中国邮政集团公司现代物流业务策划方案（ 78页）

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,邮政现代物流业务策划方案,一、 策划方案的格式,二、 策划方案的步骤,1,一、 策划方案的格式（,1,）,(1),策划方案名称。要求清楚、明确、具体。,(2),策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。,(3),完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年,/,月,/,日。,(4),策划方案的目标。用准确的数据表达清楚。,(5),策划方案的正文。包括策划的起因、背景、目标主题和市场机会、创意关键、实施及检查评估,2,策划方案的格式（,2,）,(6),预算和进度细表。列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。,(7),方案的效果预测。根据资料情报预测策划方案实施的量化效果。,(8),方案参考的资料。列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。,(9),其他备案的说明。对多个备选的方案，进行必要的补充说明。,(10),其他的注意事项。提出预防措施，以做到有备无患。,3,二,.,拟定策划方案的步骤 （,1,）,4,拟定策划方案的步骤 （,2,）,(5),提出具体创意。根据实际需要，提出营销策划新的创意。,(6),选择可行方案。将符合目标主题的创意，变成具体的执行方案。,(7),制定实施细则。根据选定的方案把各功能部门和任务加以详细分配，分头实施，并按进度表与预算表进行监控。,(8),制定检查办法。对策划的方案提出详细可行的检查办法和评估标准。,5,组建团队,1,、选队长,经过讨论推选出本队的队长,2,、起队名,不超过,6,个字,3,、定口号,体现团队特色，起到激人奋进的作用,6,策划方案的步骤,分析客户,制定方案,编写方案,开出处方,诊断和准备药品阶段,确定目标客户,搜集资料,分析自己,实施控制,效果评价,7,（一）确定目标客户,结合邮政物流业务特点及家乡产业特色，每组讨论确定策划的目标客户，将策划的目标客户确立于一定时空范围之内，力求主题明晰，重点突出。,8,练习,1,利用5分钟时间每组选择一个目标客户,可以是一体化合同物流客户,也可以是分销物流客户,9,围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料。,（二）搜集资料,共享时间到,:,如何获取客户信息？,10,信息搜集渠道,1,、客户公开资料搜集,客户企业的年度报告,客户企业的广告、宣传册、产品介绍、,POP,、技术刊物、产品目录、商业新闻报道,网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站,11,信息搜集渠道,2,、客户内部资料,客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、,项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。,与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位,对客户有影响的人员,12,（三）分析客户,1,、 客户所在单位情况,2,、 客户的,SWOT,分析,3,、 客户的三流分析,4,、 我们与客户的关系,13,1,、 客户所在单位情况,（,1,） 产品与业务,（,2,） 单位性质,（,3,） 任务,（,4,） 本年度目标,（,5,） 业绩指数,14,（,1,）产品与业务,以雅芳公司为例,其产品业务有：,护肤品,化妆品,护理品,流行首饰,15,（,2,）单位性质,企业性质：,年销售收入,12,亿元的大型,外资企业,中国各城市建立了,75,个销售分公司，近,5000,家专卖店的销售网络向中国国内销售近,1000,余种产品,模式：,总部，各分公司，专卖店,销售（服务）模式：,网点销售,物流流程,：工厂仓库各分公司仓库专卖店传统保守的物流管理,16,（）任务,此文字从年报中摘录,:,雅芳希望为它的客户提供各种各样的产品和该市场领域最好的服务,”,17,（,4,）本年度目标,拓展销售渠道,向市场宣传产品,提高市场灵敏度,降低运作成本,18,(5),业绩指数,雅芳,X Y,市场占有率,(%): 1535 40,利润率,(%): 59 10,市场占有率 增长幅度,(%): 124 3,利润增幅,(%): -3 2 2,每年的新产品,: 62 1,19,练习,2,利用25分钟时间分析您组选择客户的基本情况,产品与业务（做什么）,单位性质、组织构架、管理模式、销售（服务）模式等,年度任务,年度目标,20,小组发言,1、每组选派一名代表做主发言人,2、主发言时间不超过,10,分钟,3、发言时重点突出、层次清楚、声音洪亮,21,2,、 客户的,SWOT,分析,（,1,）机会与威胁是指环境对企业的影响,环境分为总体环境、行业环境和竞争环境,机会,（,Opportunities,）,环境有利于企业发展，或是环境本身就创造了一些获利或产生其他利益功能的可能。,威胁,（,Threats,）,环境对企业的发展不利，或是使企业的活力与成长停滞，这些因素就是“威胁”。,22,竞争压力是形成威胁的主要原因,加入竞争的新对手,供应商的 现有的直接 用户的,讨价还价资格 竞争对手 讨价还价资格,替代品的威胁,23,形成威胁的因素,1,、现有竞争对手,2,、供应商,3,、客户,4,、潜在的竞争对手,5,、替代技术,6,、互助企业,7,、政策或规则,8,、自然状况,24,2,、客户的,SWOT,分析,（,2,）优势和劣势是指企业本身的能力,优势（,Strengths,）,具备的能力,劣势（,Weaknesses,）,缺乏的能力,25,机遇,O1:,中国加入,WTO,后，化妆品市场完全开放,这意味着,:,化妆品市场潜力巨大，,化妆品,市场迅速发展,O2:,中国经济发展迅猛，人们收入水平逐渐提高,这意味着,:,人们在化妆品上的支出会增加。,O3:,化妆品推陈出新也较快,这意味着,:,市场需要高效、友好的服务,26,威胁,T1:,随着国内市场的开放，行业间的竞争将更加激烈,这意味着,:,雅芳要想将品牌经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视营销所能解决了的，还必须要有一个高效的物流体系来支撑化妆品企业所关注的成本控制、运作效率、服务改善等一系列战略依托 。,27,T2,：目前化妆品市场已进入成熟期，销售物流的结构也逐步趋向扁平化,这就意味着：,要求雅芳公司与消费者有更直接、更快捷的沟通。,T3:,化妆品的市场销售一切以消费者的满意为目标，,这就意味着,：要求雅芳公司要以快捷的速度对消费者的购买需求做出反应。,T4,：化妆品企业之间在产品质量、价格方面的竞争潜力不断缩小,这就意味着：,竞争的重点不断向物流环节转移,威胁,28,优势,S1:,品牌优势,这意味着,:,人们对雅芳的认识还不错,S2:,产品的种类多，价位合适,这意味着,:,客户在,雅芳,公司可以找到他,/,她满意的产品,S3:,较好的产品质量,这意味着,:,客户得到市场上最好的服务，因此成为,雅芳,公司的忠实用户,29,劣势,W1:,雅芳终端销售网点分布广、数量多。,这意味着,:,传统的多层次、长通路的物流模式难以适应经销商的服务需求。,W2:,经销商流失比例过高,这意味着,:,会造成顾客满意度下降或偏移,W3:,雅芳公司经常为紧急订单破坏生产效率,这意味着,:,销售前端的矛盾引发了后台生产的矛盾,W4,：仓库分散，信息化及运作水平低,这就意味着：,信息不畅，服务水平低，市场反应慢,30,3,、客户的三流分析,（,1,）,“,三流,”,系统分析,（,2,）,“,三流,”,系统的目标,（,3,） 客户成功的关键因素分析,31,雅芳广州产品库,专卖店,省市分公司,仓库,省市分公司,仓库,省市分公司,仓库,专卖店,专卖店,专卖店,专卖店,专卖店,运输,自提,“,三流,”,系统分析,32,“,三流,”,系统的目标,信息流：,做到从工厂到各经销商的信息共享,资金流,:,加快资金周转率，降低现金占有率，减少经销商的交易风险,物流:,降低运作成本又能实时满足经销商的需求,33,客户成功的关键因素,逆转劣势,:,降低的成本提高物流运作效率流程再造提高信息化水平,规避资金管理风险,34,练习,3,用,30,分钟时间对你们选定的客户,进行,SWOT,分析,“,三流,”,分析（要求：描实、具体）,“,三流,”,中竞争分析（包括竞争对手、地位、特点）,“,三流,”,目标或存在的问题,客户成功的关键因素,35,小组发言,1、每组选派一名代表做主发言人,2、主发言时间不超过10分钟,3、发言时重点突出、层次清楚、声音洪亮,36,（四）分析自己,1,、 邮政的优势、劣势、机遇与威胁,2,、 紧迫问题分析（成功的关键因素）,37,1,、邮政,SWOT,分析,邮政内部,优势 邮政的技能,劣势 邮政所缺乏的技能,外部 (客户),机遇 客户可为邮政带来业务的情况,威胁 客户可阻碍邮政业务的情况,38,机遇,O1:,雅芳,公司需要覆盖全国的网络来为客户提供面对面的服务；它需要大量的新客户,这意味着,:,邮政可将商函信息发往潜在客户居住区,O2:,雅芳,公司专卖店遍及全国各地并需要改善物流服务,这意味着,:,邮政可利用自己的网络优势为其提供物流服务,O3:,雅芳,公司必须资金风险,这意味着,:,邮政可利用绿卡为其进行网上支付,39,威胁,T1:,雅芳,公司必须降低成本,这意味着,:,OK,公司将迫使邮政降低价格,将转向较便宜的竞争,T2:,雅芳,公司客户分布面广，还需改善其客户服务质量,;,这意味着,:,对邮政服务能力提出挑战,T3:,雅芳召开的招标会上有七家物流公司竞标,这意味着,:,雅芳将占据有利的谈判地位，对邮政服务费用和服务能力造成压力,40,优势,S1:,覆盖全国的邮局网点,这意味着,:,邮政能满足雅芳任何地点的专卖店配送需求,S2:,邮政具有全国联网的绿卡,这意味着,:,能够帮助实现全国范围内的网上支付,S3:,具有为,DELL,进行一体化物流运作的经验,这意味着,:,对邮政从事一体化物流运作能力的认可。,41,劣势,W1:,邮政具有官僚作风，只注重生产过程，缺乏商业经验,这意味着,:,为客户找到并实施解决方案要花费太多时间,W2:,邮政在雅芳公司没有什么良好的联系,这意味着,:,邮政不与决策者对话，而与其命令服从者对话,W3:,邮政缺乏一个现代、灵活的品牌,这意味着,:,客户不把邮政看作是战略伙伴,W4:,邮政局所及其职员并不注重服务,这意味着,:,销售其它服务还没有一个良好的开端,42,2,、紧迫问题分析,成功的关键因素,客户知识,客户,关系,满意度,运作方法,(,内部,),交流,43,优势,劣势,以摩托罗拉为代表的手机销售物流和逆向物流、以戴尔为代表的计算机销售物流和以诺西为代表的通讯设备销售物流成功案例,网络覆盖深度与广度,信息系统的对接能力,品牌可靠性与安全性,在保税与非保税,VMI,、入厂物流等高价值服务领域缺乏能力,适应,IT,电子销售物流需要的干线运输资源整合能力与批量配送能力不足,市场份额不高，缺乏稳定的品牌客户群,没有形成规模效益，服务价格竞争力不强,机会,威胁,2007,年，计算机销量,2794.2,万台，销售额为,1471.6,亿元；手机销量,1.5,亿部，销售额,1661,亿元，市场年增长20%以上,。,物流费用,600亿元左右 ；,可外包物流费用约,200,亿元,/,年,销售市场向中小城市延伸,企业深度分销使供应链不断扩展，物流外包意愿增强,产品价值高、更新快、维修服务要求高，供应链管理复杂，使物流服务商进入门槛高,D,HL EXEL、SCHENKER BAX、叶水福、志勤美集等在VMI入厂物流上优势明显,嘉里大通、新杰等拥有成熟的运作经验和稳定的品牌客户群,UPS,供应链解决方案、,SCHNEIDER,物流等外资物流企业进入国内市场，延伸其,IT,电子物流服务,中邮物流进入,IT,电子行业,SWOT,分析,44,中国,IT,电子市场运行情况：,发展趋势：增长势头强劲。,市场增长速度：超过,20%,（信息产业部统计）,产业区分布,:,长三角、珠三角、环渤海地区,重点企业：戴尔、惠普、联想、诺基亚、摩托罗拉、三星、飞利浦,中国,IT,电子物流市场概况：,业务需求：运输、仓储、清关、代理服务是电子产业四种最重要的第三方物流服务。,业务外包情况：电子产业企业,97%,的运输服务被外包；,56%,的运输管理服务被外包。（,2006,年美国,第三方物流年度研究报告,）,主要物流服务商：,DHL Exel,、嘉里大通、新杰物流、科捷物流等,IT,电子行业分析,IT,电子行业发展速度迅猛，但该行业与国际经济大环境关联度高，可能会受到金融危机的影响，未来,1,年的发展形势值得人们关注。,IT,电子行业物流市场进入门槛高，历来是大型跨国公司竞争热地；目前市场份额较高的国内物流公司大多由,IT,行业的自营物流剥离产生。,IT,电子物流的运作模式具有明显的行业特性，新的理念、新的技术、新的运作模式更新变化快，,VMI,、园区物流成为了最具代表性的发展方向。,45,竞争对手分析,外资代表,-DHL,营业收入：,2007,年全球收入,亿元，中国收入约,28,亿元； 年增长率：,9.2%,；盈利率：,7%9%,国内网络：,10,多个分公司、办事处 ；,国际网络：,59,个国家建有物流中心、仓库、货站,2500,多处。,设施资源：在,59,个国家累计仓储面积,2300,万平方米。中国有,16,个分销中心，物流设施累计,50,万平方米。,信息平台：,TMSI2,，,REDPRAIRIE,，,G-LOG,，,LOGIS,；,WMSMK SYSTEM,，,INSIGHT,，,REDPRAIRIE,人才队伍：供应链专家团队、信息系统开发团队、重点行业专业技术人员,主要客户：诺基亚、惠普、东芝、摩托罗拉,。,总资产达,1,亿元,6,大区域管理中心，,53,个办事处，分布在全国,22,个省，服务,1000,多个城市,6,大区域物流分拨中心，仓储面积,10,余万平方米,6,大区的中短途运输、派送服务。华东区自有车辆,80,多部，可调用车辆近,200,部,仓储管理,IT,系统、运输管理系统（,TMS,）、条码管理、,GPS,系统和自主开发的,SMS,短信切收系统,EDI,交换平台、,GPS,信息系统自主开发团队队、物流专业团队,业务规模,2007,年销售额,亿元,核心客户：,IBM,、联想、惠普、爱立信,民营企业代表,-,新杰,IT,电子行业分析,46,提升专业能力,扩大国际网络,优化物流网络,完善服务内容,关键点,需要提高,IT,电子行业专业的物流服务能力和积累相关经验，,如渠道货物批量配送能力、源头项目组管理能力、操作工人的操作效率、社会资源整合能力、成本控制能力、问题解决的速度,目前服务不能覆盖全部供应链，,尤其是高端的生产支持性物流，如巡回取货、供应商库存管理、原材料入厂上线、进出口报关、保税仓储，而这方面正是技术含量最高、合作最稳定、利润率水平最高的服务环节。,国际化服务能力的不足，覆盖中国区以外能力差，不能从区域或全球角度提供解决方案，帮助客户优化供应链和降低成本。,邮政网络在时限水平和运营质量方面有待提高,成功的关键,IT,电子行业分析,47,优势,劣势,在汽车企业的售后零部件物流服务领域占有一定的市场份额,正切入零部件循环取货和JIT入厂物流服务,物流集散网与区域物流中心的建设为售后零部件物流RDC模式提供了基础,可以借助集团集中采购与汽车企业建立合作关系,在国际物流业公认最复杂、最具专业性的零部件入厂物流领域经验十分欠缺,缺乏支撑零部件循环取货的核心运输资源和,JIT,入厂物流的仓储设施,没有零部件入厂物流相关的运输与仓储管理信息系统,机会,威胁,物流市场总量：,2007,年达到,464,亿元，其中零部件物流,120,亿元，整车物流,340,亿元,可外包物流费用约,50,亿元,/,年。,物流外包情况：外资汽车企业多采用物流外包形式；本土汽车企业物流大都没有外包，而是采用整车物流自营，零部件物流供应商送货的陈旧模式,发展趋势：随着市场竞争的日趋激烈，本土汽车企业面临越来越大的成本压力，通过物流外包改进供应链管理意愿不断增强,安吉天地、重庆民生、长久集团、中远物流、北汽福田、风神物流等已拥有稳定的市场份额和客户群,SCHENKER、RYDER、日通等外资物流企业逐步增加在华投入延伸汽车物流服务,中小型物流企业从功能环节服务蚕食汽车物流市场。,汽车企业的物流部门纷纷走上专业化的道路，在市场竞争中取得先机,中邮物流进汽车行业,SWOT,分析,48,中邮物流进入快速消费品行业,SWOT,分析,优势,劣势,以雅芳为代表的“三流合一”服务模式,以百事可乐为代表的区域分销物流服务成功案例,网络覆盖深度与广度,信息系统的对接能力,品牌可靠性与安全性,化妆品、保健品销售物流服务的质量和赢利性有待提高,适应快速消费品销售物流需要的干线运输资源整合能力与批量配送能力不足,缺乏饮料、日用品销售物流的成熟的运作模式和稳定的品牌客户群,机会,威胁,快速消费品市场,2007,年超过,8,万亿元，物流费用,840,亿元左右。,可外包物流费用约,100,亿元,/,年。,化妆品、保健品等,直销企业逐步认同物流,整体外包理念,饮料、日用品的区域分销模式需要大型物流中心和大规模干线运输服务,新科安达、上海熙可,、惠尔物流等拥有成熟的运作经验和稳定的品牌客户群,MENLO,收购,上海熙可,，,TOLL,加大对新科安达的投入，将提高其在国内市场的竞争力,众多的仓储公司、运输公司,从功能环节服务上分割物流,49,中邮物流进入医药行业,SWOT,分析,优势,劣势,已对国内部分大型医药企业的环节物流提供服务，,积累了一定的客户资源,宁夏中邮取得,GSP,认证成功运作医药物流，浙江、吉林等省中邮积累了,GSP,仓库运作经,品牌可靠性与安全性,没有全面取得,GSP,仓库认证,缺少医药物流运作经验和成功案例,缺乏具备医药背景的专业人员,机会,威胁,2007,年医药工业产值,6300,亿元，同比增长,18%,，物流花费,300,亿元左右。,可外包物流费用约,15,亿元,/,年。,由于,政府对医药流通环节的监管,和对,GSP,认证,的限制，国内市场没有出现能够提供全国性医药物流服务的第三方物流企业,近年来，政府对医药流通领域的改革和对,GSP,认证的逐步放开以及国外医药企业的进入，使医药物流外包的趋势增强,政府对医药流通,监管政策的不确定性，,GSP,认证门槛比较高,传统医药企业的物流体系的固有运作模式很难介入，竞争难度大,国药物流、东南医药物流等医药企业物流服务商拥有市场先机,50,中邮物流进入烟草行业,SWOT,分析,优势,劣势,云南、湖南、黑龙江等省中邮提供烟草运输与配送服务的成功案例,品牌可靠性与安全性,没有烟草一体化物流的运作经验和成功案例,缺少先进的运输与仓储设施设备,信息平台没有符合烟草物流的功能模块,机会,威胁,2007年我国生产卷烟21413.8亿支,，产值,3431,亿元,。,可外包物流费用约,50,亿元,/,年。,受国家关于烟草不能跨省经营管理体制的限制，目前国内烟草物流基本都是各省烟草局自己的物流部门管理，只有部分物流环节上的服务外包给第三方物流公司，但业务规模都不大，目前国内还没有可以提供一体化烟草物流服务的规模性第三方物流企业。,国家对烟草经销的政策在不断放开,国家烟草专卖政策的变动,各省市烟草物流放开政策执行的不明朗,安泰物流、海烟物流等烟草企业物流服务商拥有高水平的运输与仓储设施设备和市场先机,51,中邮物流进入服装行业,SWOT,分析,优势,劣势,具有服装物流功能环节服务经验和一定的客户基础,较完善的全国物流网络，一体化物流管理体系，为大客户提供物流服务的经验,没有服装一体化物流的运作经验和成功案例,缺少具有服装背景的专业人员,机会,威胁,2007,年全行业服装产量为,512,亿件，规模以上服装企业累计完成产值,201.59,亿。,可外包物流费用约,100,亿元,/,年。,随着国际品牌进入中国，李宁、,美特斯邦威等本土品牌企业为提高市场竞争力，纷纷构建和优化其供应链物流体系，寻求一体化物流外包服务,国内目前还没有一家规模性的服装物流第三方物流服务商,服装具有多品种、小批量、,周转速度快、季节性强、生命周期短的特性，库存控制较难，时效性很强，对物流服务商的专业性要求比较高,TOLL,计划通过新科安达将其擅长的服装物流服务引入中国,52,中邮物流进入零担货运行业,SWOT,分析,优势,劣势,中邮快货已成为具有一定市场知名度的品牌,积累了零担货运市场运作经验,营业网点多，网络覆盖范围广,合同客户比例大,信息跟踪查询能力,代收货款等增值服务能力,干线运输能力与资源整合能力不足,集散中心缺乏装卸货设备、自动分拣系统，作业能力不足,信息化程度低，运单都是手工录入,运行质量监控能力低,机会,威胁,从,1997,年到,2007,年，零担货运量从,29,亿吨增长到,49,亿吨，扩大了,1.7,倍，,2007,年市场总量超过,550,亿元，年增速,12%,以上,品牌中小企业需要快速、可靠、高效的全国性“门到门”零担货运服务,大都数零担货运企业只能在某一区域内运作，缺少区域间的服务,政府鼓励通过构建若干零担货运网络来优化运输资源的使用，降低高昂的物流成本,佳吉、德邦等民营企业已拥有成熟的运作经验、稳定的市场群和一定的市场份额,TNT,收购华宇，嘉里收购大通，均着力打造亚洲快运网络,YRC,收购佳宇，将把其在美国的零担货运经验引入中国,53,中邮物流进入分销行业,SWOT,分析,优势,劣势,在广大农村地区创立起了“中邮连锁”品牌，拥有一定的市场份额和运作经验,得到中央和地方政府支持，已作为“万村千乡”市场工程的重要实施者,邮政品牌的可靠性和安全性,遍布农村的邮政网络,长期的分销业务运作经验,缺少区域配送,RDC,配送中心缺少中转库,边远地区的配送能力不足,连锁经营、供应链管理人才队伍欠缺,商业流通财务管理体系尚未建立,机会,威胁,全国广大农村日用消费市场、农资市场总量快速增长,国家进一步重视消费商品安全问题，希望建立可靠的面向农村的农资、日用消费品的流通主渠道,其他农村物流服务商业尚未形成垄断，政府对邮政服务三农寄予厚望,传统的供销社系统渠道建设历史悠久，占据着市场的大部分份额，他们具有丰富的农村流通经验，掌握着农资、农村日用消费品供应链,靠近城市的农村消费城市化趋势加剧，边远地区流通渠道建设成本过高，运作成本过高,各种中小个体生产、经营者以其低成本在农村具有相当的影响力,54,农村市场流通体系建设亟需加强。农村市场实行连锁经营的交易额占农村总交易额的比重不足,10%,农村商品流通的信息化建设处于起步阶段。,农村市场蕴藏着巨大商机。农民的农资、消费支出总量将超过,3,万亿元 。,大型农资流通主体逐步显现。供销社、国有农资销售企业、民营农资连锁企业、大型生产企业,农村市场体系建设的“十一五”规划,中描绘的,2010,年农村商品流通体制的蓝图：,以乡村零售网点为基础，以大中型批发市场和连锁配送中心为骨干，以各类农村流通合作经济组织和大中型农村流通企业为主体，农产品、消费品和农业生产资料市场均衡发展，城乡市场相互融合、内外贸易紧密联系，法制健全、布局合理、服务规范、组织化程度较高。,邮政服务“三农”的现状和渠道基础为进一步参与农村市场体系建设提供更加便利的机会,分销行业分析,55,分销行业分析,竞争对手分析,供销社代表,江苏农资连锁集团公司（供销社代表），唯一构成全国性威胁的对手,经营现状：主营农资、消费品、科普图书等，已建立,1771,家连锁店，销售突破,72,亿元，成为全省最大的农资连锁网络；实施向上游资源和终端市场“两头延伸”战略；推进“一县一店、一乡一点、一村一站、一户一卡”“四个一”工程 严格实行“统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略、统一服务规范”的“六统一”连锁管理；,战略目标：构建一流农资连锁网络，打造一流农资服务品牌到,2010,年网络经营规模突破,150,亿元、连锁网点达到,5000,家以上，经营规模和发展实力迈入全国农资连锁企业前列和全国连锁业前,20,强,56,分销行业分析,竞争对手分析,浩伦农科农资集团（民营企业代表），是邮政分销配送业务在局部区域的竞争对手。,经营情况：运用统购分销营销模式进行规模化经营，建成了拥有,6000,多个终端网点，辐射全国,83%,县（市）的营销渠道，并摸索出一个可迅速复制的渠道发展模式。目前，浩伦农资流通网络具备农药和化肥,200,万吨的年销售能力，年销售量突破,30,亿。,2006,年被商务部批准为“万 村千乡市场工程”试点企业，同年荣获 “中国农资行业最具价值品牌”。,民营企业代表,57,中国中化集团公司（简称“中化”），是邮政分销配送业务在化肥项目上的强劲对手，也是很好的合作伙伴。,是国务院国资委监管的国有重要骨干企业，,17,次进入,财富,全球,500,强，,2007,年名列第,299,位，主营业务涉及农业、能源、化工、金融和地产五大产业。在农业领域，中化集团是中国最大的全肥种、产供销一体化运作的化肥企业，年经营总量达到,1257,万吨，并在农药研发、生产、销售和种子制种、加工领域保持行业领先。,具备诸多邮政分销体系无法比拟的优势：品牌优势、政策优势、资金优势、网络优势,国企代表,分销行业分析,竞争对手分析,58,理顺体系,资金保障,塑造品牌,掌控终端,关键点,按照连锁流通业态的模式，建立配套的经营管理体系，,以商业企业的标准进行日常管理，包括进销存管理、财务管理、店面管理、人员管理、信息化方案等，为业务发展提供制度和环境保障,掌控终端是企业核心竞争力的重要体现。无论是采取自建还是并购，很多生产企业都或多或少的进入销售环节以减少对渠道商的依赖，但产销分离是大趋势，“渠道为王”，渠道商的地位将日显重要。,一方面，作为连锁企业特别是时间性很强的农资连锁企业，要有足够的流动资金确保业务的正常运转，另一方面要具备很高的资金管理、使用和运作水平，以控制风险。,连锁企业通过品牌将其外在形象连在了一起，品牌的塑造对企业形象的统一和长远发展尤为重要。,分销行业分析,成功的关键,59,中邮物流进入国际货代行业,SWOT,分析,优势,劣势,初步具备主要空、海运口岸的国际货代操作能力和一定的客户基础,庞大的经营网络加大市场开发机会,具有对其他物流服务的客户群延伸国际货代服务的可能,国际货代业务的规模小、能力弱、市场份额低，没有稳定的货源，缺乏市场竞争力,缺乏统一规划与协调，各自为战，无法整合客户、口岸、航线和海外资源形成合力,缺乏适应行业发展的经营机制和专业人才,机会,威胁,中国作为“世界工厂”，进出口数额大，增长快，国际货运代理市场容量巨大,随着中国企业走出去步伐的加快，以及自主品牌出口的增加，本土国际货代企业赢得出口货代的机会增多,目前的金融危机对中国出口市场的冲击，使国际货代企业业务下降，中小型面临生存压力，行业并购重组机会增加,跨国货代企业具有全球网络、集成服务、规模经济以及资本方面的竞争优势，依托跨国公司的指定货，逐步控制中国出口货源,80%,的份额,大型本土国际货代企业，依托已有的航线资源和国际网络，面向国内大中型企业的进出口物流需求，占有相当的市场份额,中小型国际货代企业,发挥经营机制灵活,运营成本低的特点，依托稳定的客户群，通过口岸一级代理和海外代理，提供特定航线和区域的国际货运代理服务,60,练习,4,用,30,分钟时间针对你们选定的客户情况对邮政物流自身,进行,SWOT,分析,找出邮政物流要成功运作该业务的关键点。,61,（五）制定方案,1,、行动计划,2,、合作方案,为了与该客户做业务,!,62,1,、行动计划,行动计划,：,需要做哪些（准备）行动？ 何时,/,怎样完成（准备）行动,?,谁来负责？ 有哪些可利用资源？（如时间、金钱） 起始和终止日期是何时？,63,2,、合作方案,具体的合作项目内容或解决方案：,物流方案,技术方案,系统方案,管理方案,64,实物流：中邮物流雅芳产品配送网络,雅芳广州产品库,专卖店,北京,分拨中心,武汉,分拨中心,重庆,分拨中心,西安,分拨中心,沈阳,分拨中心,专卖店,北京、天津、河北、山西、内蒙古,专卖店,专卖店,辽宁、吉林、黑龙江,专卖店,专卖店,陕西、甘肃、宁夏、青海、,新疆（设分中心,）,专卖店,专卖店,重庆、四川、云南、贵州、西藏,专卖店,专卖店,湖北、湖南、江西,中邮物流项目组,运输,配送,65,信息流：中邮物流与雅芳实现信息系统对接,AVON,分拨中心,经销商,CNPL,签收单,发货通知,补货,(XML),发货通知,发货通知,签收单,状态查询、结算,订单,配送,66,资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款,中邮物流,专卖店,全国网关,绿卡,各省网关,雅芳网站,雅芳公司,信息流,资金流,订单,已支付订单,67,雅芳现代物流体系的建立,1.,分拨中心的确定,雅芳公司在广州、北京、上海、重庆、武汉、郑州、沈阳、西安建立八大分拨中心，并将北京、重庆、武汉分拨中心的仓储、配送业务委托给中国邮政,2.,配送体系的建立,配送成本的分析，配送时间，货物在途信息的跟踪，货款的回收及服务可靠性的控制等,自雅芳公司选取第三方物流供应商为其提供物流服务以来，雅芳全国各个分公司的管理成本呈现下降趋势，同时改变了专卖店店主上门提货、长途车取货等配送方式，服务质量、水平明显提高。,68,雅芳现代物流体系的建立,3.,信息流与资金流,对接的信息系统可以自动转换雅芳公司单据为邮政内部单据，邮政物流部门无须录入物流单据,雅芳公司已经在试点地区逐步实行专卖店网上订货、远程付款、将产品直接配送到专卖店的新型销售配送模式。中国邮政为雅芳提供代收货款业务,69,练习,5,用,30,分钟时间根据你们对客户和邮政物流自身的分析情况，提出合作方案：,主要合作计划,合作方案分析,70,（六）编写方案,方案编写的原则：,（,1,）对客户负责的原则,（,2,）实事求是的原则,（,3,）灵活实用的原则,71,（六）编写方案,营销方案（合作项目方案）编写的格式（对外）,（,1,）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机,（,2,）邮政能力的推介,（,3,）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）,（,4,）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案）,（,5,）相关合作成功的实例及效果,（,6,）合作项目的实施计划,（,7,）附件,72,（六）编写方案,大客户营销方案的编写要点,(,内部,),（1）,该客户对邮政的重要性在于,.,（2）,我们的目的是取得,（,3,）这将给邮政带来这样的收入和利润,（4）,我们为客户,肩负的使命,（5）成功的关键因素及,需要的资源,（6）我们的本年度目标,（7）重要的业务活动（活动、说明、负责人）,73,（七）实施控制,根据方案落实到人、责任明确,主管部门及时指导、监督检查,大客户部跟踪调查、反馈调整,相关部门协调运作、保证质量,74,（八）实施效果评价,包括自身评价和客户评价两个方面：,与预计目标相比有哪些差距？什么原因？,与竞争对手相比有哪些变化？,与上年度相比有哪些变化？,是否为客户带来了预期收益,75,总结汇报,对成功的关键点予以总结,对失败的教训予以归纳,对上司的指导给予感谢,对成员的配合给予表扬,下一步工作的安排、布置,76,分析,中国邮政与雅芳公司在运输、仓储、配送、退货处理、信息反馈、代收货款等领域的业务合作，能够将中国邮政,“,两网融合、三流合一,”,的优势充分体现出来。,中国邮政转变了传统,“,客户适应服务,”,的经营观念，建立了良好的客户服务机制，赢得了雅芳公司的满意。,为邮政物流积极培育和开发一些具有国际竞争力的化妆品大公司和化妆品企业集团，积极稳妥地开展化妆品物流的工作奠定了良好的发展基础,。,77,由,77,个省市分公司仓库减少为,8,个区域分拨中心，物流人员由,600,人减少到,182,人，降低了物流成本和物流资产占用。,将专卖店到仓库自提产品改为由分拨中心向专卖店配送产品，加上信息跟踪和网上代收货款，明显提高了对专卖店的服务水平。,各分公司专注于市场开拓，一年间产品销售量平均提高了,45%,，北京地区达到,70%,，市场份额不断扩大。,双赢：中邮物流与雅芳合作效益,雅芳公司,中邮物流,物流业务量增加，仅华北区雅芳产品配货量由一年前的每天,400,多公斤增至现在每天,4,吨。,物流服务能力提高，配送准时率、完好率达到,99%,以上，信息反馈率达到,96%,以上，客户满意率达到,95%,以上；实现了,“,三流合一,”,的一体化物流服务。,通过与世界知名企业的合作，锻炼了队伍，积累了经验，树立了第三方物流品牌形象。,78,第,1,天：成都,卧龙,日隆,丹巴 （,350KM,） 住宿：丹巴经成灌高速到都江堰市，进入岷江峡谷，逆流而上至映秀。到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心，观赏国宝大熊猫。翻越巴朗山（,4523,米），运气好的话可以看到四周的云海，在猫鼻梁远眺四姑娘山。前往长坪沟景区，骑马或徒步到枯树滩、唐柏古道、木骡子，近距离的拍摄四姑娘山全景，欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸、飞瀑、奇石等美景。然后再去双桥沟景区，乘观光车游览阴阳谷、五色山、日月宝镜、猎人峰等原始美景，来到人参果坪，草地上成群的牦牛，两边是高耸的雪峰，夏天野花盛开，一幅天然的画卷展现在您的面前。经小金县进入甘孜州，到达位于大渡河畔的,“,千碉之国,”,丹巴县。,第,2,天：丹巴,塔公（塔公草原，塔公寺）,新都桥,(145KM),住宿：新都桥在大渡河边观梭坡古碉群，遥想当年的金戈铁马。然后去甲居藏寨，颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中，一派田园风光，美不胜收。每年三月间桃花和梨花竞相盛开，沿寨子的小路漫步，犹如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下当地的民族特色。沿风景秀丽的牦牛河谷行进，沿途的美景令人流连忘返。行使,60,公里左右，看到白雪皑皑、高耸如云的雅拉雪山。领略神山雄姿，翻过山梁到达塔公草原。塔公藏语是,“,菩萨喜欢的地方,”,，塔公寺是萨迦派的寺庙，始建于清嘉庆年间，寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像。过塔公后继续前行,33,公里就到新都桥，新都桥被称为,“,摄影者天堂,”,，弯弯的小溪、金黄的柏杨，山峦连绵起伏，藏寨散落其间，牛羊安详地吃草,如诗如画的田原风光。,第,3,天：新都桥,稻城（,367KM,） 住宿：稻城翻越高尔寺山（,4412,米）到达雅江县，经剪子弯山（,4659,米）和卡子拉山（,4718,米）抵,“,世界高城,”,理塘。理塘县城海拔,4014,米，是七世达赖和十世达赖的出生地。翻越兔儿山（,4696,米），经青藏高原最大的古冰川遗迹，稻城古冰帽,海子山，抵达,“,最后的香格里拉,”,稻城。第,4,天：稻城,亚丁 （,110KM,） 住宿：亚丁营地经傍河万亩杨树林，翻越波瓦山（,4523,米），沿赤土河谷前行，在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区。中到达亚丁营地，午餐后先去冲古寺和珍珠海，路上转千年嘛呢堆，观夕阳中的仙乃日神山，傍晚回到亚丁营地。第,5,天：亚丁,稻城（,110KM,） 住宿：稻城骑马去洛绒牛场，朝觐亚丁的三座神山,“,仙乃日,”,(,意为观世音菩萨，海拔,6023,米,),、,“,夏诺多吉,”,(,意为金刚手菩萨，海拔,5958,米,),、,“,央迈勇,”,(,意为文殊菩萨，海拔,5958,米,),。体力好的可以徒步去牛奶海和五色海（海拔,5000,米左右），洛绒牛场到牛奶海和五色海这段路比较陡，不能骑马，必须步行，来回大概,5,个小时。晚上回稻城县住。第,6,天：稻城,理塘,巴塘（,350KM,） 住宿：巴塘原路返回理塘，进入毛垭大草原，面积,5000,平方公里左右，平均海拔,4000,米以上。这里虽然海拔很高，但地势却相对平缓，路两边都是高山牧场，不时有旱獭出没。来到海子山顶（,4700,米），观雪山下的姊妹湖。翻过垭口便进入峡谷，到达川藏交界的巴塘县。第,7,天：巴塘,左贡（,265KM,） 住宿：左贡巴塘前行,40,公里，在竹巴茏跨过金沙江，进入西藏境内。中午抵达进藏后的第一个县城芒康，海拔,3780,米，川藏公路与滇藏公路在此交汇。翻越拉乌山（,4358,米），经如美镇到达竹卡，跨过三江并流的第二条大江,澜沧江后翻越觉凹山（,4300,米）。从觉凹山险峻的盘山公路望下去，川藏公路和澜沧江像两条晶亮的丝带，在千山万壑间时隐时现。过东达山（,5008,米）后抵达左贡县。,第,8,天：左贡,邦达,八宿,然乌（,291KM,） 住宿：然乌左贡出发前行,100,公里到邦达，海拔,4400,米的邦达是川藏南线和北线的交汇处。北通昌都，西至林芝、拉萨，是川藏线上重要的交通枢纽，世界上海拔最高的民用机场,邦达机场就建在开阔的草原上。告别邦达草原，翻越业拉山（也叫怒江山,4618,米），经川藏线的地标,108,道拐，下行到怒江边，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八宿藏语意为,“,勇士山脚下的村庄,”,，海拔,3910,米。翻过安久拉山垭口进入然乌沟，春季时沟内千奇百怪的巨大冰挂、冰川十分壮观，穿过然乌沟后来到然乌镇。第,9,天：然乌,波密（,129KM,） 住宿：波密然乌湖是著名的高原堰塞湖，面积,22,平方公里，海拔,3850,米，分上下两部份，是雅鲁藏布江最大的支流帕隆藏布江的源头。湖的近处是绿草茵茵的草场，茂盛的青稞田和油菜花；山腰上是五颜六色的杜鹃花和灌木丛；再往上是莽莽森林。碧蓝的湖水，雪山倒映，如一面镜子般平静无澜。出然乌镇驶入川藏公路最美的一段，沿途树木葱郁、流水潺潺，构成一幅幅天然图画。米堆冰川由两条世界级冰瀑布汇流而成,每条瀑布高,800,多米,宽,1000,多米,两条冰瀑布之间还分布着一片原始森林,壮观而秀美,神秘而奇妙。其中米堆冰川的南坡则是著名的察隅县阿扎冰川,据说在冰川附近还生长着翠绿的茶林、长势喜人的玉米、鲜嫩的黄瓜、硕大的西瓜等亚热带农作物,让你不敢想象是在西藏高原。米堆冰川就在川藏公路旁边，拐进去七公里来到米堆村，然后徒步上冰川，来回大概五个小时。出来后沿帕隆藏布江一路下行抵达,“,西藏小瑞士,”,波密。注：如果要去来古冰川游客需要自己租用当地人的车进去出，四人一车，每车,300,元！第,10,天：波密,八一（,235KM,） 住宿：八一镇 波密县城扎木镇，森林簇拥、雪山环抱。车在原始森林中穿行，向川藏线上的天险通麦进发。通麦至排龙,15,公里路段遍布雪山河流，山体疏松脆弱，一遇风雨或冰雪融化极易发生泥石流和塌方。走完这段险路，有一种如释重负的感觉。过排龙沿拉月曲往鲁朗进发，沿途茂密的森林，遮天蔽日，呈现鸟鸣山幽、花香袭人的宜人景色，春季路边盛开着大朵的野生杜鹃花。穿过鲁朗林海，翻越色季拉山（,4702,米），在山顶远眺南迦巴瓦峰。下山后抵林芝县城，继续前行,19,公里到达林芝地区首府八一镇，海拔,2400,米，被称为,“,西藏的江南,”,。第,11,天：八一,拉萨（,497KM,） 住宿：拉萨 沿风景秀美的尼洋河前行，在巴河桥头分路，前行,44,公里抵达红教圣湖巴松错。巴松错又名错高湖，藏语意为,“,绿色的水,”,，海拔,3500,米，面积,27,平方公里。湖水碧绿透明，如一轮新月镶嵌在高山峡谷之间。湖边野花烂漫，湖中黄鸭戏水、游鱼争食。湖心岛上错宗工巴寺的颂经声，为你洗去尘世的烦恼。游完巴松错返回到川藏公路，翻越米拉山（,5033,米，此行最高的一个山口），沿拉萨河谷前行，过达孜县抵到达此行的终点圣城拉萨。,79,