发给学员的课件精要

*,141,教 练 管 理,精 英 治 邦,T&T销售管理7倍力,使用本课件注意事项,本课件为王汉武老师知识产权，是为了提高学员的学习深度，提供给学员的。,各学员必须尊重老师的知识产权，不得将此课件提供给非学员及其它单位。,各学员不得复制、拷贝、转让、销售、供借、公开宣传此课件,各学员不引用此课件内容进行讲课、内训等活动,如发现学员有以上行为，北京六君桥企业管理研究院保留争取知识产权的权力及法律权力,祝学员学习进步、事业成功,北京六君桥企业管理研究院,TRAINING,这就是王汉武,This is Terence WANG,TERENCE WANG,d,Sky of Training,王汉武-,实战营销管理专家。中国职业经理培训学院首席管理顾问和教授。“,T&T,国际,教练式管理”创立者。,T&T,国际管理顾问机构,CEO,。历任乐百氏、可口可乐、美国百威公司及国内大型民营集团企业销售经理，促销经理及营销副总裁，曾任法国达能集团中国培训经理和高级品牌经理。,是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身、又留学海外的全面型职业经理人,。,十余年来潜心致力于国内及国际著名品牌的推广和管理。出国留学前，在全国各地,几万人次的培训演讲，被学员誉为实战经验和理论系统兼备的王牌讲师。其培训过的学员遍布可口可乐、达能、海尔、喜之郎、中旅、搜狐、中国联通,此次海外学成归国，倾力传授国内和国际顶尖公司成功营销之道，指导后WTO时代的中国企业真正提升核心管理优势和营销竞争力。,（,王汉武,）,3,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,T&T销售管理7倍力,第一篇 洞察营销本质和销售管理,什么是销售？,脑力激荡,运用销售策略的类型,销售渠道的定义,目前中国营销渠道分析,通路结构图,4P 与 4C,渠道成员主要的角色与流程,改革性的进化 -,往时和现代销售管理的分别,练习 -,从销售到管理的角色转换,销售经理（主管）的主要职责,第二篇 销售机构设计及重要内容,推销观念指导下的企业组织机构,营销观念指导下的企业组织机构,现代营销观念下的企业组织机构,每一位经理管理多少人才算合理？,第三篇 销售管理体系，销售计划制定,销售管理体系,销售计划主要内容,销售计划体系图,销售计划的编制程序,销售策略的类型及特点,脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩？,第四篇 区域管理,客户与市场信息的管理,区域条件的运用,设计区域分销策略,宽度分销 之 区域管理的具体操作特点,深度分销 之 区域管理的具体操作特点,路线销售的设计与管理,路线的规划原则,表格举例,第五篇 市场推广和分销商管理,市场推广组合策略,市场推广工具的相对有效性,销售的推进器的分析,市场推广不同策略全案例交流,促销效果的分析,分销商的筛选流程,发展并管理分销商五条原则,模拟实验-开展一个为分销商增值的计划,第六篇 销售人员的业绩衡量与监控,如何进行业绩衡量,脑力激荡 - 如何更有效地监控,第七篇 销售人员的发展,销售人员的激励技巧,销售人员的培训要点,第一篇,洞察营销本质和销售管理,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,媒 说 之 言,游戏,版权所有，禁止翻印,什么是销售？,狭义的销售概念,广义的销售概念,整体销售行为,- 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。,进行产品,_,的售卖过程。,_,_,_,_,营销管理的实质是需求管理？,讨论,10,1.1.2 营销的核心概念,需要、欲望和需求,产品,价值、成本和满意,交换,关系和网络,市场,营销者和预期顾客,11,产品-,是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西,产品三因素,实体商品,服务,创意,学员的企业,12,产品,是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西,产品三因素,实体商品,服务,创意,男人,有血有肉有性欲的男性,创造收入、组织并保护家庭,多才多艺/富有情趣和“性”趣,13,市场-,是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。,市场=购买人数购买力购买意愿,14,1.1.4 市场的层次性,总市场,潜在市场,潜在市场,有效市场,合格有效市场,服务,市场,渗透市场,15,展示,异议,处理,成交,紧锣密鼓,殷勤拜访,展示,异议,处理,成交,过滤筛选,开发潜在客户 筛选率,最有希望的潜在客户 拒绝率,展示率,克服率,即将成交的顾客 成交率,销售漏斗模型,接触率,潜在顾客,16,佛 岛 售 梳,案例,17,销售（部）人员与市场（部）人员的,职责与角色有什么样的分别吗？,主要的角色与流程,广告、促销及消费者沟通（销售）、教育,工厂生,产产品,中间市场代,理及批发商,终端市场,零 售 商,消费者,分销,运输,储存,融资,陈列,展示,助销,店员推荐,实现销售,运用销售策略的类型,销售策略的类型：,直接销售,间接销售,直接与间接销售相结合,现代销售体制的变化,多环节、少渠道,向,多渠道、少环节,转换,销售渠道的定义,指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路（路径）。,这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。,在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。,营销网络的内涵,一般概念：,营销网络就是使产品或服务从生产者 到消费者 一通到底完整通道。,营销网络的思考：,它是通过企业物流、信息流、 货币 流、所有权流、促销流、 服务流，沟通生产者与消费者的通道系统。,三个硬系统：,物流、资金流、信息流,三个软系统,：,沟通系统、激励系统、约束系统,关 键 词：,流通领域的有效渗透,最,终,消,费,者,及,用,户,零,售,商,批,发,商,制,造,商,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,市场信息流,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,市场信息流,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,市场信息流,分销网络流程,1、长渠道（三、四级渠道）,2、短渠道（二级渠道）,3、直 供（一级渠道）,4、直 销（零级渠道）,5、传 销（零级渠道）,6、连 锁,7、电子商务,七大营销网络类型,工业品市场的通路结构图(六层渠道线),制,造,商,用,户,产业批发商,产业代理商,制造商的专,营分销机构,消费品市场的通路结构图(六层渠道线),制,造,商,消,费,者,零售商,批发商,零售商,代理商,批发商,零售商,制造商的专,营分销机构,快速消费品市场的通路结构图(九层渠道线),制,造,商,消,费,者,零售商,二级批发商,零售商,经销商,二级批发商,零售商,经销商,非专业零售商,零售商,目前中国营销渠道分析,制造商向下游抢建自己的零售终端,中间商向上游扩张势力和影响,零售商抢铺更多的网点,营销管理的概念,是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的 一种过程。,The Definition Committee of American Marketing Association,营销管理过程包括分析、计划、执行和控制；,营销管理覆盖商品、服务和创意；,营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。,30,公司,生产导向,行销导向,达能,饼干/酸奶,分享健康每一天,通用,轿车,有空间就有可能,娃哈哈,矿泉水/乳酸奶,爱你等于爱自己,伊利牛奶,纯牛奶,天然的心灵牧场,西安杨森,药品,健康,平安保险,保险,平安,您的企业,31,4P,产品（Product):,包括性能、款式、花色、规格、种类及各种组合等。,价格（Price):,要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。,渠道（Place):,主要承担产品转移功能、消除生产者与消费者之间的,屏障，通过适当的方式，及时将产品送至消费者手中。,促销（Promotion):,通过广告、现场演示、公关活动，产品赠送等向,潜在的购买者推介产品，以扩大产品知名度、帮,助增加销量。,4P 与 4C 的应用,4C:,Consumer wants and needs, 消费者的需求与欲望,Cost 消费者愿意付出的成本,Convenience 方便消费者,Communication 与消费者多沟通,与4P做比较后,新的诠释,：,把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。,忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的成本。,忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。,放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。,疑问：在现代管理里，4C是否能代替4P？为什么？,新经济,特性,企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。,价值从同产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价,且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的,企业。,企业可以方便的通过数据管理来降低成本。,34,教 练 管 理,精 英 治 邦,新营销,市场营销要识别顾客的要求和欲望，确定某个组织所,能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计,划方案以满足这些市场的需要。,其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关,系，创造顾客满意并且获取利润。,新营销手段必须要满足以客户要求为核心的当代市场,经济的要求。,35,教 练 管 理,精 英 治 邦,营销管理的观念,“多快好省，大干快上“,“多快好省，大干快上“,生产观念支配下的简单销售,生产,观念支配下的,简单销售,“酒香不怕巷子深“,“酒香不怕巷子深“,产品观念下的随意推销,产品,观念下的,随意推销,“有饵自有游鱼来“,“有饵自有游鱼来“,推销观念下的硬性促销,推销,观念下的,硬性促销,“顾客就是上帝“,“顾客就是上帝“,市场营销观念下的多元促销,市场营销,观念下的,多元促销,“救救地球“,“救救地球“,社会营销观念下的整合行销,社会营销,观念下的,整合行销,36,新营销,新旧营销的根本区别,旧 营 销,新 营 销,依靠产品自身来组织并发展，注重有利可图的直接交易，着眼于经营业绩的高低，注重股东利益，以营销做营销，通常借助广告来创立品牌，虽然以吸引客户为目的，但缺乏客户满意度的标准，总是过度承诺消费者，却难以兑现自己所做出的许诺。,虽然同样着眼于经营业绩的高低，但是就经济本身是凭借强大的客户群体来支持和发展的。它更加重视客户的终身价值以及股东利益。营销商注重以人为本，通过实际行动来创立品牌，努力保持和开拓客户资源。新经济要求企业拥有客户满意度和客户保持率的标准，同时，总能够实现自己向客户做出的承诺。,37,教 练 管 理,精 英 治 邦,新 营 销,新经济的营销法则,开发电子商务和电子交易；,建立和使用数据库进行客户管理；,注重客户终身价值、客户价值管理、客户利益以及,客户收益率；,推广资金从概括性的广告转移到更加直接的推广活动,用新的方式建立品牌；,向电子化合无纸化方向发展；,与雇员、顾客、供应商及分销商结成战略伙伴。,38,教 练 管 理,精 英 治 邦,销售管理及销售经理职责,改革性的进化,往时和现代销售管理的分别,自古以来，销售经理所扮演的角色是追逐销售额和尽量发挥区域或客户的潜能,。,销售经理的个性及劝诫，要求高，讲究数字和实地经验。那些从销售员提升上经理级的继续认为他们的首要工作是销售或超越销售员。,当今的任务是清理过程和除去障碍。,销售经理是去监督会客指数，主要客户生意检讨，召开销售会议，训练人员，行政工作，解决客户服务难题，征聘更多有潜在力的销售人员等等。,新的模范销售经理也是一个能关注内部的人,。,他必须能阻止销售人员面对干扰以使他们能花更多的时间在客户身上。,铁一般的事实,培训是启发销售队伍的其中一个重点,给他一条鱼能养他一天 ；教他捕鱼能养他一世。,培训确保销售队伍拥有适当的态度，装备一切所需,的工作技巧和知识。它也有助于改进销售组织的专业水平，,更好的成绩和更低的人员流动率。,现代的执行员因面对空前的烦忙的工作所以变得越来越少时间提供培训。,在畅销消费产品市场中，销售人员的流动率很高。,有经验的销售人员不代表不需要培训。,40,第一代,行动效率,（求量）,第二代,系统管理,（求质）,第三代,行为科学,（求品味）,第五代,心理科学,（求快乐）,21世纪新的管理,第四代,系统科学,（求快速）,?,第一代,行动效率,（求量）,第二代,系统管理,（求质）,第三代,行为科学,（求品味）,第五代,心理科学,（求快乐）,21世纪新的管理,第四代,系统科学,（求快速）,国际教练式管理法,International Training Management,(求知),产品时代,服务时代,知识经济时代,从销售到管理的角色转换,销售员 管理者,首要任务 _ _,角色,_ _,工作层面,_ _,工作内容,_ _,_ _,_ _,能力表现 _ _,A,销售经理（主管）的四个主要职责,_,-,制定销售计划,-,组织和实施销售计划,_,-,监控计划执行的过程,-,评估执行情况,-,及时反馈信息,-,及时解决下属及客户的问题,销售经理（主管）的四个主要职责,_,-,对下属进行培训,-,帮助下属解决困难,-,促进人员素质的发展,_,-,树立队员有团体观念,-,奖罚分明,-,信任,-,给予有效的激励,销售经理应具备的六个特质,善于组织及管理，能计划，执行和监测一切销售活动。,拥有良好沟通能力，能与同事，属下，客户和各层人员来往。,有决定性，有领导力，有方向感，能启发同事及属下。,公正无私，客观的分配工作及处理公和私的问题。,有无形的领导力，能激发全体人员追从，有进取心，能把握时机，也能克服困难。,永远把属下放在优先地位。,Joe & Mary,案例,47,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,第二篇销售机构设计的主要内容,影响组织设计的主要因素,行 销 策 略,市 场 策 略,分 销 渠 道,产 品需 求,销 售,组 织,市场策略,-,市场目标,-,市场份额,-,市场区隔,-,产品定位,-,目标市场,行销策略,-,确定经销商服务经销商,-,市场覆盖目标,-,销售额和销售值,分销渠道,-,分销链,-,市场基本条件,销售部门在企业组织机构中的变化,推销观念指导下的企业组织机构,总经理,其他,制造,销售,会计,广告,销售,销售,服务,营销观念指导下的企业组织机构,总经理,其他,制造,营销,会计,物流,市场营销,计划和开发,销售,市场调查,市场开发,广告促销,销售,销售服务,现代营销观念指导下的企业组织机构,总经理,制造,销售,财务,其他,人力资源,市场,后勤,区域销售,片区销售,销售服务,市场调查与开发,广告与促销,品牌管理,仓储,采购,物流,车间,销售机构设计的主要职务内容 管辖范围,每一位经理管理多少人才算合理？,视乎于：,工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。,所有人员对工作的了解程度。,人力所能达到的极限。,工作内容的共同点。,对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。,销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续）,当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加,部门经理,区 域 经 理,销售员,管辖范围：_个区域经理,管辖范围：_个小区经理,管辖范围：_个销售员,B,小区经理（主任）,销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续）,-,与销售队伍和管理成本的大小息息相关,AM=小区经理，RM=区域经理，DM=分支经理,假定一个分支经理可以管辖4个区域经理，一个区域经理可以管辖6个小区经理。,总分铺量,拜访,频率,每日拜访,次数,所需的销售人员数目,总零,售商,市场分铺所,要求的目的,质的,分销网,量的,分销网,直接,分铺,间接,分铺,质量分销,所需的销售人员来达到市场分销的目的,质量分销,分销方式超级商场传统零售商 总覆盖率,直接分铺 400 6000 6400,间接分铺 10 8000 8010,410 14000 14410,总零售商店 420 40000 40420,各渠道的 60% 40% 100%,重要性,问题：,1、量数分销占多少百分比？,2、质数分销占多少百分比？,质量分铺网,第三篇销售管理体系及销售计划制定,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,销售管理体系及销售计划制定-,销售管理体系,市场管理,市场分析,目标市场,销售计划,销售管理,销售活动管理,制定计划,编制销售预算,进行销售预测,实施计划,销售组织管理,访问活动管理,销售成果管理,目标与实绩评估,日常活动管理,收集与管理销售情报,达成目标的过程管理：检查与监督,销售计划主要内容,1 ）设定销售量、利润额、市场占有率的目标,）目标分解,）销售成本预算,）编制具体的实施计划,计划的时间序,计划,年 季 月 周 天 点,执行,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的编制程序,分析现状与条件,我们与竞争对手的状况？（,我们在哪里？,）,产品,渠道,价格,促销,品牌,人员素质,公司策略与文化,进行优劣势分析，找出问题点及机会点。,S,W,O,T,优势,劣势,机会,威胁,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的编制程序,目标设定的原则,好的目标是“聪明”的（SMART）,具体,S,pecific,可衡量,M,easurable,可行的,A,chievable,相关性,R,elevant,有时间范围,T,ime limit,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的编制程序,分销策略 -,关键策略的类型,1.,直接销售及送货（DSD）,-,公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放账等等。,- 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。,2.,经销商仓储、销售、送货（WSD经销,商）,- 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮,演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经,销商的销售队伍等等。,- 通常发生在二级城市和策略性城市的外围 地区。,3.,直接销售队伍（DST）+ 仓储和送货经销商（WAD经销商）,- 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放账。,- 通常发生在策略性城市的市中心。,4.,直接销售队伍,(DST) + (Distributor),经销商,- 公司负责销售活动；经销商负责放账;公司与经销商共同负责仓储、送货。,- 通常发生在策略性城市的市中心。,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的编制程序,评价和选定销售策略,你是否同意：,只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！,A,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的编制程序,综合编制销售计划,各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,检查效率、进行控制,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的编制程序,对计划具体说明,要求明确具体,有几个步骤,步骤之间关系如何,每一步谁负责,每一步需要多少资源,每一步需要多少时间,完成期限,分析现状,确立目标,制定销售策略,评价和选定销售策略,综合编制销售计划,业绩衡量与解决问题,对计划作具体说明,执行计划,销售计划的编制程序,评价和选定销售策略,根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况，,再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。,脑力激荡,如何才能按目标计划完成业绩？,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,C,第四篇 区域的管理,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,市场占有率的区域销售目标战略,高,低,高,1,2,3,2,客户,销量占有率,(IC),客户占有率(SC),市场占有率必须由SCIC而达成。,设计区域分销策略, 种类,宽度分销,深度分销, 特点,宽度分销,大多采用:,经销商仓储、销售、送货（WSD,经销,商）,的分销策略.,（续）设计区域分销策略, 特点,深度分销,大多采用:,直接销售及送货（DSD）、,直接销售队伍（DST）+ 仓储和送货经销商（WAD经销商）、,直接销售队伍,(DST) + (Distributor),经销商,其作用在于：,更细致的开发市场,更能掌握与控制市场,建立稳固的渠道系统,便于进行促销和销售活动,防止价格的混乱和跨区销售,宽度分销 之 区域管理的具体操作原则, 分区,行政区域,地理环境,山川河流,交通路线,人口分布,区域面积大小,种族文化,商业交易习惯,宽度分销 之 区域管理的具体操作原则, 分客户,客户现有的网络、渠道,资金实力,仓储能力,运输能力,商誉,铺市能力,诚意,公共关系,深度分销 之 区域管理的具体操作原则, 把大区划成中区, 再把中区划成小区 = 路线,客户数量, 店数, 户数, 人口, 交通状况, 送货效率, 销售员拜访频率, 销售人员时间管理, 销售人员使用的交通工具, 商品展示率,路线销售的设计与管理, 路线销售的意义,固定巡回的拜访,固定的拜访步骤,路线销售的功能, 1、,提供定期定点的服务, 2、,掌握终端（用户）的销售趋势和变化, 3、,新产品上市或促销的基础, 4、,确实了解客户的存货和消化速度, 5、,客户数调查的依据, 6、,储存管理技术，使新手能立刻接手工作,表格举例,：,表格举例,：,表格举例,：,第六篇市场推广和分销商管理,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,四种市场推广工具的相对有效性,(Push-versus-Pull Strategy),注意,有,效,性,人员促销,公共关系,理解,信服,定购,购买过程,广告,销售促进,Tynen Wang,第,89,页,Monday, September 23, 2024,销售的推进器,SP的概念,促销是为产品提供额外激励或价值的直接刺激活动，首要目的是刺激一些主动行为。,额外激励主要元素,额外价值价格吸引,加速工具促进销售,Tynen Wang,第,90,页,Monday, September 23, 2024,促销特性（,与广告相比较）,Tynen Wang,第,91,页,Monday, September 23, 2024,时间因素,快速,但只是短期,效果测量,相对比较容易,Tynen Wang,第,92,页,Monday, September 23, 2024,即景案例,竞争性促销,Tynen Wang,第,93,页,Monday, September 23, 2024,即景案例,时机性促销,Tynen Wang,第,94,页,Monday, September 23, 2024,即景案例,时机性促销,Tynen Wang,第,95,页,Monday, September 23, 2024,即景案例,伙伴性促销,Tynen Wang,第,96,页,Monday, September 23, 2024,即景案例,针对不同销售环节的促销,Tynen Wang,第,97,页,Monday, September 23, 2024,即景案例,针对不同品牌阶段的促销,Tynen Wang,第,98,页,Monday, September 23, 2024,版权所有，禁止翻印,一、分销商的筛选,初选,审核,渠道调查,放弃,综合分析,接受,No,Yes,Yes,Yes,Yes,No,No,No,贸易条款谈判,Yes,确定合作关系,2.,了解经销商的经营业务。,3. 限定销售区域及责任。,4.,通过为经销商的业务增加价值，,激励经销商推销我们的产品。,二、发展并管理分销商五条原则,5. 重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们。,- 利用我们的资源来支持他们不足的地方。,1. 建立“伙伴关系”及互相信任。,- 辅,助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。,一、,远景掌控,二、,品牌掌控,三、,服务掌控,四、终端掌控,五、利益掌控,三,、发展并管理分销商五项掌控技巧, 如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；, 如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；, 如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；, 如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；, 如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。,这个企业的发展的前途就是远大的。,这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。,为经销商业务提供增值活动,奖励计划以及旅游。,促销活动,广告支持,提供人员服务,提供培训,介绍以及推广新产品,协助开发网点,分享数据、信息以及计划,协助收款,售后服务,安排大老板拜访,邀请出席经销商会议,提供信贷便利,第六篇业绩衡量与监控,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,设计与管理销售队伍的重要步骤,销售目标（或任务）,销售队伍设计,销售队伍目标,销售队伍策略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬,销售队伍管理,招募和选择销售代表,训练销售代表,指导销售代表,激励销售代表,评估销售代表,销售业绩评估,定义,为了有效地激励销售人员而对销售员工作情况及,能力进行客观评价。,步骤, 确立销售成绩标准和衡量方法, 收集并分析销售业绩, 下一步行动：不断激励和鼓励,评估依据, 销售员工作报告, 企业销售记录, 企业内职员的意见,评估内容, 勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、,协调性, 能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、,创造力。, 绩：工作品质（正确度）工作量（速度）,可量化的评估标准, 销售量, 毛利, 访问率（每天访问次数）, 访问成功率, 每工作日的平均订单数, 销售费用与费用率, 新客户, 平均订单数量, 货款回收率（现金回收率，应收帐款回收率）, 铺货率,每天平均访问户数 =,访问户数总数,日数,每户成交数额 =,成交额和,成交数,现金回收率 =,现金总和,成交额,应收帐款回收率 =,应收帐款目数额,应收帐款总额,销售人员效率分析指标,每户平均访问费用 =,访问总费用,访问户数,平均每次访问销售额 =,销售金额,访问户数,毛利目标达成率 =,毛利额,毛利额目标,销售目标达成率 =,销售额,销售额目标,销售人员效率分析指标（续）,案例一,某公司业务员王田，93年10月业绩情况如下：,具体见表一,请依据以上资料，计算出以下数据,1、每天平均访问户数,2、每天成交金额,3、现金回收率,4、毛利目标达成率,5、销售目标达成率,6、每户平均访问费用,表一,每个人都应参与衡量业绩,销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上,业务员每天记录成绩，并每周把目标实施情况整理出来,业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算,每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作,销售经理目标转移并要求月初填写月计划,业务员每天填写实际结果,业务员或销售文员完成所有的计算,- 销量- 日、周、本月总数,- 销售发展计划- 周、本月至今、本月总数,- 成功率- 周、月,- 每次下货量- 周、月,如何更有效地监控,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,_,D,第七篇销售人员的发展,计划力,分销力,组织力,发展力,推动力,监控力,思想力,销售人员的发展 -有效的激励技巧,激励的定义,激励是主管人员通过做一些其属下所希望做的事，来满足其愿望或动力，从而引导其下属人员按被要求的方法和目标去行动。,销售目标（或任务）,销售队伍设计,销售队伍目标,销售队伍策略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬,销售队伍管理,招募和选择销售代表,训练销售代表,指导销售代表,激励销售代表,评估销售代表,需求的分类和组合,马斯洛（Maslow ）的需求层次理论 赫茨伯格（Herzberg）的双因素理论,自我表现,尊重或地位,归属或赞许,安定或安全,生 理 需 要,激励因素,维持因素,富 有 挑 战 性 的 工 作,成 就,工 作 中 的 成 长,责 任,晋 升,赏 识,地 位,人 际 关 系,监 督 的 质 量,公 司 行 政 和 行 政 管 理,工 作 条 件,职 业 安 全,薪 金,需求的分类和组合,MC Clelland,理论, 权利的需要（n/PWR）, 归属的需要（n/AFF), 成就的需要（n/ACH),需求的分类和组合,Adams 理论,个人所得报酬,个人投入,=,（作为比较的）,另一个人所得报酬,（作为比较的）,另一个人的投入,激励的方法,方 法,双因素的统一性,自我激励,精神因素,参与、QWL、工作丰富化、认可、培训,物质因素,金钱及与金钱相关之方法,精神因素, 参与, 工作生活质量（QWL）, 工作丰富化, 认可, 培训,自我激励, 从一个长远的目标开始, 不断的以短期目标来补充, 自身的完善：1/3为公司（上司）,1/3为自己,1/3为合作者, 不忘记款待自己,1.3.3.3 奖励计划设定的原则, 喂饱雄鹰，让火鸡挨饿。,10-15%,70-80%,10-15%,激励的负效应,1）为激励而承诺是一种短期行为,2）超前激励的高代价,3）激励的恰当性,4）过度激励,总结,激励是管理非常重要一部分；它是一门艺术；它的重要在于不断发现个体需求的差别；激励中最困难及最有效的是自我激励。,销售人员的发展,- 销售人员的培训,设计与管理销售队伍的步骤,销售目标（或任务）,销售队伍设计,销售队伍目标,销售队伍策略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬,销售队伍管理,招募和选择销售代表,训练销售代表,指导销售代表,激励销售代表,评估销售代表,培训是销售队伍设计与管理链中最重要的一环,销售伍,的设计,销售队伍,的目标,销售队伍,的战略,销售队伍,的结构,销售队伍,的规模,销售队伍,的报酬,销售伍,的设计,招聘和,挑选销售,代表,销售队伍,的训练,销售队伍,的指导,销售队伍,的激励,销售队伍,的评价,销售队伍的有效改进,销售术,的训练,谈判技术,关系建,立技术,管理的本质,就是指挥他人,能,用最好的方法去工作。,即确切地知道你要别人去干什么，并,使他用最好的方法去干。,- 科学管理之父,泰勒, 员工如何能寻找和掌握最好的工作方法以提高效率？, 管理者如何激励员工努力地工作以获取最大的工作业绩？,现代企业本源核心竞争力,是员工对应有的知识和技能的学习,和掌握，并运用这些知识和技能创,造企业预期和理想的绩效和价值。,一个好的领导一定是一个好的教练,A good leader must be a good trainer,培训定位,透过提高员工整体素质、技能,及忠诚度进而,提高销售业绩,推进公司发展的,投资战略,战略,版权所有，禁止翻印,培训战略,授之以鱼，,不如,授之以渔,不如给他,给他,培训的目的,(1)主要目的:激励销售人员和提高他们的生产力.,(2)其它目的:,减低流失率,提高士气,保证管理和控制效果,改良客户关系,减低推销成本,(3)特定目的:,针对销售人员的薄弱环节(困难点)进行培训(如“处理客户的拒绝”),培训的内容,(1)销售员,销售人员需要了解公司并弄清公司所有情况(如使命、历史、目标、策略、行动计划等）。,销售人员需要了解公司的产品情况。,销售人员需要了解顾客与竞争者的特点。,销售人员需要懂得专业销售技巧。,销售人员需要懂得销售行政工作的内容和方法。,销售代表需要具有良好的心理素质，热情、积极和认真的工作态度，良好的工作习惯和团队精神。,(2)销售主管,推销技巧,领导技巧,管理持巧(如招募、培训、激励、授权等）,人际关系,培训的方法,(1)室内培训（公司内部销售教练或外聘销售培训顾问）：讲授、角色扮演、案例研究、小组讨论、销售游戏、培训工具运用）。,(2)在职培训（工作中督导）：,实地督导（如协同拜访）,利用信件或,定期如开会议,要求推销人员提交报告,利用“自动督导工具”（如销售配额、报酬制度、销售分析、销售评估等）,文字工具（如销售手册、内部通讯等）,(3)参加社会性培训,(4)自修,是,全球销售训练的,革命,零星式,系统式,强化式,习惯式,传统式,教练式,求知,求富,求,发展,你必须是-,T&T国际教练式老板（经理人）,