如何与客户开口讲保险.

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何与客户开口谈保险？,撼动人心的保险理念,金喜良,1,跟谁谈保险？,怎么谈保险？,保险难在哪？,2,并不是客户对我的推销不感兴趣，,而是我的推销没有引起客户的兴趣！,3,谈保险要领：,语不惊人死不休！,4,牛和人哪个更值钱？,假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办？,可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。,脑筋急转弯：,5,青春痘长在哪里最舒服？,长在别人脸上最舒服？,用谁的钱感觉最舒服？,脑筋急转弯：,有没有办法用别人的钱呢？,6,到什么地方去是“自讨苦吃”？,脑筋急转弯：,医院！,打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦”不堪言。明知有苦却非去不可！,有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦,7,不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。,很多药每片含量只不过5毫克，要卖5元钱一粒，以此推算，每克是1000元钱，而白金1克只不过是500元。,（举例、讲故事）,药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少（导入健康保险概念）,脑筋急转弯：,请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？（以重量计）,8,白开水与饮料！,情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。,“谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。”,“饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。,其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。,所以，我建议您平时也尽量少喝为好”,9,（接前面）,你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？,是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有“红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化，多喝使人长寿。,10,经典话术：,看不好的病越来越少，,看不起的病越来越多！,11,生病的代价,1.庞大的医药费；,2.经济来源中断；,3.家人沉重负担；,4.身心巨大痛苦；,5.一生努力归零。,12,假如我生病了,大家替我想一想,会有哪些人能来看我？,会有三个人来病床前看我,13,他们带着,辛辛苦苦攒起的积蓄,来为我支付昂贵的医疗费,日夜为我护理,第一个人 我的家人,我的感觉内疚！,14,他会带着和蔼的微笑走进来，,嘱咐我要安心养病、一切都会好起来的,但是，我同时也感觉到他在提醒我，,第二天的医疗费应该交了,而且一天也不能迟缴，一分钱也不能少,否则，就会停药，还可能会影响我的治疗效果,第二个人 我的主治医生,我的感觉无奈！,15,她会带来鲜花、问候,也会带来同样和蔼的微笑,嘱咐我要安心养病,更重要的是,她还会带来一颗滚烫的心,和一大笔专为我,治病、买药、请护理工的,医疗保险金,还有一个人 我的,、,我的感觉真好！,16,逢年过节，做父母的都要给孩子一个红包，红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包：,它是孩子的教育基金；,孩子的成长费用；,是踏上社会的本钱；,是成家立业的基础；,它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。即使到老，他也永远记得您！,保险是您送给孩子的四个红包,17,一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老健、老本。,随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？,买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会定时供应你养老金。,养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。,保险是供奉养老的孝顺儿子,18,人的寿命有多长？,19,经典开场白：,生财有道,理财有方,更需,20,你最喜欢的是什么花？,第一朵花：有钱花！,第二朵花：尽管花！,21,“保险到底是干什么用的？”,“保险有两大功用,一是，,让该挣的钱跑不了！,二是，,让挣到的钱丢不了！,“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！,”,22,农夫与工人！,这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生早知如此，何必当初,有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院,业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的配合。,23,某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活.,游戏进行着，每年一次.,朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？,你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？,其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！,有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。 有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%。,朋友，你认为呢？ 既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢?,千分之三的游戏,24,红衣主教的故事,我要把我的心脏献给主教！,25,跳伞的故事！,有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从飞机下跳。,飞机上到2000米高空，一切准备就绪，机舱门一打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢往下跳。,最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊“天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，双眼一闭，大喊一声“毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。,26,跳伞的故事！（续）,返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。“你看我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢？”,中国人回答说：“太危险了，万一发生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？”,点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们应该怎么办呢？,最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小,27,老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影的人都会把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收费五角，摩托车收费两元。而事实上，一辆自行车才二、三百元，有的破,一点,还不到一百元，却要花五角钱去保管二个多小时，细算算一年下来保管,费,跟车,钱,差不多。,（点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗，这其实是给自行车买了一份短期保险，即自行车在这段时间里一旦被盗可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一百元去保管它，我们人是无价之宝，为什么不花点钱去为自己买一份保险呢？）,戏院口的老张,28,话术演练：,业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？,准客户：当然是放在停车场！,业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。,准客户：那里比较安全啊！,业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造成的损失,29,保险就是裤腰带！,（本话术适合于同性准客户）,裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出来了。,当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。,30,保险是一道水坝！,在河上建一道水坝，把平时用不完的水蓄起来，在需要时再放出来使用。,保险是同样道理，平时用不完的钱，存一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，就有一大笔钱可用。,31,生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就会越来越丰富。,一则新闻,一篇报导,一条短信,一个笑话,32,经常从关心客户的角度，讲一些不同的话题，让客户有兴趣听我们说话，并慢慢上瘾。,33,