服务礼仪与规范培训讲座

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,*,Copyright, 1998,2005 ogood consulting co.,ltd All Rights Reserved.,*,未来问题解决者,主讲人:李欢,凯源燃气通用服务礼仪与规范,1,1,对于,服务,,每个人都有自己的理解和做法,每个人都有自己的言语、行为特点和习惯。,1,2,要让我们的服务做到专业、诚信和贴心,让用户感觉到我们服务的标准统一、可靠,那我们就必须按照已经拟定好的服务规范执行。,切不可因个人原因,使规范施而不行。,1,3,讲不讲规矩代表的不仅是个人形象问题。,因为个人形象是企业形象的化身。,1,4,服务形象篇,1,5,“三秒钟”印象,60%,外表 仪表,40%,声音 谈话内容,1,6,仪表要求:,如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话,有可能使你一天的工作增加自信,也可使其他人感到轻松、愉快。,男职员,男职员在仪表方面应注意以下事项:,1,7,女职员,女职员在仪表方面应注意以下事项:,1,8,A.仪容,头发:干净整齐,不可有头皮屑,不染发、披发。,面容:脸、颈及耳朵要干净,眼角不可有分泌 物,鼻毛不可,过长,男士胡须要刮干净,女士要化淡妆。,口腔:保持口腔清洁,不留异味,不饮酒或含有酒精的饮料。,指甲:男士指甲不长于1mm,女士指甲不长于2mm,指缝要,干净。女士如用指甲油,请用透明色。,体味:勤洗澡,无不雅体味。可用清淡香水。,1,9,内容,男 士,女 士,制服,身着公司统一制服 ,要合身,且干净整洁,着裤装时,裤长度(着鞋后)距地面1厘米。,衬衣,袖长出外套袖1.5厘米左右,袖口须扣上,衬衫下摆须束在裙内或裤内 。,工牌,吊牌佩带于正胸前,挂牌佩带于左胸前 。,领带,长度是领带箭头的下端在皮带扣上端,领带夹夹在衬衣的第4和第5粒扣之间。,袜子,着深色袜子,着肉色连裤袜,鞋子,系带黑色皮鞋,黑色船式中跟皮鞋,B.仪表,1,10,指出不规范之处?,1,11,1,12,服务行为篇,1,13,站姿,基本要求,:,头正,肩平,挺胸,收腹,身直,腿直,手垂。,将双手自然叠放于小腹前,右手叠加在左手上,双臂自然下垂.两腿自然并拢,脚尖分呈字或丁字步型站立。,抬头,目视前方,身体重心放到两脚中间。,男士可将双脚平行分开,与肩同宽,两手相握置于身后,即右手轻握左手的腕部,左手呈虚拳,双臂自然下垂。,站 姿,1,14,晨会站姿,脚跟并拢,脚尖分开45度,男职员:两脚分开,比肩略窄,右手抓住左手放在背后;,女职员:双脚并拢,脚尖分呈字型,右手放在左手上置于腹前。,1,15,坐姿,说明:入座时要轻,至少要坐满椅子的2/3,勿倚靠座椅的背部,双膝自然并拢(男性可略分开)。身体稍向前倾,则表示尊重和谦虚。,男职员,说明:可将双腿分开略向前伸,如长时间端坐,可双腿交叉重叠,但要注意将上面的腿向回收,脚尖向下。,坐 姿,错误的坐姿,1,16,女职员,说明:入座前应先将裙角向前收拢,两腿并拢,双脚同时向左或向右放,两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠,但要注意上面的腿向回收,脚尖向下。,错误的坐姿:,1,17,蹲姿,如果你在拾取低处的物件时,应保持大方、端庄的蹲姿。,说明:一脚在前,一脚在后,两腿向下蹲,前脚全着地,小腿基本垂直于地面后腿跟提起,脚掌着地,臀部向下。,蹲 姿,1,18,1、只弯头的鞠躬,2、不看对方的鞠躬,3、头部左右晃动的鞠躬,4、双腿没有并齐的鞠躬,5、驼背式的鞠躬,6、可以看到后背的鞠躬,【鞠躬】,鞠躬是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念,从而体现于行动,给对方留下诚意、真实的印象。鞠躬时要注意以下事项:,常用礼节,鞠躬,1,19,【为客户指示方向】,身体略前倾,手臂要自下而上从身前自然划过,且与身体成,45,度角;,手臂伸直,四指自然并拢(女士食指微翘),虎口张开,掌心向上,以肘关节为轴指示目标方向,用目光配合手势所指示的方向。,常用礼节,指示方向,1,20,迎宾:,(1)15度鞠躬,以邀请式手势,请顾客进厅,(2)点头、微笑,与顾客有眼神接触,(3)迎宾气氛一定要活跃,表情自然、亲切,有友人般的微笑,声音洪亮清脆,一定融入真挚情感,(4)迎宾语:“您好,欢迎光临!”,送宾:,(1)点头示意,(2)送宾语:“再见,请慢走!”,1,21,行 姿,【行姿】:要求注意稳重与干炼。,行走时,,挺胸抬头,目视前方,,方向明确,,走成直线,,,双臂自然摆动,。,步伐从容,步态平衡,步幅适中,步速均匀。,男士步幅以一脚半距离为宜,女士步幅以一脚距离为宜。,抬脚时,脚尖应正对前方,不能偏斜。,沿直线行走,即两脚内侧应落在一条直线上。,双臂以身为轴前后摆动幅度,30,35,度。,1,22,【,行进指引姿态规范,】,当客人认识路时:,请客人走在前面,让客人先进先出,先坐先起;,领导、贵客认路时,我们请领导、贵客走在前面。,当客人不认识路时:,请客户开始行进时,应面向客户稍许欠身,若双方并排行进时,服务人员应居于客户的左侧,若双方单行行进时,服务人员应居于客户左前方约一米左右的位置,在陪同引导客户时,服务人员行进的速度须与客户相协调,及时的关照提醒,经过拐角或楼梯之处时,须关照提醒客户留意,在行进中与客户交谈或答复其提问时,应将头部、上身转向客户,常用礼节,行进指引,1,23,1、递送时上身略向前倾。,2、眼睛注视客户手部。,3、以文字正向方向递交。,4、双手递送,轻拿轻放。,5、如需客户签名,应把笔套打开,用右手的拇指、食指和中指轻握笔杆,笔尖朝向自己,递至客户的右手中。,常用礼节,递送证件和资料,1,24,电话礼仪,接听电话流程,转接电话流程,电话留言流程,接听电话礼仪,接听电话技巧,拨打电话礼仪,1,25,电话礼仪,特点,看不见 听得到,重要的第一声(第一印象),设备,电话机型号与功能,摆设(就近原则),台面,1,26,电话礼仪,声音,使用你最优美的声调。,你知不知道,可以讲同一句话,而每次得到不同的意思?,示例,“哦,它是真的。”,1,,用惊讶的声调,2,,将它变成问题,3,,好似神秘般低声说话,4,,好象军官命令士兵一样。,1,27,电话礼仪,声音(续),五要素:激情 语速 语气 音量 清晰度,打电话时,我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,给对方留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化,所以即便在电话中,也要抱着“对方看着我”的心态去应对,。,1,28,电话礼仪:接听电话流程,接电话,开头语,需要转接电话,转接流程,感谢对方来电/结束/等对方先挂机,热情应答,请对方留言,留言流程,1,29,电话礼仪:转接电话流程,问对方是否愿意等待转接并解释转接原因,转接电话,感谢对方等待,对方接受转机,对方不愿意等候,请对方留言,1,30,电话礼仪:电话留言流程,请对方留言,写下留言,检验留言的准确性,1,31,电话礼仪:接听电话礼仪,接电话、问候,- 接听电话要及时,铃响三声内接听,先问好;,- 接外线电话要报公司名称,转来的电话应报部门名称和自己的姓名;,- 如接电话稍迟一点,应该致歉,说声“让您久等了”。,1,32,电话礼仪:接听电话礼仪,留言,- 若对方要找的人不在,应主动询问对方是否希望留言或转告;,- 按Who、When、Where、Why、what、How询问并记录;,- 记录后复述内容,切记准确、全面,尤其是记下公司名称、姓名、职位、地名、日期与数字等。,- 电话机旁应备有纸、笔,可供随时记录;,1,33,电话礼仪:接听电话礼仪,通话后,- 应轻放话筒,并应在对方挂断后再放话筒;,- 留言或转告要立即执行,将来电所托事项填写在“电话留言便条”上,以口头形式传达,或以便条形式传递。,1,34,电话礼仪:接听电话技巧,在谈话开始时,写下客户的名字,在与对方交谈时,经常对对方指名或道姓称呼;,上司如果不接电话,应设法圆场,不让对方感到难堪和不安;,对于自己不了解的人或事情不能轻易表态,尤其是否定,应有不拒绝任何可能的机会的意识;,通话时如果有他人过来,不得目中无人,应点头致意,如果需要与来人讲话,应讲,“,请您稍等,”,,然后捂住话筒,小声交谈;,1,35,电话礼仪:拨打电话礼仪,拨打前,- 时间与时机的选择得当;,谈话对象的选择准确,重要的内容应在打电话之前用笔写出。,先拨对方固定电话,不通时再拨手机。,接通后,- 对相识的人,简单问候即谈主题;,- 对不相识的人,先讲明自己的身份、目的,再谈问题;,- 用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。,1,36,电话礼仪:拨打电话礼仪,拨打中,- 表达全面、简明扼要。,- 需谈论机密或敏感话题时,电话接通后要先问对方谈话是否方便;,- 交谈中如有事情需要处理,要礼貌告知对方,以免误解,未讲清的事情要再约时间并履行诺言。,情况处理,- 如所找对象不在,应委托他人简要说明缘由,主动留言,留下联系方式和自己的姓名;,- 记住委托人姓名,致谢。,1,37,电话礼仪:常见问题讨论,能使用电话免提功能吗?,能先问对方是谁吗?如对方问你是谁,应怎样回答?,如对方向你要你同事的私人联系方式,你怎样做?,如对方打错电话,应怎样处理?,如对方的语言听不懂怎么办?,如电话突然中断,应如何处理?,1,38,电话礼仪:处理异议,倾听,对方陈述 对方异议 对方问题,正视问题,(若投诉不是本部门的责任,应把电话转给相关部门和人士,或告知来电者找相关部门,找谁及怎么找),缓冲问题 稀释问题,乐观地终结,服务跟进,多做一步 赢得客户,1,39,顾客类型,性格,因应控制,要求高的,1,表现权力;,2,要求行动,3,直接了当;,4,集中在生意上,5,致电短说,1,要直接,2,将注意集中在生意上,3,用终结问题做引导,4,把不关于生意上的客套话减至最少,愤怒的,1,情绪话,2,时常抱怨别人,3,不快时无情理可言,4,时常有规条的投诉理由,1,让顾客说话放开他们的怀抱,2,舒缓,3,问清楚投诉,4,提供选择,5,避免引动自己的情绪,被动的,1,通常没有投诉,2,外表看似满意,1,勿假设他们已满意,2,问他们对于你服务水平的意见,3,可能需要在说话中提问/指引取得反响,健谈的,1,通常都很积极性的,2,时常看似对你的服务/产品感兴趣。,3,谈及许多其它话题。,4,时常打圈子及没有保证。,1,问终结问题,2,控制让客人说话的机会(速度/暂停),3,减少你的回应,4,将注意力集中在问题上,电话礼仪:电话控制,1,40,服务沟通篇,1,41,人的容貌是天生的,但表情不是天生的,人的面部表情同其它体态语言一样,是可以熏陶和改变的,是由人的内在变化,文化修养、气质特征所决定的。,1,42,服务沟通,微笑,微笑,服务的魅力:,微笑可以,感染,客户,微笑可以,激发,热情,微笑可以,增强,创造力,1,43,如何防止被偷?,谁偷走了你的微笑?,工作中的烦恼;,生活中的琐事。,安装情绪过滤器,运用幽默,直接面对,1,44,微笑的三结合,与眼睛的结合,当你在微笑的时候,你的眼睛也要“微笑,”否则,给人的感觉是“皮笑肉不笑”。,与语言的结合,微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语,不要光笑不说,或光说不笑。,与身体的结合,微笑要与正确的身体语言相结合,才会相得益彰,给客户以最佳印象的。,1,45, 把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提:,把手举到脸前:,手张开举在眼前,手掌向上提,并且两手展开:, 双手按箭头方向做“拉”的动作,一边想象笑的形象,一边使嘴笑起来。,一边上提,一边使嘴充满笑意。,随着手掌上提,打开,眼睛一下子睁大。,1,2,3,微笑的几种方式,1,46,眼睛:正视一般是表示庄重;,常见眼睛传递的含义:,视线向下表现权威感和优越感,,视线向上表现服从与任人摆布。,视线水平表现客观和理智。,1,47,【视 线】,与顾客交谈时,两眼视线落在对方的鼻间,偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时,注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视,切忌斜视或光顾他人他物,避免让顾客感到你非礼和心不在焉。,【,距 离,】,70,至,80,厘米(熟悉),1,米至,1,米,2,(陌生),2,个手臂长(站立),一个手臂长(坐着),一个半手臂长(一站一坐),目光接触的技巧:,1,48,嘴唇闭拢:一般表示和谐宁静、端庄自然;,嘴唇半开:表示疑问、奇怪、有点惊讶;如果全开表示惊骇;,嘴角向上:表示善意、礼貌、喜悦;,嘴角向下:表示痛苦悲伤、无可奈何;,嘴唇撅着:表示生气、不满意;,嘴唇紧绷:表示愤怒、对抗或决心已定。,常见嘴部传递的含义:,1,49,1、普通话语音知识,A、声母,声母是指音节开头的辅音。普通话声母共有21个:b、p、m、f、d、t、n、l、g、k、h、j、q、x、zh、ch、sh、r、z、c、s。声母由辅音充当,声母发音正确与否决定于发音部位和发音方法的正确与否。根据发音部位的不同,声母分为7类:双唇音(b、p、m)、唇齿音(f)、舌尖中音(d、t、n、l )、舌根音(g、k、h)、舌面音(j、q、x)、舌尖后音(zh、ch、sh、r)、舌尖前音(z、c、s )。根据发音方法的不同,声母分为5类:塞音(b、p、d、t、g、k)、擦音(f、h、x、sh、r、s)、塞擦音(j、q、zh、ch、z、c)、鼻音(m、n)、边音(l)。塞音和塞擦音内部,根据发音气流的强弱,分为送气音(p、t、k、q、ch、c)和不送气音(b、d、g、j、zh、z、)两类。根据声带颤动与否,声母分为清声母(b、p、f、d、t、g、k、h、j、q、x、zh、ch、sh、z、c、s)和浊声母(m、n、l、r)两类。,服务沟通,语言技巧,1,50,B、韵母。,韵母是指音节后面的辅音和元音。普通话共有39个韵母:a、o、e、i、u、-i(前)、-i(后)、er ;ai、ei、ao、ou、uai、uei、iao、iou、ia、ie、ua、uo、e;an、ian、uan、an、en、uen、in、n、ang、iang、uang、eng、ueng、ong、iong、ing。韵母按音素组成的不同情况,可以分为单韵母、复韵母、鼻韵母三类。单韵母是由一个元音构成的韵母,共10个,其中7个是舌面元音:a、o、e、i、u、,两个是舌尖元音:-i(前)、-i(后),1个是卷舌韵母:er。舌面元音发音时,舌面节制气流;舌尖元音发音时,舌尖节制气流;卷舌韵母发音时,舌面舌 尖同时节制气流。复韵母是由两个或三个元音构成的韵母,共13个,其中4个是前响复韵母:ai、ei、ao、ou,4个是中响复韵母:uai、uei、iao、iou,5个是后响复韵母:ia、ie、ua、uo、e。鼻韵母是由元音带上鼻辅音构成的韵母,共16个,其中8个是前鼻音韵母:an、ian、uan、an、en、uen、in、n,8个是后鼻音韵母ang、iang、uang、eng、ueng、ong、iong、ing。,1,51,C、声调,声调是指能区别意义的音节的高低升降。声调的高低升降主要决定于音高,跟音长也有关系。发音时,声带越紧,在一定时间内振动的次数越多,声音就越高;声带越松,在一定时间内振动的次数越少,声音就越低。声调的高低升降变化是相对的,不受因人因时的基调变化的影响。声调有两个重要概念:调值和调类。普通话有四个调类:阴平、阳平、上声、去声(又称第一声、第二声、第三声、第四声),四个调类阴平、阳平、上声、去声对应的调值为:55、35、214、51,对应的调型为:高平、中升、降升、全降。,1,52,D、轻声,在一串音节组成的词或句里,某些音节失去原有声调,读得比较轻短,这种;现象叫轻声。轻声不是一种声调。一般声调的性质决定于音高,轻声则决定于音强和音长,轻声的特点是发音时音强弱,音长短。轻声有区别词义和词性的作用。在普通话中,助词读轻声,如:走吧、去吗、行啊、我的、慢慢地、好得很、吃着、看过、跑了、你们;名词后缀“子、儿、头”读轻声,如:桌子、木头、那儿;部分方位词读轻声,如:家里、墙上、东边;趋向动词读轻声,如:回来、收下、爬起来、冲出去;个别量词读轻声,如:一个;单音节动词重叠的后一音节,如:看看、想想;表称呼的叠音名词的后一音节,如:妈妈、哥哥;部分双音节词的后一音节习惯读轻声,如:月亮、早晨、已经、窗户、牌楼。,1,53,E、儿化,后缀“儿-r”不自成音节,而和牵头的音节合在一起,使前一音节的韵母成为卷舌韵母,这一现象就叫儿化。卷了舌的韵母叫儿化韵。儿化的基本性质从语音角度分析就是卷舌作用,从词汇性质来说是后缀。拼写时只要在原来韵母之后加写一个r,如“信儿”写作xnr。儿化有区别词义、词性和修辞的作用。,1,54,文明用语,服务客户时,我们应使用文明礼貌语言。,基本用语,“您好”或“你好”,初次见面或当天第一次见面时使用。清晨(十点钟以前)可使用“早上好”、“您早”等,其他时间使用“您好”或“你好”。,“欢迎光临”或“您好”,前台接待人员见到客人来访时使用。,“对不起,请问”,向客人等候时使用,态度要温和且有礼貌。,“让您久等了”,无论客人等候时间长短,均应向客人表示歉意。,1,55,“麻烦您,请您”,如需让客人登记或办理其他手续时,应使用此语。,“对不起,打扰一下”,当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用,要注意语气和缓,音量要轻。,“谢谢”或“非常感谢”,对其他人所提供的帮助和支持,均应表示感谢。,“再见”或“欢迎下次再来”,客人告辞或离开平安时使用。,1,56,在日常工作中,大家是否留意使用以下语言了呢?,1、请,2、对不起,3、麻烦您,4、劳驾,5、打扰了,6、好的,7、是,8、清楚,9、您,10、X先生或小姐,11、X经理或主任,12、贵公司,13、XX的父亲或母亲(称他人父母),14、您好,15、欢迎,16、请问,17、哪一位,18、请稍等(候),19、抱歉,20、没关系,21、不客气,22、见到您(你)很高兴,23、请指教,24、有劳您了,25、请多关照,26、拜托,27、非常感谢(谢谢),28、再见(再会),常用语言,1,57,服务沟通,倾听技巧,聆 听 的 原 则,适应讲话者的风格,眼耳并用,首先寻求理解他人,然后再被他人理解,鼓励他人表达自己,聆听全部信息,表现出有兴趣聆听,1,58,聆听的层次,第一层:听而不闻,不做任何努力去聆听,第二层:假装聆听,做出假像聆听,第三层:选择性的聆听,只听你感兴趣的内容,第四层:专注的聆听,认真地聆听讲话,同时与自己的亲身经历做比较,第五层:设身处地的倾听,用心和脑来倾听并做出反映,以理解讲话的内容、目的和情感。,1,59,一个顾客急匆匆地来到某营业厅的柜台处。,顾客说:“小姐,刚才你算错了50元”,营业员满脸不高兴:“你刚才为什么不点清楚,银货两清,概不负责。”,顾客说;“那谢谢你多给的元了。”,顾客扬长而去,营业员目瞪口呆。,所以,千万不要打断客户的话,除非你想他离你而去!,收银员案例,1,60,听些什么?,内心,情绪,事实与真相,假设,渴望与真正需要,1,61,小例子,:,听“出心”:例如一对情侣在散步,这时女孩子对男孩子说:“今天有点冷”,如果从教练角度去听女孩的出心不是说“冷”,真正的出心是想男孩子关心她。,听“情绪”:很多时候朋友或夫妻间吵架,一方在发火时就爱说:“我们断交”或“我们离婚”,好多人没注意到这话其实是带着“情绪”说的,不能当真。一但认真了以“翻脸就翻脸”“离婚就离婚”的心态去,可得后悔了。,1,62,常见头部传递的含义:,头部向上:表示希望、内疚或沉思,可能是为 什么事忧虑,也可能是因为做错了什么事而悔恨;,头部向前:表示倾听、期望或同情、关心;,头部向后:表示惊奇、恐惧、退让或迟疑;,点 头:表示答应、同意、理解和赞许。,服务沟通,肢体语言,1,63,不同手势传递的含义有:,手心向上:表示坦诚直率、善意礼貌、积极肯定;,手心向下:表示否定、抑制、贬低、反对、轻视;,抬手:表示请对方注意,自己要讲话了;,招手:表示打招呼、欢迎您或请过来;,推手:表示对抗、矛盾、抗拒或观点对立;,伸手,:,表示想要什么东西;,藏手,:,表示不想交出某种东西;,拍手,:,表示表示欢迎;,单手,:,挥动表示告别、再会;,双手挥动,:,表示呼吁、召唤、感情激昂、声式宏大;,紧握拳头,:,表示挑战、表示决心、提出警告;,竖起拇指,:,表示称赞、夸耀;,伸出食指,:,表示指明方向、训示或命令;,多指并用,:,表示列举事务种类、说明先后次序,.,服务沟通,肢体语言,1,64,上海燃气营业厅照片,1,65,工作中最常发生的障碍及原因,自信不足,(,知识信息掌握不足),分心,思想不集中,沟通中断,身体状况,偏见、揣测,选择性认知,讯息不明确,不了解主题,过去的经验,其他,(,文化差异),1,66,怎样成为一名文质彬彬的一线服务人员呢?,运用身体语言的“三忌”,忌杂乱。,凡是没用的,不能表情达意的动作,如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。,忌泛滥。,空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作,像两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等,不但没用,而且极为有害。,忌卑俗。,卑俗的身体姿势,就像街边的乞丐在乞讨着什么,视觉效果很差,非常损害自我形象。,1,67,服务人员一直从事服务工作,可能会觉得用户问的问题都是一些老问题,司空见惯了。因此,对于为什么会产生这些问题、如何避免这些问题,觉得没有探究的必要。,但是,用户和我们不同,用户会对这些问题很重视。而且不同的用户会有不同的提问方式,不同的用户还期待着不同的解决方式。,那么服务人员应该怎么办?应该因人而异、分人说话,而不是依照自己的思维方式千篇一律地回答。,学会用心思考和用心工作,,才会发现工作的乐趣和自我的价值。,1,68,通过对技巧性的学习,我们应该懂得,自己想的和别人感受到的是不同的;自己做的和别人体会到的也是不同的。,如何让用户满意?,就是要按照客户的思维进行思考。我们为什么要 进门穿鞋套?是为了让客户感到我们爱护他家里的环境卫生;为什么要双手接送客户的资料?就是要让客户感到我们对他的尊重,让他对我们的服务放心。,诸如此类的移情体验,大家可依此类推,相信会对规范内容理解更深,会把服务做得更好!,1,69,暖,-情感诉求,家,-生活气息,万家,-公用事业的大众特征,服务品牌的基本含义,“三暖”服务:,暖家 暖业 暖心,1,70,服务品牌标语,重庆燃气 真情暖万家!,企业标语:重庆,燃气 燃点美好生活!,1,71,1,72,
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