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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,“如何开发客户”心得分享,准备时间:1998年11月8日,准备人:湛祥国,广告行业的本质,贩卖创意,有能力说服他人接纳你的观点,向老板说服企划案,向部属说服观念,行销需遵循的三大原则进行说服,销售:明智掌握客户的企业处境,克服导致客户无法让你做成生意的任何障碍。,心理:研究行销对象的个性及该公司的办公室文化。,策略:如何运用游戏规则打败竞争对手。,知己知彼,百战百胜,知己,整合内部资源,检查配备。,作战小组:是专门小组或是平时作业小组。,产品:创意,策略思考,媒介计划/购买。,公司简介/成功案例分享,整理。,知己,建立公司知名度,演讲,出书,名家,报导,找机会做出成功案例,参加广告比赛,知己,广伸触角,开发管理,现职员工,目前客户,败中求胜,知彼,确定要找的对象,来源,巨星,后起之秀,明日之星,新星,前夫(妻),东山再起,知彼,了解对象,财务状况,作业状况,作业人员,知彼,了解竞争者,谁是敌手?,长处为何?,知彼,求名型,求利型,求利型,废话少,缺乏耐心,对于明确可能的长期目标所造成的影响,已经过评估与优先改量。,“底线并发症”。,求名型,渴望受到瞩目,喜欢消遣娱乐。,追求石破天惊之举。,知彼,了解对象,需求为何?,是广告的问题还是行销的问题?,打开市场,多给案例,多给市场资讯,市场竞争者多位分析,不懂广告作业,重新教起,对现在代理商不满,了解原因,我们能提供不一样的服务吗?,重整齐鼓,别给一般的想法(尖锐)。,找出成功/失败的原因。,第一名企业,颐气指使,他们需要的服务是什么?,开发资讯的获得,媒介报导(电视,报纸),客户容易聚集的地方;,媒介耳 语;,业界资讯;,主动追求;,参加行业培训/演讲;,产业趋势观察,准备提案,最好的人,做最好的表演。,听众是谁?,失败为成功之母,累积经验;,管理阶层的参与/耐心,要賺钱,要好玩,要有道德操守,面对面会谈小诀窍,一旦定妥时间,别再确认;,别第一个提起公事;,少说,多听;,记住关键字眼;,别强力推销,如果你加入的唯一念头就是想赢球,而且这 是你成功与享受的必要条件,那么在多数竞赛中,你多半会输。,然而,若能享受投球的乐趣,而且由此过程 中有所收获或领悟 - 那么你赢球的机率很快就会 越来越高。,- Don Peppers,设身处地当客户,调整企业文化,在准客户公司里,大多数主管是否可以相同方式看待现实;,公司如何解决问题;,公司中的主管得到怎样的奖励与惩处;,公司中的自我觉察情形;,公司决策过程如何进行;,什么是公司对管理与组织架构的整体作法。,分析原因 经验累积,资讯分析,追求策略,赢,输,
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