华北培训：如何成为优秀的房地产销售经理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,如何成为优秀的案场经理,（华北区）,案场经理成功的决定因素,练队伍,懂定价,促成交,会反馈,1,、练队伍,练队伍,找对人,要练队伍，,先找到适合的人,带好人,要练好队伍，,需要配合适当的方法,根据项目特点，需求，找对的人,根据项目特点,高端项目：,服务意识,敬业精神,亲和力,中、低端项目：,气势,技巧,说服能力,决定是客户自己做出的，我们不能替代,服务意识：让客户在接受服务过程中感到,愉悦,敬业精神：,敬业,精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的,距离感,，提高沟通效率,购买是我们引导的，我们要帮客户做决定,气势：强有力的气势，让客户,信服,我们的说辞,技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速,落定,说服能力：有力解决客户问题，,避免,客户,犹豫,找对人,传统思路,凭经验,选种子,参与工作,缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。,全新思路,全面撒网，海选人才,积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。,看表现，选种子,责任感、勤奋、头脑灵活，是,职业人,必须具备的三个要素。,通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。,种子带教,通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯 ，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。,重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。,让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。,前期成果,培养,提升,领导风格,1.,指挥型的领导风格,特点：呈现出一种,通过指挥使下属完成工作,的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。,2.,教练型的领导风格,经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属,70,的工作能力实际上是上司,在工作当中以教练的方式教给他,的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。,教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。,领导风格,3.,支持型的领导风格,领导者对下属,主要采取支持性的行为,，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。,4.,授权型的领导风格,这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。,给下属一个明确的授权,，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是,发挥他的主动性和积极性,，在授权范围完成这件事情。,企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。,什么样的领导决定了带出什么样的下属,首先，做为案场经理，我必须是优秀的,能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的,案场经理是什么？,不迟到，不早退,严格遵守案场各项管理制度,如遇请假，事实填写假条,我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！,设置积极的团队奖励政策,让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！,没有谁是天生的人才；,人才是需要培养的。,没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。,运用标准化训练人,标准化的目标：,只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。,标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。,规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作；,专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级,运用系统化进行带教、培训人,入职三阶段带教,在职月基础培训,在职月提高培训,公司平台提高培训,外部资源培训,平日案场对抗演练,运用团队荣誉感管理人,树立共同的目标,成为优秀案场,树立共同的目标,成为优秀案场,“,敢想”,Diagram,2,Diagram,2,“,思考”,“,执行”,我们的案场,要成为,优秀案场！,我们的案场,如何能成为,优秀案场？,为了勇夺优秀案场,我们,必须这么做,！,细节决定成败,这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到,卓越,，就必须,100%,，否则你永远最多只是优秀。,专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况,专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度,专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪,专案经理上班做什么业务员上班就做什么,序,项目,工作要求,1,晨会准备,提前,10,分钟到岗，更换工装，检查销讲夹资料是否齐全，做好晨会准备。,2,销售准备,晨会结束后,5,分钟内按,排班表,到达各销售岗位（如站位、接听电话、签约区、样板间等），做好销售准备工作。,3,头天休假,头天休假人员晨会后,30,分钟内查看前天,会议纪要,、,来访来电登记表,、,认购记录,，了解会议内容、自己客户信息、房源变动情况。,4,值班人员,值班人员需提前,30,分钟到岗，负责开门和整理接待区、办公区卫生。,5,手续通知,早上,10,点前电话及短信提醒当日办理手续客户，下午,6,点前通知次日需办理手续的客户，做好手续办理的准备工作。,6,销控查询,每天,11,：,00,、,17,：,00,均应查看平台销控，了解项目房源信息。,7,客户回访,每天,10,：,00,、,16,：,00,进行客户回访工作，告知项目销售信息，了解客户需求。特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。,8,接电登记,接电后,5,分钟内在,来电登记表,上登记，电话量大的情况下可先登记其他信息，根据来电显示半小时内补录电话号码。,9,来访登记,客户接待完毕需在,来访登记表,上登记后送客离开，特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。,10,见客笔记,接待或回访客户后,5,分钟内应填写,见客笔记,，特殊情况半小时内补录，或下班前半小时内补全。,11,成交登记,客户办理完毕认购手续后,10,分钟内应填写,成交客户登记表,，并半小时内交付后台，作为销售分析重要依据。,12,平台录入,有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息，不能及时录入的需在送走客户后,30,分钟内将客户信息录入销售平台，特殊情况下班前半小时内补全。,13,销售日志,晚会前,10,分钟内填写销售日志，总结当日接待信息，并做好晚会准备工作。,14,短信回访,接听来电后，将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机，邀约客户到访了解项目。例：,“,您好，我是,xx,项目的置业顾问,xxx,，很高兴接听您的咨询电话，欢迎您到现场看房，我们项目的地址是：,XXX,，到访时请提前联系我，我的手机号码是,XXX,”,首次接访客户，除做好,客户登记,和,见客笔记,外，当日应编辑短信发送客户，表达愿意再次服务的意愿，及邀请客户再次到访。,“,X,先生,/,女士，我是您的置业顾问,XXX,，很高兴为您服务，如需对项目进一步了解，请随时拨打我的电话：,XXXXXXXXXXX,。也欢迎您随时到现场看房,”,。本条也可根据接待客户的意向情况具体编辑。,客户成交后，当日需编辑祝贺短信发送客户，表示祝贺，及愿意再为客户继续服务等意向。,“,X,先生,/,女士，我是您的置业顾问,XXX,，祝贺你成功认购,XX,号房，成为,XX,项目的业主。感谢您的选择，我会继续努力，为您的置业做好顾问,”,15,节日问候,如节假日或客户生日，应在上午,10,点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。,16,规范提醒,严格按照,案场服务规范,要求，各同事互相监督，互相提醒，严格执行。,销售人员日工作分解,案场经理 日工作分解,日工作,序号,项目,工作要求,1,晨会准备,提前,10,分钟到场，进行晨会内容准备（有无促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与口径调整，各项工作安排等）。,2,案场早巡视,晨会结束后,10,分钟内巡场，检查各销售资料数量是否合适、销售道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备。,晨会结束后,30,分钟内检查当日晨会会议纪要是否签字完毕，前日休假人员是否补签当日会议纪要。,3,工作自查,案场早巡视后自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施。,4,销控查询,晨会结束后一小时内查看平台销控，并核对手工销控，保证销控的准确性。,5,案场巡视,上午,10,点、下午,5,：,30,点巡查，了解和督促置业顾问通知当日和次日需办理手续的客户。,上午,11,点、下午,4,点检查和督促客户回访工作。,6,行业动态,下午,1,点,-2,点上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态。,7,日短信和 销售日报,营业结束后台统计完数据，销售经理需与销售平台核对销售信息，确认无误后方可发放日短信报。,根据后台提供数据，制作,销售日报,，报送各相关单位。,8,休假上班,如前天休假，需提前半小时到岗，了解前日各项工作情况。,9,规范执行,随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照,案场服务规范,要求执行。,10,节日问候,节假日应安排置业顾问在上午,10,点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。,案场经理 周工作分解,周工作,序号,项目,工作要求,1,周会准备,周日下午,5,点前做好周例会会议内容准备，组织案场销售周例会（或根据各项目自定时间）。,2,周报制作,周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成,销售周报,。,3,周报报送,周一早,9,点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。,4,其他周会,按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。,5,轮序更新,周日例会时公布上周排名，并更新,客户轮序接待表,；周一开始按新轮序执行。,6,报媒发布,周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行。,7,销售培训,周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧等。,8,物料统计,周三进行销售物料的统计和申领（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度，当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。,9,市场调研,周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。,10,工地拍照,周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。,案场经理 月工作分解,月工作,序号,项目,工作事项,1,排班安排,每月,1,日进行休假和案场人员排班安排,2,推量表,每月,28,日前做好,推量表,下月和后期数据调整,每月,1,日准确填入,推量表,准确销售数据，并报运营部。,3,销售月报,每月,1-3,日制作，并于,3,日前报送,销售月报,文件。,4,成销确认,每月,5,日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司运营部。,5,佣金制表,每月,10,日依据项目,佣金发放管理办法,，负责制作,案场佣金发放表,，并与运营、人事、财务等相关部门核对。,6,督促打款,每月,15,日前负责协助公司财务办理甲方打款工作,7,申领办公用品,每月,15,日申报下月销售办公用品,8,费用预算,每月,20,日前报送下月案场各项费用预算,9,考勤表,每月,25,日负责报送案场,考勤表,10,费用报销,每月,25,日前在预算范围内的各项报销工作,案场经理其他时点工作分解,其他时点,序号,项目,工作事项,1,平台开户,进场销售前，需完成项目导入模板，把,项目人员设置清单,项目导价模板,、,项目初始信息登记表,等相关文件报运营部开户。,2,平台更新,销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售平台相关资料的更新。,3,销售准备,销售说辞、销售百问、销售流程、价格表的准备工作。,4,网签准备,合同模板的确定、网签平台的录入准备等工作。,5,考核上岗,各类培训与考核上岗工作,6,重大销售活动,遇到重大销售活动，应提前进行人员安排、说辞准备、销售政策培训,7,节假日安排,节假日期间 安排值班、客户节日短信问候的布置和监督实施等工作,8,日常培训,新的房产政策或销售政策发生变化，或者新人入职，应做好相应的培训工作。,9,人才储备,积极物色优秀的销售人员推荐加入公司，并对有潜力的下属重点培养。,10,成本控制,合理预算，控制成本，树立成本意识。,2,、懂定价,定价环节的内容：,定价策略,均价制定,价格策略,价格走势,定价方法,制定单价,定价策略,定价策略,是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到,前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价,等情况。,这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，,市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，,而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。,在价格制定前通常先考虑三个因素,：,成本,土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；,客户,目标客户能够接受何种价格。,竞争环境,市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。,常用定价法则,成本导向定价法则,客户导向定价法则,成本导向定价法则,“,成本定价策略”的程序是：,计算出项目总成本了解市场的情况加上预期利润,得出本项目均价,“,成本定价策略”的特点是：,简便、易于计算,控制成本即控制价格,“,成本定价策略”的问题是：,价格容易脱离市场,容易出现过高或过低的情况,在市场激烈运行的情况下，较难运用,客户导向定价法则,“,客户定价策略”的程序是：,了解市场情况了解上市周期的客户接受情况反核算成本利润比,得出本项目均价,“,客户定价策略”的特点是：,贴近市场,客观反映客户的接受能力,低成本项目往往喜于采用,“,客户定价策略”的问题是：,价格容易造成低利润的假象,容易出现抢购，错失提价时机,为什么我们的定价总是低于开发商对价格的预估？,价格策略,高开低走，还是低开高走？,不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘,续销,尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的,低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收盘？,高价入市，确立地位，逐步调整，促销收盘？,低价入市，低开高走,优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。,超级大盘、远郊大盘,利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值,白热化竞争的区域，市场供应量巨大,在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道,无概念、无亮点、无特色（三无产品）,产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为,价格策略,低价入市，低开高走,好处：,（,1,）便宜的当然聚人气。,（,2,）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的,（,3,）资金回笼迅速,（,4,）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑,不利之处：,（,1,）价格提升的节奏难控制,（,2,）较低的入市价格,+,疯狂的成交率,=,开发商觉得卖亏了,（,3,）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突然滞销,（,4,）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格,价格策略,高价入市，早早定调,特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求,具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘；,具有政治、经济、文化背景的楼盘；,产品综合性能较佳，附加值较高；,价格策略,好处：,较易获取较大的利润，不易造成利润流失；,易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象；,由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格；,不利之处：,（,1,）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险；,（,2,）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑,高价入市，早早定调,价格策略,实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。,对变化的市场有清醒的认识，,对楼盘有客观的分析，,对策略执行有细密周详的计划，,对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，,在营销过程中，不断进行价格策略的修正，,这样才能完成我们需要的价格目标。,1,、获得项目预测面积表,2,、制定定价策略，明确项目均价,3,、确定价格策略，明确价格走势,4,、进行项目均价批次的拆分，进行演算,5,、确定销售策略,&,去化策略,6,、确定定价方法，制定价目表,7,、确定付款,&,优惠方案,8,、完成底、表价表,9,、制作价格提报文件，完成价格确定,10,、输出打印,定价的常规程序：,定价方法的种类：,常用定价方法：全面定价法,综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目,特殊的定价方法：,统一价定价法,平面极端定价法,立面极端定价法,部分参数打分定价法,基价加成定价法,定价方法的选择：,1,、项目规模,如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法,2,、项目类型,如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法,(,如小高层,+,多层，小高层,+,高层,),3,、产品特点,如：独立别墅会采用部分系数定价法等,4,、销售策略,如：为达到短期目标而选择不同的定价方法,如何选择定价方法,通过对项目,六要素,的综合考量拟定价格：,全面定价法：六要素,全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，辅以通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性,位置,朝向,楼层,房型,面积,景观,由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：,片面定价法：,独栋别墅：,位置,景观,花园面积,办公楼：,视野,面积,楼层,私密性,服务于产品属性,服务于销售策略,希望打开缺口,楼层一口价,房型一口价,3,、促成交,客户组织,有客户让你促进,现场组织,有氛围让你促进,执行提升,续销期内的成交促进,促进成交需要客户量,促进成交需要成交氛围,促进成交需要坚实的执行力,客户组织,每个项目经理的核心目标？,项目开盘成功,项目销售成功,火爆营销,红盘,排队抢购,目标和结果,的桥梁？,客户组织,开盘前，需要进行有计划的客户组织,明确销售目标,测算需求来访量,设定回笼节点,进行客户筛选,拟定媒体覆盖计划,测算需求来访量：,依据,项目所在的区域,客户构成的特征,客户的消费习惯,历史的成交数据,项目的特征,如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。,如：联排、小高层、多层。,如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。,如：多次置业，熟悉购房，首次置业。,如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值,测算需求来访量：,测算,根据前页所述，修正数值如：,来电转来人率：,来电：来人,1,来人转认筹率：,来人,2,：认筹,1,认筹转大定率：,认筹：大定,1,销售目标,200,套,C,A,B,C,280,认筹量,280,套,B,560,来人,560,组,A,1400,来电,例：,560,来人,1400,来电,客户构成,渠道、媒体,区域客户：,外区客户：,其他客户：,50%,35%,15%,直投,派发,账单,巡展,电视,网络,活动,客户资源,区域客户,外区客户,例：,拟定媒体覆盖计划,纵向和横向的结合：,垂直象限代表数量（成果）,水平象限代表时间跨度,数量,时间（周）,直投,派发,账单,巡展,电视,网络,活动,客户资源,报纸,红色代表来电线,灰色代表来人线,设计客户回笼的节点：,客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。,要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。,可以唯我所用的客户回笼手段：,样板房公开,售楼处落成,项目出地面,4,层,单体、整体模型,项目资料、,cf,片,vip,登记,。,进行客户筛选：,灵活运用报价进行客户筛选：,通过报总价范围圈定客户,通过报周边（区域）价格试探客户,通过报单价（均价）范围排摸客户,通过报单一价格区间筛选客户,开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：,开盘组织,灵活运用卖场空间,合理组织开盘流程,设计压迫环节,学会运用,“,群众,”,斗,“,群众,”,的方法,开盘选房的流程常规分为：,外场等候,内场等候,选房等候,选房区,销控区,财务区,审核区,签单区,发呆区,闷客户,压客户,学会运用“群众”斗“群众”的方法,在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。,所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。,如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。,销售的任何答复都会让客户觉得反感,学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人,1,2,4,5,6,1,2,5,导示水牌,样板房户型水牌,总平图,停车牌,7,地下停车场指示牌,停车牌,2,6,4,5,3,3,停车牌,门岗,电瓶车泊客处,电瓶车泊客处,电瓶车泊客处,电瓶车泊客处,外场维护,停车,1,停车,2,停车,3,停车,4,停车,5,客户动线,外场停车区域,电瓶车接送客户至大堂,1F,1F,大堂客户礼仪接待,确认客户身份（新老）,引导客户至二楼,二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预约登记,客户经理陪同或发放即时贴和参观须知进行样板房参观,付筹客户告知参观后前往相应选房区（,8,月,4,日,BF,）（,8,月,5,日,8,月,7,日、,8,月,8,日,2F,）,未付筹客户告知参观后前往,2F,咨询,开盘组织案例,-,浦东星河湾,(,上海,),1F:,接待引导区,咖啡吧,客户休息区,电梯,B1,封闭,12F,运行,大堂,接听,客户迎接,往,BF,楼梯设检查岗（已付登记金客户）,8,月,4,日已付登记金客户前往,BF,等候区,8,月,5,日,8,月,7,日、,8,月,8,日已付登记金客户前往,2F,等候区,2F:,接待讲解区,模型介绍区,板房参观登记（水吧）,资料发放,&,登记,统筹指挥部,财务室,8,月,8,日新增客户收筹,签约收款,尚未完工开放,应急处理,&,签约区,（突发事件解决）,第二、三批客户等候区,25,人,/,间，约,100,人，约,3040,组,51,80,号,认购,等候区,2,认购,等候区,3,认购,等候区,4,81,150,号,151,210,号,叫号,预备区,16,22,号,叫号,等候区,2,10,15,号,销控板,销控台,选房区,9,桌,叫号,等候区,1,19,号,思考区,财务区,审核区,认购等候区（第一批）,用餐区,BF:,认购选房区,认购,等候区,1,23,50,号,茶歇区,填写区,资料,预案：,如,8,月,8,日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候,地点,总负责人,功能区域,负责人,联系方式,岗位人数,岗位任务要求,名称,人数,星河湾酒店地下一层,(,认购选房,),臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东：,认购等候区门口,礼仪,4,问候、引导,保安,22,BF,整层维护秩序,朱青玲（销）,红缨队,3,客户登记、引导,认购等候区,1,（,2350,号）,于晴（销）,红缨队,2,配合客户经理安抚客户、问题答疑,客户经理,1,客户安抚、问题答疑,保洁,2,保持现场整洁,饮品区,Kevin,酒店服务人员,4,提供饮料，并保持供应量（供应时间：,9:00,20:00,）,叫号预备区（,1622,号）,高伟东（销）,客户经理,2,叫号，引导、填,房源意向单,选房区,胡珀（销）,客户经理,9,有经验的客户经理进行客户逼定,填表区,红缨队,10,复印跑单,思考区,李莉,销控区,赵成刚（统筹）,客户专员,4,根据销控指令，分发,认购书,信息录入（科耐系统）,客服经理,4,根据销控指令，分发,认购书,黎胜（销）,审核并盖章,调配人员,2,审核并盖章,审核区,Linda,（服）,客服经理,6,资料审核、系统录入、定单发放,黄慧敏（服）,咨询提交区,Linda,（服）,公证,2,公证业务,财务区,财务经理,4,诚意金转定金、定金收取,黄慧敏（服）,客户专员,4,跑单复印,8,月,8,日星河湾酒店,B1,层认购选房区人员分工及安排,关于开盘前的客户落位,为什么要重视客户落位？,客户落位是为了帮助项目平衡去化。,加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格,准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大,关于开盘前的客户落位,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,开盘,一房一价报价,单价段报价,总价区间报价,意向金,根据客户的原始意向进行落位,了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点,可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整,关于开盘前的客户落位,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,开盘,一房一价报价,单价段报价,总价区间报价,意向金,根据客户的承受能力进行落位,了解客户客户对项目的可支付能力,客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大,关于开盘前的客户落位,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,开盘,一房一价报价,单价段报价,总价区间报价,意向金,更为接近一房一价的单价段报价,可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位,加强对于,A,类忠诚客户的价格试探及落位,落位结果可以辅助进行最后的价格调整,关于开盘前的客户落位,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,开盘,一房一价报价,单价段报价,总价区间报价,意向金,对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位,确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率,对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图,关于开盘前的客户落位,意向金落位图,关于开盘前的客户落位,客户落位的工具及形式：,房号,45,号,302,室,45,号,401,室,42,号,402,室,42,号,301,室,面积,169.5,177.17,单价,210.69,王,001,王,002,218.48,总价,王,015,房号,45,号,301,室,42,号,302,室,王,002,面积,174.74,186.16,单价,总价,房号,45,号,102,室,45,号,101,室,44,号,101,室,43,号,101,室,42,号,102,室,42,号,101,室,地上面积,192.11,184.68,168.13,168.13,197,203.54,地下面积,109.42,104.31,90.55,90.55,109.54,108.55,单价,陈,003,王,001,范,005,范,006,王,031,张,004,陈,020,张,008,周,017,陈,024,总价,范,023,陈,025,叶,009,执行提升,紧盯转换率,提升转换率是关键,销售额,销售套数,套均价格,来访量,转换率,推广受众,吸引率,推广渠道,推广频次,卖点,(,产品力,),推广设计,促销活动,主动行销,样板展示,案场氛围,销售员,产品力,按揭服务,促销活动,其它,产品品质,产品价格,市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决,提升转换率依靠的是现场执行力的打造,优秀的执行力,修炼,磨练,操练,自我要求，修炼素质,越挫越勇，磨练意志,每日每时，操练技能,转换率,来电转来人,来人转成销,操练是培养专业技能的基础，是唯一方法，不能有半点投机取巧,操练,是实现专业执行力的必由之路,晨会,梳理任务，构思一天工作重点,现场销售接待,珍惜每一个客户资源，充分表达对项目的自信,寻找重点突破对象，突破方式,成功将来人转换为成销,即使不成功，也要塑造口碑,现场来电接听,中充分吸引来电者，让他们“听”了就想“看”,成功将来电转换为来人,即使不成功，也要塑造口碑,行销,走出去，主动找到客户，别人坐等，我们上门,将传播视作播种，有效积累客户，建立人际沟通,晚会,梳理客户，整理每日积累资源,科学充实自己的客户储备,日常培训,积极参与各专业部门的培训,借助专业权威，更好的结合产品、市场知识说服客户,模拟对抗,现场模拟客户来访各种情况,培养时刻应对各类客户的能力,在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作,接待好每一个客户,接听好每一个,开好每一次晨会晚会,做好每一次对抗演练,不厌其烦，认真地重复上千次上万次,专业执行力提升依靠团队共同努力,执行力提升,项目总监,-,结果总负责人,专案经理,-,案场执行管理者,层面一,层面二,层面三,销售员,-,案场执行者,专业执行力提升的重点工作,提高转换率,来电转来人比例,来电转来人,来人转成交,客户梳理,价格测试,客户落位,开盘前客户落位表,客户成交偏差率,项目开盘前,项目开盘后,增加 拜访量,项目督导团队,由总部的专业团队组织有效督导,提高案场来电转来人比例,管理制度,总监,专案,考核制度,制定转换率考核目标,设定各案场来电转来人目标比例,将每周来电转来人指标落实到人。项目排名后三位，进行情况说明，并提交整改意见,每周定期将全部案场的转化率排名进行公示,公示案场来电转来人转化率排名,每月作为考核指标定期考核专案经理,制定来电客户跟踪回访制度，规定回访频率，回访目标。并填制来电回访跟踪表，如实填写，每天上交，专案批阅并检查回访执行和效果。,各案场来电回访跟踪表，对专案经理批阅情况进行抽查。,制作案场个人转化率变化表,案场来电转换率排名表公示检查,每周不定期进行电话抽查,每周来电转来人情况公示、排名,案场个人来电转换率变化表检查,根据转换率排名和变化表，调整电话接听轮接，保证案场总体转换率。,组织帮带、老带新、好带坏,周会组织成功经验分享和案列研讨，总结电话接听技巧,督导驻场，考核会议质量,提高案场来人转成交比例,管理制度,总监,专案经理,考核制度,将来人转成交的比例落实到个人,制定案场来人转成交比例目标,将来人转成交比例落实到个人,每周来人转成交情况公示、排名,根据转换率排名，调整人员轮接，保证案场总体转换率。,利用客户级别，登记当天客户基本信息,开盘前对,A,类客户进行逐个梳理,每周对客户级别卡进行批注,客户级别卡的定期抽查,做好客户分析：抗性分析、成交机会分析,每周参加案场客户分析、梳理工作,专案经理对每天的客户情况进行梳理,对客户级别卡更新情况进行抽查,对客户回访做好记录,对客户级别判断每天做好动态更新,做好客户梳理，每天做好客户落位表的更新,每周客户落位表签字确认,至开盘前客户落位情况进行动态更新,开盘前客户落位表与开盘客户成交情况对比，偏差率作为考核依据,提高案场来人转成交比例,内容,总监,专案,考核,晨晚会,每周参加案场晨晚会，对于未能按制度召开晨晚会的案场进行通报及处罚。,严格召开晨晚会，并填制会议纪要。（市场经理每周至少参与一次）,定期检查案场会议纪要，对于缺失或执行不力的对专案经理进行处罚。,周会,项目总监必须出席,严格召开周会，并填制会议纪要。,督导驻场参加周会，对会议质量进行考核,控场,项目总监进行不定期驻场指导,严格执行巡场制度，每日不少于,5,次，对销售环节各个环节进行总结,不定期检查案场自检表；督导驻场指导,培训,每周按排市场中心等部门培训市场动态及竞品监控；,基础业务培训与提高类培训,督导驻场培训参与考核,客户演练,每周定期抽查案场员工客户接待能力，对于未能达标的案场，对专案经理进行相应的处罚。,每日安排客户模拟演练，对每次演练进行点评，并填制演练情况表。每周安排模拟客户考核，对演练效果进行考核。,定期检查客户模拟演练情况表，以及模拟客户演练考核情况。,项目工作布置,执行计划按天按周排定,2008,年,销售目标,销售金额,5000,万,销售套数,16,套,预计转换率,1,：,50,储客计划,800,组,负责人,项目总监,客源,组织计划,广告安排（,100,万）：,东方早报*,2,（,12,月第一、三周）,新民晚报*,1,（,12,月第二周）,新闻晨报*,1,（,12,月第一周）,租售情报（,12,月）,上海楼市（,12,月）,DM,直邮（,7,万份）,区域商业大屏幕媒体,今日地产（,12,月）,现场包装（,12,月,3,日）,引导系统（,11,月,30,日）,SP,活动（,12,月,13,日）,区域覆盖拦截（,12,个点）：,1,、以青浦城区为中心,覆盖,3,个街道、,8,个镇、一个园区；,2,、夏阳街道、盈浦街道、香花桥街道、赵巷镇、徐泾镇；,3,、华新镇、重固镇、白鹤镇、朱家角镇、练塘镇、金泽镇及工业园区；,4,、城区商业网点：桥梓湾、凯特利、好美家,负责人,项目总监,联动负责人,联动（,15,家门店）,1,、每周,200,组客户输送；,2,、外场,25,人小组拦截、守点；,执行计划,人员安排,内场人员：,12,人,人员安排,内场人员：,12,人,外场人员：,25,人,培训计划,1,、销售讲义；,2,、户型分析,3,、竞品同质户型分析；,4,、物业管理服务范畴；,5,、开发公司背景,1、案场实用SP技巧；,2、投资回报分析；,3、 、接待技巧说辞；,4、逼定技巧；,5、客户摸底；,6、 回访技巧,负责人,项目总监,案场经理,4,、会反馈,反馈是案场经理的重要职责,案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解,案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解,案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解,案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解,如何反馈,发现问题,寻找原因,给予反馈,提供建议,如：某篇报纸稿出街后来电量极低,造成来电量低的原因，如：主打标语， 太小等,第一时间向总监反馈问题,给出解决方案的建议,如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人,The End,