，沟通信息，探测摸底为主要目的,2、合同谈判与非合同谈判,（一）合同谈判：,是重要的谈判形式，绝大多数贸易是通过签定合同最终实现的。,在谈判中，谈判各方如果就标的的质量、费用期限、付款方式等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，就是合同谈判。,2、合同谈判与非合同谈判,合同谈判特点：,（1）谈判目标明确，涉及实质问题。,（2）合同谈判是以法律形式确定双方交易的有效性。,（3）签定合同在符合法律程序，具有合法性。,2、合同谈判与非合同谈判,（二）索赔谈判：,指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人就应负的赔偿责任进行的谈判。,2、合同谈判与非合同谈判,索赔谈判,特点：,（1）针锋相对，紧张激烈。,（2）重合同、重证据。索赔的基础是合同上提出的赔偿要求，合同是判定违约的唯一标准。证据是索赔必须，确保索赔成立。,（3）索赔的处理方式是谈判双方的主要内容。,（4）索赔谈判内容的独特性。A、违约的行为是什么。B、违约的责任在哪一方。C、确定索赔金额。D、确定赔偿期限。,七、几种商务谈判类型的对比分析,3、国内谈判和国际谈判（谈判的范围分）,（一）区分依据：,（1）当事人国别范围,（2）谈判事件所涉及的国家,（二）差异：,（1）最大的差异是文化背景的差异。语言、信仰、习惯、价值观、行为规范等。,（2）适用法律、法规的差异。,3、国内谈判和国际谈判,（三）国际谈判的特点：,（1）较强的政策性,（2）以国际商法为准则，以国际惯例为基础,（3）谈判形式及内容较复杂，难度也较大,（4）语言使用不同,（5）谈判者文化背景复杂,3、国内谈判和国际谈判,（四）国内谈判和国际谈判适用范围分析,（1）国际谈判在寻求共同利益时应注意上述的影响。准备中，应了解对方的文化，做到临阵不乱，同时，谈判中，努力克服不同文化造成的偏见，避免用自己所习惯的价值观念去衡量对方，体谅、理解和尊重对方。,（2）国内谈判由于双方文化背景相同，语言相同，观念一致，所以谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。,七、几种商务谈判类型的对比分析,4、口头谈判和书面谈判,（信息交流和磋商方式分类）,（一）口头谈判：,当事各方直接用口头语言进行的磋商，包括面对面的谈判和电话谈判。,4、口头谈判和书面谈判,A、口头谈判优点：,（）谈判者可直接接触交流，各方均可对各自提出的交易条件和其他想法做出必要的详细说明。,（）有助于各种建设性方案的提出，并可引发新的合作机会。,（）有助于全面了解对方，把握对方心理，针对性地运用谈判技巧。包括动作语言的使用。,4、口头谈判和书面谈判,B、缺点：,（）口头谈判的时限压力较大。,时限压力：指要求谈判者在有限时间内做出决策，并承担由此带来的责任。,压力来源：时间有限、做出决策、承担责任。,缓解技巧：授权有限、休会、使用翻译人员（前提是谈判者懂对方语言）、充分准备。,（）需要安排级别对等的谈判人员。,（）差旅费、礼节性开支大，成本高。常用于重大的、或邻近地区交易者之间。,4、口头谈判和书面谈判,（二）书面谈判：,各有关方借助函电（包括书信、电报、电传等）进行的磋商。,4、口头谈判和书面谈判,A、书面谈判优点：,（1）谈判的时限压力小。（时间相对长，可集体决策、集体承担责任）,（2）谈判人选安排不需要考虑级别对等的问题。,（3）谈判的成本费用低。（函电费用）,4、口头谈判和书面谈判,B、 书面谈判缺点：,（1）难以对交易条件用相关背景知识作做充分解释，从而难以出现创造性的结果。,（2）谈判技巧难以应用，因双方了解不深，信息传递方式比较单一。,4、口头谈判和书面谈判,C、适用范围：,（1）正式谈判前的预备性接触。,（2）建立交易关系后的经常性交易。,（3）空间距离较远的谈判者之间的谈判。,口头谈判和书面谈判各有优缺点，应取长补短。值得一提的是，现代科学技术和贸易方式的发展，对传统的口头及书面谈判形式造成冲击。,七、几种商务谈判类型的对比分析,5、签约前谈判和签约后谈判,（谈判的发生时间分类）,（一）签约前谈判：指当事各方为签定合同而进行的一系列谈判。,签约后谈判是当事各方在合同签定后围绕合同履行中的有关问题所进行的谈判。,5、签约前谈判和签约后谈判,（二）签约后谈判,（1）按时间可分为：签约后合同生效前谈判和签约后合同生效后的谈判,A、最大区别：,谈判者选择谈判对手的自由度和所受约束程度不同。,合同生效后，当事各方都须承担规定的责任，失去“货比三家”，选择合作者的自由。签约后谈判的成败直接关系到谈判各方既得利益的维持和未得利益的实现，所以应仔细分析谈判起因，作出正确抉择。,5、签约前谈判和签约后谈判,B、签约后谈判起因,：,（1）合同本身存在严重缺陷（与法律冲突、有疏漏）,（2）合同的履行条件、环境发生变化。（外部环境，如经济政策、许可证、通货膨胀、汇率等变化）,（3）合同当事一方的违约行为。（主观违约与客观违约）,针对不同原因，应区别对待，认真解决。,5、签约前谈判和签约后谈判,C、签约后谈判策略：,（1）与对方合作，商谈变更合同条件。,（2）继续维持合约，追究对方失信或违约行为的责任。,（3）中止合同,寻求补救措施。如索赔、寻求新的合作伙伴。,5、签约前谈判和签约后谈判,D、签约后谈判应考虑的因素:,(1)谈判者陷入争议的程度及其地位。,(2)未来的合作关系。当前利益与未来合作关系相结合，有时需牺牲当前利益。,(3)企业资源。（人力、财力、物力），应保证企业获得最基本利益的方法，而非越陷越深。,(4)争议起因的性质。,(5)争议的影响。即分析已经发生的争议对自己及对方可能带来的影响。,5、签约前谈判和签约后谈判,通过签约前的谈判，谈判各方虽然奠定了一定的合作基础，但由于签约后谈判的特殊性，使之比签约前谈判更为复杂。更需考虑各方需要，作出选择。由于市场行情等变化很快，合同期限长的交易当事人经常会产生要求调整原有合同的愿望。因此，在长期合同中一般应有允许当事各方在合同截止前重新谈判的条款。但是在初始合同中规定再谈判的必要条件。,6、双边谈判与多边谈判,（以参加谈判的利益方多小划分）,A、双边谈判：是指两个代表不同利益方的当事人为实现各自利益的目的所作进行的磋商。,一般的购销谈判均为双边谈判，但多边谈判也很多，如三方合资谈判、多国利益分亨共同资源、股东大会等。,七、几种商务谈判类型的对比分析,6、双边谈判与多边谈判,B、多边谈判的特点：,（1）谈判的参与方越多，不同利益的要求越多，利益方多，从而达成一致的协议的困难大。,（2）同盟与对立的并存。谈判中，代表不同利益要求的谈判者在某一问题上可能相互对立，在另一方面可能又形成紧密的同盟。因此，要求谈判者具有协调各方利益的技巧，花费的时间也较长。,课堂案例一：,内容,在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为价，两条船为价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。,问题,（1）上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？,（2）上例中构成谈判的因素是哪些？,(3)中方是进行的哪种类型的谈判？应如何掌握谈判？,分析,（1）印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。,（2）标的：客货两用船；当事人：印尼、中方； 背景：亚洲金融风暴，老客户。,(3)卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。,课堂案例一：,课堂案例二：,内容,欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。,问题,（1）欧洲代理人进行的哪类谈判？,（2）构成其谈判因素是哪些？,（3）谈判可否不散？若能不散，欧洲代理人应如何？,分析,（1）代理地位的谈判。,（2）标的：工程设备 当事人：欧洲、中国 背景：初次交易关系。,(3)可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。,课堂案例二：,七、商务谈判的原则,1、合法原则,任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的，法律规范制约着商务谈判的内容和方法。因此，在进行商务谈判时要注意符合有关的法律规定。在国际商务谈判中，还应注意按国际惯例办事。,七、商务谈判的原则,2、诚信原则,（1）当事各方应抱有合作的诚意,（2）相互信任对方,（3）不轻诺寡言,（4）以诚相待。市场经济是诚信经济,七、商务谈判的原则,3、平等互利原则,不论双方的力量如何，在谈判中都应平等相待，谈判的结果应符合双方的利益。即在平等的基础上相互实现其经济利益的原则。应树立“双方都是赢家”的思想，在制定谈判目标、计划、策略时，应从双方的需要考虑问题，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。,具体实践中如何运用？,3、平等互利原则,立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：,A、过早地就谈判问题下结论；,B、只追求单一结果；,C、误认为一方所得，即另一方所失；,D、谈判对手的问题应该由他们自己来解决。,3、平等互利原则,寻求创造性的解决方案，谈判者需要：,A、将方案的创造与对方案的判断行为分开,B、充分发挥想象力扩大方案选择范围,C、找出互利的解决方案,D、替对方着想，让对方容易作出决策,3、平等互利原则,将方案的创造与对方案的判断行为分开：,头脑风暴式小组讨论法,自己做,与谈判对手一起做,充分发挥想象力扩大方案选择范围：,A、创造性思维法：,提出问题,分析问题,解决问题,实施方案,B、从不同的专家角度分析问题,C、达成有不同约束程度的协议,3、平等互利原则,找出互利的解决方案识别共同利益,A、我们之间有无维持关系的共同利益？,B、我们之间有什么样的合作和互利机会？,C、如果谈判破裂，我们会有什么损失？,D、有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益,3、平等互利原则,3、平等互利原则,替对方着想，让对方容易作出决策：,A、让对方觉得解决方案即合法又正当,B、让对方觉得解决方案对双方都公平,C、对方的先例是让对方作出决策的原因之一,七、商务谈判的原则,4、相容原则,即将原则性与灵活性有机结合，心胸宽广、豁达大度、能进能退。求大同存小异。,4、相容原则,案例,小王和老李是一对忘年交的好朋友。1998年2月，两人跳巢一起加盟百胜公司技术开发部，由于老李实际工作经验丰富，小王专业知识扎实、又加之脑子灵活，1999年12月，由两人合作开发的新一代生物制剂，因科技含量高，居于国际同类产品领先地位。公司为表彰该产品的开发者，奖励现金50万人民币。,小王和老李本是关系很好的朋友，但面对50万的奖金，如何分哪？,问题,即要不影响两人的关系，又要在分奖金时体现两人技术开发同等的贡献，利于两人今后合作。,七、商务谈判的原则,5、商业利益第一，立场第二原则,（谈判桌面千古不变的原则）,（1）,明智的谈判需要协调利益，而非立场：,A、对立的立场背后有更多的利益因素,B、对每个利益，都有满足这利益的多种可能立场,C、对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。,谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.,（2）如何识别利益因素？,多问“为什么？”为什么特别注重.,多问“为什么不？”为什么不去做,识到谈判每一方都有多重利益所在,人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略。,将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。,5、商业利益第一，立场第二原则,（3）表达和陈述利益所在的技巧：,积极陈述利益所在，要有说服力,承认对方的利益所在,既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性,对问题做硬式处理，对人做软式处理。,5、商业利益第一，立场第二原则,6、人事分开原则,“我是否对人的因素给予了足够的重视”,每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系,（1）误区是：,要么混为一谈；要么对立起来。,“生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题,思想观念,情感表露,言语交流,七、商务谈判的原则,（2）如何解决思想观念问题：,不妨站在对方的立场上考虑问题,不要以自己为中心推论对方意图,相互讨论彼此的见解和看法,让对方参与到谈判达成协议中,找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会,给对方留“面子”,6、人事分开原则,（3）如何解决情感表露问题：,关注和了解谈判对方的情绪变化,让对方的情绪得到发泄,使用象征性的行为缓解情绪冲突,6、人事分开原则,（4）如何解决言语交流问题,认清交流的障碍,主动耐心倾听并认可对方的想法,将你的表达让对方听明白,交流要有针对性,6、人事分开原则,七、商务谈判的原则,7、客观标准原则,（1）谈判陷入僵局,谈判成为立场的较量,看谁更愿意达成协议,谈判成为意愿的较量,（2）客观标准是解决谈判利益冲突的方法,使用客观标准,公平有效,科学性,先例,（3）如何建立谈判的客观标准,A、建立公平标准,标准要独立于双方的意愿,标准要公平和合法,标准在理论上应可行,B、建立公平的分割利益的步骤,轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。,7、客观标准原则,（4）如何运用客观标准的原则进行谈判？,将谈判的利益分割问题限于寻找客观依据,善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据,不要屈从于对方的压力,7、客观标准原则,谢 谢！,